逸享人生产品销售方法.ppt

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1、逸享人生产品销售方法逸享人生产品销售方法 2010年年9月月 第一版第一版2销售话术示例销售话术示例1、养老观念导入、养老观念导入2、产品介绍、产品介绍3业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，那就是支出线，条线始终伴随着我们，那就是支出线，因为我们的一生都需要消费因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？您也认同吧？客客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业务员：业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是，大约就

2、是23岁到岁到60岁期间。这是岁期间。这是我们的收入线，起初我们的收入会随着经验、能力的提升而不断增加。我们的收入线，起初我们的收入会随着经验、能力的提升而不断增加。但到我们但到我们60岁退休以后，收入就会大幅减少甚至为零。其实我们的一岁退休以后，收入就会大幅减少甚至为零。其实我们的一生可以分为三个我，过去的我主要靠父母，现在的我靠自己，生可以分为三个我，过去的我主要靠父母，现在的我靠自己，老陈你老陈你有没有想过有没有想过60岁以后的我靠谁呢？你有没有算过岁以后的我靠谁呢？你有没有算过60岁以后的养老费用岁以后的养老费用有多少呢？有多少呢？我这边有个数据你来看一下我这边有个数据你来看一下-,就

3、算打个对折也要六七十就算打个对折也要六七十万，万，养老费用其实是人生需要准备的最大一笔费用养老费用其实是人生需要准备的最大一笔费用。所以说，我们应所以说，我们应在自己年轻有赚钱能力的时候就要为养老做好准备。在自己年轻有赚钱能力的时候就要为养老做好准备。老陈，您认同这老陈，您认同这个说法么？个说法么？客客 户：这个说法还是挺有道理的，但是我们应该如何做准备呢？户：这个说法还是挺有道理的，但是我们应该如何做准备呢？0岁岁终身终身23岁岁60岁岁收入线收入线支出线支出线4业务员业务员:目前普通老百姓解决养老的方式主要有三种，靠子女、社保、积目前普通老百姓解决养老的方式主要有三种，靠子女、社保、积蓄。

4、靠子女这种方式随着蓄。靠子女这种方式随着4-2-1家庭结构的出现，指望一对小夫家庭结构的出现，指望一对小夫妻养活妻养活4个老人加个老人加1个小孩是不太现实的，老陈你认为我分析得个小孩是不太现实的，老陈你认为我分析得有道理吗？有道理吗？客客 户：对的有道理。户：对的有道理。业务员：老陈你单位也帮你交社保的吧？业务员：老陈你单位也帮你交社保的吧？客客 户：对的我有社保。户：对的我有社保。业务员：业务员：社保养老的确是一个很可靠的养老方法，但是我们需要特别注社保养老的确是一个很可靠的养老方法，但是我们需要特别注意一个现实问题意一个现实问题：社保只能维持基本生活社保只能维持基本生活，因为社保覆盖广，所

5、以它只能低水平，因为社保覆盖广，所以它只能低水平的保，而不能包。目前我国依靠社保领取的养老金平均约为退的保，而不能包。目前我国依靠社保领取的养老金平均约为退休前工资的休前工资的30%到到40%左右。也就是你明天就退休的话你的退左右。也就是你明天就退休的话你的退休工资只能拿到现在工资的休工资只能拿到现在工资的3-4折，想要过上高品质的养老生活折，想要过上高品质的养老生活是不现实的。是不现实的。5客客 户：也是啊。户：也是啊。业务员：所以我就要建议您，在规划养老金时，要业务员：所以我就要建议您，在规划养老金时，要将社保做为养老金的将社保做为养老金的基础，基础，为了保障我们的晚年生活品质，为了保障我

6、们的晚年生活品质，还需要一定的补充。还需要一定的补充。现在好多人会想到第三种方式积蓄来解决自己的养老金，积蓄现在好多人会想到第三种方式积蓄来解决自己的养老金，积蓄是一种方法，但是有局限性，是一种方法，但是有局限性，关键是通货膨胀会让我们的钱会关键是通货膨胀会让我们的钱会贬值的很厉害，到年老的时候拿出来就买不了多少东西了。贬值的很厉害，到年老的时候拿出来就买不了多少东西了。另外养老金作为专项资金的储备一定要带有一定的强制性另外养老金作为专项资金的储备一定要带有一定的强制性，而，而积蓄太灵活经常受家庭其它开支的影响使养老计划不能达成。积蓄太灵活经常受家庭其它开支的影响使养老计划不能达成。真正的养老

7、金一定是一笔持续、稳定、增长不可挪用的现金，真正的养老金一定是一笔持续、稳定、增长不可挪用的现金，解释解释-.-.我们公司针对养老金的这些特点开发出一个养老保险我们公司针对养老金的这些特点开发出一个养老保险计划我花计划我花5 5分钟时间给你介绍一下。分钟时间给你介绍一下。业务员：所以说，社保如同是冬天里只穿了一件薄薄的衬衣，单凭这件业务员：所以说，社保如同是冬天里只穿了一件薄薄的衬衣，单凭这件衬衣是无法抵御冬季的严寒。衬衣是无法抵御冬季的严寒。现在也有越来越多像您这样有社现在也有越来越多像您这样有社保的人，都开始意识到社保养老是不够的，您认为呢保的人，都开始意识到社保养老是不够的，您认为呢？6

8、两人一组演练话术两人一组演练话术演练时间：演练时间：10分钟分钟上台演练：上台演练：5分钟分钟7产品介绍话术示例产品介绍话术示例8业务员：这个理财计划是这样运行的：业务员：这个理财计划是这样运行的：每年每年12000元，最少交元，最少交10年。年。当你的第一当你的第一笔钱交入平安后平安会收取一小部分的初始费用，余下的资金会建立笔钱交入平安后平安会收取一小部分的初始费用，余下的资金会建立一一个专款专用的养老金账户个专款专用的养老金账户。这个账户有两大功能：这个账户有两大功能：一个是投资功能、另外一个是保障功能一个是投资功能、另外一个是保障功能。投资功能未来会给你带来三方面的利益：投资功能未来会给

9、你带来三方面的利益：1、资金保值增值资金保值增值，交入账户中的钱会利用平安专业的投资团队，利用，交入账户中的钱会利用平安专业的投资团队，利用平安的投资渠道获取较高的利益，赚到的钱还会按照月复利的模式在账平安的投资渠道获取较高的利益，赚到的钱还会按照月复利的模式在账户中累积，时间长了利益会远远超乎你的想象。这样最终让你交入账户户中累积，时间长了利益会远远超乎你的想象。这样最终让你交入账户中的资金保值、增值。中的资金保值、增值。2、提供一笔专款专用的养老金提供一笔专款专用的养老金，60岁开始每月都可以领取一笔养老金岁开始每月都可以领取一笔养老金这笔养老金每年都会递增，一直可以领到这笔养老金每年都会

10、递增，一直可以领到85岁为止。岁为止。3、满期金，满期金，85岁时公司会将你当初投入的岁时公司会将你当初投入的12万保费全部返还。有了这万保费全部返还。有了这笔钱可以确保一个人只要活着就一定有得钱拿，彻底解决一个人的养老笔钱可以确保一个人只要活着就一定有得钱拿，彻底解决一个人的养老问题。问题。9业务员：业务员：第二个保障功能第二个保障功能，投了这份计划后万一发生意外，投了这份计划后万一发生意外，60岁以前公司最少岁以前公司最少会赔会赔12万给他的家人，万给他的家人，60岁后公司也会将账户中未领完的钱给到他的岁后公司也会将账户中未领完的钱给到他的家人。这样可以帮助一个人完成他没有完成的家庭责任。

11、家人。这样可以帮助一个人完成他没有完成的家庭责任。除了上面两个功能外，这个产品的设计也十分的灵活，主要有以下五除了上面两个功能外，这个产品的设计也十分的灵活，主要有以下五个方面：个方面：1、缓交保费，缓交保费，这份计划的交费期是十年，中途无法交费可以缓交两年，这份计划的交费期是十年，中途无法交费可以缓交两年，这两年中的各项保单利益任然有效，但满期金会受影响，缓交的这笔这两年中的各项保单利益任然有效，但满期金会受影响，缓交的这笔钱是不会返还的。所以我建议你不到万不得于不要使用这项功能。钱是不会返还的。所以我建议你不到万不得于不要使用这项功能。2、追加保费追加保费，在条件允许时可以通过追加保费来增

12、加养老储备。，在条件允许时可以通过追加保费来增加养老储备。3、缴费年期，这份计划最少交满十年，最长可以交到养老金领取的前一、缴费年期，这份计划最少交满十年，最长可以交到养老金领取的前一年。如果需要更多的养老储备建议可以适当延长缴费年期。年。如果需要更多的养老储备建议可以适当延长缴费年期。4、调整保额调整保额，人生不同阶段需要的保障是不一样的，这份计划可以根据，人生不同阶段需要的保障是不一样的，这份计划可以根据你的需要灵活调整保额，满足不同的保障需求。你的需要灵活调整保额，满足不同的保障需求。5、应急现金应急现金，在计划有效期内该计划可以提供保单贷款，以满足不时之，在计划有效期内该计划可以提供保

13、单贷款，以满足不时之需，相当灵活方便。需，相当灵活方便。10业务员：我这边有一份具体的案例你来看一下：业务员：我这边有一份具体的案例你来看一下：35 35岁李先生，年交岁李先生，年交1200012000元，交元，交1515年，年，合计投资合计投资1818万万，基本保障选择基本保障选择1212万。他的具体的养老利益是这样的：万。他的具体的养老利益是这样的：根据中等利率测算根据中等利率测算，6060岁岁那年可以领取那年可以领取1740417404元以后逐元以后逐年增加，年增加，到到7575岁岁可以领到可以领到2596525965一年，一年，到到8585岁岁可以领到可以领到3391533915元一年

14、。也就是元一年。也就是他他1200012000元一年只交了元一年只交了1515年年，6060岁岁以后他每年领取的养老金远远超过以后他每年领取的养老金远远超过1200012000元，而且能领元，而且能领2525年。年。这还不包括满期金，这还不包括满期金，到到8585岁会他还会拿到岁会他还会拿到1818万的万的满期金满期金。整体利益是：投整体利益是：投1818万，按照中档利率可以拿回万，按照中档利率可以拿回8080万左右万左右。注：注：1.以下剧本中相关数据基于公司计算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。以下剧本中相关数据基于公司计算及其他假设，不代表公司的历史

15、经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。2.低档、中低档、中档及高档演示利率分别为档及高档演示利率分别为1.75%、4.5%、6%。1112000元元/年年12000元元/年年15年年18万万60岁：17404元元75岁：25965元元85岁:33915元元18万，合万，合计：82万万26年年少少多多短短长注：注：1.以下剧本中相关数据基于公司计算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。以下剧本中相关数据基于公司计算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。2.低档、中低档、中档及高档演示利率分别为档及高档演示利率分别为1.75

16、%、4.5%、6%。12业务员：总体来说，业务员：总体来说，这份计划不但方便灵活，还能快速积累您这份计划不但方便灵活，还能快速积累您的养老金、可用来抵御通货膨胀。当您的养老金、可用来抵御通货膨胀。当您85岁时，还可岁时，还可返还您之前所交纳的保费。这么好的产品，希望您能返还您之前所交纳的保费。这么好的产品，希望您能够尽早拥有够尽早拥有！13两人一组演练话术两人一组演练话术演练时间：演练时间：10分钟分钟上台演练：上台演练：5分钟分钟14常见异议处理常见异议处理为保证销售各个环节的顺利进行，业务员小李还思考了客户为保证销售各个环节的顺利进行，业务员小李还思考了客户常见的异议，并认真准备了异议处理

17、常见的异议，并认真准备了异议处理15常见异议常见异议1：客客 户：我现在还年轻，养老金的准备过几年再说吧。户：我现在还年轻，养老金的准备过几年再说吧。业务员：常言道，业务员：常言道，一个人的穷困潦倒不是因为他年轻的时一个人的穷困潦倒不是因为他年轻的时候做错了什么，而是因为他年轻的时候什么都没有候做错了什么，而是因为他年轻的时候什么都没有做做。养老是我们每一个人都。养老是我们每一个人都无法回避的问题无法回避的问题，或早，或早或晚我们都要面对。所以我们才要在自己年轻有能或晚我们都要面对。所以我们才要在自己年轻有能力的时候尽早准备。力的时候尽早准备。16常见异议常见异议2：客客 户：每年户：每年12

18、000的保费有点贵。的保费有点贵。业务员：如果说贵，业务员：如果说贵，真正贵的应当是我们晚年的生活费，而不真正贵的应当是我们晚年的生活费，而不是保费。我们所交纳的保费不会消失，它会在特定的是保费。我们所交纳的保费不会消失，它会在特定的时候加倍回馈给我们时候加倍回馈给我们。如果我们将年交。如果我们将年交12000的保费的保费按日折算，则相当于按日折算，则相当于每日不到每日不到33块钱块钱，对于您来说可，对于您来说可能就是少抽两包烟或在餐馆里少点一个菜。能就是少抽两包烟或在餐馆里少点一个菜。用这些钱用这些钱来规划您的养老金，难道不值吗？来规划您的养老金，难道不值吗？另外，另外，就算未来您就算未来您

19、在资金周转上出现了困难，想暂时缓交，也没关系，在资金周转上出现了困难，想暂时缓交，也没关系，您只须在您只须在2年内补齐所欠保费即可年内补齐所欠保费即可。而这。而这2年内您的各年内您的各项保单利益都仍然有效。项保单利益都仍然有效。17常见异议常见异议3：客客 户：户：85岁时才领取满期金，太久了。岁时才领取满期金，太久了。业务员：现在生活水平不断提高，长寿的人也是越来越多，百业务员：现在生活水平不断提高，长寿的人也是越来越多，百岁老人比比皆是。岁老人比比皆是。对于我们这款产品，本身的利益已对于我们这款产品，本身的利益已经很好了，当我们满期的时候再获得一笔额外的利益经很好了，当我们满期的时候再获得

20、一笔额外的利益不是更好吗？这也正体现了平安给予您的人性关怀。不是更好吗？这也正体现了平安给予您的人性关怀。18常见异议常见异议4：客客 户：我有钱，不担心养老金的问题。户：我有钱，不担心养老金的问题。业务员：老陈，业务员：老陈，养老金的问题不是说我们有钱就能够从容养老金的问题不是说我们有钱就能够从容应对的应对的，我们还需要做好规划，才能保障有一个稳，我们还需要做好规划，才能保障有一个稳定且持续的现金流支持我们的晚年生活。另外，风定且持续的现金流支持我们的晚年生活。另外，风险无处不在，我们现在有钱，但险无处不在，我们现在有钱，但风险却可能随时夺风险却可能随时夺走我们的赚钱能力。走我们的赚钱能力。

21、所以我还是所以我还是建议您在有条件的建议您在有条件的时候多为未来做些准备，以保障我们的晚年生活无时候多为未来做些准备，以保障我们的晚年生活无忧忧。19常见异议常见异议5：客客 户：我每个月都会准备一笔钱，估计到时养老不成问题户：我每个月都会准备一笔钱，估计到时养老不成问题。业务员：一般家庭都会有一笔现金用来做养老储备，业务员：一般家庭都会有一笔现金用来做养老储备，但是每当但是每当家庭有重大计划支出时家庭有重大计划支出时，比如说买房、买车、装修、，比如说买房、买车、装修、旅行、子女教育等，旅行、子女教育等，这笔钱的积累必然会受到影响，这笔钱的积累必然会受到影响，这样就会使得抵御未来风险的能力相应

22、降低。所以对这样就会使得抵御未来风险的能力相应降低。所以对我们来说，很有必要有个专款专用的养老账户我们来说，很有必要有个专款专用的养老账户。20常见异议常见异议6：客客 户：我有一个非常孝顺的儿子，他会给我养老的。户：我有一个非常孝顺的儿子，他会给我养老的。业务员：真羡慕您有这样好的儿子。但是，不知道您想没想业务员：真羡慕您有这样好的儿子。但是，不知道您想没想过，现代家庭都是一对夫妻一个孩，我们的孩子未过，现代家庭都是一对夫妻一个孩，我们的孩子未来要面对的生活可能就是上有来要面对的生活可能就是上有4个甚至个甚至12个老人需要个老人需要供养，同时还要抚养下一代，供养，同时还要抚养下一代，那时孩子们的负担有那时孩子们的负担有多重可想而知。我们做父母的都不想因为自己而拖多重可想而知。我们做父母的都不想因为自己而拖累孩子的事业发展和家庭生活，爱他们就要去为他累孩子的事业发展和家庭生活，爱他们就要去为他们分担，您说是吧们分担，您说是吧？21两人一组演练异议处两人一组演练异议处理话术理话术演练时间：演练时间：10分钟分钟22Thank you!