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1、第七章 企业国际化战略（课件）昔昔之之善善战战者者，先先为为不不可可胜胜，以以待待敌敌之之可可胜胜。不不可可胜胜在在己己，可可胜胜在在敌敌。故故善善战战者者，能能为为不不可可胜胜，不不能能使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为。使敌之可胜。故曰：胜可知而不可为。孙子兵法孙子兵法行篇行篇本章主要内容7.1 7.1 企业国际化战略分析企业国际化战略分析7.2 7.2 企业国际化的战略方式企业国际化的战略方式7.3 7.3 影响企业进入国际市场方式的因素及国际市场影响企业进入国际市场方式的因素及国际市场竞争战略竞争战略附录：管理大师附录：管理大师彼得彼得德鲁克德鲁克7.1 企业国际化战略分析7.1.1 7

2、.1.1 国际化战略概述国际化战略概述7.1.2 7.1.2 国际化战略的风险国际化战略的风险 7.1.3 7.1.3 寻找国际化的竞争优势寻找国际化的竞争优势 7.1.1 国际化战略概述（1/2）1.1.含义含义 是是指指企企业业打打破破主主权权国国家家在在地地域域上上对对其其经经营营活活动动的的限限制制，在在世世界界范范围围内内筹筹划划其其生生产产经经营营活活动动，从从而而获获得得更更大大的的市市场场空空间间、更更能能增增加加其其竞竞争争力力的的资资源源，并并最最终终转转化化为为更更强强的的竞竞争争优优势势，使使企企业业达达到到比比在在国国内内更更大大的的经经营营规规模模，以以更更快快的的

3、速度提高其收入和利润。速度提高其收入和利润。2.2.识别国际化的机会识别国际化的机会（1 1）延长产品生命周期；）延长产品生命周期；（2 2）获得充足的资源；）获得充足的资源；（3 3）实现生产上的低成本。）实现生产上的低成本。7.1.1 国际化战略概述（2/2）3.3.了解国际化的动因了解国际化的动因（1 1）开发新市场；）开发新市场；（2 2）提高规模经济；）提高规模经济；（3 3）提高成本竞争力；）提高成本竞争力；（4 4）利用核心竞争力；）利用核心竞争力；（5 5）分散经营风险。）分散经营风险。7.1.2 国际化战略的风险1.1.文化和生活上的差异。文化和生活上的差异。2.2.不同国家

4、市场增长的变化。不同国家市场增长的变化。3.3.不同国家汇率的波动。不同国家汇率的波动。4.4.东道国政府的管制和要求。东道国政府的管制和要求。7.1.3 寻找国际化的竞争优势1.1.利用区位建立竞争优势利用区位建立竞争优势 （1 1）当生产或其他活动的成本在一些地区显著偏低时；）当生产或其他活动的成本在一些地区显著偏低时；（2 2）当经营活动存在显著的规模经济时；）当经营活动存在显著的规模经济时；（3 3）当某个地区实施某项活动存在陡峭的学习曲线时；）当某个地区实施某项活动存在陡峭的学习曲线时；（4 4）当某些地区具有优质资源或提供有价值的优势时。）当某些地区具有优质资源或提供有价值的优势时

5、。2.2.利用竞争力跨国转移建立竞争优势。利用竞争力跨国转移建立竞争优势。3.3.利用跨国协调建立竞争优势。利用跨国协调建立竞争优势。7.2 企业国际化的战略方式7.2.1 7.2.1 出口进入方式出口进入方式7.2.2 7.2.2 合同进入方式合同进入方式7.2.3 7.2.3 投资进入方式投资进入方式7.2.1 出口进入方式.非直接出口非直接出口.直接代理商或经销商直接代理商或经销商.直接分支机构（子公司）直接分支机构（子公司）.非直接出口（1/2）1.1.含含义义：是是指指国国际际化化经经营营的的企企业业通通过过企企业业所所在在国国的的中中间间商商来来办办理出口业务。理出口业务。2.2.

6、类型类型（1 1）驻驻在在国国内内的的出出口口商商：它它们们可可以以是是本本国国开开的的国国际际贸贸易易公公司司或或出出口口商商行行，也也可可以以是是常常驻驻国国内内的的国国外外买买主主。这这些些中中间间商商收收购购企业的商品，自己承担责任向国外销售。企业的商品，自己承担责任向国外销售。（2 2）国国内内出出口口代代理理人人：出出口口产产品品由由出出口口代代理理人人寻寻找找国国外外买买主主，代代表表国国外外买买主主订订货货、运运货货、支支付付贷贷款款，出出口口代代理理人人收收取取一一定定的的佣佣金金，但但不不拥拥有有出出口口产产品品的的所所有有权权，企企业业要要承承担担全全部部风风险险。另另一

7、一种种形形式式就就是是利利用用经经纪纪人人进进行行产产品品的的出出口口。经经纪纪人人只只负负责责寻寻找找国国外外顾顾客客，收收取取佣佣金金，并并不不直直接接办办理理与与销销售售有有关关的的服服务务，不不承承担风险。担风险。.非直接出口（2/2）1.1.优点优点 投资少，企业不需向国外派遣销售人员或开设分店，风险小。投资少，企业不需向国外派遣销售人员或开设分店，风险小。2.2.缺点缺点（1 1）不不利利于于企企业业了了解解国国际际市市场场环环境境和和与与国国外外的的客客户户保保持持密密切切的关系；的关系；（2 2）由由于于企企业业要要向向中中间间商商支支付付较较高高的的手手续续费费，因因而而非非

8、直直接接出出口的营利性不高。口的营利性不高。3.3.适用范围适用范围 这这种种进进入入方方式式比比较较适适合合商商品品出出口口量量不不大大而而又又缺缺乏乏充充分分经经营出口业务能力的企业。营出口业务能力的企业。.直接代理商或经销商1.1.含义：是指依靠目标国家的中间商来出口销售产品。含义：是指依靠目标国家的中间商来出口销售产品。2.2.优点优点（1 1）部分或完全控制国外营销计划；）部分或完全控制国外营销计划；（2 2）营销的重心集中于生产线；）营销的重心集中于生产线；（3 3）更更快快、更更多多地地搜搜集集目目标标国国市市场场的的反反馈馈信信息息，以以便便及及时调整和改进营销方案；时调整和改

9、进营销方案；（4 4）对商标、专利、商誉等进行更好的保护。）对商标、专利、商誉等进行更好的保护。.直接分支机构（子公司）1.1.含含义义：是是指指依依靠靠公公司司自自身身在在目目标标国国投投资资的的业业务务机机构构来来销销售售产产品品。该该机机构构承承担担在在该该国国的的流流通通业业务务，负负责责报报关关和和销销售售业业务务，具具有产品展示中心和服务中心的功能。有产品展示中心和服务中心的功能。2.2.优点优点（1 1）便于控制销售渠道；）便于控制销售渠道；（2 2）直接接触市场和顾客，了解更多的市场信息。）直接接触市场和顾客，了解更多的市场信息。3.3.缺点缺点 投入较多的资源，付出较高的固定

10、成本，存在较高的风险。投入较多的资源，付出较高的固定成本，存在较高的风险。4.4.适用范围适用范围 如如果果国国外外市市场场的的顾顾客客比比较较单单一一，如如大大宗宗工工业业用用户户，加加强强渠渠道道的的控控制制非非常常重重要要，而而且且设设立立分分支支机机构构的的费费用用也也较较低低，倾倾向向于于选择该模式。选择该模式。7.2.2 合同进入方式.许可证贸易许可证贸易.特许经营战略特许经营战略.交钥匙工程合同交钥匙工程合同.合作生产合作生产.与国外合作者战略联盟与国外合作者战略联盟.许可证战略1.1.含含义义：是是指指通通过过外外国国公公司司使使用用其其无无形形资资产产（专专利利、发发明明、配

11、配方方、工工艺艺、设设计计、版版权权、商商标标和和公公司司名名称称）的的方方式式向向外外国国公公司司收取一定比例的许可使用费或是其他形式的回报。收取一定比例的许可使用费或是其他形式的回报。2.2.企业采取许可证战略的原因企业采取许可证战略的原因（1 1）提高所拥有的技术收益；）提高所拥有的技术收益；（2 2）换换取取国国外外公公司司的的研研究究成成果果的的使使用用权权，这这种种双双方方相相互互对对待待许许可的方式称为可的方式称为“交叉许可经营交叉许可经营”；（3 3）为避免专利和商标在国外市场上被仿冒或滥用；）为避免专利和商标在国外市场上被仿冒或滥用；（4 4）通通过过特特许许经经营营方方式式

12、，应应对对对对方方国国家家外外汇汇管管制制中中限限制制企企业业赢赢利自由汇出境外的政策；利自由汇出境外的政策；（5 5）通过与某一独立企业建立许可经营关系，从而打入该国市场；）通过与某一独立企业建立许可经营关系，从而打入该国市场；（6 6）轻易突破关税及进口配额壁垒的限制，便于进入目标市场。）轻易突破关税及进口配额壁垒的限制，便于进入目标市场。3.3.缺点缺点（1 1）可能失去对自身技术秘密的控制，无异于培植一个竞争对手；）可能失去对自身技术秘密的控制，无异于培植一个竞争对手；（2 2）由由于于许许可可经经营营的的排排他他性性，许许可可方方在在合合同同规规定定的的期期间间，就就不不能以其他方式

13、进入目标国市场。能以其他方式进入目标国市场。.特许经营战略1.1.定定义义：是是指指由由特特许许授授予予人人准准许许被被授授予予人人使使用用他他的的企企业业注注册册商商标标、商商号号、品品牌牌、经经营营管管理理制制度度、营营销销方方法法、技技术术专专利利等等从从事事经经营营活活动动，被被授授予予人人支支付付特特许许授授予予人人约约定定的的费费用用，特特许许授授予予人人给给予予被被授授予予人人有有效效帮帮助助，被被授授予予人人有有义义务务接接受受其其监监督督与管理。与管理。2.2.特特许许经经营营与与许许可可证证贸贸易易区区别别：在在动动因因、提提供供的的服服务务和和有有效效期期限限等等方方面面

14、不不同同，在在特特许许经经营营中中，特特许许授授予予人人还还要要在在组组织织、市场及管理等方面帮助被授予人，以便被授予人顺利发展。市场及管理等方面帮助被授予人，以便被授予人顺利发展。.交钥匙工程合同1.1.含含义义：该该合合同同把把标标准准的的建建筑筑工工程程合合同同向向前前推推进进了了一一步步，它它要要求求承承包包人人在在国国外外项项目目交交给给其其所所有有者者之之前前，应应使使工工程程达达到到运运行行的的程程度度。甚甚至至在在建建筑筑工工程程完完全全后后，为为了了使使所所有有者者进进行行项项目目的准备，承包人有责任提供如管理、操作等方面的培训服务。的准备，承包人有责任提供如管理、操作等方面

15、的培训服务。2.2.注注意意事事项项：在在签签订订和和执执行行交交钥钥匙匙工工程程合合同同时时，承承包包人人应应该该充充分分落落实实合合同同，要要明明确确规规定定工工程程项项目目计计划划、设设备备、各各方方的的义义务务和和责责任任、不不可可抗抗拒拒力力的的含含义义、合合同同违违约约后后的的法法律律后后果果以以及及解决争议的方式等内容。解决争议的方式等内容。3.3.适适用用范范围围：在在化化学学行行业业、制制药药行行业业、炼炼油油行行业业和和冶冶金金行行业业中中，交交钥钥匙匙项项目目非非常常普普遍遍，因因为为这这些些行行业业都都使使用用复复杂杂和和昂昂贵贵的工艺技术。的工艺技术。.合作生产1.1

16、.含义：含义：是是指指企企业业与与国国外外制制造造商商签签订订合合同同，由由国国外外制制造造商商生生产产产产品品，本本企企业业主主要要负负责责产产品品销销售售，通通常常是是将将产产品品销销往往制制造造商商所所在在国国家家或或其其他他地地区区。为为了了获获得得制制造造商商按按照照说说明明书书生生产产的的产产品品，国国际际化化经经营营的的企企业业一一般般要要向向当当地地的的制制造造商商转转让让技技术术和和提提供供技技术支持。术支持。2.2.优点优点（1 1）以以较较少少的的资资金金和和管管理理资资源源的的投投入入，能能比比较较顺顺利利地地进进入入目目标国家，有效规避当地的所有权限制；标国家，有效规

17、避当地的所有权限制；（2 2）能够做到对销售过程和售后服务的控制；）能够做到对销售过程和售后服务的控制；（3 3）如如果果国国外外制制造造商商的的生生产产成成本本较较低低，合合作作生生产产就就会会大大幅幅度度提高企业产品的竞争力。提高企业产品的竞争力。3.3.缺点：缺点：企企业业对对生生产产过过程程的的控控制制力力较较小小，尤尤其其是是产产品品改改进进所所获获得得的利益归制造商。的利益归制造商。.与国外合作者战略联盟（1/3）1.1.优点优点（1 1）获得生产及销售上的规模经济；）获得生产及销售上的规模经济；（2 2）弥补专业技术或当地市场知识的缺口；）弥补专业技术或当地市场知识的缺口；（3

18、3）共享分销设施和经销商网络；）共享分销设施和经销商网络；（4 4）减少竞争及缩小与领头企业间的差距；）减少竞争及缩小与领头企业间的差距；（5 5）有利于企业适应进入国市场；）有利于企业适应进入国市场；（6 6）可以统一技术标准。）可以统一技术标准。.与国外合作者战略联盟（2/3）2.2.困难困难（1 1）跨跨国国联联盟盟必必须须克克服服语语言言和和文文化化障障碍碍，交交流流、建建立立信信任与合作的成本很高；任与合作的成本很高；（2 2）在在建建立立联联盟盟和和合合作作之之后后，目目标标和和战战略略不不一一致致的的合合作作者在如何执行协议时容易存在分歧；者在如何执行协议时容易存在分歧；（3 3

19、）利利己己主主义义，不不能能与与对对方方密密切切合合作作或或组组成成伙伙伴伴关关系系，或难以达成一致意见；或难以达成一致意见；（4 4）在重要专业技术方面，过度依赖于其他企业。）在重要专业技术方面，过度依赖于其他企业。.与国外合作者战略联盟（3/3）3.3.有待考虑的主要问题有待考虑的主要问题（1 1）选择好的合作者；）选择好的合作者；（2 2）联盟对双方有益；）联盟对双方有益；（3 3）采取敏捷行动；）采取敏捷行动；（4 4）管理调整过程。）管理调整过程。7.2.3 投资进入方式.独资经营独资经营.合资经营合资经营.独资经营（1/2）1.1.含含义义：是是指指国国际际化化经经营营的的企企业业

20、单单独独在在国国外外投投资资建建立立企企业业，独立经营，自担风险，自负盈亏。独立经营，自担风险，自负盈亏。2.2.适用企业适用企业 如如果果国国外外市市场场需需求求潜潜力力很很大大，企企业业具具有有国国际际化化经经营营的的经经验和能力。验和能力。3.3.优点优点（1 1）利用国外市场廉价劳动力和原材料，节约运费，降低成本；）利用国外市场廉价劳动力和原材料，节约运费，降低成本；（2 2）有助于企业积累更多的国际化经营经验；）有助于企业积累更多的国际化经营经验；（3 3）给东道国带来更多的就业机会，有利于树立良好企业形象；）给东道国带来更多的就业机会，有利于树立良好企业形象；（4 4）有有利利于于

21、企企业业与与东东道道国国政政府府、顾顾客客、当当地地供供应应商商、经经销销商商等保持密切联系，使得产品或服务更适合当地的市场环境。等保持密切联系，使得产品或服务更适合当地的市场环境。（5 5）企企业业能能完完全全控控制制投投资资的的使使用用，使使企企业业制制定定出出一一个个长长远远的的国际战略，使子公司的目标与母公司的目标保持一致。国际战略，使子公司的目标与母公司的目标保持一致。.独资经营（2/2）4.4.缺点缺点（1 1）企业对巨额投资承担风险，对企业财务形成很大压力；）企业对巨额投资承担风险，对企业财务形成很大压力；（2 2）独资公司常被东道国政府以及当地社会视为外国企业，）独资公司常被东

22、道国政府以及当地社会视为外国企业，易遭排斥，面临的国家风险较大；易遭排斥，面临的国家风险较大；（3 3）由于对东道国的社会政治经济环境不够熟悉，在争取东）由于对东道国的社会政治经济环境不够熟悉，在争取东道国各方面的理解与合作，处理与东道国各方面的纠纷时比道国各方面的理解与合作，处理与东道国各方面的纠纷时比较困难；较困难；（4 4）某些东道国对独资企业与合资企业实行差别待遇，往往）某些东道国对独资企业与合资企业实行差别待遇，往往对独资企业只给予较少的优惠而限制却比较多。对独资企业只给予较少的优惠而限制却比较多。.合资经营（1/2）1.1.含义含义 是是指指国国际际经经营营企企业业和和目目标标国国

23、家家的的投投资资商商共共同同投投资资，在在当当地地兴兴办办的的企企业业，双双方方都都对对企企业业拥拥有有所所有有权权和和经经营营权权，即即共共同同投资、共同管理、共担风险和共享利益。投资、共同管理、共担风险和共享利益。2.2.优点优点（1 1）弥弥补补了了目目标标国国资资金金和和管管理理等等方方面面的的不不足足，容容易易受受到到东东道道国政策上的照顾；国政策上的照顾；（2 2）利用当地廉价资源，降低生产成本；）利用当地廉价资源，降低生产成本；（3 3）就地生产、就地销售，降低销售费用。）就地生产、就地销售，降低销售费用。.合资经营（2/2）3.3.缺点缺点（1 1）合资双方容易产生分歧，影响正

24、常经营；）合资双方容易产生分歧，影响正常经营；（2 2）国际化经营公司的独有技术和管理技能可能会泄露；）国际化经营公司的独有技术和管理技能可能会泄露；（3 3）合资公司的各项资产，特别是无形资产很难准确估价，）合资公司的各项资产，特别是无形资产很难准确估价，会影响各方的利益。会影响各方的利益。7.3 影响企业进入国际市场方式的因素及国际市场竞争战略 7.3.1 7.3.1 影响企业进入国际市场方式的外部因素影响企业进入国际市场方式的外部因素 7.3.2 7.3.2 影响企业进入国际市场方式的内部因素影响企业进入国际市场方式的内部因素7.3.3 7.3.3 国际市场竞争战略国际市场竞争战略7.3

25、.1 影响企业进入国际市场方式的外部因素1.1.目标国家的市场因素目标国家的市场因素 （1 1）市场规模；（）市场规模；（2 2）市场竞争结构。）市场竞争结构。2.2.目标国家的生产因素目标国家的生产因素 目标国家的生产投入以及市场基础设施的质量和成本目标国家的生产投入以及市场基础设施的质量和成本对进入方式的决策有较大的影响。对进入方式的决策有较大的影响。3.3.目标国家的宏观环境因素目标国家的宏观环境因素（1 1）政策和法规；）政策和法规；（2 2）经济状况；）经济状况；（3 3）地理条件；）地理条件；（4 4）外部经济关系；（）外部经济关系；（5 5）政治风险；）政治风险；（6 6）国家间

26、在社会、文化等方面的差异；）国家间在社会、文化等方面的差异；4.4.母国因素母国因素（1 1）国内市场规模；（）国内市场规模；（2 2）母国竞争态势；）母国竞争态势；（3 3）母国的生产成本；）母国的生产成本；（4 4）母国政府对出口和向国外投资的政策。）母国政府对出口和向国外投资的政策。7.3.2 影响企业进入国际市场方式的内部因素1.1.企业产品因素企业产品因素（1 1）产品独特性；）产品独特性；（2 2）营销服务；）营销服务；（3 3）生产技术密集度；）生产技术密集度；（4 4）产品适应性。）产品适应性。2.2.企业资源要素企业资源要素（1 1）资源状况；）资源状况；（2 2）投入愿望。

27、）投入愿望。7.3.3 国际市场竞争战略1.1.利用国内的特有优势；利用国内的特有优势；2.2.把专有技术转移到跨国市场；把专有技术转移到跨国市场；3.3.转向新的竞争模式；转向新的竞争模式；4.4.建立利润庇护所；建立利润庇护所；5.5.跨市场补贴。跨市场补贴。附录：管理大师彼得德鲁克 彼彼 得得 德德 鲁鲁 克克(Peter(Peter F F Drucker)Drucker)（1909.11.19-1909.11.19-2005.11.11)19092005.11.11)1909年年1111月月1919日日生生于于维维也也纳纳，19371937年年移移居居美美国国，终终身身以以教教书书、

28、著著书书和和咨咨询询为为业业。德德鲁鲁克克一一生生共共著著书书3939本本，在在哈哈佛佛商商业业评评论论发发表表文文章章3030余余篇篇，被被誉誉为为“现现代代管管理理学学之之父父”。他他文文风风清清晰晰练练达达，对对许许多多问问题题提提出出了了自自己己的的精精辟辟见见解解。杰杰克克韦韦尔尔奇奇、比比尔尔盖盖茨茨等等人人都都深深受受其其思思想想的的影影响响。德德鲁鲁克克一一生生笔笔耕耕不不辍辍，年年逾逾九九旬旬还还创创作作了了这这本本德德鲁鲁克克日日志志，无无怪怪乎乎纽纽约约时时报报赞赞誉誉他他为为“当当代代最最具具启启发发性性的的思思想想家家”。20052005年年1111月月1111日日，

29、德德鲁鲁克克在在加加州州家家中中逝逝世世，享年享年9595岁。岁。尊尊为为“现现代代管管理理学学之之父父”的的德德鲁鲁克克，是是这这个个时时代代最最出出色色的的管管理理学者。他曾发誓：学者。他曾发誓：“如果我能活到如果我能活到8080岁，我要写到岁，我要写到8080岁岁”。作为第一个提出作为第一个提出“管理学管理学”概念的人，当今世界，很难概念的人，当今世界，很难找到一个比德鲁克更能引领时代的思考者：找到一个比德鲁克更能引领时代的思考者：19501950年代初，他年代初，他指出计算机终将彻底改变商业；指出计算机终将彻底改变商业；19611961年，提醒美国应关注日年，提醒美国应关注日本工业的崛

30、起；本工业的崛起；2020年后，又是他首先警告这个东亚国家可能年后，又是他首先警告这个东亚国家可能陷入陷入经济滞胀经济滞胀；19901990年代，率先对年代，率先对“知识经济知识经济”进行了阐释。进行了阐释。德鲁克先生一生著书和授课未曾间断。自德鲁克先生一生著书和授课未曾间断。自19711971年起，一年起，一直任教于直任教于克莱蒙特大学克莱蒙特大学的的彼得彼得德鲁克管理研究生院德鲁克管理研究生院。为纪。为纪念其在管理领域的杰出贡献，克莱蒙特大学的管理研究院以念其在管理领域的杰出贡献，克莱蒙特大学的管理研究院以他的名字命名。他的名字命名。19901990年，为提高年，为提高非营利组织非营利组织

31、的绩效，由的绩效，由弗朗弗朗西斯西斯赫赛尔本赫赛尔本等人发起，以德鲁克的声望，在美国成立了等人发起，以德鲁克的声望，在美国成立了“德鲁克非营利基金会德鲁克非营利基金会”。该基金会十余年来选拔优秀的非。该基金会十余年来选拔优秀的非营利组织，举办研讨会、出版教材、书籍及刊物多种，对社营利组织，举办研讨会、出版教材、书籍及刊物多种，对社会造成巨大影响。会造成巨大影响。德德鲁鲁克克先先生生已已出出版版超超过过3030本本书书籍籍,被被翻翻译译成成3030多多种种文文字字,传传播播及及130130多多个个国国家家,甚甚至至在在前前苏苏联联、波波兰兰、南南斯斯拉拉夫夫、捷捷克克等等国国也也极极为为畅畅销销

32、。其其中中最最受受推推崇崇的的是是他他的的原原则则概概念念及及发发明明，包包括括：“将将管管理理学学开开创创成成为为一一门门学学科科、目目标标管管理理与与自自我我控控制制是是管管理理哲哲学学、组组织织的的目目的的是是为为了了创创造造和和满满足足顾顾客客、企企业业的的基基本本功功能能是是行行销销与与创创新新、高高层层管管理理者者在在企企业业策策略略中中的的角角色色、成成效效比比效效率率更更重重要要、分分权权化化、民民营营化化、知知识识工工作作者者的的兴兴起起、以以知知识识和和资资讯讯为为基基础础的的社社会会。”至至20042004年年，德德鲁鲁克克先生还有新书问世。先生还有新书问世。200220

33、02年年6 6月月2020日日，美美国国总总统统乔乔治治W W布布什什宣宣布布彼彼得得德德鲁鲁克克成成为为当当年年的的“总总统统自自由由勋勋章章”的的获获得得者者，这这是是美美国国公公民民所所能能获获得得的的最最高荣誉。高荣誉。无无论论是是英英特特尔尔公公司司创创始始人人安安迪迪格格鲁鲁夫夫，微微软软董董事事长长比比尔尔盖盖茨茨，还还是是通通用用电电气气公公司司前前CEOCEO杰杰克克韦韦尔尔奇奇，他他们们在在管管理理思思想想和和管管理理实实践践方方面面都都受受到到了了彼彼得得德德鲁鲁克克的的启启发发和和影影响响。“假假如如世世界界上上果果真真有有所所谓谓大大师师中中的的大大师师，那那个个人人

34、的的名名字字，必必定定是是彼彼得得德德鲁鲁克克”这是著名财经杂志这是著名财经杂志经济人经济人对彼得对彼得德鲁克的评价。德鲁克的评价。提出提出“目标管理目标管理”的概念的概念19541954年年，德德鲁鲁克克提提出出了了一一个个具具有有划划时时代代意意义义的的概概念念目目标标管管理理(Management(Management By By ObjectivesObjectives，简简称称为为MBO)MBO)，它它是是德德鲁鲁克克所所发发明明的的最重要、最有影响的概念，并已成为当代管理学的重要组成部分。最重要、最有影响的概念，并已成为当代管理学的重要组成部分。目目标标管管理理的的最最大大优优点点

35、也也许许是是它它使使得得一一位位经经理理人人能能控控制制自自己己的的成成就就。自自我我控控制制意意味味着着更更强强的的激激励励：一一种种要要做做得得最最好好而而不不是是敷敷衍衍了了事事的的愿愿望望。它它意意味味着着更更高高的的成成就就目目标标和和更更广广阔阔的的眼眼界界。目目标标管管理理的的主主要要贡贡献献之之一一就就是是它它使使得得我我们们能能用用自自我我控控制制的的管管理理来来代代替替由由别别人人统统治治的管理。的管理。管理学的真谛管理学的真谛“管管理理是是一一门门学学科科，这这首首先先就就意意味味着着，管管理理人人员员付付诸诸实实践践的的是是管管理理学学而而不不是是经经济济学学，不不是是

36、计计量量方方法法，不不是是行行为为科科学学 。无无论论是是经经济济学学、计计量量方方法法还还是是行行为为科科学学都都只只是是管管理理人人员员的的工工具具。但但是是，管管理理人人员员付付诸诸实实践践的的并并不不是是经经济济学学，正正好好像像一一个个医医生生付付诸诸实实践践的的并并不不是是验验血血那那样样。管管理理人人员员付付诸诸实实践践的的并并不不是是行行为为科科学学，正正好好像像一一位位生生物物学学家家付付诸诸实实践践的的并并不不是是显显微微镜镜那那样样。管管理理人人员员付付诸诸实实践践的的并并不不是是计计量量方方法法，正正好好像像一一位位律律师师付付诸诸实实践践的的并并不不是是判判例例那那样

37、样。管管理理人人员员付付诸诸实践的是管理学。实践的是管理学。”管理要解决的问题有管理要解决的问题有90%90%是共同的是共同的德德鲁鲁克克认认为为：管管理理在在不不同同的的组组织织里里会会有有一一些些差差异异。因因为为使使命命决决定定远远景景，远远景景决决定定结结构构。管管理理沃沃尔尔玛玛(Wal-Mart)(Wal-Mart)和和管管理理；罗罗马马天天主主教教堂堂当当然然有有所所不不同同，其其差差异异在在于于，各各组组织织所所使使用用的的名名词词（语语言言）有有所所不不同同。其其他他的的差差异异主主要要是是在在应应用用上上而而不不是是在在原原则则上上。所所有有组组织织的的管管理理者者，都都要

38、要面面对对决决策策，要要做做人人事事决决策策，而而人人的的问问题题几几乎乎是是一一样样的的。所所有有组组织织的的管管理理者者都都面面对对沟沟通通问问题题，管管理理者者要要花花大大量量的的时时间间与与上上司司和和下下属属进进行行沟沟通通。在在所所有有组组织织中中，90%90%左左右右的的问问题题是是共共同同的的，不不同同的的只只有有10%10%。只只有有这这10%10%需需要要适适应应这这个个组组织织特特定定的的使使命命、特特定定的的文文化化和和特特定定语语言言。换换言言之之，一一个个成成功功的的企企业业领领导导人人同同样样能能领领导导好好一一家家非非营利机构，反之亦然。营利机构，反之亦然。培养

39、经理人的重要性培养经理人的重要性德德鲁鲁克克认认为为：经经理理人人是是企企业业中中最最昂昂贵贵的的资资源源，而而且且也也是是折折旧旧最最快快、最最需需要要经经常常补补充充的的一一种种资资源源。建建立立一一支支管管理理队队伍伍需需要要多多年年的的时时间间和和极极大大的的投投入入，但但彻彻底底搞搞垮垮它它可可能能不不用用费费多多大大劲劲儿儿。2121世世纪纪，经经理理人人的的人人数数必必将将不不断断增增加加；培培养养一一位位经经理理人人所所需需的的投投资资也也必必将将不不断断增加。与此同时，企业对其经理人的要求也将不断提高。增加。与此同时，企业对其经理人的要求也将不断提高。企业的目标能否达到，取决

40、于经理人管理的好坏，也取决于如企业的目标能否达到，取决于经理人管理的好坏，也取决于如何管理经理人。而且，企业对其员工的管理如何，对其工作的管理何管理经理人。而且，企业对其员工的管理如何，对其工作的管理如何，主要也取决于经理人的管理及如何管理经理人。企业员工的如何，主要也取决于经理人的管理及如何管理经理人。企业员工的态度所反映的，首先是其管理层的态度。企业员工的态度，正是管态度所反映的，首先是其管理层的态度。企业员工的态度，正是管理层的能力与结构的一面镜子。员工的工作是否有成效，在很大程理层的能力与结构的一面镜子。员工的工作是否有成效，在很大程度上取决于他被管理的方式。度上取决于他被管理的方式。

41、组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事 德鲁克认为：组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事。德鲁克认为：组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事。组织不能依赖于天才。因为天才稀少如凤毛麟角。考察一个组组织不能依赖于天才。因为天才稀少如凤毛麟角。考察一个组织是否优秀，要看其能否使平常人取得比他们看来所能取得的更好织是否优秀，要看其能否使平常人取得比他们看来所能取得的更好的绩效，能否使其成员的长处都发挥出来，并利用每个人的长处来的绩效，能否使其成员的长处都发挥出来，并利用每个人的长处来帮助其他人取得绩效。组织的任务还在于使其成员的缺点相抵消。帮助其他人取得绩效。组织的任务还在于使其成员的缺点相抵消。德鲁克的德鲁克的代表作包括：代表作包括：经济人的末日经济人的末日、工业人的未来工业人的未来、公司的概念公司的概念、新社会新社会、管理实践管理实践、美国的下一个美国的下一个2020年年、明日的里程碑明日的里程碑、成果管理成果管理、卓有成效的管理者卓有成效的管理者等。等。