江南水乡销售培训材料.doc

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1、魅力航都员工培训教材（销售）第一节 概论1、 公司领导致开课辞第二节 销售基本概述1、销售的基本步骤实例：一、李嘉诚；二、比尔盖茨；三、格力空调老总（女）；四、顺电老总。接待准备接待客户（寒喧）需求刺探需求分析推荐户型、促进成交排除客户跟踪签约再接待再销售四点重点：A、 切忌3组人以上同时参观沙盘；B、 顾客走时，要尽可能约定下次见面的时间；C、 与顾客交谈时，每一个环节都要有概述，以确认客户的感受观；D、 尽可能做到细节至上至美，交谈中注意顾客最关心的是什么？2、员工素质1）、严谨的工作作风（工作态度，为人处事）2）、工作的动力（生活的压力）3）、完成销售的能力4）、建立关系的能力（个人形象

2、、自身素质、专业知识）3、合格的销售人员应具备1）、有坚强的毅力、忍耐力；2）、自控能力3）、沟通能力；4）、观察能力、不同的客户采取不同的方式应对；5）、分析能力；6）、执行能力（对产品本身、对公司政策的执行能力）7）、学习能力。4、优秀销售人员要遵循几点：1）、瞬间催眠术，自我投入2）、卖给客户梦想中的东西，但不一定是最好的东西。3）、向客户编织一个动人的概念画面。4）、坚持积极主动给客人讲故事。5）、尽量借助和应用房产专业同客户交流和介绍，让客户把你当作一个值得信赖的专业人士。6）、同客户建立信任感，和客户之间要做到如同朋友。7）、使用不同的语言、语调完成销售过程中的每一个步骤。5、销售

3、人员扮演的角色、适当时可以装傻瓜或显得很正常。、适当的时候也可以当专家、尽量体现专业化；、适当时可以当“医生”，把客户当作“病人”用平和性的语言制止客户的偏激认识或错误认识。、最适当的时候，尽可能的充当客户的朋友。第三节 建筑基础知识一、建筑物的组成一幢建筑物一般由基础、墙体（或柱）、楼地层（或梁）、楼梯、层顶、门窗等六大部分组成。1、 基础基础是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。地基不是建筑物的组成部分，是基础下面的土层，它承受着由基础传下来的荷载，地基分为地基和人工地基。2、 墙体和柱墙体和柱均是竖向自然承重构件，它支撑着屋顶、楼板等

4、，并将这些荷载及自重传给基础。（1）、墙体的分类A、按在建筑物中的方向，分为；外墙位于建筑物四周，是建筑物的围护构件内墙位于建筑物内部，主要起分隔空间的作用。B 、按在建筑物中的方向、分为：纵墙沿建筑物长轴方向布置的墙称为纵墙。横墙沿建筑物短轴方向布置的墙称为墙，外横墙通常称为横墙。C、按接受力情况，分为：承重墙凡直接受梁、楼板、层顶等传下来的荷载的墙称为承重墙。非承重墙不承受外来荷载的墙称非承重墙（2）柱是独立支撑结构的竖向构件。柱承担、传递梁和板两种构件传来的荷载，是建筑物的组成。3、楼地层和梁二、建筑物的分类1、按建筑物使用性质分类（1）居住建筑 （2）、公共建筑（3）、工业建筑 （4）

5、、农业建筑居住建筑和公共建筑通常又被称为民用建筑。2、按建筑物（住宅）的层数分类（1）、低层建筑：13层 （2）、多层建筑：46层（3）、小高层建筑：816层 （4）、高层建筑：17层以上（5）、超高层：30层以上3、按建筑物结构分类建筑物结构是指建筑物中由承重构件（基础、墙体、柱、梁楼板、层架等）组成的体系。（1）、砖木结构描述：这类建筑物的主要承重构件是用砖、木做成。其中：竖向承重构件的墙体和柱子用砖砌，水平承重构件的楼板，层架承用木材。特点：层数较低，一般在3层以下。1949年以前建造的城镇居民住宅，20世纪5060年代建造的民用房屋和简易房屋，大多为这种结构。（2）、砖混结构描述：这类

6、建筑物的竖问承重构件来用砖墙或砖柱，水平承重构件来用钢筋混凝土楼板，屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木层架。特点：造价层数一般在6层以下，造价较低，抗震性能较差，开间和进深的尺寸及层高都受到一定的限制。所以，这类建筑物正逐步被钢筋混凝土结构的建筑物所替代。（3）、钢筋混凝土结构（框架、框间、剪力墙结构）描述：承重构件如果梁板、柱、墙（剪力墙），层架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙，隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。特点：结构适应性强，抗震性能好，耐用年限较长。（4）、钢结构描述：主要承重构件均是用钢材制成。特点：建筑成本较高，多用于高层公共建筑和跨度大的工业建筑，如体育馆，影

7、剧院，跨度大的工业厂房等。第四节 房地产知识一、容积率是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标，是指地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值，即：容积率=总建筑面积建筑用地面积。其中，总建筑面积是地上所有建筑面积之和。这个比值越小，意味着小区容纳的建筑总量越小，居住生活质量就会越高。二、密度规划地块内各类建筑基底占地面积与地块面积之比：（建筑密度=建筑基底总面积/建筑用地面积）三、出房率是指住宅净使用面积的百分比。由于住宅销售面积的计算是以楼为单位的，所以相同的房型在不同的楼号内，虽然使用面积相同，但销售面积会有不同。四、面积是指小区住宅分户门内的卧室和起居室等的净面积的总和。五、绿地是指规

8、划建设用地范围内的绿地面积与规划建设用地面积之比。目前天津市规定的新建小区绿化率应在30%以上。六、用地性质：是指规划用地的使用功能。七、用地面积：是指规划地区划定的面积。八、用地红线：是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围界线。九、建筑间距：指两栋建筑物外墙之间的水平距离。十、住宅的层高和净高层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有个要求，这个高度就叫层高。具体地说，层高是指下层地板面或楼板上表面（或下表面）到相邻上层楼板上表面（或下表面）之间的竖向尺寸。住宅建筑模数协调标准（GB110087）中的规定，住宅的层高采用下列参数：2。6米、2。7米、2。8米。净高则

9、是指层高减去楼板厚度的净剩值。十一、住宅的进深住宅的长度和进深，在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。根据住宅建筑模数协调标准（GB110087）规定，住宅的进深采用下列常用参数：3。0米、3。3米、3。6米、3。9米、4。2米、4。5米、4。8米、5。1米、5。4米、5。7米、6。0米。十二、住宅的开间在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言。故又称开间。住宅的开间在住宅设计上有严格的规定。根据住宅建筑模数协调标准（GB110087）规定：住宅建筑的开间常采用下列

10、参数：2。1米、2。4米、3。0米、3。3米、3。6米、3。9米、4。2米。十三、商品房销售须具备以下五证国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、施工许可证和商品房销售许可证第五节 员工售楼要点一、 售楼人员的定位与职责（给自己洗脑）什么是售楼售楼员扮演的角色1、 企业的销售人员2、 客户的置业顾问3、 企业的形象代言人（双重企业的代言人）4、 企业和客户信息沟通互动的桥梁5、 企业决策信息的提供者售楼人员为谁服务1、 对企业的服务（为开发商和代理机构）2、 对客户的服务售楼人员的使命（完成使命的十三种工作程序）售楼的角色1、 自由2、 有趣3、 成就感4、 上不封顶的收入5、

11、 挑战感6、 风险小7、 激发自我成长二、做事先做人售楼人员的人品和性格爱心、忠心、孝心、诚心、信心、恒心、热忱心、包容心三、态度决定一切树立良好的心态积极的心态、主动的心态、空杯的心态、双赢的心态、感激的心态、行动的心态四、上帝在想什么尝试换位思考（一）、你知道客户怎么评价你吗？（二）、了解客户的26项期待1、只要告诉我事情和重点就可以了2、告诉我实情3、我要一位有道德的推销人员4、给我一个理由5、证明给我看6、让我知道我并不孤单7、给我写一封满意的客户来信8、我会得到什么样的售后服务9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）10告诉我最好的购买方式11、给我机会做最后的决定12、

12、强化我的决定13、不要和我争辩14、倒把我搞糊涂了15、不要告诉我负面的事16、不要用瞧不起我的语气和我谈话17、别说我购买的东西或我做的事情错了18、我在说话的时候注意听19、让我觉得自己很特别20、让我笑21、对我的职业表示一点兴趣22、说话要真诚23、当你说你会做到时，一定要做到24、帮助我决定、不要出卖我25、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压26、我更希望你能在其他生意上帮助我五、塑造自我售楼人员的仪容仪表与行为规范（一）、基本准则1、保持仪容仪表干净整洁，自然舒适2、公司有统一着装要求的，应符合公司规定3、注意仪表协调4、尽量与项目档次、定位相符，避免过于突出，不穿

13、奇装异服5、最好使用品质优良的名片夹（二）、仪容修饰的几个要点1、头发2、面容3、口腔要清洁4、经常洗手5、勤洗澡、换衣服6、及时整理好自己的仪容仪表7、整理头发、衣服、擦拭皮鞋时不能让客户看到（三）、男性、女性着装修饰细节交谈礼仪（1）、注意情感效应在接待客户时，忌用生硬、冷冰冰的话语（2）、尊重客户1、在与客户交谈时，首先应保持衣装整洁2、在公司内遇到客人、上级，同时应主动打招呼问候；客人来公司时，应讲“欢迎光临”，送客时应讲“请慢走”或“欢迎下您下次光临”3、交谈时要注意保持站姿与坐姿4、交谈时要做到讲“五声”即：迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声5、禁止使用“四语”即“蔑视语、烦躁

14、语、否定语和斗气语6、在他人讲话时不可做出任何不雅的动作7、不管客人态度如何，必须以礼相待，不管客人的情绪如何激动，都必须保持冷静8、无论任何时刻从客人手中接过任何物品都要说谢谢9、任何时候招呼他人都不能用“喂“10、在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意11、如果要与客人谈话要先打招呼12、对客人的疑难问题或要求，应表现充分的关心，并热情地询问（三）、使用文明用语：1、迎宾用语类2、友好询问类3、招待介绍类4、致歉类5、恭维、赞扬类6、送客道别类7、禁忌用语（四）、善于使用形体语言1、目光（用眼睛说话）2、微笑3、握手（五）接听电话礼仪优雅的体态（1）、站姿1、躯干2、面部3、四

15、肢（2）、坐姿（3）、行姿（4）、蹲姿（5）、相关活动仪态1、上、下楼梯2、上、下轿车3、低处取物4、递物与接物5、开关门（六）常见的不良举止1、不当使用手机2、随地吐痰3、随手仍垃圾4、当众嚼口香糖5、当众挖鼻孔6、当众挠头皮7、在公共场合抖腿8、当众打呵欠六、了解产品掌握楼盘详细信息了解楼盘资料：（一）、企业情况（二）、产品概念（三）、地理位置（四）、规划设计（五）、建筑材料（六）、物业管理（七）、其他整理楼盘优点（一）、地段（二）、环境（三）、配套（四）、建筑规划特色（五）开发商实力（六）、物业管理（七）、价格及支付方式（八）、升值潜力房地产卖点汇总（一）、楼盘硬件（二）、建筑风格（三）

16、、空间价值（四）、园林主题（五）自然景观（六）、区位价值（七）、产品类别（八）、人以群分（九）、原则概念（十）、功能提升（十一）、产品嫁接（十二）、楼盘软件（十三）产品可感受价值（十四）、楼盘及开发商形象（十五）、居住文化与生活方式（十六）、情感（十七）、销售与工程进度（十八）、创意促销设计抗性应对要点编制并熟记销售答客问七：分析对手通过市场调研获取竞争对手情报明确市调的目的与内容（一）、目的（二）、内容1、分析楼盘的地理位置2、分析产品3、剖析价格组合4、了解广告策略5、销售执行6、学习其他楼盘销售人员的销售方法与销售技巧选择市调的方法（一）、踩盘的最佳时间（二）、“踩盘”身份1、明着去2、

17、暗着来（三）、“踩盘”的工具（四）、“踩盘”的心态1、学习2、理解3、放松设计竞争楼盘应对策略八：客户定位鉴定并寻找客户明确目标客户群鉴定准客户群（一）、收入特征（二）、年龄特征（三）、职业特征（四）、家庭特征1、家庭人口特征2、家庭生命循环特征（1）、初婚期家庭（2）、生育期家庭（3）、满期、空期的家庭（五）、文化特征（六）、个性特征1、稳健型2、喋喋不休型3、沉默寡言型4、感情冲动型5、优柔寡断型6、盛气凌人型7、求解问型8、畏首畏尾型9、神经过敏型10、借故拖延型11、斤斤计较型12、金屋藏娇型开发新客户（一）、接听热线电话（二）、参加房展会（三）、连锁介绍法（四）、权威介绍法（五）、交

18、叉合作法（六）、开发个人广告法（七）、加强个人观察能力第二部分： 售楼流程基本动作分解九、接听售楼热线（一）、适时接听（二）、先自报家门（三）、运用声音魔力，通过电话传递快乐（四）、注意电话礼节（五）、统一销售说辞，巧妙回答问题（六）、设法取得你想要的信息（七）、约请客户会面。有礼貌地结束通话十：迎接客户迎接客户入门销售人员观察的技巧表情、手势、笑容、美装、用具、配饰安排入座心里空间管理（一）、理性空间（二）、情感空间（三）、恐惧空间（四）、神秘空间上茶递名片（一）、选择最佳的时机递名片机会（二）、规范递名片的动作（三）、讲究礼节十一、寒喧寻找话题（一）、对方的特长和爱好（二）、对方的优点（三

19、）、天气（四）、新闻注意倾听恰当赞美客户十二、项目介绍特性优点利益最容易换起购买冲动的几大要素（一）、安全性（二）、舒适性（三）、私秘性（四）、教育环节（五）、抗通澎性（六）、增值性（七）、社会地位性（八）、高级性（九）、制造客户对竞争个案的恐惧感及优恶感准确掌握客户喜好尊重客户的安全地带避重就轻，用负正法解释适当采用情景销售法充分利用销售道具（一）、楼盘模型（二）、楼书、海报等宣传资料（三）、效果图、裱板及建材、设备样品互动是金（一）、适当的发问（二）、让客户亲身感受善于提字（一）、与竞争对手相对比（二）、出具证明十三：推荐户型探清购买意象既做销售，又做置业顾问把握推荐原则（一）、结合销控（

20、二）、不要给客户太多的选择余地（三）、及时与控台沟通具体描述该户型的特点做一回室内设计师试探成交，给客户算出价格十四：带看现场看房路线设计边走边说带看样板房带看工地（一）、讲解工地管理规范、建筑及监管单位（二）、为客户指出他将来的房子所在（三）、介绍周边环境（四）、介绍小区配套所在地尽量把客户再拉回售楼处十五、处理客户异议找出真正的异议（一）、真异议与假异议1、 真异议2、假异议3、辨明真假异议的方式（二）、实际异议与心里异议1、实际异议A、对产品不满B、对价格不满4、心里异议（心里障碍）对售楼人员不满2、对多参考了其他人的意见风水传说（三）、明白客户异议的潜台词遵循处理异议的原则（一）、事前

21、做好准备（可以适当偏写标准应答语）（二）、选择恰当的时机答复异议1、 在客户异议尚未提出时解答2、 立即回答3、 过一段时间回答4、 不回答（三）、与客户争辩是销售的第一大忌（四）、必须给客户留“面子”，尽管是不情愿地留面子（五）、以专家的角度回答异议客户异议处理方法（一）、忽视法（二）、直接反驳法（三）、间接否认法（四）、补偿法（五）、太极法（六）、询问法9种常见异议的处理方法（一）、价格异议（二）、地段异议（三）、配套异议（四）、氛围异议（五）、质量异议（六）、和家人商量（七）、找的朋友也是开发商十六：暂未成交与填写客户资料送客户上门填写客户资料表十七：客户跟踪查看客户档案1、 客户的基本

22、情况2、 客户的一般需求3、 客户的特殊要求4、 客户的优先要求5、 你向客户推荐的户型客户所留下的异议追踪准备1、 筛选需要追踪和可以追踪的客户2、 确定追踪客户的次序3、 选择追踪方式4、 明确追踪目的5、 准备跟踪洽谈重点电话拜访（一）、电话拜访注意事项（二）、迅速切入主题（三）、尽量缩短打电话时间（四）、完成一份完整的客户资料登门拜访十八：议价与要价认真准备（一）、了解折扣策略1、现金折扣2、数量折扣3、职位折扣4、按揭折扣5、其他折扣（二）、了解自己1、明白你的价格权限2、个人魅力不可低估3、保持最佳状态（三）、了解产品1、了解购房心理2、确认购房理由3、确定决策人物4、不要忽视其他

23、误判人士（四）、了解竞争对手（五）、绝对信息1、要相信天下没有卖不出去的房屋2、要相信你绝对能将房屋卖掉3、对产品有绝对信心4、抛弃低价成交的概念把握原则（一）、不要损害公司的利益（二）、非谈不可才谈（三）、遵循互利的原则（四）、速战速决议价步聚（一）、引诱买方出价（二）吊价（三）、让价成交折扣运用的技巧（一）、心理暗示技巧（二）、条件转化技巧1、附加条件法2、差异法3、改变条件法4、躲闪法5、反问法6、举例法7、强调法8、攻心法9、哀兵法（三）、结束议价技巧1、单刀直入法2、拉入第三者法3、前提条件法守价的几个关键点确认客户喜欢本产品1、 站在客户的立场上，加强对你的信任2、 当客户分析低于

24、底价时，要用强硬的态度来反击，让她认为自己的开价很离谱3、 当客户出价低价时，也要先表现出不可能答应4、 回绝出价后，不可强调产品优点5、 给折扣要尽量分计划分几次退让6、 答应给予时，要装得神秘一点7、 避免客户预期心理，不轻易承诺8、 将议价作为一种促销手段，让买方付出时间及精力来争取战果，并且只要让价要付出定金9、 又将房屋总价分割成首付款及月供来谈，这样买主不会感觉价格很高10、 不轻信客户之假情报、假资料11、 对于大面积的房子来说，不要使用总价来说服12、 为让价找出理由，绝对不可做无理由的让价13、 让价时可向买方提出相应的要求14、 让价成交必须让客户觉得是最低价以满足客户的成

25、就感十九：促成交易没有促成就没有交易准确捕捉购买信号（一）、语言信号（二）、表情信号（三）、行为信号及时建议成交促成交易达成的手法（一）、请求成交法（二）、富兰克林成交法（三）、非此即彼成交法（四）、“人质”策略成交法（五）、单刀直入法（六）、决不退让成交法二十：签约收取定金（一）、明确收取定金的意义（二）、消除客户“定金恐惧感”（三）、填写定单1、填写定单前确认2、及时恭喜客户3、视具体情况收取客户定金，并告诉客户定金对双方的行为约束4、填写时要详尽解释定单填写的各项条款和内容5、收取定金时需客户经办人员现场经理三方签字确认6、填写完定单，将定单和定金交相关人员备案7、将定单客户联交客户，并

26、告诉客户补足定金或签约时带来8、确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9、再次恭喜客户10、送客户至大门外或电梯间，对成交的客户，可以送以小礼品。（四）、注意事项签订合同（一）、签约并准备1、联系客户确定具体日期，并提醒应携带的资料和证件2、准备好合同文本及相关证件3、回顾与客户洽谈情况，对客户的关注问题和顾虑事项工作认真梳理，为签约做好准备4、事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决的方法。（二）、签约的基本流程1、为客户上杯茶水等，寒暄几句暖和一下气氛2、正式签约前先恭喜，再次感谢选择我们的房子3、请客户提供相关资料证件，验对方身份证原件，审校

27、其购房资格4、出示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款5、与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步6、签约成交并按合同规定收取房款7、收回定单交相关人员备案8、向客户说明后续手续的办理流程，提醒客户一些注意事项9、再次恭喜客户10、送客户至大门外或电梯间（三）、注意事项1、签约时，如客户有问题无法说服，应报告上级2、由他人代理签约的，最好委托书是经过公证3、解释条款时在感情上应侧重于客户的立场，让其有认同感。4、签订合同日最好由购房户主自己填写具体条款并一定要其本人签名盖章5、签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审校并报房地产登记机构备案（牢记：登记备案后才算成交）6、签约

28、后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题，并让其介绍客户7、若客户的问题无法解决，确定完成签约时让客户先请回，然后另约时间以时间换取对方让步8、及时检计签约情况，若有问题，应采取相应的对措施二十一：正确处理客户的换房退房弄清事情的缘由尽量说服客户二十二：成交后的客户服务工作售后服务的形式与客户保持联系协助客户办理手续经常向客户报楼盘最新情况帮助客户解决相关问题第三部分：售楼人员必备的相关知识二十三：土地与房地产开发知识土地与房地产开发知识知识点一：房地产基础概念房产、地产、房地产、房地产业、房地产开发知识点二：土地及土地使用年限土地所有制、土地所有权、土地使用权：1、 土地使用权的出让2、

29、 土地使用权的转让3、 土地使用权的划拨4、 土地开发、生地、熟地、三通一平、七通一平、土地使用年限、地籍、宗地、宗地图知识点三：与房地产开发相关的企业开发商：1、 资质一级企业2、 资质二级企业3、 资质三极企业4、 资质四极企业5、 资质五极企业承建商监理公司住宅的类型：商品房内销商品房：外销商品房经济适用房，公房，私房，集资房，廉租房，安居房水景住宅，绿色住宅，健康住宅 酒店式公寓 智能化小区 步行街购物广场知识点四：住宅的层数划分低层住宅 多层住宅 小高层住宅 高层住宅 超高层知识点五：住宅的完工程度期房 现房 准现房 尾房 烂尾房 二手房 存量房 毛坯房 精装修房 二十四：建筑与规划

30、知识知识点一：基本规划术语居住区 居住小区 住宅用地 公建用地 公共绿地 配建设施 公共活动中心 日照距系数 人均总占地面积 人均住宅用地面积 人口毛密度：人口毛密度=小区内总居住人数小区占地公顷知识点二：住宅的建筑形式单元式住宅、公寓式住宅、花园式住宅知识点三：户型结构标准层、跃层住宅、复式住宅、错层住宅、跃复式住宅、退台式住宅、蜗居式小户型大开间、空壳型户型、毛胚型住宅、露台、阳台、走廊、过道、地下室、半地下室、玄关、隔断、外飘窗知识点四：住宅的建筑结构框架结构、剪力墙结构、框架剪力墙结构、砌体结构、钢筋混凝结构、钢筋结构板楼、知识点五：住宅的三维空间住宅的开间、住宅的进深、住宅层高和净高

31、知识点六：住宅建设的技术经济指标建筑容积率、建筑密度、绿地率、房型比知识点七：建筑配套与建筑材料会所、中空玻璃、RUN智能家居布线系统二十五：商品房销售基本知识与法律知识知识点一：房地产市场房地产一级市场 房地产二级市场 房地产三级市场知识点二：商品房预售商品房预售条件：商品房预售许可证、预售合同、权限登记、预售商品房的转让知识点三：商品房现售商品房现售条件：商品房买卖合同知识点四：五证两书五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证（建设工程开工证）、（商品房销售）（预售）（许可证）两书：住宅质量保证书和住宅使用说明知识点五：内部认购知识点六：格式条款二十

32、六：商品房面积预算知识点一：销售面积的测算标准知识点二：建筑面积的测算原则一般规定，计算全部建筑面积的范围、计算一间建筑面积的范围、不计算建筑面积的范围，辨别原则特殊墙体及部位处理原则知识点三：套内建筑面积的测算套内使用面积、套内墙体面积、阳台建筑面积知识点四：公摊面积的测算共有建筑面积的构成、共有建筑面积的分摊系数、共有建筑面积的分摊方法知识点五：其他相关面积指标及系数实用面积、面积误差比面积误差比=（产权登记面积合同约定面积）合同约定面积100%、产权面积、预测面积、实测面积、居住面积、使用率使用率=套内使用面积（地毯面积）商品房销售面积（建筑面积）100%实用率=套内建筑面积商品房销售面

33、积100%二十七：价格与银行按揭及购房税费知识点一：价格术语起价、基价、均价、表价、预售价、一次性买断价知识点二：付款方式一次性付款、分期付款、按揭付款知识点三：商业贷款贷款条件、应提供的资料知识点四：公积金贷款贷款条件、贷款范围、贷款限额、贷款期限、共同申请公积金贷款应提供的资料、住房公积金的提取知识点五：组合贷款贷款对象条件、贷款额度、贷款期限、贷款利率知识点六：还款方式知识点七：购房税费鉴订购房合同时，印花税办理贷款时：律师费、保险费、公证费办理产权证时：契税、登记费知识点八：产权办理房地产产权、如何办理产权、房地产产权登记、大产证、小产证、产权证书、住宅的全部产权、住宅的部分产权、所有

34、权、占有权、使用权、收益权、分处权二十八：选房知识知识点一：楼盘的选择知识点二：房型的选择朝向、景观、功能、结构、空间合理的面积、净高合适各功能分区的选择A、 卧室B、 客厅C、 厨房D、 餐厅E、 阳台F、 卫生间G、 储藏室H、 休闲厅套型面积的选择二十九：置业顾问的解答1、 我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖2、 购买现房有什么好处3、 为什么说投资房产是很好的选择？4、 买高层的好处是什么？5、 为什么说买高层好6、 一次性付款划算在哪里7、 按揭又有哪些好处是什么8、 二十年按揭的好处是什么9、 十五年按揭的好年是什么10、 市中心房好在哪里11、 副中心房地好在哪里12、 城郊结合

35、部又好在哪里13、 为什么说郊区好14、 中间楼层有什么好15、 底楼有什么好16、 顶楼有什么好17、 为什么说购买高档住宅划算18、 剪力墙结构的房子有哪些好19、 框架结构的房子有哪些好处20、 砖混结构的房子又有那好处21、 出房率高的房子好处是什么22、 出房率低的房子好处是什么23、 朝西的房子好处是什么？24、 朝南的房子好处是什么？25、 朝东的房子好处是什么？26、 选择不带商业网点的住房有哪些好处27、 选择带商业网点的住房又有哪些好处28、 选择大社区的理由是什么29、 选择小社区的理由是什么？30、 为什么购房比租房划算？31、 靠近小区深处的房子好在哪里（中心）？32

36、、 靠近小区主干道的房子又好在哪里？33、 双卫的房子好在哪里？34、 单卫的房子好在哪里？35、 设有拆迁户的房子好在哪里？36、 有拆迁户的房子又好在哪里？37、 一进门是厅的房子好在哪里？38、 有玄关的房子又好在哪里？39、 购买粗装修的房子有什么好处？名词解释：【居住人口】是指与住宅统计范围一致的居住人口。以公安局的统计数据为准。【居住户数】是指与居住人口数相应的户数。“户”以公安派出所核发的户口薄为准，一个户薄既一户。【人均住宅建筑面积】（新增指标）是指按居住人口计算的平均每人拥有的住宅建筑面积。计算公式：人均住宅建筑面积（平方米/人）=住宅建筑面积/居住人口。【人均住宅使用面积】

37、是指按居住人口计算的平均每人拥有的住宅使用面积。计算公式：人均住宅使用面积（平方米/人）=住宅使用面积/居住人口。【户均住宅套数】（新增指标）是指按居住户数计算的平均每户拥有的住宅套数。计算公式：户均住宅套数（套/户）=住宅使用面积/居住人口。【住宅成套率】（新增指标）是指成套住宅建筑面积与实有住宅建筑面积的比例。计算公式：住宅成套率（%）=成套住宅建筑面积/实有住宅建筑面积100%。【住宅自有（私有）率】（新增指标）是指自有（私人所有）的住宅建筑面积与实有住宅建筑面积的比例。计算公式：住宅自有率=自有（私有）住宅建筑面积/实有住宅建筑面积100%【建筑面积】住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所

38、围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。【使用面积】住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积：内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。【公用面积】住宅的使用面积是指住宅

39、楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。【公摊面积】商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1、 电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；2、 各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。【共有建筑面积分摊系数】整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，既为共有建筑面积分摊系数。【实用面积】它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。【居住面积】住宅的居住面

40、积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑结构件所占有的水平面积（既结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。【计租面积】作为计算房租的面积。在住房制度改革中，做出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。【销售面积】销售面积是指商品房按“套“或“单元“出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。【公用建筑面积分摊系数】将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公

41、用建筑面积分摊系数。既公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和。【绿房率】绿房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积+分摊得公用建筑面积。【实用率】实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实使用率=套内建筑面积/套内建筑面积+分摊的共有共用建筑面积。【容积率】容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如：在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0。4。【绿化率】绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。【绿地率】绿地率

42、描述是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（%）。绿地率所指的“居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。课题六：关于业务拓展的培训目的：更职业、更专业方式：“讲授与演练“内容：一、礼仪1、 礼貌2、 礼节3、 动作4、 个人5S检查5、 餐桌礼仪二、专业知识1、行业的现状了解及项目周边市场的了解2、行业的工作程序3、行业的法律结构4、相关行业的了解三、项目信息的采集1、项目信息来源方式选择2、识别项目信息的真假3、有效项目信息的建立4、项目信息的研究四、项目信息的管理与使用1、确定信息项目选择2、信息项目和管理与责任人的跟踪3、信息项目的沟通（1）、沟通方式的确定（2）、邀约方式的选择（3）、沟通地点的选择（4）、沟通前的准备（5）、收集沟通后的信息反馈（6）、针对性的深入再沟通（7）、总结上报（8）、单位决策五、项目跟踪的财务预算