客户拜访的必备细节.doc

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1、客户拜访的必备细节一次商业拜访就像冲锋一个未知的阵地，不注意细节，结果往往是铩羽而归。 1. 两个人去正好商业拜访时，人员的数量要有所控制。单人去不合适，很容易让对方认为你实力太小或是不够重视；若是去的人数超过三个以上，也不合适，又不是上门砸场子，过多的人会给人有压力感。一般来说，上门的人数最好控制在两人，或者与对方的出场人数相对应。另外，人员还得有所分工：有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和对方老板说话。2. 别小看前台前台人员有项工作就是替老板挡驾，有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，“老大好见，小鬼难缠”，许多上门拜访的人说话含糊不清，直接被前台接待认定是推销员，以老板不在家等理

2、由给打发了。一定要简明扼要向前台工作人员说明来意，请其与老板确认或是直接带领进入老板办公室。与前台工作人员说话时，态度上要礼貌，语言要简单明了。失败率高达100%的一句话是，“我想找你们老板谈谈”谁知道你是来追债还是干嘛的？前台往往是一家公司的八卦中心。你的穿着打扮、言行举止若有不妥之处，会迅速变成笑话在公司里传播，并会传到老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的行为举止。有些公司在前台安装了摄像头，如果你这个时候开始抠鼻屎，老板也许在办公室里可以直接看到天哪，我真的要和这个人握手吗？3. 先去一趟厕所若是没有前台，也别自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问

3、。问老板办公室在哪里是次要目的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。有一个非常管用的技巧：进入公司以后，先去洗手间。好处一是轻装上阵，有助于稳定情绪；好处二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该公司的内部管理水平；好处三是在找厕所的过程中可以大概看到该公司的全貌，内部环境、员工面貌都能略窥一二。4. 学会看手相双方见面，第一个动作就是握手。要是会看手相，就能从中看出不少信息。首先，从礼仪的角度来说，要等对方老板把手伸出来后，拜访人员再随即把手伸出去，不能主动先伸手。这时候，要迅速观察对方伸出来的手，看两点：一看手指是并拢的，还是分开的；二看手掌是打开的，还是向手心弯

4、曲的。若是手指分开，手掌张开，说明其心情较为愉快，对这次会面和你的来访是有一定兴趣和期望的。反之，若是手指并拢，且向手心弯曲，则说明这个老板现在的心情不是很好，或是对这次会面没什么太大兴趣，之所以接见你，可能只是应付。5. 别换座位老板请你坐在某个位置上，可是有讲究的，让你坐在什么位置有不同的寓意。若是让你坐在老板桌子对面（这里一般会有一两把职员椅），老板自己坐在老板椅上，与你隔着一张老板桌，这说明老板是在以一种居高临下的态度来看待你。若是大家一起坐在沙发上，那又是另外一种意思了，沙发是平等的，也是老板所表示的一种客气和诚心。这里需要提醒的是，无论老板让你坐在哪里，从始至终都只能坐在那里，千万

5、不能换座位。6. 只拿一张名片出来在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张双手递上。别拿个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张来，这样会让对方感觉你准备了很多名片，打算四处散发的拿到名片，一定要当场看，并轻声念出名片上的名字，然后迅速地装起来。直接扔在桌子上，或是无意中把老板的名片拿起来把玩都是大忌讳。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辞时遗忘拿走的几率高达八成。7. 根据时间来谈话正式开始商谈之前，最好问一下对方接下来的时间安排，这样才能知道大概会有多少时间来交流。根据时间安排，可以调整自己的谈话内容。如果时间很紧迫，许多准备的废话就不必了。8. 宁严谨，勿玩笑有些人谈生意喜欢见面自

6、来熟，初次见面也乱开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感。其实，如果不是相熟到一定程度，你根本无法知道对面的人是个什么脾气和性格，或者当时的心情也不好琢磨。在商务活动中随便开玩笑是很不恰当的。严肃认真的态度永远不会给你带来麻烦，一个不恰当的玩笑却可能导致全盘皆输。当然，见面后迅速判断老板当时的心情也很关键，这能帮助你决定接下来采取什么样的沟通形式。9. 小心陪同人员有的老板在接待时会带个陪同人员在身边，这个陪同人员在公司的地位自然不会一般。从谈判的角度来说，陪同人员就是第三者，往往是成事不足，败事有余，一定要小心对待。在现场沟通中，至少保持有三分之一的时间要与陪同人员沟通。若是出现陪同人

7、员主动抢话或是提些难题的，那说明这陪同人员已经很不高兴了。有一点要注意，若陪同人员是女性，千万别妄自判断，在称呼上直接把对方定位成老板娘，除非老板给你明示。10. 留意冲进来的人一般来说，在公司里，有权不敲门就直接冲到老板办公室的，要么是老板的亲属，要么是股东或高层骨干。在这类人进门后，往往会直接找到老板，说个什么事情，这时，厂家业务人员要主动站起来，拿张名片出来，等着，别说话。在绝大多数情况下，经销商老板看到你站起来并拿出名片，会主动向你介绍这位不敲门进来的人，这时你再把名片双手递给对方，趁此机会与对方认识一下这种不敲门冲进来的人，往往能成为你成败的关键人物。11. 不要交头接耳在拜访过程中

8、，切忌当着对方的面交头接耳小声说话。这样的行为很容易惹得老板不舒服，并且还会有猜疑之心，总觉得这些人在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。12. 半小时结束战斗不管双方谈得多么投机，兴致有多浓，除非对方招呼你留下来用膳，到半个小时后，务必结束会谈。当然，这是以高效简练的谈判内容为前提的，如果半小时还讲不清楚，多余的时间也是浪费。13. 杀个回马枪起身告辞，在对方负责人把你送到门口时，一定要再问一个问题：“我这就先走了，您还有什么问题想了解的？”这个时候，他往往会稍微迟疑一下，然后问出一个问题来。前面半个小时的沟通，大家有可能都很客气，都在打太极拳，在明确要走时，再给对方留出最后

9、一次的提问机会，如果确有诚意合作的商业对象，都不会放过这个机会。因此这个问题的价值度很高，甚至可以说是他们当前最关心的问题。到此，你的拜访才算真正有所收获。非语言销售技巧必备销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的却是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。以下是经理人网小编总结的销售人员必备的非语言销售技巧。1.微笑微笑来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在沟通与销售过程中，微微笑一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你的朋友”，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多意思：高兴、

10、欢悦、同意、尊敬。尤其是当你作为一个销售员，请你时时处处把“笑意写在脸上”。2.目光目光接触，是人际间最能传神的非言语交往。“眉目传情”、“暗送秋波”等成语形象说明了目光在人们情感的交流中的重要作用。在人们交往和销售过程中，彼此之间的注视还因人的地位和自信而异。推销学家在一次实验中，让两个互不相识的女大学生共同讨论问题，预先对其中一个说，她的交谈对象是个研究生，同时却告知另一个人说，她的交谈对象是个高考多次落第的中学生。观察结果，自以为自已地位高的女学生，在听和说的过程都充满自信地不住地凝视对方，而自以为地位低的女学生说话就很少注视对方。在日常生活中能观察到，往往主动者更多地注视对方，而被动者

11、较少迎视对方的目光。3.时间在一些重要的场合，重要人物往往姗姗来迟，等待众人迎接，这才显得身份尊贵。然而，以迟到来抬高身份，毕竟不是一种公平的交往，这常会引起对方的不满而影响彼此之间的合作与交往。赴会一定要准时，如果对方约你7时见面，你准时或提前片刻到达，体现交往的诚意。如果你8点钟才到，尽管你口头上表示抱歉，也必然会使对方不悦，对方会认为你不尊重他，如果是你在销售某种产品，则无形之中为销售设下障碍。市场机会的识别与发掘市场上不存在显著的机会，也没有人为我们提供现成的机会。市场的机会只能由我们自己去努力寻找、发掘与制造。定位与市场机会因为我们都不具有姚明那样的天然实力，也不一定具备比尔盖茨那种

12、敏锐的市场洞察力，所以我们要想成功、要想突破、要想后来居上就要痛下功夫，就要通过努力来后天补足先天之不足。要想在市场上补足先天之不足并取得突破，定位就是一个有效的方法。熟话说，好的开始是成功的一半。定位是针对市场的需要先于竞争对手昭示你的产品、产品功能、产品概念及其品牌价值主张等，并由此牢牢的占据人的大脑就是所谓的定位。一个科学准确的定位就意味着成功了一半。一个科学准确的定位就意味着有望在市场上脱颖而出，突出重围，因此说定位是企业取得突破的有效手段。定位的基础和定位的有效性是建立在对市场科学准确的认识、理解基础之上的。只有对市场具有科学准确的认识与理解才能产生有效、有力、成功的定位；只有在对市

13、场具有科学准确认识与理解的基础上才能使定位在市场上发挥脱颖而出、突出重围、取得突破的有效作用。也就是说定位功力的产生有仰赖于对市场科学准确的认识与理解。科学准确的定位可以说与品牌一样具有无形资产及核心竞争力的属性。在我国靠定位取得成功最显著、最具代表性、最有说服力的案例当属王老吉。可以不夸张的说王老吉是一个靠定位取得成功的经典案例。当年我国青岛崂山矿泉水是第一个塑料瓶装饮用水，最初时市场零售两块钱一瓶行销全国。后来居上者是哇哈哈与乐百氏纯净水，当哇哈哈和乐百氏用纯净水做产品概念来定位自己的产品后将青岛崂山矿泉水扫地出门。几年后康师傅又后来者居上，康师傅绕开矿泉水与纯净水做了一个别出心裁的矿物质

14、水的产品概念用来定位自己的产品，很快又将娃哈哈与乐百氏纯净水扫地出门并牢牢占居瓶装饮用水市场至今。应该说农夫山泉更有机会和基础成为市场领导品牌，但农夫山泉却始终未摆脱康师傅阴影的笼罩，这里面很重要的一个原因是农夫山泉至今其产品概念与产品定位也未清晰过。如“我们不产生水，我们只是大自然的搬运工”给人的感觉有点弄玄虚、有点绕，事情一玄虚就容易与人产生距离，一绕人们就容易让人找不到感觉就容易把人绕糊涂了，一绕就容易把定位准确性和科学性绕没了，一绕就失去了定位的意义。市场认识与市场机会一双鞋子如果有人已经做了运动或休闲的概念定位，而且如果这个品牌的鞋子已经在市场上确立了运动或休闲概念的领导品牌地位，并

15、且该领导品牌在市场上已占有相当市场份额，在这种情况下别人要想再加入到休闲运动的鞋类市场就不一定是明智的。如在这个市场上有耐克与阿迪这两个品牌拦路，李宁或匹克要想取得突破就势必艰难。在这个市场上李宁和匹克或其它鞋类生产企业其产品款式与耐克阿迪的产品款式几近相同，营销主题及概念也主张运动与休闲的概念定位，其实这种所谓的定位等于没有定位。因为这种所谓的定位是既不科学也不准确的，而一个没有自己市场定位的产品及企业是难取得市场地位的，因此只能永远或长期的作为市场的追随者及行业内的二流企业。在洗发水市场也是同样的道理只要有海飞丝在，别的去屑洗发水只能做一个艰难的市场追随者。当然李宁与匹克也尝试过其它的概念

16、定位如超越极限、人生的突破等，但由于李宁与匹克的产品款式缺少自己的风格与个性，在产品风格与个性上顺了耐克与阿迪的拐，而凡是与耐克阿迪产品相近或相似的产品均被消费者内定为运动与休闲类产品了，而在人们的意识空间中运动与休闲的正统品牌是耐克和阿迪。上述问题说明了定位对于企业成功的意义，但并非是说别人抢先占领了运动与休闲的市场定位你就永远没有这方面的机会了，而是说你要避开强者另辟蹊径确立自己的产品风格及个性去占领与运动、休闲有关的其它概念或观念。只要你能挖掘推敲出适合人于们运动与休闲有关的其它概念或观念你就会同样有机会成为这个概念或观念的市场主导者及其市场领导者。这个问题对于李宁及匹克是这样，对于瓶装

17、水市场以及其它品类市场也是同样的道理。市场吸引力分析与市场机会要做好科学、准确、有效力的市场定位、产品定位及品牌定位首先要从对市场科学准确的认识与理解开始。市场认识与市场机会分析的基础主要是市场吸引力分析或称行业结构分析。常规来讲市场被定义为“商品交换的场所”。从经济学角度按营销大师菲律普-科特勒给出的市场定义为“对某一特定产品或一类产品进行交易的买方与卖方的集合”。尽管我们不能说以上广义的市场定义存在什么问题，但如果作为市场营销人员按照以上笼统的市场定义去解释、认识和理解市场，我们就较难做出科学准确的市场分析与市场定位。如果按以上市场定义去认识与理解市场对于市场的初入道者更是无益的。作为市场

18、营销人员如果我们将市场的结构认识和理解具体化为：市场是由消费者、竞争者、供应商构成的，或市场是消费者、竞争者、供应商之间的关系。如果这样去认识和理解市场，我们对市场的认识和理解就好变得清晰起来，因此也会更有益于我们的市场及市场定位工作。如果我们在市场是由消费者、竞争者、供应商构成的这个认识的基础上再做细分，那就是市场是由不同行业的竞争者、供应商及相关消费者组成的，这里面重要的是“行业”二字。我们就会将市场认识与理解更加细化，这样就更有助于我们对市场的运作与把握。市场分析最重要的是对行业及行业结构的分析和对行业及行业结构的认识与理解。在企业经营预测、决策分析中，作为重要预测决策分析基础之一的有市

19、场吸引力一说，市场吸引力对企业而言几个重要指标为市场总规模、市场年规模增产率、毛利率、竞争密集度、技术要求等组成的市场进入门槛。市场吸引力分析对于科学准确的认识、理解、运作与把握市场，减少决策失误有着重要意义。如市场规模是企业进入市场和企业成长与发展的须考察的重要指标之一；又如在选择项目问题上，项目大小不在项目本身而在市场规模，如饮料与汽车项目比较而言，缺少市场意识者会认为汽车项目要大于饮料项目，而事实是在世界范围的汽车行业中没几个汽车生产企业大于可口可乐和百事可乐的。当然这里面也存在市场竞争密度或称市场结构等因素的使然。思想观念文化与市场机会对于企业而言以上市场吸引力、市场进入门槛的分析及预

20、测不可谓不重要。然而对于一个消费品生产企业来说更重要的是怎样解决亿万消费者的心理问题。这个问题的重要意义用一句话来形容，这句话就是：要注意胳膊拧不过大腿！一瓶什么样的水有益于人的身体健康，科学给出的结论是只要达到一类清洁水的标准都是一样的。我们有理由相信市场上的瓶装水如，康师傅、农夫山泉、今麦郎等瓶装水均可会达到一类清洁水的标准，否则质监部门是不会允许其上市销售的。然而为什么康师傅瓶装水却成为了市场的领导品牌。无非是康师傅这只胳臂顺应了市场上由亿万消费者及其心理组成的这只大腿。消费品市场上其它领导品牌的确立无非也是由于该品牌顺应了亿万消费者心理这个原由促成的。在市场上所谓胳膊拧不过大腿的真正道

21、理在于胳膊是指企业，而大腿则是指市场，是指亿万消费者及其心理，进一步说是指以亿万消费者的思想意识、观念意识、文化意识为底蕴的品牌意识空间。消费者的思想意识，观念意识、文化意识以及由此形成的品牌意识空间是由人们在长期生活中形成的由其心性、知性、悟性为基础而构成的且比较顽固不宜轻易改变的心智、文化、人格和期望。在此需要说明的是，不要试图去尝试胳臂与大腿的较量，而是要努力做到胳臂与大腿的协调。那么怎样做到胳臂与大腿之间的协调呢？那就是全部身心的找准定位，而非一门心思钻进刻意的、离谱的、缺少根基的创意的胡同。事实上刻意的创意、为了创意而创意，会不由自主、会或多或少的偏离人们的思想意识、观念意识和文化意

22、识，甚至容易导致离谱性产生。而找准了定位就等同于撬开了人的大脑，就等同于与人的思想意识、观念意识、文化意识合流了。因为只有合流才能同流；而“只有同流才能交流”。这如同当人喜欢或习惯于麻辣口的，而你端上来的却是酸甜口的，如此用餐人就会感觉不对味。事实上我们已经看到并且还将看到创意只能产生一时的，一阵风似地效应。创意在广告和品牌业早就是一个存在争议的话题，创意在欧美已经没有市场，已经几近走人死胡同。而在我们的广告业中创意仍被相当一部人奉为神明和至宝。因此应清醒的认识到广告创意、品牌创新的称谓无意中误导了业界的营销理念，理念的偏差必然导致行为的偏差，无意中把广告与品牌工作带进了误区。而且类似创意创新

23、并没有从根本上为企业提供和创造市场机会。在我们自主品牌中几年甚至十几年不能出现一个有价值有意义的品牌，我们不应扪心自问，问题的症结出在那里呢？我们在王老吉空前成功的案例中，在“怕上火，喝王老吉”的广告主题中，以及在王老吉的广告表现、表达和演绎中几乎看不到创意的影子。也正由于王老吉醉心于定位而乏于创意，所以王老吉才能脱颖而出，才能突出重围，才能后来居上。这就说明定位是力图去与人的口味保持一致，力图去符合人的心思，这里所说的心思非指它物，而是指以人的心性、知性、悟性为基础的思想意识、观念意识、文化意识，或人们所持有和建构的心智、文化、人格、期望、自我意识等。如做不到这种一致性或相符性，则会滋生人们

24、的思想意识、观念意识、文化意识与其所面对的品牌在交流与沟通过程中产生障碍，因此则会干扰人们品牌意识空间的发散、延伸、释义和联结。说到王老吉还要顺便说上一句，王老吉还应在其产品口感上有所突破，如增加品种以适应不同地域人的口味；在文化内涵和文化氛围上还应再深入挖掘，使其与其定位更加相辅相成以实现长治久安。如果你已经进入的某一行业，你又属市场追随者，作为一个追随者的你又想坚持一下，这个时候你要做的最重要的工作就是根据市场领导品牌的营销定位从新分析与考虑你的营销定位，去试试在定位上找找机会，去看看市场给没给你留有其它科学准确的定位机会。只要你具备较深的市场认识与市场理解能力，在此基础上认认真真的下些功

25、夫，找到定位这个机会不是不可能的。如农夫山泉存在此类机会，运动休闲鞋类也存在此类机会。只要你具有对市场较深的认识与理解，只要你抛开浮躁之心甚至急于求成的功利心，只要你醉心于科学准确的营销定位，说不定下一个王老吉就是你。如果对上述这些对企业经营中重要的，也是基本的营销工作与手段缺少根本的认识、理解和把握前，不管你组织起多么强大的销售团队，也不管你的销售激励机制多么合理与多么先进，可以说都很难以达到预期的销售成长目标。所以说，经营中瓶颈的突破或避免毛驴拉磨似地经营方式，重要和根本的解决之道之一就是建立在营销人员对市场科学准确的认识与理解基础之上的。在现代经营环境下，在你还没有对市场有一个准确科学的市场认识与市场理解前你是难产生有效定位的，这种情况下如果贸然进入一个已经存在的领导品牌的市场领域，除非像前面说过的你具有姚明那样天然的优势，否则那就意味着艰难。市场上光凭人主观的豪情或激情是不可能解决根本问题的，市场是不讲情面的，市场是顺之者昌逆之者亡的，当然违背市场规律的市场行为，即使一时亡不了，但那也是毛驴拉磨在哪转圈圈，在哪消磨时光，在发展问题上一定是阻力重重没什么大油水可捞的。