商务谈判过程概述与准备阶段.ppt

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1、马马强强 5.过程与准备阶段过程与准备阶段2011May Ch.5Ch.5 the Stages and the Pre-negotiation the Stages and the Pre-negotiation 引例引例教学目的与重点教学目的与重点 商务谈判的流程商务谈判的流程1 商务谈判的准备商务谈判的准备 2 2主要内容 模拟谈判模拟谈判 23教学目的与重点教学目的与重点教学目的：教学目的：1.了解商务谈判流程了解商务谈判流程 2.掌握商务谈判前期准备阶段掌握商务谈判前期准备阶段教学重点教学重点 1.商务谈判的流程商务谈判的流程 2.商务谈判前期准备的必要环节商务谈判前期准备的必要环节

2、5.1 5.1 商务谈判的流程商务谈判的流程一、各版本观点探询探询准备准备谈判谈判小结小结再谈判再谈判终结终结重建谈判重建谈判 前期准备前期准备摸底阶段摸底阶段报价阶段报价阶段磋商阶段磋商阶段终结阶段终结阶段准备准备开局开局交锋交锋引导与让步引导与让步成交与签约成交与签约准备准备开局开局磋商磋商结束结束5.1 Stages of BN 二、讲解观点准准备备开开局局磋商磋商结结束束签签约约履履约约Pre-negotiationFace-to-face-negotiationPost-negotiation探探寻寻 小结小结 再谈判再谈判 重建谈判重建谈判 5.1 商务谈判的流程商务谈判的流程5.

3、1 Stages of BN 5.2 5.2 商务谈判准备商务谈判准备的重要性的重要性每次重要的演讲每次重要的演讲前，我都提前把前，我都提前把演讲稿反复地背演讲稿反复地背诵之后才会出场。诵之后才会出场。知己知彼知己知彼,百战不百战不殆殆;不知彼而知己不知彼而知己,一胜一负一胜一负;不知彼不知彼,不知己不知己,每战必殆每战必殆。5.2 Importance of Pre-negotiation原则：客观性、自我性、统一性客观性、自我性、统一性行政性、兼容性行政性、兼容性5.3 5.3 商务谈判组织准备商务谈判组织准备一、谈判人员的素质要求How nations negotiate？弗雷斯弗雷斯艾

4、克尔艾克尔一个完美无缺的谈判家，应该心一个完美无缺的谈判家，应该心智敏，而且具有无限的耐我；能智敏，而且具有无限的耐我；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不轻视他人；能谦恭信于人，而不轻视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富、力，而不为他人所惑；能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。藏娇妻，而不为钱财和女色所动。5.3 Organization of Pre-negotiation重重要要论论断断一、谈判人员的素质要求卡卡洛洛斯斯关关于于素素质质调调查查No.1No.1No.2No.2No.3No.

5、3No.4No.4No.5No.5准备和筹划的技巧准备和筹划的技巧 保持思路清晰敏捷保持思路清晰敏捷 谈判涉及的知识谈判涉及的知识 善用语言表达想法善用语言表达想法 听取陈述的能力听取陈述的能力 5.3 5.3 商务谈判组织准备商务谈判组织准备 5.3 5.3 Organization of Organization of Pre-negotiationPre-negotiation5.3 5.3 商务谈判组织准备商务谈判组织准备5.3 Organization of Pre-negotiation重重要要论论断断一、谈判人员的素质要求良好的良好的 气质性格气质性格 坚强的政治坚强的政治 思想

6、素质思想素质 健全的健全的 心理素质心理素质 健康的健康的 身体素质身体素质 良好的良好的 谈判素养谈判素养 合理的合理的 学识结构学识结构 5.3 商务谈判组织准备商务谈判组织准备5.3 Organization of Pre-negotiation最最终终版版“+”字结构字结构一、谈判人员的素质要求 之气质性格 良好的气质性格良好的气质性格：豪爽不急躁、谦虚不虚伪豪爽不急躁、谦虚不虚伪果断不粗率、自重不自傲果断不粗率、自重不自傲活泼不轻浮、坚强不固执活泼不轻浮、坚强不固执谨慎不拘谨、热情不多情谨慎不拘谨、热情不多情美国大富翁霍华美国大富翁霍华休斯，休斯，为了大量采了大量采购飞机，机，亲自与

7、某自与某飞机机制造厂的代表制造厂的代表谈判，由于性格古怪，判，由于性格古怪，脾气暴躁，提出脾气暴躁，提出24项苛刻要求无法苛刻要求无法实现，大，大发雷霆，拍案而起，雷霆，拍案而起，愤然然离去。后派私人代表离去。后派私人代表谈判，判，竞满载而而归！5.3 商务谈判组织准备商务谈判组织准备5.3 Organization of Pre-negotiation夫人，别悲伤，夫人，别悲伤，他们在要挟我们，他们在要挟我们，决不屈服也不回决不屈服也不回应！应！酋长，我们愿意酋长，我们愿意赔偿你一笔钱！赔偿你一笔钱！请立即带回你们请立即带回你们的儿子！的儿子！良好的心理素质良好的心理素质：自信力自信力自制力

8、自制力抗压力抗压力尊重坦诚尊重坦诚5.3 商务谈判组织准备商务谈判组织准备5.3 Organization of Pre-negotiation一、谈判人员的素质要求 之心理素质 我介绍完毕，请我介绍完毕，请问贵方代表，你问贵方代表，你们听清楚了吗？们听清楚了吗？先生，很抱歉，先生，很抱歉，我们没有听懂，我们没有听懂，请您再重复一次，请您再重复一次，好不？！好不？！良好的谈判素养良好的谈判素养：社交能力社交能力表达能力表达能力组织能力组织能力应变能力应变能力创新能力创新能力5.3 商务谈判组织准备商务谈判组织准备5.3 Organization of Pre-negotiation一、谈判人员

9、的素质要求 之谈判素养 二、谈判组织的构成原则二、谈判组织的构成原则5.3 商务谈判组织准备商务谈判组织准备5.3 Organization of Pre-negotiationLeading PersonnelTechnicalPersonnelBusinessPersonnelLawPersonnelRecord PersonnelTranslator知识互补知识互补性格协调性格协调分工明确分工明确二、谈判组织的构成我是我是主谈主谈主谈与辅谈主谈与辅谈我是我是首席首席首席与成员首席与成员台上与台下台上与台下5.3 商务谈判组织准备商务谈判组织准备5.3 Organization of Pr

10、e-negotiation一、谈判资料收集的内容MashContractContract Negotiation Negotiation Handbook Handbook政治状况政治状况法律制度法律制度宗教信仰宗教信仰商业做法商业做法财政金融状况财政金融状况社会习俗社会习俗后勤设施后勤设施气候因素气候因素5.4 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 环环境境资资料料内内容容力拓方资料收集范式力拓方资料收集范式澳大利亚澳大利亚搜索引擎：百度搜索引擎：百度贸易贸易统计统计大盘大盘下滑下滑失业率失业率提高提高能源版块能源版块表现突出表现突出

11、金融政策金融政策与形势与形势近期近期表现表现贸易贸易政策政策贸易贸易顺差顺差能源量能源量上升上升中国中国制造制造表现表现原因原因矿产矿产开发开发5.4 5.4 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备一、谈判资料收集的内容对手对手 自身自身 客商身份调查客商身份调查 资信调查资信调查 谈判人员权限谈判人员权限 谈判时限谈判时限 谈判人员情报谈判人员情报。自身的实力自身的实力自身的优势自身的优势自身的劣势自身的劣势信心的建立信心的建立自我需要认定自我需要认定。5.4 Files of Pre-negotiation 谈谈判判双双方方资资料料内内容容 买方买方 卖方卖方 二、谈判资料收集处理1.找到并

12、得到卖方报价找到并得到卖方报价2.2.获得优惠条件及相关资料获得优惠条件及相关资料3.3.多方寻求力争形成竞争事态多方寻求力争形成竞争事态4.1.引起买方兴趣引起买方兴趣2.2.保持接触保持接触3.3.收到寻盘收到寻盘4.4.多方寻盘力争形成规模事态多方寻盘力争形成规模事态5.目目标标5.4 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 分类分类比较比较研究研究整理整理方方法法三、谈判资料的分析与研究5.4 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 所处竞争环境的分析所处竞争环境的分析 1谈

13、判双方优劣势的评估谈判双方优劣势的评估 2 2谈判双方的实力对比谈判双方的实力对比 2 3客户关注因素与我方（卖方）表现客户关注因素与我方（卖方）表现客户关注因素客户关注因素权权重重我方（卖方）我方（卖方）竞争者竞争者A竞争者竞争者B表现表现得分得分表现表现得分得分表现表现得分得分总得分总得分5.4 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 买方关注因素与供应商表现买方关注因素与供应商表现我方（买我方（买方）关注方）关注因素因素权权重重供应商供应商A供应商供应商B供应商供应商C表现表现得分得分表现表现得分得分表现表现得分得分总得分总得分5.

14、4 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 谈判双方优谈判双方优/劣势分析表劣势分析表我方我方对方对方备注备注优势优势劣势劣势谈判实力谈判实力5.4 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 5.4 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 评估双方对利益评估双方对利益的需求状况的需求状况BATNA（Best Alternative to a Negotiated Agreement)评估双方的谈判协评估双方的谈判协议的最佳替代方案

15、议的最佳替代方案需求值需求值+BATNA值值评估双方整体的评估双方整体的谈判实力谈判实力你的你的需求状况需求状况ABC需求值需求值你的你的需求水平需求水平急迫急迫=-2较迫切较迫切=-1一般一般=0低低=+1最低最低=+2对方的需求状况对方的需求状况ABC需求值需求值对方的需求水平对方的需求水平急迫急迫=+2较迫切较迫切=+1一般一般=0低低=-1最低最低=-2本方最终需求分值本方最终需求分值=你的需求水平你的需求水平+对方的需求水平对方的需求水平-4-3-2-10+1+2+3+4弱弱一般一般强强5.4 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiati

16、on BATNA表表你你的的BATNA123BATNA值值你的你的BATNA值值最好最好=+3 良好良好=+2好好=+1 认可认可=0尚可尚可=-1 差差=-2极差极差=-3对方的对方的BATNA123BATNA值值对方的对方的BATNA值值最好最好=-3 良好良好=-2好好=-1 认可认可=0尚可尚可=+1 差差=+2极差极差=+3本方的本方的BATNA分值分值=你的你的BATNA值值+对方的对方的BATNA值值（弱）（弱）-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6（强）（强）5.4 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 你的

17、你的整体谈判实力整体谈判实力=你的需求值你的需求值+你的你的BATNA值值-10-9-8-7-6-5-4-3-2-10+1+2+3+4+5+6+7+8+9+10弱弱强强5.4 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备 5.4 Files of Pre-negotiation 5.5 5.5 商务谈判的计划商务谈判的计划一、谈判目标确定(Establishing objectives)PP1P2maximumacceptableminimum 5.5 Plan of Pre-negotiation二、谈判目标确定 (Establishing objectives)谈判目标分析表谈判目标分析表我方我方

18、对方对方备注备注acceptableminimummaximum5.5 商务谈判计划商务谈判计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 三、谈判议程的安排5.5 5.5 商务谈判的计划商务谈判的计划 5.5 5.5 PlanPlan of of Pre-negotiationPre-negotiation（一）议程的内容（一）议程的内容 谈判通则议程：谈判通则议程：是谈判双方共同遵照是谈判双方共同遵照使用的日程安排，一般使用的日程安排，一般要通过双方协商同意后要通过双方协商同意后方能正式生效。方能正式生效。谈判细则议程：谈判细则议程：是对己方参加谈判的是对己方参加谈判的策略的

19、具体安排，只供策略的具体安排，只供己方人员使用，具有保己方人员使用，具有保密性。密性。通则议程内容：通则议程内容：谈判进程谈判进程 中心议题中心议题 问题范围问题范围 人员安排人员安排 谈判地点谈判地点 细则议程内容：细则议程内容：统一口径统一口径 对策安排对策安排 设置策略设置策略 谈判时限谈判时限 人员更换人员更换 5.5 商务谈判的计划商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 5.5 商务谈判的计划商务谈判的计划 5.5 Plan5.5 Plan of Pre-negotiation of Pre-negotiation（二）确定议题谈判议题谈判议题重要性重

20、要性 分歧性分歧性优先级优先级与议题相关的问题与议题相关的问题11、2、3、21、2、3、31、2、5.5 商务谈判的计划商务谈判的计划 5.5 Planof Pre-negotiation （三）时间的安排（三）时间的安排 什么时间举行谈判？什么时间举行谈判？谈判多长时间？谈判多长时间？各个谈判阶段如何进行时间的分配？各个谈判阶段如何进行时间的分配？议题出现的时间顺序？议题出现的时间顺序？5.5 商务谈判的计划商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 三、谈判策略的部署双方的双方的双方的双方的目标目标目标目标注重的条款注重的条款注重的条款注重的条款是否让步是否让

21、步是否让步是否让步遇到阻碍遇到阻碍遇到阻碍遇到阻碍提出要求提出要求提出要求提出要求选择妥协选择妥协选择妥协选择妥协.报价策略报价策略 磋商策略磋商策略 开局策略开局策略 让步策略让步策略 进攻策略进攻策略 僵局策略僵局策略 5.5 商务谈判的计划商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 四、谈判地点的选择主场谈判？主场谈判？客场谈判？客场谈判？主客场？主客场？第三方？第三方？5.5 商务谈判的资料准备商务谈判的资料准备 5.5 Plan of Pre-negotiation 五、谈判室的布置请描述谈判室请描述谈判室布置所具备的布置所具备的特点？特点？5.5 商务谈

22、判的计划商务谈判的计划 5.5 Plan of Pre-negotiation 5.6 5.6 模拟商务谈判模拟商务谈判一、拟定假设一、拟定假设 丰富谈判实战经验的人做假设丰富谈判实战经验的人做假设 按照正确的逻辑思维进行推理按照正确的逻辑思维进行推理 拟定必须以事实为基准拟定必须以事实为基准 避免经验和主观臆断避免经验和主观臆断5.6 Simulation of Pre-negotiation5.6 5.6 模拟商务谈判模拟商务谈判二、模拟谈判总结二、模拟谈判总结 对方的观点、风格、精神对方的观点、风格、精神 对方的反对意见及解决办法对方的反对意见及解决办法 自己有利条件及运用状况自己有利条

23、件及运用状况 自身的不足及改进措施自身的不足及改进措施 谈判情报资料是否完善谈判情报资料是否完善 双方各自妥协条件及可共同接受的条件双方各自妥协条件及可共同接受的条件 谈判破裂与否的界限谈判破裂与否的界限#5.6 Simulation of Pre-negotiation小结小结 Summary 关于商务谈判的过程，每一专家和学者都有自己关于商务谈判的过程，每一专家和学者都有自己关于商务谈判的过程，每一专家和学者都有自己关于商务谈判的过程，每一专家和学者都有自己的看法，大致的过程还是不变的，只是分类的标的看法，大致的过程还是不变的，只是分类的标的看法，大致的过程还是不变的，只是分类的标的看法，

24、大致的过程还是不变的，只是分类的标准不一致。准不一致。准不一致。准不一致。本课程讲述的过程分为前期准备阶段、面对面谈本课程讲述的过程分为前期准备阶段、面对面谈本课程讲述的过程分为前期准备阶段、面对面谈本课程讲述的过程分为前期准备阶段、面对面谈判阶段以及谈判后期阶段，但讲解的内容大致相判阶段以及谈判后期阶段，但讲解的内容大致相判阶段以及谈判后期阶段，但讲解的内容大致相判阶段以及谈判后期阶段，但讲解的内容大致相同。同。同。同。具体的商务谈判的具体的商务谈判的具体的商务谈判的具体的商务谈判的APRAM程式，是谈判经历中，是谈判经历中，是谈判经历中，是谈判经历中总结出来的，对树立正确的谈判意识很重要总结出来的，对树立正确的谈判意识很重要总结出来的，对树立正确的谈判意识很重要总结出来的，对树立正确的谈判意识很重要在实际操作中，对模式的理解常见的误区有四种。在实际操作中，对模式的理解常见的误区有四种。在实际操作中，对模式的理解常见的误区有四种。在实际操作中，对模式的理解常见的误区有四种。作业作业 Homework基本概念基本概念 商务谈判进程中的APRAM模式简答题简答题 简述所讲述课程的谈判过程简述所讲述课程的谈判过程论述题论述题 在实际谈判中，如何运用在实际谈判中，如何运用APRAM模式