运输企业市场营销策略分析-圆通ppt课件.ppt

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1、 圆通速递圆通速递 市场营销分析市场营销分析长安大学长安大学10级财管级财管杨晓龙杨晓龙严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。公司简介公司简介 上海圆通速递有限公司（以下简称圆通）上海圆通速递有限公司（以下简称圆通）成立于成立于2000年年5月月28日日，是国内知名快递品牌企业，以，是国内知名快递品牌企业，以“创创民族品牌民族品牌”为己任，以实现为己任，以实现“圆通速递圆通速递中国人的中国人的快递快递”为奋斗目标，不断改革创新、坚持不懈为广大为奋斗目标，不断改革创新、坚持不懈为广大客户提供优质快递服务。客户提供优质快递服

2、务。2010年，成立了上海圆通速递物流（集团）有限年，成立了上海圆通速递物流（集团）有限公司公司，并经国家邮政局批准，经营国内国际快递业，并经国家邮政局批准，经营国内国际快递业务。目前为中国快递协会副会长单位。务。目前为中国快递协会副会长单位。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。Part.1 运输企业产品策略运输企业产品策略Part.2 运输市场定价策略运输市场定价策略Part.3 分销渠道分销渠道Part.4 运输产品促销策略运输产品促销策略营销分析概览营销分析概览严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章

3、制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。Part.1 运输企业产品策略运输企业产品策略2、圆通速递的产品 核心产品核心产品部分：部分：快递，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达.（在服务期间能保持质量完好、速度高效、服务周全、时间准确等特点）增值产品增值产品部分：部分：代收货款、签单返还等，能在开展自己的核心产品的时同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本并提高效率。1、运输行业的产品现状：、运输行业的产品现状：目前我国运输业的产品主要有一般意义上的客、货的运输，特殊产品、危险品、的运输，赛事承办等项目物流等，严格执行突发事件上报制度、校外活动

4、报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。产品策略产品策略 圆通的圆通的产品组合策略产品组合策略1.圆通快递的产品组合为：快递+增值服务 签单返还签单返还：按照寄件方的要求，将收件方签收确认后的送货单或者签收回单，在规定时间内返还给寄件方的服务。代取件业务代取件业务：按照寄件方的指令到指定地点收取快件，并送 达指定目的地的服务。到付件业务到付件业务：寄件方所寄快件运费由收件方支付的服务。仓配一体服务仓配一体服务：按照存货人的要求，为存货人提供物品的存 储、包装、分拣、配送等，并由存货人支付仓储费的服务。具体的具体的增值服务增值服务项目：项目：严格执行突发事件

5、上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。产品策略产品策略 产品产品包装策略包装策略1、统统一一包包装装策策略略：圆通快递有专门的包装，对于只要可以用圆通包装袋装的物品不管客户是否有打包好圆通都会再次有专门的包装袋重新打包一次。2、分档包装策略分档包装策略圆通快递还会根据不同的客户采用不同速度、规格、质量、档次、安全性的包装严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。产品策略产品策略 产品产品开发策略开发策略 圆通不再只注重快件的速度和费用，更多的是注重快递企业的增值服务，

6、所以圆通快递一直不断的更新自己的增值服务，提高服务水平，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。产品策略产品策略 产品的产品的品牌策略品牌策略 圆通快递作为国内大型民营快递品牌企业它的品牌已经被大多数客户所接受，在此基础上，圆通的业务员和客户人员一定要做好每一项工作，认真地对待每一个客户.因为每一客户的背后都有好多的潜在客户口碑效应是品牌的一个重要的分支，口碑好了他的品牌就自然而然的会好。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等

7、相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。产品策略产品策略 产品策略的建议产品策略的建议 圆通快递要依靠自己的力量开发主导产品和服务项目，可取得一些企业的某个地区的经销权等。与优势的快递企业合作，把别人的产品和服务变成自己的服务项目，扩大自己的产品线。委托加工或贴牌生产，利用别人的资源进行产品的扩展。多种策略都要发展，但一定要有所侧重，建议做好产品开发策略。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。Part.2 运输市场定价策略运输市场定价策略1、民营快递行业以往的价格竞争策略解析2、快递行业的目前

8、整体价格形势分析3、圆通现在的定价形势:4、圆通的差别定价策略5、价格策略的建议严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。定价策略定价策略 以往的价格竞争策略 据中国快递咨询网的调研显示，快递费首重成本核算是5元，低于5元就是亏本。然而，在以前的快递市场上，5元甚至低于5元的网购快递费大量存在。国内快递深陷低价竞争泥潭已久，长期的价格消耗，使大部分的企业缺乏发展后劲。低价竞争低价竞争现象突出现象突出 目前物流行业的价格竞争也是极其惨死，无数小货运站的存在，导致运输市场的极其混乱，并削弱行业利润。快递企业进入物流行业，往往是从

9、一个“红海”跳到另一个“红海”。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。定价策略定价策略 目前整体价格形势目前整体价格形势陆续抬价陆续抬价：3、价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验，进一步向提高服务质量发展。1、韵达、圆通、申通等沪上大型民营快递陆续发布声明，称燃油价格、人工及其他物品价格不断上涨，导致快递服务运营成本大，因此决定适当上调价格以确保客户快件正常运行。2、虽然一部分小型快递公司仍维持原价，导致大小民营快递之间的价格拉开差距，但已经出现成本为先和质量为先的不同势头。严格执行突发事

10、件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。定价策略定价策略 圆通现在的定价形势圆通现在的定价形势 油价不断上涨，人力成本和航空、汽车运输成本也不断上升，让公司的运营成本越来越高。我们还可以在多家购物网站看到，大部分卖家已主动将快递涨价事宜公示在页面显眼处，根据运送地区不同，基本上普通物品的快递费每次增加1-3元不等。出现了分不同地区进行不同定价的差别定价现象。客户对服务水平和运输质量的要求逐渐提高。圆通现在所采用的圆通现在所采用的基本定价模型基本定价模型为：为：首重首重+续重续重 采用此模型来适应价格上涨的必然趋势。采用此模型来适应价格上

11、涨的必然趋势。小结：势必会造成运输价格的上升小结：势必会造成运输价格的上升严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。定价策略定价策略 圆通现在的定价形势圆通现在的定价形势定价模型下定价模型下一公斤标准件发往各地的价格表一公斤标准件发往各地的价格表：严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。定价策略定价策略 圆通现在的定价形势圆通现在的定价形势小结：小结：快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。价格比较低的地快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就

12、越高。价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。由此看区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。由此看出圆通主要是根据物流成本来决定价格。出圆通主要是根据物流成本来决定价格。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。定价策略定价策略 圆通现圆通现行行定价策略定价策略1、圆通的差别定价策略：圆通依据客户不同、产品服务项目不同、地圆通依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定了区不同、物流条件不同等制定了18种不同的价种不同的价格格，由此看出快递越难送到的地

13、方，物流成本由此看出快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。高，快递价格就越高。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。2、低价策略低价策略定价策略定价策略 圆通现圆通现行行定价策略定价策略严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。定价策略定价策略 价格策略的建议1）采用折扣定价的方法采用折扣定价的方法 在节假日的时候，搞一些折扣，以吸引更多的顾客。数量折扣，只要顾客所寄送的货物达到了一定的数量就可以给予一定的折扣，这也可以加大顾客对快递服务依赖

14、程度。2）用以满意为基础的定价策略。用以满意为基础的定价策略。价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略3）根据竞争者的导向定价。）根据竞争者的导向定价。主要根据竞争者的定价水平作为快递业自己定价的重要依据。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。Part.3 分销渠道分销渠道圆通快递的渠道策略圆通快递的渠道策略:公司拥有8个管理区、52个转运中心、4800余个配送网点、5万余名员工，服务范围覆盖国内1200余个城市。公司开通了港澳台、中东和东南亚专线服务。右图就是在官网截的网点分布图：严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度

15、等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。分销渠道分销渠道分销渠道严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。圆通速递渠道分销的现状1、加盟模式成为首选加盟模式成为首选：圆通现在的直营率已经达到了50%。虽然直营模式为四大国际快递物流公司所采用，但企业又苦于缺乏资金实力，希望在短期内快速布点，加盟模式成为首选。2、直营优点、直营优点：直营具有便于控制运输价格，可以直接与客户接触，便于提供使客户满意的服务，能够提高客户的品牌忠诚度等优点。3、加盟转直营加盟转直营成为趋势：成为趋势：加盟转直营已经是国内

16、快递企业不得不面对的一个趋势，所以圆通采取加盟和直营并行的方法来进行经营。分销渠道分销渠道严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。分销渠道分销渠道 IBM与圆通速递签战略合作协议以求共同发展。据全国物流网快递消息，IBM全球企业咨询服务部与上海圆通速递(物流)有限公司共同宣布，双方签署了一项“管理优化及信息化建设战略合作”协议。通过此次战略合作，圆通将实现速递业务服务量与质的双重飞跃，并实现所有快件的全程可追踪管理。圆通速递渠道分销的发展圆通速递渠道分销的发展：严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到

17、及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。分销渠道分销渠道面向未来，业务扩张阶段圆通希望坚持直营与加盟并存的业务模式，同时希望在一定时期进行加盟向直营的转变，并加强在B2C领域的业务拓展，并在三年到五年内跨入百亿企业行列。B2C可以可以简称为简称为“商对客商对客”“商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常说的商业零售，直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主，主要借助于互联网开展在线销售活动。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。分销渠道分销渠道严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制

18、度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。Part.4 运输产品促销策略运输产品促销策略1）人员推销）人员推销圆通快递公司每年都会招聘一些高校应届毕业大学生进行实习，通过对员工素质的培养，建立一直高效的推销队伍，进行直接的人员推销，在高素质队伍的建设中，积极建立品牌形象推广渠道，直接与需求企业沟通对话，取得更多的市场信赖和市场占有率。圆通快递公司的促销策略圆通快递公司的促销策略2）网站促销）网站促销圆通快递公司自建网站，除了发布包括公司简介，业务介绍等信息外，还将开辟如下栏目来满足网络用户对圆通快递物流公司文化资源的访问需求，通过吸引众多厂商对公司网站的访问来起到

19、宣传公司品牌及业务的营销效用，提高供应对象对公司及物流业务的知名度、美誉度、忠诚度等。其开设的栏目有网上服务、产品推荐、动态新闻、人力资源等，突出圆通快递公司网站所独有的信息资源。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。产品促销策略产品促销策略3）广告促销）广告促销，圆通快递物流公司其广告措施有：圆通快递物流公司其广告措施有：（1）、品牌标志创建，）、品牌标志创建，如附注表一所示，这也是 一种圆通快递物流公司推销品牌的措施。（2）、圆通快递物流公司广告促销如）、圆通快递物流公司广告促销如:印刷媒体报纸、期刊;视听媒体网络广

20、告、电视广告;户外媒体广告牌、招牌;邮寄媒体宣传单等;严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。产品促销策略产品促销策略3）公共关系促销）公共关系促销圆通快递物流公司的年度报告、小册子、文章、商业信息和杂志等，利用这些媒介去接触消费者，影响自己的目标市场。还通过新闻以及公益活动，发展提高其公众信誉的目的。与新闻界沟通，以达到业务、服务、公司的宣传。充分利用一年两次的广交会还有各种招商会积极推销企业业务，把企业形象和企业目标树立好公众形象，拉动市场的潜在需求，鼓励经销商合作代理经营。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等

21、相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。产品促销策略建议产品促销策略建议 1）折扣折扣 可以给予顾客提供的大额业务而进行折扣，可以是数量上的折扣，也可以是现金上的折扣。2）促销活动也影响物流系统）促销活动也影响物流系统所以，需要在物流部门与营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，不断沟通并协调促销活动的规模与库存、运输、顾客服务等物流环节。针对圆通快递物流公司的市场营销策略，我针对圆通快递物流公司的市场营销策略，我们提出以下建议们提出以下建议：严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。产品促销策略建议产品促销策略建议3）圆通快递物流公司应按营销促销重点放在区域中心城市、重点城市，并且集中营销力量对区域市场实施各个击破原则，而不把有限的营销资源平均分配到各个市场上，营销资源分配优先选择市场增长份力大，边际效益高的市场进行突破，并且在该区域市场形成明显的竞争优势，有较高的市场占有率。4）整合应对策略就是与互补品合作或联合促销，以此达到最大化的效果，并超越竞争对手的声音。严格执行突发事件上报制度、校外活动报批制度等相关规章制度。做到及时发现、制止、汇报并处理各类违纪行为或突发事件。