销售手册学习ppt课件.ppt

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1、东莞培训网东莞培训网HttpHttp：/ E-MAIL/ E-MAIL：课堂要求 欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，欢迎阁下参加本次课程，本课程将为您打下一个良好的基础，提高您的能力和水平。提高您的能力和水平。请注意以下的几点：请注意以下的几点：1、手机、手机 请将您的手机开为振动或关闭。请将您的手机开为振动或关闭。2、吸烟、吸烟 在课堂内请不要吸烟。在课堂内请不要吸烟。3、其它、其它 课期间请不要大声喧哗课期间请不要大声喧哗,举手提问；举手提问；不要随意走动。不要随意走动。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为

2、或突发事件。目录目录目录目录前言前言前言前言第一章第一章第一章第一章 销售管理流程销售管理流程销售管理流程销售管理流程第二章第二章第二章第二章 销售现场管理条例销售现场管理条例销售现场管理条例销售现场管理条例第三章第三章第三章第三章 关于奖金结算的有关规定关于奖金结算的有关规定关于奖金结算的有关规定关于奖金结算的有关规定第四章第四章第四章第四章 售楼部人员礼仪、行为规范细则售楼部人员礼仪、行为规范细则售楼部人员礼仪、行为规范细则售楼部人员礼仪、行为规范细则 销售手册学习销售手册学习销售手册学习销售手册学习严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各

3、类违纪行为或突发事件。第一章第一章第一章第一章 销售管理流程销售管理流程销售管理流程销售管理流程 一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组建、职责分工和岗位职责二、项目销售阶段二、项目销售阶段二、项目销售阶段二、项目销售阶段三、目的总结三、目的总结三、目的总结三、目的总结四、更改认购书及合同条款的规定四、更改认购书及合同条款的规定四、更改认购书及合同条款的规定四、更改认购书及合同条款的规定五、签署认购书、合同的注意事项五、签署认购书、合同的注意事项五、签署认购书、合同的注意事项五、签署认购书、合同的注意事项六、办理按揭的

4、程序及注意事项六、办理按揭的程序及注意事项六、办理按揭的程序及注意事项六、办理按揭的程序及注意事项严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组建、职责分工和岗位职责一、销售部组建、职责分工和岗位职责（一）、销售经理职责（一）、销售经理职责（一）、销售经理职责（一）、销售经理职责（二）、销售助理岗位职责（二）、销售助理岗位职责（二）、销售助理岗位职责（二）、销售助理岗位职责（三）、销售助理岗位职责（三）、销售助理岗位职责（三）、销售助理岗位职责（三）

5、、销售助理岗位职责（四）、案场销售经理（主管）职责（四）、案场销售经理（主管）职责（四）、案场销售经理（主管）职责（四）、案场销售经理（主管）职责（五）、置业顾问岗位职责（五）、置业顾问岗位职责（五）、置业顾问岗位职责（五）、置业顾问岗位职责严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。（一）、营销总监职责（一）、营销总监职责（一）、营销总监职责（一）、营销总监职责ll贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制贯彻执行公司的经营策略、方针及各项管理制度，制贯彻执行公司的经营策略、

6、方针及各项管理制度，制定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。定部门各种管理规章制度，处理部门日常管理事务。ll制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；制定销售策划方案；销售策划方案的具体实施与监控；销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整销售工作的组织和安排；对销售效果进行分析，调整相应的销售策略

7、；对所调整的策略进行重新讲解和培相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培相应的销售策略；对所调整的策略进行重新讲解和培训训训训ll根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；根据项目运作的情况，可将销售队伍分成若干小组；如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工如现场接待组、外展接待组等，落实各小组的项目工作计划及各项工作任务。作计划及各项工作任务。作计划

8、及各项工作任务。作计划及各项工作任务。ll制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。制定销售培训计划，提高销售人员的整体素质。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。ll对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承对所负责项目人员行使管理、监督及调动权，承担对其工作的指导、培训、考核等任务。担对其工作的指导、培训、考核等任务。担对其工作的指导、培训、考核等任务

9、。担对其工作的指导、培训、考核等任务。ll制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部制定各级人员待遇、晋升及奖励办法，以鼓励部门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩门人员努力达成其销售目标，依照员工考核奖惩办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、办法，公平、合理地处理、考核所属人员的奖惩、升降等事宜。升降等事宜。升降等事宜。升降等事宜

10、。ll处理项目突发事件及重大纠纷。处理项目突发事件及重大纠纷。处理项目突发事件及重大纠纷。处理项目突发事件及重大纠纷。ll合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，合理调配部门的人力资源，运用有效的领导方法，激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力激励部门员工的士气，充分发挥员工的工作能力及积极性，从而提高工作效率。及积极性，从而提高工作效率。及积极性，从而提高工作效率。及积极性，从而提高工作效率。ll加强各部门之间的沟

11、通协调与合作。加强各部门之间的沟通协调与合作。加强各部门之间的沟通协调与合作。加强各部门之间的沟通协调与合作。ll重要客户的业务洽谈工作。重要客户的业务洽谈工作。重要客户的业务洽谈工作。重要客户的业务洽谈工作。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。（二）、销售经理岗位职责（二）、销售经理岗位职责（二）、销售经理岗位职责（二）、销售经理岗位职责ll协助营销总监制定产品及价格策略，协助营销总监制定产品及价格策略，协助营销总监制定产品及价格策略，协助营销总监制定产品及价格策略，ll负责制定区域阶段性销售计划及目标，负责制定区域

12、阶段性销售计划及目标，负责制定区域阶段性销售计划及目标，负责制定区域阶段性销售计划及目标，ll协助营销总监制定销售方面的制度和流程，并监协助营销总监制定销售方面的制度和流程，并监协助营销总监制定销售方面的制度和流程，并监协助营销总监制定销售方面的制度和流程，并监督执行，督执行，督执行，督执行，ll对本项目区域内推广活动提建议，对本项目区域内推广活动提建议，对本项目区域内推广活动提建议，对本项目区域内推广活动提建议，ll负责做好销售案场的监督管理工作，负责做好销售案场的监督管理工作，负责做好销售案场的监督管理工作，负责做好销售案场的监督管理工作，ll对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，对

13、销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，对销售主管及置业顾问进行绩效评估及业务指导，ll定期了解市场及对重点客户进行电话联系。定期了解市场及对重点客户进行电话联系。定期了解市场及对重点客户进行电话联系。定期了解市场及对重点客户进行电话联系。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。ll负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续负责项目策略的制定、业务洽谈、签约及后续监督执行工作，监督执行工作，监督执行工

14、作，监督执行工作，ll负责制定部门各种管理规章制度、流程，负责制定部门各种管理规章制度、流程，负责制定部门各种管理规章制度、流程，负责制定部门各种管理规章制度、流程，ll负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行，负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行，负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行，负责监督部门内各种规章制度流程的顺畅执行，ll负责客服工作，负责客服工作，负责客服工作，负责客服工作，ll负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，负责制定销售培训计划，提高销售人员的素质，严格执行突发事件上报制度、校外

15、活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。ll负责整理部门日报、周报、月报并上报营销总负责整理部门日报、周报、月报并上报营销总负责整理部门日报、周报、月报并上报营销总负责整理部门日报、周报、月报并上报营销总监及相关部门监及相关部门监及相关部门监及相关部门.ll负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，负责部分重要客户招商及销售的洽谈工作，ll销售部会议的组织，部门人员工作的督导。销售部会议的组织，部门人员工作的督导。销售部会议的组织，部门人员工作的督导。销售部会议的组织，部门人员工作

16、的督导。ll负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜负责本部门员工的绩效考核及晋升事宜ll营销总监交办的其他工作。营销总监交办的其他工作。营销总监交办的其他工作。营销总监交办的其他工作。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。（三（三（三（三)案场销售主管职责案场销售主管职责案场销售主管职责案场销售主管职责ll协助销售经理做好销售案场的日常管理工作。协助销售经理做好销售案场的日常管理工作。协助销售经理做好销售案场的日常管理工作。协助销售经理做好销售案场的日常管理

17、工作。ll协助销售经理完成销售工作计划、销售目标及任务。协助销售经理完成销售工作计划、销售目标及任务。协助销售经理完成销售工作计划、销售目标及任务。协助销售经理完成销售工作计划、销售目标及任务。ll严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销严格执行销售管理制度，指导、监督置业顾问的销售工作。售工作。售工作。售工作。ll主动协助置业顾问促进成交。主动协助置业顾问促进成交。主动协助置业顾问促进成交。主动协助置业顾问促进成交。ll完成日常考勤、排班、人员调配工作。完成日常考勤、排班、人员调配工作。完成日常考勤、

18、排班、人员调配工作。完成日常考勤、排班、人员调配工作。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。ll负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。负责销控，成交程序的管理，营造现场的销售气氛。ll处理客户投诉。处理客户投诉。处理客户投诉。处理客户投诉。ll完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。完成每日或定期向上级或策划部提交的事项。ll监督置业顾问当值工

19、作的完成情况，及时向上反馈。监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。监督置业顾问当值工作的完成情况，及时向上反馈。ll主持案场例会，调动人员的积极性。主持案场例会，调动人员的积极性。主持案场例会，调动人员的积极性。主持案场例会，调动人员的积极性。ll协调同事之间的纠纷、争佣等，润滑上下级之间和协调同事之间的纠纷、争佣等，润滑上下级之间和协调同事之间的纠纷、争佣等，润滑上下级之间和协调同事之间的纠纷、争佣等，润滑上下级之间和同事之间的关系，增加集体凝聚力。同事之间的关系，增加集体凝聚力。同事之间的关系，增加集体凝聚力。同事之间的关系，增加集体凝

20、聚力。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。（四）、置业顾问岗位职责（四）、置业顾问岗位职责（四）、置业顾问岗位职责（四）、置业顾问岗位职责ll主要职责：负责每日客户的接待工作并促成成交。主要职责：负责每日客户的接待工作并促成成交。主要职责：负责每日客户的接待工作并促成成交。主要职责：负责每日客户的接待工作并促成成交。ll每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目每日例会需向主管汇报当日来电来访客户情况、目标性客户及潜在客户、客户成

21、交可能性分析、成交标性客户及潜在客户、客户成交可能性分析、成交标性客户及潜在客户、客户成交可能性分析、成交标性客户及潜在客户、客户成交可能性分析、成交记录等。记录等。记录等。记录等。ll当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的当日销控的核实工作，并在规定时间内完成客户的后续跟进。后续跟进。后续跟进。后续跟进。ll提交日报、周报及月报。提交日报、周报及月报。提交日报、周报及月报。提交日报、周报及月报。ll协助销售主管完成部门的其他工作任务。协助销售主管完成部门的其他工作任务。协助销售主管完成部门的其他工作

22、任务。协助销售主管完成部门的其他工作任务。ll提出本人的业务培训需求。提出本人的业务培训需求。提出本人的业务培训需求。提出本人的业务培训需求。ll根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提根据客户洽谈情况，针对销售中出现的问题及时提出改进建议。出改进建议。出改进建议。出改进建议。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。二、项目销售阶段二、项目销售阶段二、项目销售阶段二、项目销售阶段 1 1 1 1、预销售期、预销售期、预销售期、预销售

23、期(内部认购期内部认购期内部认购期内部认购期)2 2 2 2、公开销售期、公开销售期、公开销售期、公开销售期 3 3 3 3、强销期、强销期、强销期、强销期 4 4 4 4、销售后期、销售后期、销售后期、销售后期严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。1 1 1 1、预销售期、预销售期、预销售期、预销售期(内部认购期内部认购期内部认购期内部认购期)目标目标目标目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户

24、欲望；累计客户以利户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计客户以利户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计客户以利户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计客户以利公开发售。公开发售。公开发售。公开发售。ll地点：公司本部或现场售楼处地点：公司本部或现场售楼处地点：公司本部或现场售楼处地点：公司本部或现场售楼处ll阶段工作安排和销售目标的确定阶段工作安排和销售目标的确定阶段工作安排和销售目标的确定阶段工作安排和销售目标的确定ll进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具体工作

25、）体工作）体工作）体工作）ll部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐ll销售培训和答客问的反复练习销售培训和答客问的反复练习销售培训和答客问的反复练习销售培训和答客问的反复练习严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。2 2 2 2、公开销售期、公开销售期、公开销售期、公开销售期 目标目标目标目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工：造成公开即畅销的场面，收获前期工：造成公开即畅销的场面，收获前期工：造成公开即畅销

26、的场面，收获前期工作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户；创造热作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户；创造热作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户；创造热作成果；将销售成绩迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。烈的销售气氛；评价销售目标并予以调整。ll销售人员进场；销售人员进场；销售人员进场；销售人员进场；ll老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流；人流；人

27、流；人流；ll通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛；大气氛；大气氛；大气氛；ll各种现场活动的组织；各种现场活动的组织；各种现场活动的组织；各种现场活动的组织；严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。3 3 3 3、强销期、强销期、强销期、强销期 目标目标目标目标：加强客户的介绍；动员客户返回参加：加强客户的介绍；动员客户返回参加：加强客户的介绍；动员客户返回参加：加强客户的介绍

28、；动员客户返回参加各种现场活动。各种现场活动。各种现场活动。各种现场活动。ll客户追踪、补足和签约；客户追踪、补足和签约；客户追踪、补足和签约；客户追踪、补足和签约；ll利用已定客户介绍客户成交；利用已定客户介绍客户成交；利用已定客户介绍客户成交；利用已定客户介绍客户成交；ll现场活动的组织；现场活动的组织；现场活动的组织；现场活动的组织；严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。4 4 4 4、销售后期、销售后期、销售后期、销售后期 目标目标目标目标：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成：加强

29、有潜力地区宣传；电话跟踪有成：加强有潜力地区宣传；电话跟踪有成交欲望的客户；加强补足和签约工作。交欲望的客户；加强补足和签约工作。交欲望的客户；加强补足和签约工作。交欲望的客户；加强补足和签约工作。ll延续销售气氛；延续销售气氛；延续销售气氛；延续销售气氛；ll通过客户资料过滤客户，追踪客户；通过客户资料过滤客户，追踪客户；通过客户资料过滤客户，追踪客户；通过客户资料过滤客户，追踪客户；ll以利益加强客户追踪客户；以利益加强客户追踪客户；以利益加强客户追踪客户；以利益加强客户追踪客户；ll持续跟踪客户补足和签约；持续跟踪客户补足和签约；持续跟踪客户补足和签约；持续跟踪客户补足和签约；ll研讨未

30、售出户数之原因，加以改进；研讨未售出户数之原因，加以改进；研讨未售出户数之原因，加以改进；研讨未售出户数之原因，加以改进；ll激励现有人员士气，达成销售目标；激励现有人员士气，达成销售目标；激励现有人员士气，达成销售目标；激励现有人员士气，达成销售目标；严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。三、目的总结三、目的总结三、目的总结三、目的总结 1 1 1 1、项目总结、项目总结、项目总结、项目总结ll项目操作过程回顾；项目操作过程回顾；项目操作过程回顾；项目操作过程回顾；ll项目操作中的问题与创新；项目操作中的问题与创新；项

31、目操作中的问题与创新；项目操作中的问题与创新；ll形成文字留档备案；形成文字留档备案；形成文字留档备案；形成文字留档备案；2 2 2 2、项目档案的归档、项目档案的归档、项目档案的归档、项目档案的归档ll项目销售全套销售工具项目销售全套销售工具项目销售全套销售工具项目销售全套销售工具ll将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。案管理。案管理。案管理。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突

32、发事件。四、更改认购书及合同条款的规定四、更改认购书及合同条款的规定四、更改认购书及合同条款的规定四、更改认购书及合同条款的规定1 1 1 1、目的、目的、目的、目的2 2 2 2、总则、总则、总则、总则3 3 3 3、更名、更名、更名、更名4 4 4 4、换房、换房、换房、换房 5 5 5 5、更改合同成交价、更改合同成交价、更改合同成交价、更改合同成交价 6 6 6 6、更换付款方式、更换付款方式、更换付款方式、更换付款方式 7 7 7 7、退房、退房、退房、退房8 8 8 8、没收楼盘、没收楼盘、没收楼盘、没收楼盘 严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、

33、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。1 1 1 1、目的、目的、目的、目的ll严肃执行认购书与合同条款，保障公司的利益。严肃执行认购书与合同条款，保障公司的利益。严肃执行认购书与合同条款，保障公司的利益。严肃执行认购书与合同条款，保障公司的利益。2 2 2 2、总则、总则、总则、总则 本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更本规定包括客户提出的要求：更名、换房、更改合同成交价、更换付款方式、退房、改动装修标改合同成交价、更换付款方式、退房、改动装修标改合同成交价、更换付款方式、退房、改动装修标改合同成交价、更换

34、付款方式、退房、改动装修标准、改单位间隔、没收楼盘。以上要求在签署正式准、改单位间隔、没收楼盘。以上要求在签署正式准、改单位间隔、没收楼盘。以上要求在签署正式准、改单位间隔、没收楼盘。以上要求在签署正式预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预预售合同前按照规定可以更改，原则上签署正式预售合同后不能更改任何一条条款。售合同后不能更改任何一条条款。售合同后不能更改任何一条条款。售合同后不能更改任何一条条款。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或

35、突发事件。3 3 3 3、更名、更名、更名、更名 客户更名书面申请客户更名书面申请客户更名书面申请客户更名书面申请是，直接更名是，直接更名是，直接更名是，直接更名 是否直属亲属是否直属亲属是否直属亲属是否直属亲属 不是，书面原因证明不是，书面原因证明不是，书面原因证明不是，书面原因证明 销售经理签字认可销售经理签字认可销售经理签字认可销售经理签字认可财务部财务部财务部财务部 业务处理业务处理业务处理业务处理 内业内业内业内业 注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交注意事项：客户须于签署正式

36、预售合同前向销售办提交书面申请。书面申请。书面申请。书面申请。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。4 4 4 4、换房、换房、换房、换房 客户更名书面申请客户更名书面申请客户更名书面申请客户更名书面申请 按先价格表计算按先价格表计算按先价格表计算按先价格表计算 销售经理签字认可销售经理签字认可销售经理签字认可销售经理签字认可 财务部财务部财务部财务部 业务处理业务处理业务处理业务处理 内业内业内业内业 注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交注意事项：客户须于签署

37、正式预售合同前向销售办提交注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。书面申请。书面申请。书面申请。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。5 5 5 5、更改合同成交价、更改合同成交价、更改合同成交价、更改合同成交价客户提出折扣要求客户提出折扣要求客户提出折扣要求客户提出折扣要求 按折扣权限上报按折扣权限上报按折扣权限上报按折扣权限上报销售经理销售经理销售经理销售经理 财务部财务部财务部财务部 业务处理单业务处理单业务处理单业务处理单 管理员管理员管理员管理员 总经理批核总经理批核总经理批核总经理批核严格执

38、行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。注意事项：注意事项：注意事项：注意事项：A A A A、更改合同成交价必须在签定正式预售合同之前。、更改合同成交价必须在签定正式预售合同之前。、更改合同成交价必须在签定正式预售合同之前。、更改合同成交价必须在签定正式预售合同之前。B B B B、折扣权限按、折扣权限按、折扣权限按、折扣权限按“销售政策销售政策销售政策销售政策”规定，在推广期公开规定，在推广期公开规定，在推广期公开规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。折扣无须报审批申请。折扣无须报审批申请。折扣无须报审批申请。C C C C

39、、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反映、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反映、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反映、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反映促成销售，折扣的批核先电话营销总监批核，再后促成销售，折扣的批核先电话营销总监批核，再后促成销售，折扣的批核先电话营销总监批核，再后促成销售，折扣的批核先电话营销总监批核，再后补充手续。补充手续。补充手续。补充手续。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。6 6 6 6、更换付款方式、更换付款方式、更换付款方式、更换付款方式客户更换付款方式书面申请客户更换付

40、款方式书面申请客户更换付款方式书面申请客户更换付款方式书面申请据已付款项、付款计划提出相应意见据已付款项、付款计划提出相应意见据已付款项、付款计划提出相应意见据已付款项、付款计划提出相应意见销售经理复核销售经理复核销售经理复核销售经理复核财务部财务部财务部财务部 业务处理单业务处理单业务处理单业务处理单 内业内业内业内业营销总监批核营销总监批核营销总监批核营销总监批核严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。注意事项：注意事项：注意事项：注意事项：A A A A、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由、客户须提交书面申请陈

41、述更换付款方式的理由、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由 B B B B、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式进行相应调整，但必须注根据重新选择的付款方式进行相应调整，但必须注根据重新选择的付款方式进行相应调整，但必须注根据重新选择的付款方式进行相应调整，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交

42、价须意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。考虑折扣的形式。考虑折扣的形式。考虑折扣的形式。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。7 7 7 7、退房、退房、退房、退房客户退房书面申请客户退房书面申请客户退房书面申请客户退房书面申请业务处理单业务处理单业务处理单业务处理单财务部计算罚金财务部计算罚金财务部计算罚金财务部计算罚金营销总监批核营销总监批核营销总监批核营销总监批核 注意事项：注意事项：注意事项：注意事项：A A A A、客户因为特殊原因提出退房，应提交书面申请、客户因为特殊原因提出退房，应提

43、交书面申请、客户因为特殊原因提出退房，应提交书面申请、客户因为特殊原因提出退房，应提交书面申请陈述原因。陈述原因。陈述原因。陈述原因。B B B B、财务部在总经理批核后、财务部在总经理批核后、财务部在总经理批核后、财务部在总经理批核后10101010天内安排付款。天内安排付款。天内安排付款。天内安排付款。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。8 8 8 8、没收楼盘、没收楼盘、没收楼盘、没收楼盘 根据认购书或预售合同条款，客户因违约而由公司根据认购书或预售合同条款，客户因违约而由公司根据认购书或预售合同条款，客户因违约

44、而由公司根据认购书或预售合同条款，客户因违约而由公司须没收楼盘，销售办须以须没收楼盘，销售办须以须没收楼盘，销售办须以须没收楼盘，销售办须以“业务处理单业务处理单业务处理单业务处理单”形式报公形式报公形式报公形式报公司总经理批准，通知财务部扣款，由销售经理把单司总经理批准，通知财务部扣款，由销售经理把单司总经理批准，通知财务部扣款，由销售经理把单司总经理批准，通知财务部扣款，由销售经理把单位（含退房）标为可售，同时，以电话或书面知会位（含退房）标为可售，同时，以电话或书面知会位（含退房）标为可售，同时，以电话或书面知会位（含退房）标为可售，同时，以电话或书面知会客户。客户。客户。客户。严格执行

45、突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。五、签署认购书、合同的注意事项五、签署认购书、合同的注意事项五、签署认购书、合同的注意事项五、签署认购书、合同的注意事项（一）目的（一）目的（一）目的（一）目的 规范认购书、正式预售合同及补充协议，使其规范认购书、正式预售合同及补充协议，使其规范认购书、正式预售合同及补充协议，使其规范认购书、正式预售合同及补充协议，使其具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。严格执行突发事

46、件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。1 1 1 1、认购书、正式预售合同的起草，由销售办根据、认购书、正式预售合同的起草，由销售办根据、认购书、正式预售合同的起草，由销售办根据、认购书、正式预售合同的起草，由销售办根据项目的实际情况草拟草案，送财务部、法律室、甚项目的实际情况草拟草案，送财务部、法律室、甚项目的实际情况草拟草案，送财务部、法律室、甚项目的实际情况草拟草案，送财务部、法律室、甚至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的至社会公认的法律机构进行审核，形成一套正式的至社会公认的

47、法律机构进行审核，形成一套正式的签署范本。签署范本。签署范本。签署范本。2 2 2 2、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必、对认购书、正式预售合同的正式签署范本，必须向销售人员专门认真地就合同上每一条款和细节须向销售人员专门认真地就合同上每一条款和细节须向销售人员专门认真地就合同上每一条款和细节须向销售人员专门认真地就合同上每一条款和细节逐一解释清楚。逐一解释清楚。逐一解释清楚。逐一解释清楚。（二）具体注意事项（二）具体注意事项（二）具体注意事项（二）具体注意事项 严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制

48、度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。3 3 3 3、对认购书的内容条款注意以下几方面：、对认购书的内容条款注意以下几方面：、对认购书的内容条款注意以下几方面：、对认购书的内容条款注意以下几方面：A A A A、认购面积：认购面积：认购面积：认购面积：必须注明必须注明必须注明必须注明“该面积为暂定面积，应该面积为暂定面积，应该面积为暂定面积，应该面积为暂定面积，应以政府测定面积为准，合同总价因此多退少补以政府测定面积为准，合同总价因此多退少补以政府测定面积为准，合同总价因此多退少补以政府测定面积为准，合同总价因此多退少补”等等等等字眼。字眼。字眼。字眼。B B

49、 B B、价格及币种：价格及币种：价格及币种：价格及币种：注明原价总价，以统一规范注明注明原价总价，以统一规范注明注明原价总价，以统一规范注明注明原价总价，以统一规范注明折扣率（如折扣率（如折扣率（如折扣率（如95%95%95%95%折），写明实际成交价，注明币种折），写明实际成交价，注明币种折），写明实际成交价，注明币种折），写明实际成交价，注明币种（如（如（如（如“人民币人民币人民币人民币”）。）。）。）。C C C C、付款方式及付款时间：付款方式及付款时间：付款方式及付款时间：付款方式及付款时间：清楚注明客户选择的付清楚注明客户选择的付清楚注明客户选择的付清楚注明客户选择的付款方式，付

50、款方式的具体付款时间可在附件上注明。款方式，付款方式的具体付款时间可在附件上注明。款方式，付款方式的具体付款时间可在附件上注明。款方式，付款方式的具体付款时间可在附件上注明。D D D D、更改条款的注意事项：更改条款的注意事项：更改条款的注意事项：更改条款的注意事项：换房、更换付款方式、换房、更换付款方式、换房、更换付款方式、换房、更换付款方式、换名的费用及相关规定。换名的费用及相关规定。换名的费用及相关规定。换名的费用及相关规定。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。E E E E、善用备注（或补充栏）：善用备注（或