谈判(二手房)技巧.doc

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1、谈判技巧一、 销售人员必须具备的推销能力： ( h+ U9 C3 s8 Y. C5 K1、说服能力 ; r% Y) R xh5 b/ V( g0 r2、专业化知识/ t% tX, |7 c) i二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧：7 y& X0 b# O: u# u( （一） 、销售人员必备的谈判技巧： 8 K; j$ d1 c6 f5 s1、能够激发客户的购买欲望； / H/ i( S) R T+ M) A4 y 2、给予客户好的感觉； ! h% H& z$ q% z! a 2 z; H3、激发客户的购房兴趣； . j) Y) / Z$ V4 S4、激发客户下定决心购买。: D+ v3

2、 w7 R$ k（二）、说服能力： 0 q$ y Y; F% P$ Q f% A1、自信+专业水平/ Mj1 Z4 p! 9 Q& 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；; z9 h l5 K/ Z, G0 B: u要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 - y3 ) T: z&

3、 y+ a( i2、（三意主义）推销售术： ( l* u& F& D8 x9 x! e2 Q4 h诚意（诚恳友善） 创意 热意（热情、积极） 3 p |# |1 2 M% d. y9 T+ P! K: c1 v# m3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： & B1 H0 f W8 b5 SM# 根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% Y. , X* fr; t# 6 T2 g微笑服务，笑脸是万国共通的语言； 4 f. z% 3 U1 w$ g) t I3 脸部表情应与语辞语气相一致。 ; Y4 A5 Z! h6 M: R4 P&

4、 R$ g* o3 P0 B0 $ u: y3 , E2 g4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）5 ! p S- F q因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： 6 g( V; + d$ Q. X& 4 M接纳（希望被接受） ) Y1 |( v, k2 7 O* B认可（希望被认同） ( A P1 M4 L: A重视（希望被重视）% S9 U& m0 w- J2 1 y三、 提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 - B* D! ) a/ q6 % ? Ha/ j1、别令对方疲劳、反感的方式说话： / l& x1 Vh4 d- 2 v! O y 声音太

5、小、咬字不清，听不清楚你在说什么； / X8 $ y- K: D# k: N; i* . r 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； + 8 j( 3 % q6 l7 O$ u# m; R1 y 口若恳河的说话方式； 4 f* a$ . Q+ O/ te9 d 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 K5 0 x. V% ; 3 f注意用字遣词及语气 6 q5 r; g7 t S, f不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； ! J: 4 cn( e0 u( p6 . U* S! r5 x过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； + 7 2 B R3 P( h. u8 I介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效

6、果会更佳；# p; E3 Q6 t3 N要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： 4 l9 r+ O0 K) B) P4 d n! S- ?果断将问题有信心地直截了当地说出； + x$ c5 R8 w7 z反复将项目的优势突出介绍； 9 $ c! E4 Q& H3 q+ c- J7 U感染将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 0 K/ H( j1 Q& ( I6 4 W8 q/ E( I8 b3 R 推销谈判的组合方法： 9 yg9 w4 a（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 e* N# k. K0 G4 t. n- c1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 1 a: * J

7、/ _( 8 T% U5 W2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； ( ?. + * G0 U) b3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势； , m. k) b V, t; j5 l4、打动他，令对方下定决心购买。7 a/ _3 h; A: Z4 Y7 t& k( p（二）、利用暗示进行推销、谈判 2 T, S2 h7 X& o9 X- f8 I5 V1、正面暗示+ C, i+ O7 r 5 L* C% d7 t2 V9 W日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

8、# 2 % I8 K& v# y同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 ) U; g/ n2 q& c: ?7 K, 6 M4 C$ d& b0 o2、小小的动作也有暗示的作用： + ?3 & ?2 P4 Z倒背着手面对客户让人感觉高高在上，没有亲近感 M/ U- Q( w0 H* h S+ q抱着胳膊让客户产生反感 : x* ! Y% Y( a$ a7 w- W搓手没能信心的表现 * 5 z0 - Q眼睛的动向眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 + / 1 h2 l0 e$ M5 脚的位置两腿*开，显得吊儿郎当。* k* |1 L, f

9、( bP* w（三）、巧妙利用电话推销 : _ q3 H8 6 u) T: w) Z+ D- M1、在电话中作给人好感的交流 0 o, W. D; d& O. u2 b5 $ e注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍； 6 G: e; R( c/ A8 C$ M注意声音给人的感觉； 4 - P; y: T2 l9 j n( S/ W: z注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要； 1 l. P/ f) M2 Y; w% : _9 T选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 & ! J( v8 B: ! f2 C& ?+ M2 ( G$ S/ 5 F 商洽成功的要

10、点：- B% m# J0 . c% E: Q+ z$ F! f（一）、与客户融洽谈判 / kK+ W0 J% C/ J: 2 I: H1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； C4 D: K8 ?7 t# j* v2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处； , I y9 + P; Q+ X# u& s- O3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心； + C/ Z* J: u7 l- Q9 B: f l+ m4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势；, 9 |N* P

11、* i- T0 E P$ W（二）、对客户作有效的询问 : 2 N& x+ ?/ C$ Y3 e1、利用询问让客户开口说话； % I3 V& x& 3 y 2、作能让客户马上答复的简单询问； FW, j & D6 e6 o# V3、能够让客户理解的询问不要太专业化，专业术语太多。8 E Y+ J+ j% d& c: （三）、商洽中须掌握的几项推销术 5 I0 M/ iJ+ g% J( ) b1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 . iN7 e/ A6 N% ?2 B- 2、根据其价值不同判断： + gq7 _1 ?, c( l利益型 理性型 感性型 7 k& g- a1 N

12、8 I+ V) e; u3、了解排除竞争法： . M* w* g |: O不说竞争对手的坏话 8 o& c8 V2 f% b7 * m, n别说尽了项目的新有优点 / y! $ Q5 F0 t与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势 ! l) . I! t3 x+ k U 1 i4 T4、“擅长倾听”客户说话为推销高手 ( f3 |/ e ) _: F w: M倾听对方说话 / t2 n. b: b0 f令对方知道自己已充分理解他所讲 # U1 m- I* R3 i8 j. QA、让自己变得很贤明 : m( R% |) i( F( l6 DB、提高客户自尊心 # F4 n# N! |+ Q

13、OC、客户给自己的评价会增高 $ f* t3 C# v% I6 6 a) E% 5、培养“倾听技巧” % R* h! 4 p/ h4 P F对客户提起的话题作适当的附和 * V- C2 G * V+ Sd+ x9 z不要随便插嘴 ! v# h: v. XE + h: G0 W抓住发言机会围绕商品为主题作介绍 7 ?/ i3 l9 Q; qH% l* Q3 z9 F0 N# o R8 ) w+ 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时： * r* F2 TFa. b/ o* 1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话； 9 N; J y, a+ 2 q3 w) E0 ?1 P2、说话要有权

14、威性； b- . R$ 3 Q: W3、事前预想一下客户的意见； 8 g4 i4 c6 ?5 B% J1 # w1 z4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况； 5 xa% m3 b1 I* X: a) 2 5、别感情用事，与客户辩解或争吵。 * _ 6 t) v0 2 X F B# L/ N) T: i, q 客户意向购买，决定签订合约的征兆：4 L9 g& G9 y . o, e（一）、从语辞方面看 1 k2 r5 z) P& X: z1、再三询问价格、优惠条件时； 3 C+ e& P6 e! J$ Y! Q5 p2、询问什么时候入伙时； / m: b8

15、tb% ! ?, t, k3、询问项目交通、配套情况时； & B0 B1 F* I* 4、反复问同一个问题时； 7 K/ y* G4 P( X/ T3 g% l5、与家人或朋友打电话时； ( 3 k7 l$ . l6 F/ X1 j6、开始谈及自己的私事时。( f2 A0 f# |! R) w, m（二）、由表情、动作方面看： ; T5 q5 _7 # _8 ; O1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时； ) t8 H7 2 ! v% i0 t! u2、再次细心地到现场看楼或多次到访时； + E0 m, U: c- G! T; d3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时； & d# C3 g0

16、 W5 s9 w2 2 l& p, R3 4、深呼吸、不断变换坐姿时。 7 d$ Q+ Y$ k. Q( i8 c8 ?L/ f3 J6 l g& G 签订合约的注意事项：; y7 X- P9 H6 i签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴 . a5 c3 U/ d! 9 yI1、完成交易的方法： 4 z4 J4 c; n8 D8 K# O- L- n重复项目优点 & 4 C e3 Q$ n2 v& f- j暗示新购单位的优点 ! - O2 ?5 g# r8 L- K; f把客户选择的范围缩小 6 ( s Ub, f! u- n) W# _5 Y- U建议客户下订 7 j$ a9 F

17、# p$ d0 7 d% W3 ?2、签认购书或合同时： 9 $ S$ W9 G * Z% s* n别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。 * S! v! J; p* i; T& R) X4 u9 X V别对自身的楼盘无信心，别放走机会。 - z% 3 M/ F. , k( d* b% o签约后马上说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈多余的话。 ! 6 L# b% r2 F签完合约后不要得意忘形。 - |7 o7 v; s+ i2 |, y m5 : O4 i* |- 4 I. Z- |, i% m 售后服务 0 l. t# - D: g! F( W& 1、签定认购书后，应让客户清楚知道

18、银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。 % m9 H: V- u* X 9 Y2、应让客户清楚知道在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同（按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用）等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。 ( Y, U0 f, R/ E7 V; R& e3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。 . + Z; I2 J& _% ?4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交情况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续