《营销服务部的经营》PPT课件.ppt

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1、服务部经理应具备的素质：1、有远大的理想与抱负；2、统一员工思想与行为的能力；3、有发现问题与解决问题的能力；4、有敢于承担责任与承担错误的能力 5、有识人育人与用人的能力；6、有强烈的使命感与包容心；7、有为员工、企业设定短期和中长期目标的能力；8、有带领员工实现梦想和达成目标的能力；9、做一个好的变色龙。1、服务部升格以中支架构来经营（营销、培训、追踪体 系的建立）2、营业部升格以营销服务部的架构经营（自主经营、自 配组训、会议经营、辅导训练、追踪落实）3、自我的升格自主经营，不等不靠（变被动工作为主动 工作，由主动工作变为创造性工作）4、细节的升格关注大目标、小指标的达成，关注各项工 作

2、流程，评估体系的建立。自主经营从我做起自主经营从我做起所谓自主经营就是：所谓自主经营就是：不等不等 不靠不靠 不要不要倡导人人自主经营倡导人人自主经营 管理处管理处 营业部营业部 营业组营业组 个个 人人1、简单文化听话照做；2、执行文化快速反应，立即行动；3、感恩文化相互心存感激，增加凝聚力；4、学习文化与时俱进，提升能力，树泰康品牌；5、绩效文化业绩论英雄，指标论能力；6、协作文化没有优秀的个人，只有优秀的团队；7、晋升文化向基本法要利益，靠政策制富；8、奉献文化提高主人翁意识，建立团队荣誉感；9、积极文化积极为荣，消极为耻；10、时效文化累是因为能力不足，忙是因为方法不对。登登登登 封封

3、封封 泰泰泰泰 康康康康企业文化从点滴做起，朗朗上口！企业文化从点滴做起，朗朗上口！登封荣辱，我的责任；内树正气，外树品牌；只有想不到，没有做不到；成就上级是义务，成就下级是职责；成就上级是义务，捍卫荣誉是职责；只为成功找方法，不为失败找借口；只有优秀的团队，没有优秀的个人；冠军的团队最后一名也是冠军；累是因为能力不足，忙是因为方法不对.组织裂变组织裂变团队做强之根本团队做强之根本登登登登 封封封封 效效效效 应应应应1 1、增员选才、增员选才提升团队整体素质；提升团队整体素质；2 2、刻意培养、刻意培养重点关注；重点关注；3 3、利益留人、利益留人倡导高收入，高消费；倡导高收入，高消费；4

4、4、荣誉造人、荣誉造人逢冠必争，逢奖必夺。逢冠必争，逢奖必夺。1、严兵先严将；2、将帅无能累死三军；3、业务领先，制度严明；4、主管的名字叫责任；5、全面提升综合能力。1、量化指标以营业部为单位每月设定晋升目标；2、锁定人员重点追踪；3、协助达成提高士气；4、树立标杆营造氛围。1 1、以营业部为单位进行选拔，营业区培养；、以营业部为单位进行选拔，营业区培养；2 2、配合营业部经理自主经营，协助营业区工作；、配合营业部经理自主经营，协助营业区工作；3 3、为公司储备培养人才；、为公司储备培养人才；4 4、合适的人做合适的事，坚定从业信心。、合适的人做合适的事，坚定从业信心。、早干会分层级；2、大

5、早会精心准备，营造氛围，树立信心，建立信息平台；3、二次早会提升技能，培养干部，培养自主经营意识；4、夕会疗伤止痛，培养人才；5、主管例会验收自主经营结果，确保目标达成；6、兼组例会前景规划，技能辅导，培养梯队人才；7、层级培训激发意愿，满足需求，提升技能；8、绩优培训感恩的心，荣誉体系的介入；9、内勤例会更好的服务外勤，建立协作团队；10、阶段经营分析会掌控进度，改变战术，确保任务达成。成功源自我要，增比自己优秀的人；成功源自我要，增比自己优秀的人；俄罗斯套娃效应。俄罗斯套娃效应。寻找一群志同道合的人寻找一群志同道合的人培养一批志同道合的人培养一批志同道合的人感染一批志同道合的人感染一批志同

6、道合的人经营一批志同道合的人经营一批志同道合的人王书青原河南省邮政储蓄状元、集邮状元；开发个人房地产，千万资产；现任高级销售经理世纪盛典第三名河南省第五届高峰会长2003年元月入司，当月标保10万元；2月标保26万元；三月份一个人挑战一个管理处，当月标保75万。06年5、6月个人累计规模保费突破900多万；河南省第二名。薛凤珍原河南省税务局分所所长；拥有个人煤矿企业，千万资产；世纪盛典第二名，河南省第六届高峰会长2006年3月入司，当月标保100万元；5、6月累计标保500多万元；2006年个人累计规模保费突破1200多万；河南省第一名。蒲巧红原登封市实验幼儿园教师；现任高级业务主管；入围两届

7、世纪盛典，入围三届泰康杯；2004年2月入司，当月标保2000元；3月标保11000元；05年5月标保50000元；06年3月标保10万元；4月20万；6月50万；7月100万元；2006年个人累计规模保费突破300多万；河南省第9名。例：例：以公司成立十周年为借口举办以公司成立十周年为借口举办庆泰康人寿成立庆泰康人寿成立十周年预备干部招聘会十周年预备干部招聘会，提高整体的增员素质。，提高整体的增员素质。招聘预备干部招聘预备干部 旅游旅游 酒店会餐酒店会餐 商务洗浴商务洗浴 您好，我们泰康人寿成立10周年了，自成立以来以专业化、规范化、国际化占领市场，连续几年发展速度位居行业榜首，河南分公司是

8、泰康系统第一分，登封服务部成立五年来业绩位居全省第一，自今年年初至今业绩位于全国第一。在登封快速发展的过程中，为公司培育了大量的管理型干部，目前，高层管理干部有：洛阳的包丰瑞总，本部的宾丽华总，分公司培训部范志勇经理，本部营销部孙勇，中层管理干部汤雪荣、刘东风、郑锦铸上个月还往新郑输送了一名管理处经理刘莹。在公司成立10周年司庆中，为感谢登封人民对泰康发展的支持，根据河南省分公司发展的需要，河南省分公司特批登封为分公司选拔储备一批中层管理干部，我们将在本月13号召开中层管理预备干部招聘会。只有做得优秀的人才有推荐资格，每个人最多只能推荐一名，我第一个就想到了你（包装客户），你看，这是我们的参聘

9、证书（展示、促成）机不可失失不再来，等机会不如抓机会！13号下午2点10分进场。多种多样的产说会形式：多种多样的产说会形式：完美女人完美女人 酒店自助餐酒店自助餐 商务洗浴商务洗浴 VIPVIP客户联谊会客户联谊会 乡镇小型乡镇小型 利用彩页提升活动量。（）炒作彩页，给业务员见客户的理由（介绍公司、产品，介绍自己，回访老客户，见新客户，要求转介绍，积累增员，一张彩页至少有次以上与客户面谈的机会,递送彩页、营业区中奖、中支中奖、分公司中奖、总 公司中奖）；（）话术演练，设计制作递送彩页的话术，大早会进行示范演练，二次早会分组演练，组训深入二次早会督导演练结果。（）验收结果，跟踪服务，电话回访，制

10、造借口。（）自主经营，赠送礼品。一、产说会炒作 1、促成 2、准主顾开拓 3、活动量验收 4、推销自己 5、推销公司 6、增员 7、转介绍 8、加保二、门票炒作 1、激发购票愿望 2、解决后顾之忧 3、大数法则 4、打包卖票 三、送票话术的演练 1、包装公司 2、包装营业区 3、包装讲师 4、包装自己 5、包装客户 6、话术分类（新、老客 户与增员用不同的话术）四、再次邀约客户的话术 1、是销售就会有拒绝的出现 2、产说会也是销售，只是销售了一堂课，客户变卦很 正常 3、再次邀约的目的就是做拒绝处理，再次约定 五、促成氛围营造，促成话术演练 1、做秀 2、提高成交率 六、产说会后话术的追踪 1

11、、客户分类（已定奖品两天内收回）2、未定奖品（回访函，发现需求，制造需求，成交或 转介绍）3、未参会客户（四次见面机会：送票-恭喜中奖索取 门票讲盛况，制造需求，发现需求-送奖品再次讲解，发现需求-满足需求客户、增员、转介绍或加保）7、产说会总结改进 以部门为单位进行追踪，提升自主经营意识及管理水平 为员工做好职涯规划，明确利益来源！为员工做好职涯规划，明确利益来源！员工月收入季度奖年终奖合计扶贫员工 15009%4.5%13.5%合格员工 300012%7%19%绩优员工 500014%9%23%销售经理 800017%11%28%高级经理 1000020%14%34%备注备注:高级经理底薪

12、高级经理底薪500500元元利用基本法帮助员工利益最大化！利用基本法帮助员工利益最大化！利益最大化是我们不变的追求：利益最大化是我们不变的追求：职级职级 直辖组月均直辖组月均FYC 管理津贴管理津贴 年终奖年终奖 合计合计 AS 1.2万万 1.35 万万 15%4%19%SS 1.5万万 22%4%26%UM 6万万(直辖部直辖部)27%2.8%29.8%AD 9.6万万(所辖部所辖部)29%2.8%31.8%建立建立FYC15000FYC15000的直辖组是我们的基础工作的直辖组是我们的基础工作!什么是标准小组？什么是标准小组？初级标准化小组：初级标准化小组：1 1、单月、单月FYC400

13、0FYC4000元；元；2 2、人力、人力5 5人；人；3 3、两人、两人FYCFYC大于大于300300元；元；标准化小组是百万年薪的基石标准化小组是百万年薪的基石什么是标准小组？什么是标准小组？合格标准化小组：合格标准化小组：1 1、单月、单月FYC15000FYC15000元；元；2 2、人力、人力1010人；人；3 3、实动、实动60%60%。标准化小组是百万年薪的基石标准化小组是百万年薪的基石什么是标准小组？什么是标准小组？优秀标准化小组：优秀标准化小组：1 1、单月、单月FYC30000FYC30000元；元；2 2、人力、人力1010人；人；3 3、实动、实动60%60%。标准化

14、小组是百万年薪的基石标准化小组是百万年薪的基石十万年薪从十人小组起步十万年薪从十人小组起步!百万年薪从百人团队开始百万年薪从百人团队开始!职级职级团队状况团队状况直辖佣金直辖佣金管理津贴管理津贴增才奖金增才奖金年终奖年终奖育成奖育成奖合计合计ASAS150001500027000270001800018000720072005220052200ASAS育成育成1AS1AS1500015000270002700018000180007200720021600216007380073800SSSS育成育成1AS1AS1500015000576005760018001800720072002160021600104400104400UMUM育成育成3AS3AS6000060000129600129600180001800020160201606480064800232560232560育成育成9AS9AS1800000180000029160029160036000360005040050400194400194400572400572400