酒会前中后运作精选文档.ppt

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1、酒会前中后运作本讲稿第一页，共二十四页会前对自己要有要求：会前对自己要有要求：约访不要减流程：约访不要减流程：约访不要减流程：约访不要减流程：电话邀约电话邀约电话邀约电话邀约唯一的目的就是见面唯一的目的就是见面唯一的目的就是见面唯一的目的就是见面!递送邀请函递送邀请函递送邀请函递送邀请函亲自送到客户手中，确认细节亲自送到客户手中，确认细节亲自送到客户手中，确认细节亲自送到客户手中，确认细节 会前一天再确认会前一天再确认会前一天再确认会前一天再确认约定好接送、见面地点约定好接送、见面地点约定好接送、见面地点约定好接送、见面地点本讲稿第二页，共二十四页电话邀约电话邀约技巧技巧vsvs见面见面（一）

2、（一）约访约访老客老客户户张哥您好，几天不见您更精神了，您一直是我们太保的老客户，非常感谢您对我们工作的支持与帮助，总想用最好的理财计划来答谢您，现在机会终于来了我们定于xxx上午9：00在xxx召开客户答谢酒会，每位业务员只限一个名额，我立即想到您，它就适合像您这样事业成功的尊贵客户，我诚邀您参加，相信您会有不菲的收获，好，那咱们xxx上午8：30我去接您不见不散。（二）（二）转转介介绍绍客客户户 王姐您好，我只跟您见了两次，就感觉到您的真诚与热情，和您在一起我学了不少知识，正象咱们张哥所说您不论是对家人还是对朋友都很有责任心，上次您谈到家庭理财，正巧我们公司定于xxx上午9：00在xxx有

3、个客户答谢会，里面还有专业讲师的理财讲座和抽奖活动，我们只有优秀的业务员才给一个名额，我特别为您保留了这个名额，到时您不但能了解理财知识还会使我们的会场蓬荜生辉，咱们就这样说定了，xxx上午8：30我去接您不见不散。本讲稿第三页，共二十四页 递送邀请函递送邀请函不能省略不能省略电话确认后一定要亲自递送邀请函电话确认后一定要亲自递送邀请函不论是老客户、转介绍、或是亲朋不论是老客户、转介绍、或是亲朋只要是需要酒会促单的就得去递送只要是需要酒会促单的就得去递送目的：目的：目的：目的：1 1、体现重视度，给客户尊贵的感受、体现重视度，给客户尊贵的感受2 2、交流会议注意事项、流程安排、交流会议注意事项

4、、流程安排3 3、了解情况，为转介绍做铺垫、了解情况，为转介绍做铺垫本讲稿第四页，共二十四页真拒绝真拒绝vsvs拒绝处理拒绝处理 我没有空我没有空 就是因就是因为为你没你没有空，所以才有空，所以才这这么么早就通知早就通知你你 这这不邀不邀请请函都送函都送来来了，席位都了，席位都给给你你订订下了下了 又要叫我买保险又要叫我买保险 如果如果你你需要，我很需要，我很乐乐意意为为你你服服务务。不不过这过这次主要目的是希望次主要目的是希望你你能能来参来参加加这这次次学学习习，像，像你你这样这样的的成功人士，都很喜成功人士，都很喜欢欢学学习习，再，再说这说这次是一次是一个关个关于家庭理于家庭理财财的分析，

5、的分析，必定必定会会让让你你收收获获很大。很大。教您教您如何用好手如何用好手头头的每一分的每一分钱钱，是，是您您一生一生的大事。的大事。还还能能教您教您如何用如何用钱赚钱钱赚钱，钱钱生生钱钱！本讲稿第五页，共二十四页那天我没时间，恐怕去不了那天我没时间，恐怕去不了 是的是的我非常理解，是的是的我非常理解，您您的事的事业业之所以之所以这这么么成成功，皆源于功，皆源于您您辛勤而忙碌的工作，也正是因辛勤而忙碌的工作，也正是因为为您您忙，忙，所以所以没没时间时间打理打理您您的的财产财产，我，我们们公司特公司特别请专业别请专业人人士士讲讲解理解理财财投投资资，这这是是为为您您节节省省时间时间啊啊。我我们

6、们公司一共公司一共800800多多员员工，全公司工，全公司仅仅有有5050个个名名额额，而且只有，而且只有优优秀的秀的业务业务人人员员才能邀才能邀请请一位尊一位尊贵贵客客户户参参加。我已加。我已经经向公司申向公司申请为请为您您预预留了座位，邀留了座位，邀请请函都送函都送来来了，相信了，相信您您一定能一定能够够参参加加,而且而且会会有很大收有很大收获获，我，我们们就就这这么么定了，定了，xxxxxx上午上午8 8：3030我到我到您您家去接家去接您您。本讲稿第六页，共二十四页会前一天电话确认：会前一天电话确认：明天上午明天上午9 9点的会议您都安排好了吧？点的会议您都安排好了吧？您看我是您看我是

7、8 8点去接您还点去接您还是是8:308:30好？好？您别忘了在富豪花园酒店，我们不见不散？您别忘您别忘了在富豪花园酒店，我们不见不散？您别忘了带上您的银行卡，还有存折，身份证？了带上您的银行卡，还有存折，身份证？这次我们准备了专业理财讲座，还有丰盛午宴，所以您这次我们准备了专业理财讲座，还有丰盛午宴，所以您千万把工作安排好，千万把工作安排好，认真听，会上还有游戏互动和抽奖呢。看认真听，会上还有游戏互动和抽奖呢。看看您的手气、运气，咱们可千万别晚了，早点占个好位置。看您的手气、运气，咱们可千万别晚了，早点占个好位置。好，咱们好，咱们9:009:00点在富豪花园酒店，不见不散！点在富豪花园酒店，

8、不见不散！本讲稿第七页，共二十四页会前工作总结分析：会前工作总结分析：经过以上三项客户还不来经过以上三项客户还不来客户来了，但迟到的显现客户来了，但迟到的显现客户来了，坐一会又走了客户来了，坐一会又走了客户来了，在现场很反动客户来了，在现场很反动临时拽人、换人情况临时拽人、换人情况未到场客户的追踪未到场客户的追踪本讲稿第八页，共二十四页未到场客户的追踪未到场客户的追踪v*先生女士：虽然您今天最终没有赶上我们先生女士：虽然您今天最终没有赶上我们的贵宾理财论坛，但我还是要对您表示感谢。因的贵宾理财论坛，但我还是要对您表示感谢。因为它的时间可能与您的时间安排有冲突，让您十为它的时间可能与您的时间安排

9、有冲突，让您十分不便，我非常理解分不便，我非常理解 v今天我又听了一遍专家的讲座，我认为内容真今天我又听了一遍专家的讲座，我认为内容真的非常适合您这样高身价的贵宾听。得知公司为的非常适合您这样高身价的贵宾听。得知公司为感谢客户信赖，感谢客户信赖，近期又要加开一场，我于是又近期又要加开一场，我于是又为您订了一张票。不知您到时您能否腾出为您订了一张票。不知您到时您能否腾出个小时来参加。个小时来参加。本讲稿第九页，共二十四页会中的要求会中的要求严格执行严格执行1 1、提前和客、提前和客户一起到一起到场，入入入入场场后看影片后看影片后看影片后看影片2 2、会会议期期间不得吸烟、不得吸烟、不得吸烟、不得

10、吸烟、随随随随意走意走意走意走动动、接、接电话3 3、大、大会开会开始后，不得始后，不得随随意意给客客户倒水、倒水、买水水4 4、不得、不得带小孩小孩进入入会会场5 5、业务员不着不着职业装不得装不得进入入会会场（回去（回去换）6 6、客、客户的着装，同的着装，同样不能太不能太随随意意6 6、现场报名人名人员每人每人200200元否元否则不得入不得入内内。与客户提前做好交流与客户提前做好交流本讲稿第十页，共二十四页会中的中心是内容：会中的中心是内容：1 1 1 1、让客户融入整个流程，不是局外人、让客户融入整个流程，不是局外人、让客户融入整个流程，不是局外人、让客户融入整个流程，不是局外人 厕

11、所提前去、水不给喝、手机一起调厕所提前去、水不给喝、手机一起调厕所提前去、水不给喝、手机一起调厕所提前去、水不给喝、手机一起调 2 2 2 2、配合会前影片、主持、主讲、礼仪会借力、配合会前影片、主持、主讲、礼仪会借力、配合会前影片、主持、主讲、礼仪会借力、配合会前影片、主持、主讲、礼仪会借力 资料袋不打开、上面讲不插话、互动要积极资料袋不打开、上面讲不插话、互动要积极资料袋不打开、上面讲不插话、互动要积极资料袋不打开、上面讲不插话、互动要积极 3 3 3 3、围绕的重点：促成意识很重要：、围绕的重点：促成意识很重要：、围绕的重点：促成意识很重要：、围绕的重点：促成意识很重要：老师讲的理财、奖

12、品介绍、老师讲的理财、奖品介绍、老师讲的理财、奖品介绍、老师讲的理财、奖品介绍、VIP VIP VIP VIP服务、产品功能特色服务、产品功能特色服务、产品功能特色服务、产品功能特色 4 4 4 4、与众不同（尊贵与专业）：、与众不同（尊贵与专业）：、与众不同（尊贵与专业）：、与众不同（尊贵与专业）：详细的计划书详细的计划书详细的计划书详细的计划书 +贵宾服务手册贵宾服务手册贵宾服务手册贵宾服务手册本讲稿第十一页，共二十四页会会中的中的配合配合事事项项：点点点点头头的魅力的魅力的魅力的魅力让让客客客客户户与你与你与你与你一起一起一起一起认认同同同同讲师讲师的的的的观观 微笑的魅力微笑的魅力微笑

13、的魅力微笑的魅力让客客户感受感受你你的的真真诚 鼓掌的魅力鼓掌的魅力让让客客客客户户被被被被会会会会场场的的的的热热情感染情感染情感染情感染会中良好氛围的营造会中良好氛围的营造也会是会后促成成功的基石也会是会后促成成功的基石本讲稿第十二页，共二十四页酒会促成话术：直接促成话术直接促成话术：黄金三问法黄金三问法您听完以后觉得怎么样？您听完以后觉得怎么样？每年每年5 5万还是万还是1010万？您觉得够吗？万？您觉得够吗？请问您的身份证号是？受益人是？您的存折账号是？请问您的身份证号是？受益人是？您的存折账号是？请您把您的银行卡给我，现场就给您把手续办齐，好早日生效！也免得当误您的请您把您的银行卡给

14、我，现场就给您把手续办齐，好早日生效！也免得当误您的正常工作，而且现场还可以领到奖品！正常工作，而且现场还可以领到奖品！本讲稿第十三页，共二十四页 酒会促成话术酒会促成话术奖品吸引话术奖品吸引话术：您看您是您看您是选择选择？选选x x？还是还是xx？（合影）？（合影）资源促成资源促成：张先生，您看我们公司实力雄厚，回馈客户的也是一张先生，您看我们公司实力雄厚，回馈客户的也是一级棒，今天现场存入级棒，今天现场存入5 5万元，即可万元，即可享受公司享受公司VIPVIP服务服务，服务内，服务内容：九华山庄专家级体检，急难救助服务，绿色通道服容：九华山庄专家级体检，急难救助服务，绿色通道服务和阳光百合

15、住院探访服务（可以拿出务和阳光百合住院探访服务（可以拿出VIPVIP手册手册说明）说明），您看在选择鸿发年年做为财务规划的同时，公司每年还为您，您看在选择鸿发年年做为财务规划的同时，公司每年还为您免费提供健康体检直至终身，一项投资多重收益，我们先把这免费提供健康体检直至终身，一项投资多重收益，我们先把这个申请单完善一下吧个申请单完善一下吧.本讲稿第十四页，共二十四页产品功能促成话术产品功能促成话术：您的钱与其让它在银行里贬值，还不如让保您的钱与其让它在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入险公司帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到，更何况你还可以得到这么多利益，日日生息，月月复利，这

16、是其他任何理这么多利益，日日生息，月月复利，这是其他任何理财工具所不具备的。像你这样的成功人士，平时那么财工具所不具备的。像你这样的成功人士，平时那么忙，鸿发年年可以让你无后顾之忧忙，鸿发年年可以让你无后顾之忧您看是选择您看是选择5 5万还是万还是1010万？还是万？还是3030万？万？专门为您设计的计划书（展示）专门为您设计的计划书（展示）酒会促成话术：酒会促成话术：本讲稿第十五页，共二十四页促成的重要法则促成的重要法则一、沟通时随时要有促成收保费的强烈意识。一、沟通时随时要有促成收保费的强烈意识。促成意识比技巧更重要（促成意识比技巧更重要（做七次促成：请您相信我做七次促成：请您相信我）二、

17、随时把意向书和投保单递给客户，不断的让二、随时把意向书和投保单递给客户，不断的让 客户签字客户签字知道接、要意向书、敢张嘴要知道接、要意向书、敢张嘴要 填完意向书跟着就填投保单或乐派填完意向书跟着就填投保单或乐派三、若有异议可借助辅助资料进行展示，引导随众心理。三、若有异议可借助辅助资料进行展示，引导随众心理。财富管家、复利表、万能利率、奖品单财富管家、复利表、万能利率、奖品单 银行利率表、同业对比表，计划书、彩页等银行利率表、同业对比表，计划书、彩页等始始终终保持自信保持自信本讲稿第十六页，共二十四页会中总结与分析：会中总结与分析：1 1、整、整个会个会议期期间是需要大家一起配合的是需要大家

18、一起配合的2 2、如果、如果发现问题，自己要主，自己要主动去解去解决决3 3、迎合、迎合别人的人的时候，也是候，也是为自己自己铺垫4 4、与与客客户“共共进退退”，客，客户走要跟着走走要跟着走5 5、真真促不下促不下来来，也要留下最好的印象，也要留下最好的印象6 6、心平、心平气气和，和，荣荣辱不辱不惊惊，会会后想后想办法法我们是整体，需要集体重视我们是整体，需要集体重视谁破坏整体，就从中剔除谁破坏整体，就从中剔除本讲稿第十七页，共二十四页会后总结会：会后总结会：1 1、会前会中总结分析（表扬与提醒）、会前会中总结分析（表扬与提醒）2 2、签单恭贺优秀分享、签单恭贺优秀分享3 3、未签单人员分

19、析未签单人员分析4 4、回访工具发放，制定回访计划、回访工具发放，制定回访计划5 5、回访结果反馈，总结、回访结果反馈，总结签单不多、确认不交、不了了之签单不多、确认不交、不了了之本讲稿第十八页，共二十四页会后中心是客户：会后中心是客户：现场现场签投保单签投保单客户的追踪客户的追踪现场现场签意向书签意向书客户的追踪客户的追踪什么都没签什么都没签客户的追踪客户的追踪本讲稿第十九页，共二十四页现场签投保单客户的追踪现场签投保单客户的追踪v（现场投保单未签字客户）（现场投保单未签字客户）*先生女士，恭喜您先生女士，恭喜您成为了太平洋的金卡客户。为让您尽快享受太平洋贵成为了太平洋的金卡客户。为让您尽快

20、享受太平洋贵宾的服务，宾的服务，公司委托我，尽快把您的一切手续为您办公司委托我，尽快把您的一切手续为您办齐齐，您看我是上午还是下午过去，仅需，您看我是上午还是下午过去，仅需1010分钟时间。分钟时间。v（现场未提供帐号客户）（现场未提供帐号客户）*先生女士，恭喜您先生女士，恭喜您成为我们的贵宾金卡客户。公司委托我跟成为我们的贵宾金卡客户。公司委托我跟您确认一下您您确认一下您投保用的银行帐号是工行的，还是其他银行的？投保用的银行帐号是工行的，还是其他银行的？号码号码是是好的，到帐后，您的保障就正式生效了，好的，到帐后，您的保障就正式生效了，再次恭喜您。再次恭喜您。本讲稿第二十页，共二十四页现场签

21、意向书客户的追踪现场签意向书客户的追踪v*先生女士：感谢您现场填写签单意向书，先生女士：感谢您现场填写签单意向书，xxxx礼品表达公司对于您诚意的感谢。礼品表达公司对于您诚意的感谢。v公司对您的意向书非常重视，今天，公司委托我公司对您的意向书非常重视，今天，公司委托我根据您在现场填写的意向书，做一下确认回访，根据您在现场填写的意向书，做一下确认回访，您看我是上午您看我是上午1010还是下午还是下午2 2点过去？什么时候过去点过去？什么时候过去更方便？更方便？v同时，公司已经根据您填写的意向书，把您心仪同时，公司已经根据您填写的意向书，把您心仪的礼品为您预定了，并为尊贵的您保留到的礼品为您预定了

22、，并为尊贵的您保留到xxxxxx，您看是不是我再给您详细介绍一下。您看是不是我再给您详细介绍一下。本讲稿第二十一页，共二十四页什么都没签客户的追踪什么都没签客户的追踪v*先生女士：感谢您百忙之中参与我们的先生女士：感谢您百忙之中参与我们的贵宾客户理财论坛。您感觉我们的论坛办的怎贵宾客户理财论坛。您感觉我们的论坛办的怎么样？有没有帮助到您？您是否喜欢参与这样么样？有没有帮助到您？您是否喜欢参与这样类型的讲座？如果下次可以多带几个人一起参类型的讲座？如果下次可以多带几个人一起参加，您会邀请谁和您一起来？为给您提供更优加，您会邀请谁和您一起来？为给您提供更优质的服务，我这里有一份会后调查问卷，请您质的服务，我这里有一份会后调查问卷，请您抽出分钟时间填写一下，以便我们对今后的抽出分钟时间填写一下，以便我们对今后的工作予以改进。工作予以改进。本讲稿第二十二页，共二十四页转介绍：任何时间都不能忘！转介绍：任何时间都不能忘！贵宾感谢函贵宾感谢函联谊邀请函联谊邀请函本讲稿第二十三页，共二十四页酒酒会签单会签单，收入翻翻，收入翻翻本讲稿第二十四页，共二十四页