销售服务意识培训精品文稿.ppt

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1、销售服务意识培训2022/10/25第1页，本讲稿共37页 在在一一个个规规格格相相当当大大的的住住宅宅区区前前有有一一家家A货货店店，而而离离此此约约4分分钟钟路路程程的的地地区区亦亦有有一一家家B杂杂货货店店。这这两两家家商商店店所所卖卖的的商商品及价格完全一样，没有高低之别。品及价格完全一样，没有高低之别。住住在在该该社社区区的的每每家家住住户户理理应应到到较较近近在在A杂杂货货店店采采购购才才对对，可可是是有有20%的的居居民民宁宁愿愿多多步步行行4分分钟钟到到B杂杂货货店采购。店采购。为什么？为什么？2022/10/25第2页，本讲稿共37页因为：之前：销售=商品+价格+服务现在：销

2、售=商品+价格+客情+服务+美誉度+信誉总结：只有做的比别人多，才能得到的比别人多!2022/10/25第3页，本讲稿共37页 1、ISO9000标准的定义：服务通常是无形标准的定义：服务通常是无形 的，是和顾客接触时活动的的，是和顾客接触时活动的结果结果。服务是什么？服务是什么？2、服务是一种、服务是一种表现表现、一种、一种努力努力、一种、一种行为行为。3、服务就是使他人、服务就是使他人满意。满意。2022/10/25第4页，本讲稿共37页n为顾客提供有形产品（如服务店为顾客提供有形产品（如服务店手机、配手机、配件、职能部门件、职能部门文件、用品等）时的文件、用品等）时的活动活动-如招呼、接

3、待、介绍如招呼、接待、介绍。n为顾客提供无形产品（如服务店为顾客提供无形产品（如服务店手机使用手机使用知识、职能部门知识、职能部门工作信息、接听电话等）工作信息、接听电话等）时所表露出的时所表露出的态度态度-主动、积极、热情、微笑。主动、积极、热情、微笑。n为顾客创造氛围为顾客创造氛围-干净、舒适、整洁、安全干净、舒适、整洁、安全。服务的范围可涉及：服务的范围可涉及：2022/10/25第5页，本讲稿共37页1为什么要有服务意识为什么要有服务意识？2022/10/25第6页，本讲稿共37页行业态势行业态势手机店多过米店！手机店多过米店！社会需求社会需求消费者更看重的是服务！消费者更看重的是服务

4、！2022/10/25第7页，本讲稿共37页在竞争越来越激烈的状况下，在产品日益供在竞争越来越激烈的状况下，在产品日益供过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情过于求的市场里，在商品本身的差异越来越小的情况下，我们唯有提供令客人满意的况下，我们唯有提供令客人满意的服务服务，增加产，增加产品的品的附加值附加值来满足顾客的需求，来挽留顾客、来满足顾客的需求，来挽留顾客、赢得市场。赢得市场。公司公司只有优质服务才能生存！只有优质服务才能生存！2022/10/25第8页，本讲稿共37页我们应该记住：我们应该记住：“如果我们不提供优质服务，关心顾客，如果我们不提供优质服务，关心顾客，那么其他人是十分

5、乐于代劳的！那么其他人是十分乐于代劳的！”迪信通中域龙粤消费者2022/10/25第9页，本讲稿共37页我们个人我们个人只有优质服务才能发展！只有优质服务才能发展！有助于建立良好的人际关系有助于建立良好的人际关系更容易获得支持与帮助更容易获得支持与帮助管理成本下降管理成本下降获得好心情获得好心情产生对工作的热爱和自豪感产生对工作的热爱和自豪感个人客户服务经验的累积个人客户服务经验的累积自我素质和修养的提升自我素质和修养的提升人际关系及沟通能力的提升人际关系及沟通能力的提升2022/10/25第10页，本讲稿共37页2了解顾客及他们的需求了解顾客及他们的需求GEC Program2022/10/

6、25第11页，本讲稿共37页谁是我们的顾客谁是我们的顾客？外部顾客：外部顾客：消费者、合作伙伴消费者、合作伙伴内部顾客内部顾客：在企业内部，任何接受我们的在企业内部，任何接受我们的 产品或服务的人。产品或服务的人。让我们想想，在公司内部谁是我的顾客？让我们想想，在公司内部谁是我的顾客？2022/10/25第12页，本讲稿共37页我们的顾客要什么？我们的顾客要什么？理性理性 解决问题（服务店解决问题（服务店购买一台购买一台 手机、维修坏了的手机、购买配件、手机、维修坏了的手机、购买配件、卡类；职能部门卡类；职能部门提供帮助支持）提供帮助支持）感性感性 愉愉 快快的感觉的感觉 被重视被重视的感的感

7、觉觉 被理解被理解的感觉的感觉 舒舒 适适的感觉的感觉2022/10/25第13页，本讲稿共37页3 怎样才能为客户提供优质怎样才能为客户提供优质的服务的服务GEC Program2022/10/25第14页，本讲稿共37页首先首先,我们要我们要改变自己改变自己成为这样的人成为这样的人 热情：具有强烈感情、激情或热心的特点。热情：具有强烈感情、激情或热心的特点。主动：自愿地、自动地帮助别人。主动：自愿地、自动地帮助别人。积极：努力进取、积极行动。积极：努力进取、积极行动。微笑：友好的、善意的笑、甜密的笑。微笑：友好的、善意的笑、甜密的笑。专业：对自己的岗位工作做到精通。专业：对自己的岗位工作做

8、到精通。2022/10/25第15页，本讲稿共37页口动口动：礼貌十字不离口；主动与人打招呼；礼貌十字不离口；主动与人打招呼；主动介绍产品和服务；赞美对方；主动介绍产品和服务；赞美对方；身动身动：及时响应顾客的招呼，不停留、不等待、不：及时响应顾客的招呼，不停留、不等待、不 拖延；提供相关的物品满足客人需要，如茶拖延；提供相关的物品满足客人需要，如茶 水、烟盅、商品、资料、信息等；注意自己水、烟盅、商品、资料、信息等；注意自己 的肢体语言；的肢体语言；眼动眼动：关注客人，目光自信而亲切；：关注客人，目光自信而亲切；注意观察客人留意的物品；注意观察客人留意的物品；心动心动：注意挖掘客人的潜在需求

9、：注意挖掘客人的潜在需求.热情、主动、积极在工作中的运用：热情、主动、积极在工作中的运用：2022/10/25第16页，本讲稿共37页你的微笑很美喔！德国汉莎华人空姐韩国空姐 日航空姐我司的客户代表 微笑：微笑：友好、善意、甜密、自信友好、善意、甜密、自信2022/10/25第17页，本讲稿共37页推推销销之之神神原原一一平平，拥拥有有价价值值百百万万美美元元的的微微笑笑！2022/10/25第18页，本讲稿共37页沟通，销售人员的法宝！沟通，销售人员的法宝！文字文字7%语言语言38%肢体语言肢体语言55%2022/10/25第19页，本讲稿共37页4 销售过程中优质的服务销售过程中优质的服务

10、2022/10/25第20页，本讲稿共37页销售的最高境界销售的最高境界不是设法把东西“卖卖”给他，而是协助他“买买”到所需要的、所想要的东西。眼睛只看顾客口袋的“钱钱”，顾客迟早会离开；眼睛关注顾客的“心心”，顾客永远在你身边。“卖”到不象“卖”，在生意上建立感感情的帐户情的帐户，且“存存”多“领领”少。2022/10/25第21页，本讲稿共37页一个一个不满不满的顾客的顾客LL一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉一个不满的顾客会把他糟糕的经历告诉10-30人人LL 24个不满的客人并不投诉个不满的客人并不投诉LL 6个有严重问题但未发出抱怨声个有严重问题但未发出抱怨声LL 投投诉诉者者的的问

11、问题题得得到到解解决决，会会有有60%的的投投诉诉者者愿愿与与公公司司保保持持关关系系，如如果果迅迅速速得得到到解解决决，会会有有90-95%的顾的顾 客会与公司保持关系客会与公司保持关系2022/10/25第22页，本讲稿共37页LL 一个满意的顾客会将他的愉快感受告诉一个满意的顾客会将他的愉快感受告诉5-15人人LL 100个满意的客户会带来个满意的客户会带来25个新顾客个新顾客LL 更多地购买并且长时间对公司保持忠诚更多地购买并且长时间对公司保持忠诚L 购买公司推荐的其他产品购买公司推荐的其他产品L 对对他他人人说说公公司司和和产产品品的的好好话话，较较少少注注意意竞竞争争品品牌牌的的广

12、广告告，并且对价格也不敏感并且对价格也不敏感LL 给公司提供有关产品和服务的好主意给公司提供有关产品和服务的好主意一个一个满意满意的顾客的顾客2022/10/25第23页，本讲稿共37页5 总结篇总结篇2022/10/25第24页，本讲稿共37页 请问：在知识技能与态度之间，谁对服务品质起绝对作用？知识技能态度可以在工作日常可以在工作日常中积累！中积累！态度是决定知识和态度是决定知识和技能的关键！技能的关键！可以在职场可以在职场生活中学习！生活中学习！态度决定一切！2022/10/25第25页，本讲稿共37页2022/10/25第26页，本讲稿共37页确保客户满意的关键人物我我!“每当我们有进

13、步时，竞争者同样也会进步，而每当每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以不管我们有多好，我们都必须要更好。有多好，我们都必须要更好。”柯恩斯柯恩斯2022/10/25第27页，本讲稿共37页 总结：服务意识基本理念总结：服务意识基本理念我们工作应围绕的中心我们工作追求的目标：我们与客户的关系：我们建立竞争优势的关键明确我们的服务对象我们最重要的信息来源以客户为中心以客户为中心 关注客户感受关注客户感受客户满意客户满意真诚、高效、互惠，创造双赢真诚、高效、互惠，创造双赢服务的不同服务的不同两种客户两种

14、客户(外部和公司内部的）外部和公司内部的）客户的反馈客户的反馈我们工作的主要目的：让客户满意，争取和保留客户让客户满意，争取和保留客户2022/10/25第28页，本讲稿共37页2022/10/25第29页，本讲稿共37页你不能决定决定生命的长度长度，但你可以控制控制它的宽度宽度。你不能左右左右天气天气，但你可以改变改变心情心情。你不能改变改变容貌容貌，但你可以展现展现笑容笑容。你不能控制控制他人他人，但你可以掌握掌握自己自己。你不能预知预知明天明天，但你可以利用利用今天今天。你不能样样样样顺利顺利，但你可以事事事事尽力尽力。让我们一起共勉！让我们一起共勉！2022/10/25第30页，本讲稿

15、共37页目前我们服务店暴露出的服务缺陷 居高临下对待客人居高临下对待客人 漠不关心对待客人漠不关心对待客人 恶语相向对待客人恶语相向对待客人 敷衍了事对待客人敷衍了事对待客人 让顾客东奔西跑让顾客东奔西跑 让顾客久等而没有结果让顾客久等而没有结果2022/10/25第31页，本讲稿共37页不该流失的客人！不该流失的客人！客户游先生于客户游先生于20062006年年6 6月月2727日亲临迪信通日亲临迪信通XXXX服服务店要求购买一台索爱务店要求购买一台索爱K700CK700C手机，当时服务店手机，当时服务店的组长表示：的组长表示：“你要求的价格买不到的，要你要求的价格买不到的，要买就到别的店去

16、，我们这里不卖买就到别的店去，我们这里不卖”客户客户离开之后就到了另外一间服务店去购买了离开之后就到了另外一间服务店去购买了2022/10/25第32页，本讲稿共37页真离谱：这就是你们的服务！真离谱：这就是你们的服务！客户郑先生于客户郑先生于20062006年年6 6月月6 6日亲临大地日亲临大地XXXX分店购买分店购买了一台诺基亚了一台诺基亚61316131的手机，之后要求开具正规的发票，的手机，之后要求开具正规的发票，服务人员表示暂时没有发票，建议客户一星期之后再服务人员表示暂时没有发票，建议客户一星期之后再过来取。一星期之后客户致电服务店咨询，服务人员过来取。一星期之后客户致电服务店咨

17、询，服务人员表示没有。表示没有。6 6月月2222日早上客户再次致电服务店咨询，日早上客户再次致电服务店咨询，服务小姐表示要下午才有，客户要求负责人接听电话，服务小姐表示要下午才有，客户要求负责人接听电话，服务小姐表示：服务小姐表示：“负责人不在。负责人不在。”客人咨询服务人员客人咨询服务人员的名字，客户代表说的名字，客户代表说“我为什么要告诉你我叫什么名我为什么要告诉你我叫什么名字字”之后就将手机放在旁边四五分钟都没人再之后就将手机放在旁边四五分钟都没人再听电话。听电话。2022/10/25第33页，本讲稿共37页不付费，你就想得到快捷服务吗？不付费，你就想得到快捷服务吗？2008 2008

18、年年5 5月月5 5日，客户任先生亲临日，客户任先生亲临XXXX分店购买了分店购买了一台一台NOKIA N72NOKIA N72手机。当时，服务人员承诺可以为手机。当时，服务人员承诺可以为客户提供免费下载服务。客户提供免费下载服务。2 2月月6 6日上午，客户亲临日上午，客户亲临服务店要求下载，服务店人员向客户提供服务店要求下载，服务店人员向客户提供SIMSIM卡上卡上网下载服务，因速度较慢，客户要求提供电脑下网下载服务，因速度较慢，客户要求提供电脑下载，客户代表反馈电脑下载需要收费，载，客户代表反馈电脑下载需要收费，你又想快你又想快又想不给钱，哪有那么便宜的事情！后来那个客又想不给钱，哪有那

19、么便宜的事情！后来那个客户代表还发火，想要把新机摔下，幸亏服务店的户代表还发火，想要把新机摔下，幸亏服务店的一个工作人员过来，才帮客户继续使用卡下载。一个工作人员过来，才帮客户继续使用卡下载。2022/10/25第34页，本讲稿共37页 客客户户郑郑先先生生于于20082008年年6 6月月1 1日日亲亲临临XXXX服服务务店店购购买买了了一一台台诺诺基基亚亚62106210手手机机。服服务务人人员员承承诺诺欠欠客客户户一一块块礼礼品品电电池池，让让客客户户过过几几天天过过服服务务店店领领取取。客客户户反反复复亲亲临临服服务务店店咨咨询询，服服务务人人员员都都表表示示暂暂时时没没有有，一直至今

20、都未取到电池。一直至今都未取到电池。做不到，当初为何要承诺？做不到，当初为何要承诺？2022/10/25第35页，本讲稿共37页不该流失的客人不该流失的客人 客人晚上来到某店想买一张大众卡。问一客人晚上来到某店想买一张大众卡。问一位女客户代表：位女客户代表：“小姐，这里有大众卡卖吗？小姐，这里有大众卡卖吗？”那位客户代表随手丢过一本号码夹，客人看那位客户代表随手丢过一本号码夹，客人看到其中标价不同，就问到：到其中标价不同，就问到：“这些价钱中是否含这些价钱中是否含有选号费？有选号费？”女客户代表极不情愿地说：女客户代表极不情愿地说：“那肯那肯定是啊！定是啊！”此后再无一言。客人还想问一下关于此后再无一言。客人还想问一下关于资费标准的问题，但看见客户代表们已经心不在资费标准的问题，但看见客户代表们已经心不在焉了，对自己根本不重视，一句问候的话语一句焉了，对自己根本不重视，一句问候的话语一句商品的介绍都不愿意多讲，心中强烈地觉得这家商品的介绍都不愿意多讲，心中强烈地觉得这家店的不友善！于是放下号码夹，转身出来，去惠店的不友善！于是放下号码夹，转身出来，去惠顾了别的同行。顾了别的同行。2022/10/25第36页，本讲稿共37页预祝您获得成功，为我们的伙伴衣食父母提供优质的服务，为公司和您本人创造的辉煌明天！2022/10/25第37页，本讲稿共37页