优秀职业经理人应俱备的素质.doc

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1、(优秀职业经理人应俱备的素质)1.销售经理使命作为职业销售经理人，最直接的就是为公司做出最大贡献的同时实现自己的人生价值。需要做的我认为有以下几点。（1）执行公司各项政策，按计划有效地、并有效率地完成公司长期和短期的销售目标，完成销售部下达的销售任务，以达到预期的销量和利润。 （2）统筹所有业务资源，建设一支能够有活力、有执行力、有战斗力的销售队伍。（3）管理监督好所辖区域所有的经销商，并确保区域内销售网络的数量合适和能够达标的质量，形成一个高效率的销售网络。（4）统筹负责本区域的公共关系，搞好与当地政府、金融机构、新闻机构及社区等的关系，处处树立和维护好公司良好的企业形象。（5）定期做好信息

2、采集和整理工作，做好市场的分析预测，并及时有效的把市场信息反馈给公司销售部。让销售部的工作更加有效率。2.市场文化职业销售经理人如果想把公司产品在本市场打开，不得不了解所在市场的市场文化。以广州市场为例：（1） 首先广州市场是全国少数几个拥有众多人口的城市，市场需求旺盛。（2） 广州冻品市场的市场准入门槛低，市场准入没有特殊的资金要求，只要想做，租个档口，甚至不用租档口照样可以炒货赚钱，所以全国各地的人都可以做，所以人心各不相同。（3） 广州冻品市场因为要求较低，所以全国各地的工厂都有在市场发展的可能，干货、水货、进口货、甚至是造假货，应有尽有。所以市场很乱。3.角色与工作职业销售经理人也是销

3、售人员，但与业务人员的不同就是：销售经理还应该将销售团队建设作为重要任务。（1）关爱下属，是指销售经理应该放低自己的位置，主动地关心下属的生活和工作。让下属有一种归属感，帮助他消除一些顾虑和压力；言传身教的指导其专业知识和业务技能，提升操作和管理市场的能力。（2）以身作则，是指销售经理应该与下属打成一片，不搞特殊化，言于律已。销售经理巡视市场时，与下属同吃同住；销售经理与下属一样，严格遵守公司的各项销售制度，违反时，更应主动接受处罚，营造一种在制度面前人人平等的氛围；在困难和问题面前，要勇往直前，敢于承担责任，市场出现棘首问题时，如市场客户格局重大调整，主动深入一线，与下属一道解决问题；（3）

4、树标立杆，是指销售经理应该在片区内培育和树立销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的业务人员，并将他们作为典型，在适当的场合介绍和推广他们的优秀贡献和成功经验。4.考核与评价销售市场的考核可以分为对销售经理的考核和评价，对销售人员的考核与评价，以及对所辖经销商的考核与评价。（1）对销售经理的考核与评价 销售经理的考核可以从销量任务完成情况、渠道开发和建设能力、所有客户的管理与监督能力、市场投诉等问题的处理能力、团队构建能力、市场信息的收集分析能力等情况进行考评。（2）对销售人员的考核与评价 市场销售人员的考核可以从所分配任务的完成情况、渠道开发情况、所辖区域客户的管理与监督能力、市场应变能力、对

5、相关要求的执行力、市场信息收集及分析能力等情况进行考评。（3）对所辖经销商的考核与评价 对经销商的考核主要有经济实力、市场适应力、抗风险力、与所在市场业务人员的配合程度、对公司政策的配合能力、对公司形象及信誉保护能力等方面来考评。此外还有人品嗜好的考虑。5.如何做人人来一世，无外乎两件事：一件是做人，一件是做事。以下加以阐述：一、 做个有志向的人做人应该有信仰，应该有信心。想成就一番事业，就要甘于干大事，揽难事，立个志向，树个目标，人生才有行走的方向。有了志向，才有做人的本事、气魄和胆略。所以，做人需要做一个有志向的人。二、做个善良的人善良，无非就是拥有一颗大爱心、同情心，不害人、不骗人。有了

6、善良的品性，就有真心爱父母、爱他人、爱自然的基础和可能。做人不一定要顶天立地，轰轰烈烈，但一定要善良真诚。所以，做人得要有善良之心。三、做个有教养的人教养，就是应该知深浅、明尊卑、懂高低，识轻重，应该是讲规矩、守道义。方圆做人，圆通做事，自我反思，则事事放心、顺心。所以，做人还得要有教养。四、做个乐观的人人到世间，不是为苦恼而来，所以不能天天板着面孔，整日忧愁、悲伤、苦恼、失意，这样的人生没有乐趣，世上没有绝对幸福的人，只有不肯快乐的心。所以，做人得要学会乐观。五、做个宽容的人海纳百川，靠的是宽容的心。做人做事，心胸不可太狭隘，宽容不是懦弱，而是一种忍辱负重的大智大勇，敢担当、懂化解融通。 六

7、、做个实在的人做老实人，讲老实话，干老实事，这才是长久和根本。所以，做人，一定要讲究个实在。七、做个智慧的人智慧是头脑的智能，是一种洞察力和判断力。如果一个人缺少智慧，又不愿意流汗水，那么谈何成功，所以，做人要看你有没有智慧。 八、做一个正直的人做人要正直、做事要正派，堂堂正正，公公正正，才是立身之本、处世之基。品行端正，做人才有底气，做事才会硬气，表里如一，襟怀坦荡，光明磊落，就会赢得他人的信赖与尊敬。九、做一个谨慎的人一次深思熟虑，胜过百次草率行动，一个处事谨慎的人，必然是头脑清醒的人，必然在大是大非面前不糊涂。人生在世，低调做人，虚心做事，要建功立业，当然要格外谨慎。6.素质首先，只要是

8、想当一名优秀的销售经理起码应具备以下5种素质： 1 对自己的业务范围熟悉并充满信心， 2 对自己充满信心。 3 有较强的时间观念。 4 有幽默感。 5 要能摸索客户的心理并随机应变。7.必备知识俗话说理论来源于实践，并更好的作用于实践。所以作为销售经理我觉得出除了拥有高素养的素质之外还要具备一些理论知识：（1） 市场营销知识 市场营销知识是各种销售行为的理论基础，是销售实践的综合，任何一种销售行为都由一定的理论引导，虽然我们在销售过程中不会用理论的东西和客户交谈，但是确确实实不经意间遵从着系统的理论做事。所以拥有一定的理论知识也是作为市场经理所不可或缺的基本素质，同时也体现了一个人高水平的理论

9、修养。（2） 基本的财会、税务知识 销售经理和客户打交道的不仅仅是人，要想做成生意必定要了解到最最基本的财会、税务知识，这样不仅能够避免给公司带来不必要的麻烦，也更好的服务了客户，让销售行为更加流畅。（3） 基本的经济管理知识 经济管理是站在一个较高的高度看待整个市场经济体系，懂得基本的经济管理知识，能更好的理解国家的大政方针对于整个市场的发展方向的引导，从高度俯瞰市场行情、分析行情，把握市场的脉搏。（4） 企业管理知识及本行业的生产技术知识想成为合格的销售经理也必须懂得如何管理自己及下属，并且非常了解所从事行业的生产技术知识，树立自己的处事风格和管理风格。8.行业规范为了提高业务人员自身素质

10、，规范业务人员的业务行为，维护公司良好的企业形象，以下为业务人员必须遵守的业务规范条例：一. 必须专职本职工作，不允许在公司之外有任何兼职行为；二. 不允许在工作时间到茶室喝茶、打牌、泡吧、办私事（因工例外）；三. 不允许向客户承诺自己或公司无法做到的事情；四. 不允许利用工作之便，在公司客户处借款借物；五. 不允许随意在客户处喝酒、吃饭、打电话等给客户增添麻烦；六. 不允许对客户有辱骂、讥讽、殴打等不礼貌或有损公司形象的行为。七. 不允许恶意抢夺公司其它同事已跟单客户；八. 不允许私自调货倒货牟取私利的行为；九. 填写工作日报表必须真实，不允许乱填谎报；十. 不允许私自更改公司产品的销售价格

11、及相应服务条款；十一. 不允许对外随意泄露公司的销售政策及公司的内部机密;十二. 不允许有踩低别人，抬高自己，抵毁同事及同行业的不良行为；十三. 不允许有勾心斗角、拉帮结派及其它不利于公司团结的行为发生；十四. 不允许无故拒回公司或客户电话；十五. 不允许挪用贪污公款，所收货款必须在24小时内全额上交公司财务；十六. 不准无故违反，推延主管领导的工作安排，对主管领导的工作安排必须严格执行。9.职业道德销售人员的职业道德主要有以下几点：（1）严格遵守行业规定、公司规章制度和上司指示。（2）热爱营销职业，忠实于公司，诚信于客户。（3）顾全大局，恪尽职守，勇于承担责任。（4）以高度的工作热忱直面挑战

12、，不畏艰辛，拼搏进取。（5）在职责范围内，能以准确的眼光和较强的判断，自信地处理业务。（6）通晓市场，熟知产品，激情开拓，扩大销售。（7）善于捕捉信息，反应敏捷，及时抓住商机。（8）言行有礼，举止文明，维护公司的形象。（9）与上司、部属、同事及其他部门有关人员建立协调、和谐的工作环境。（10）站在市场的角度进行各方面知识的自我革新。10.技能与绩效(1)技能：掌握和运用专门技术的能力。通过练习获得的能够完成一定任务的动作系统。技能按其熟练程度可分为初级技能和技巧性技能。初级技能只表示“会做”某件事，而未达到熟练的程度。初级技能如果经过有目的、有组织的反复练习，动作就会趋向自动化，而达到技巧性技

13、能阶段。(2)绩效：指那些经过评价的工作行为、表现及其结果。对组织而言，绩效就是任务在数量、质量及效率等方面完成的情况对员工个人而言，绩效就是上级、下级以及同事等对其工作状况的评价。所以技能只是一种运用技术的能力，而绩效则是一种结果的评估、评价。11.发展与创新企业的发展壮大离不开创新，销售的创新要坚持几个原则：（1） 产品永远不要抛弃创新的根本：产品。优秀的企业始终把产品是否能够符合消费者的要求作为营销至高无上的法宝，始终认为优秀的产品才是最好的营销来当作自己的理念，只有在产品的基础上创新的营销，才是永远能够保持活力的营销。（2） 渠道 无论是怎么发展、怎么创新，企业的营销是绝对不能没有渠道

14、的。渠道是企业营销创新的取之不竭的源泉，渠道的畅通也是企业创新的动力。（3） 坚持不要把营销当作企业度过难关的战术使用，一定要把营销创新提升到战略的高度。（4） 服务服务是别人永远无法复制的制胜法宝。当12.仪容与服饰给人留下了好印象，这就是你走向成功的开始，仪容仪表也是从侧面展示了一个人的行为方式、做事风格、处世对人的态度。好的仪容和服饰不仅是对客户的尊重，也关系到客户对业务人员及公司是否可信的初步评判，反之，业务员服装仪容不整，其有损公司形象外。关于仪容仪表有以下原则：（1） 简洁、干练：对业务人员来讲，身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物，只要给别人清洁的感觉就好，不太过分或太随便，太新潮或

15、太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁（2） 干净、适合：穿着应该按照自己的身材限度来打扮，并且一定要干净。夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。但是对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。（3） 首饰（包括手表）等：应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗、不稳定、不成熟、不可靠的感觉。13.肢体语言除了仪容仪表的重要性之外，在推销业务时，如果能做到恰倒好处的举止，将有助于达到期望的目的。（1） 手的动作 1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。 2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手掌朝外。 3 手

16、指目录或说明书时，手掌朝上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出，且也手掌朝上较好。 4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感谢，同时也应把谢字说出口。 （2） 眼睛 眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是： 1）与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。 2） 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。 3）聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。 4）若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。 （3）坐相 当客户请你做时，记得说一

17、句“谢谢”再坐下。 1） 坐满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。） 2） 膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢） 3）勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。 4）切忌坐下之后左摇右晃，不停颠脚、抠鼻子、挖耳朵等小动作，这样很容易让客户反感。（4）站相 采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。 1） 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。 2）立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。 3）站立时尽量放松，视线以水平直视。 （

18、5） 业务员与客户的距离 我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。 1）双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距离即可（半臂距离） 2）双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。 3）坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不高也不低） 4）在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50公分 的地方，看着对方的眼睛说话。 14.心理素质（1）销售人员要顶得住压力，勇于面对困难、敢于接受挑战销售人员处处都有这样那样的压力，如果遇到困难就退缩、逃避永远不会有进步、更不会有提升。 （2）要相信事情总会得到解决，任何问题都有

19、解决的方法 销售人员一定要坚信这样一个观念，就是：没有解决不了的问题。这也从一个侧面给自己一个信心，相信事情总会得到解决。（3）要耐得住寂寞 销售行业是寂寞的，有时候表面看起来很风光，但在内心里有着太多的苦辣辛酸，越是这样，就越要耐得住心灵的寂寞，不断的练就提升自己的领导能力和控制局面的能力。（4）焦虑是“大敌” 对销售人员而言，有点焦虑是在所难免的，但整天遇到困难就挂在脸上，进而影响到团队其他成员，销售是很锻炼一个人的职业，但也会全面考验一个人的意志和对事情的应对能力。永远要笑对困难，要这样想：出现困难就是要我们去解决。15.情报搜索 拥有良好的心理素质对情报的搜集更是如虎添翼。在西方企业界

20、流行着这样一句话：“控制信息就是控制企业的命运，失去信息就是失去一切”。这说明了信息对一个企业发展的重要作用。 一般搜集竞品信息主要从以下几个方面入手：（1） 直接从表面观察竞品厂家的一举一动，竞品厂家每一次价格的调整、加工标准和规格的变动、经销商的选择等等，都能反映出他的销售策略。（2） 从熟悉的经销商中入手，经销商也有其特殊的信息渠道，能了解到我们所不能及的地方。（3） 从一部分竞品厂家中有针对性的调查另一部分竞品厂家，对于一个竞品而言，其他的厂家都是竞争对手，也会千方百计的获得想要的信息，所以从这些人入手也会让竞品信息更加可靠、全面。（4） 多和其他市场的同事沟通，了解竞品厂家在其余市场的动态。（5） 最后把以上的信息加以梳理，然后结合自己的经验，得出立体的竞品厂家策略及市场动态。在日常销售的磨砺中，练就沉得住气、能在改变中求发展、耐得住寂寞、顶得住压力、不被焦虑所困的坚韧性格。努力成为了一个具有“领导潜质”和市场“控制能力”的销售人员，也就掌握了必胜的销售心理技能和心理素质，也就能成为一个合格的销售经理。