商务谈判 大纲.doc

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1、商务沟通课程实训指导K000 ： 实训教学大纲课程代码： 总学时 32 实训学时6适用专业：市场营销实训形式：实地走访调查，课堂谈判模拟，撰写实训报告实训目的要求：实训通过实地走访，基本了解本地的手提电脑市场状况，将谈判原理，策略和技巧运用到交易过程中，将变幻莫测的谈判活动还原为一种科学性活动，从而揭示谈判活动的规律，原则和艺术。通过实训让学生充分领略谈判沟通既是一门科学，也是一门艺术。实训要求学生对谈判的原理，策略，技巧及具体实务有全面了解和掌握的基础上进行，要求学生具有胜任谈判决策和管理工作的素质与能力，发展高水平的人际和大众沟通技巧及应对环境变化的能力。实训形式安排：课堂布置实训任务，安

2、排实地走访市场，组织课堂分组谈判模拟，撰写实训报告四个阶段实施。时间安排实 训 内 容课 时实训方式第十周 实训的组织和市场调查2课时以分组为单位 第十一，十二周 模拟谈判及实训报告撰写4课时每班出一组谈判实训考核：根据实训报告，课堂模拟表现进行考核。 K001实训的组织和调查一、 实训名称和性质二、实训目的要求目的：实训通过实地走访，基本了解本地的手提电脑市场状况，为模拟谈判进行做准备 实训动员：向同学宣传实训的重要性和必要性。通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。布置实训

3、任务：资料：中天实业集团公司，需购置业务用手提电脑100部，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。每个小组，无论是采购商还是销售商都必须认真对苹果、惠普、三星、联想、等品牌电脑进行认真调查，模拟谈判之前每个小组成员必须一起对谈判进行策划。三知识准备需要掌握市场营销学，市场调查与预测等相关知识四、 实训组织和安排（1）选定六至七家电脑供应商进行调查。（苹果、惠普、三星、联想）（2）市场供给情况调查 市场供给调查主要调查嘉兴手提电脑市场的供应商情况。具体为某一产品市场可以提供的产品数量、质量、功能、型号、品牌等，生产供应企业的情况等。（3） 市场营销因素调查市场营销因素调查主要包括

4、产品、价格、渠道和促销的调查。产品的调查主要有了解市场上新产品开发的情况、设计的情况、消费者使用的情况、消费者的评价、产品生命周期阶段、产品的组合情况等。产品的价格调查主要有了解消费者对价格的接受情况，对价格策略的反应等。渠道调查主要包括了解渠道的结构、中间商的情况、消费者对中间商的满意情况等。促销活动调查主要包括各种促销活动的效果，如广告实施的效果、人员推销的效果、营业推广的效果和对外宣传的市场反应等。 （4） 市场竞争情况调查市场竞争情况调查主要包括对竞争企业的调查和分析，了解同类企业的产品、价格等方面的情况，他们采取了什么竞争手段和策略。（5） 售后服务情况调查五注意事项调查前务必进行认

5、真准备，拟定调查方案六、 实训结果提交方式对调查结果进行认真分析，选择其中一到二个品牌进行重点分析，为谈判做准备。七、 实训考核方法和标准结合最后模拟谈判和实训报告一起评分。K002谈判的模拟及评价一、实训名称和性质二、实训目的和要求通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧以及商务礼仪的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。（1）在模拟谈判前要求拟定一份关于销售或购买电脑的谈判方案。建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息。（2） 学生每四六人一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。、

6、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。（3） 进行面对面的模拟谈判。三知识准备在模拟谈判前一定要认真进行市场调查四、实训组织和安排1、分组：将两班的同学划分为若干小组，小组规模为4-6人，组团的时候应注意小组成员在知识、性格、技能方面的互补性。选举小组长以协调小组的各项工作。由于商务谈判模拟实训的很多环节均需要小组成员共同完成，因而无特殊原因中途不允许组员变动。小组成绩将作为每位组员的实训成绩。 2、模拟谈判： 每组由组长牵头，一班和二班分别作为谈判对手，其他的小组观摩，每两组模拟谈判完毕，在教师的带领下讨

7、论，指出“谈判人员”在谈判过程中礼仪、语言、思维、策略等方面的不足，提出改进建议，并现场打分。3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后 ，其他同学及小组间可进行经验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解。五、 注意事项为了有计划地实施商务沟通课程的实训，让学生能真实地领会商务谈判的精髓，从实训中感受到成就感，特以完成以上实训内容为主线，指导学生模拟商务谈判及商务礼仪的主要内容。在实训过程中要求教师能组织和引导学生切实参与和按时完成所有实训任务，并最后能对实训做出认真的评比，针对学生在实训过程中存在的问题进行实训总结。六、 实训结果提交方式每个实训小组提交实训报告一份实训报告的文

8、本格式： 1、封面 2、目录3、正文部分：本次实训的目的实训内容实训过程：A、市场调查过程及内容 B、采购或销售谈判方案C、模拟谈判过程 老师及其他小组给分的情况实训总结。七、 实训考核方式和标准成绩的评定以小组为单位。凡是未参加的同学，成绩以零分记载。评分时参考实训态度；着装和行为的规范性；小组成员之间的协调配合；实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性等等。指导老师要对本次实训做一个认真的总结，从中发现一些实施过程中的问题和不够完善的地方，分析找出原因所在，以利于为下次实训做得更完善积累经验。 评 委 评 分采购方 供应方 采购方 供应方 采购方 供应方 （ ）（ ）（ ） （ ） （ ） （ ）基本分 30目标实现 15谈判技巧 15内容资料 10思辨能力 10协调配合 10表情风度 10加分项 5扣分项 5