手机市场细分与STP分析.doc

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1、市场细分报告一、市场细分1）地理 中国市场（大城市 中小城市 乡镇）中国手机用户数达6.8亿，尽管需求很大，但竞争异常激烈，国际知名品牌不仅拥有核心技术，还有一批强大的设计团队不断对技术、外观设计推陈出新， 在这样的背景下要想站稳脚跟，立足市场，严密的市场分析、谨慎的战略定位必不可少。手机市场品牌份额分布图诺基亚29.1%摩托罗拉20.3%三星9.7%国产25.8%其他15.1%城市的需求固然可观，但对技术、设计水平也有很高要求，需要不断进行产品更新，迎合顾客所需。相比而言，乡镇对这些要求就少了很多。2）人文 年龄（60） 性别（男 女） 收入（35000）年轻人注重款式设计，中年人看重价格，

2、而老年人则看重其是否简单易于使用且耐用。同时，实际的收入水平也决定着他们的选择用户现使用手机价格1000元以下61.3%1000-200029.7%2000元以上9%3)心理（看重技术，看重款式，看重实用）手机用户对手机功能偏好手机用户对手机颜色偏好手机用户对手机款式偏好基本功能30.2%白色35.7%直板45.3%娱乐功能20.3%黑色25.4%滑盖31%摄像功能13.7%红色18.2%翻盖22.7%炒股功能7.0%其他20.7%其他28.8%二、目标市场选择集中性市场营销战略对于一个企业而言，选择目标市场营销策略是与企业所处行业和企业自身有很大联系的。产品处在导入期（成长期），则应该选择无

3、差异性战略，而若处于饱和期（成熟期），则应选择差异性或集中性战略，显然手机市场应该是处在饱和期的，而企业自身实力也相对较弱，因此，集中性市场营销战略应该作为企业现阶段的首选战略。集中性市场营销战略定义：即企业集中力量设计生产一种或一类产品，采用一种市场营销组合，为一个细分市场服务。此战略优点在于专业化生产，可降低生产成本、营销费用。但正因为专业化，存在较大的潜在风险。通过分析，结合行业未来发展，企业自身的目标及能力，最终将价格定位在2000元以下，消费人群定位在对技术、款式注重，并且看重价格、质量的年龄18岁以上的人群。尽管集中性风险较大，但还是有不小的盈利性的。另外，更值得一提的是，企业不能

4、一直停留在最初设定的营销战略上，稳定是一方面，顺势改变也必不可少。三、市场定位显然，对于一个刚建立，资金实力不强的的企业，难以与现有的行业巨头迎头竞争，推出差别化的的产品，具有特殊用途、针对特殊人群，这样才能在市场中开辟出自己的市场。市场定位的策略避强定位企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。这样做的优点在于能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险较小。然而避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。市场定位的形式1

5、)产品差别化战略：从产品质量,产品款式等方面实现差别，寻求产品特征。2)服务差别化战略：向目标市场提供与竞争者不同的优异服务，越好地体现在对顾客的服务上，市场差别化就越容易实现。3)人员差别化战略：通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。4)形象差异化战略：在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。市场定位的原则一）根据具体的产品特点定位 构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。比如所含成份、材料、质量、价格等。根据所产产品，制定合理价格。过高，令人望而却步，过低，则会影响企业价值实现。 二）根据特定的使用场合及用途定位 为老产品找到一

6、种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。将已经推出的过时的产品以一种新的方式推销出去，重新实现其价值，这样不仅成本低，还省去了介绍产品的一些相关费用。三）根据顾客得到的利益定位 产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。以顾客至上，为顾客考虑。这样，赢得客户、赢得声誉的同时，企业也实现了预期的利润。四）根据使用者类型定位 试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。 事实上，企业进行市场定位的依据的原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多维度的、多侧面的。SPT分析手机市场STP报告手机市

7、场STP演讲鉴于今朝的市场环境阐发体味，把公司手机产品定位于国际市场，同时国际市场又分为华南，华北，华东，华中，东北，东北，东南七大区域。中国七大区域中，华南，华北，华东的市场需求及人丁数会绝对大于华中，东北，东北及东南地区，且人均耗损程度较高，对手机的熟谙较其他区域早，中高层次产品接管度高。而华中，东北，东北及东南地区的人均耗损程度较低，对手机接管度较低。经过以上的市场阐发，把产品定位如下：1、在公司成长的三年内，立足于国际市场的成长2、三年内，先做华中，东北，东北及东南地区市场，在公司有初步的运营成本后，再操纵公司成本提拔产品层次，做华南，华北，华东区域的市场。3、中高层次产品挑选高档包装

8、，功用齐备，知足更多商务人士的需求按照国际权势巨子市场查询拜访公司ICInsights发布的全球十大手机厂商排名中，波导作为独一进选的中国手机公司，跻身全球八强，而TCL-Alcatel、联想、夏新、海尔等排名不在前十之列，也就是说，中国手机公司今朝只能盘桓在全球手机公司的第三阵营，是全球手机行业的副角，因为中国手机公司在全球的总份额不到13%。经过对2007年手机市场的监测查询拜访，ZDC得出以下次要结论及市场猜测：品牌：品牌合作格局保持不变全体品牌合作格局保持不变，诺基亚获得48.2%的关心比例，跨越索尼爱立信、摩托罗拉与三星三个品牌的关心比例之和。国际品牌无力应对，关心份额日渐萎缩。新品

9、牌进进市场，对全体市场的影响尚不较着。ZDC猜测2008年诺基亚持续攀高，有看夺得大半江山。三星与摩托罗拉胶着之势较着，但二者在抢夺过程中三星将胜出。国际品牌多普达锋芒毕露，2008年将成为国际品牌的领军者。厂商：市场地位挑选四大厂商合作计谋差别诺基亚的产品计谋环绕着其带领品牌而遏制，索尼爱立信重点补缺产品线，扩展在其他产品方面的缺失，这也是索尼爱立信2008年市场计谋重点。三星在2007年作为挑战者呈现，并获得必然成绩。摩托罗拉合作力下滑，并以一个跟从者的身份呈现。在2008年，从头获得一线带领者地位是摩托罗拉的斗争方针。区域：品牌格局变动不大华南市场集合了34.9%的关心比例，且关心度保持

10、降落势头。2008年区域市场持续升温，但品牌格局绝对不变，不会爆发较大的改变。产品：多功用产品齐上阵音乐手机初期在容量方面为用户所诟病，可是在2007年，2GB、4GB以致更高容量的机型不竭上市，给音乐手机市场注进朝气，使其关心比例在2007年第四时度反弹，达到55.6%。智能手机2007年完成三级跳，关心比例降落10.3个百分点。200万像素摄影手机主导市场，占领46.9%的关心份额。按照查询拜访，ZDC猜测2008年手机市场多功用产品合作晋级。智能手机市场关心比例将跨越50%，音乐播放功用成手机尺度建设，游戏手机在2008年将发动，并且成为市场抢夺的核心。300万像素产品关心比例将冲破20

11、个百分点。500万及以上高像素摄影手机成为亮点，市场关心份额将跨越100万像素机型。代价：手机关心向中高端倾斜2007年，2000元以下中低端手机占大半江山，但高端产品关心度降落较着。音乐与智能手机均价差别减少至647元。ZDC认为：2008年手机市场耗损将向中高端市场转移，4000元以上产品关心比例在2008年有看接近10%。二、市场布局研究(一)品牌布局1、全体市场查询拜访闪现，诺基亚成为2007年中国手机市场关心度最高的品牌，关心比例达到48.2%。2007年诺基亚进军新兴手机市场，以N95的上市再度掀起高端计谋，随后又进军收集办事市场，紧接着，诺基亚游戏手机再度进进市场，N81以及诺基

12、亚“文娱下一季”遭到高度关心。索尼爱立信获得14.5%的关心比例，虽然其全球市场拥有率与中国市场关心同步下跌，可是产品端表示一贫如洗，中高端产品的充裕，成为其产品线扶植的软肋，特别是当音乐播放功用不再是合作亮点、而成为手机产品的尺度建设之后，索尼爱立信可否翻身值得关心。2007年下半年摩托罗拉在关心度与销量两方面均被三星跨越，因此2007年全年其获得10.8%的关心比例不克不及袒护窘境。三星机海战术成功，获得9.7%的关心比例，并从2007年第三季度起头跨越摩托罗拉，但在全年统计数字上三星仍稍逊于摩托罗拉。相关于国外四大品牌狠恶匹敌，国际品牌的表示乏善可陈。此外，“黑手机”掠取市场，使得国际品

13、牌的保存空间愈加狭小。ZDC查询拜访数据闪现，2007年国际品牌合计获得11.5%的关心比例，此中联想、多普达、CECT与夏新别离以3.3%、2.9%、1.3%与1.2%的关心比例进围十大品牌之列。排名第十一至第十五的均为国际品牌，但关心比例都较低。2007年手机市场再现黑马。苹果iPhone从2007年1月份的高调奉行到6月份的美国上市，搅动市场，但最终在2007年进进中国市场的希看穿灭。2007年12月另一美国厂商黑莓(RIM)与挪动合作，登岸中国手机市场。苹果iPhone之后，传出国际MP3品牌魅族进军手机市场、Google推出Gphone的消息，但纽曼抢先发布手机新品，给手机市场带来不

14、测欣喜。手机市场细分笔记手机市场在进进高速的成长之后成为了一个“类疾速耗损品”市场，之所以只说是雷同，启事是事其实三四级市场上它仍是一个很是让耗损者感触感染上是耐用品的这么一个东西。在一二级市场上，手机的耗损已经接近了疾速耗损品的行列，在想拥有这么一个一二级市场的厂家来说，若何分类手机产品和细化市场已经是一个不争的课题了。以下我提出本人的分类概念供巨匠参考：1、手机功用的分类：通话、短信、收集、音乐/视频、游戏、批示等等都是手机的功用范畴，手机功用已经从一个复杂的通话功用成长成为一个集成化的产品，DIY趋势很是较着，那么若何遏制细化市场并达到在细化市场上的霸主地位呢？举例先，多普达产品，从外形

15、上看几乎没有什么新鲜的改动，不断对峙手写的人机对话编制，对峙这把持零碎的关闭性和兼容性，在功用上强大到几乎浅显的商务任务都能知足的境地，其特征就是商务化，在高端市场上独领风流，也是挪动定制很是喜好的产品，代表作品：P800。苹果品牌，在美国上市之初就呈现了抢购的场合光彩，这在手机行业内是很是罕见的了，其代表的高质量的视听音乐功用给喜好时髦的人群带来了福音，难怪会抢购呢。代表作品：iPhone。NOKIA品牌，代表作品：1110。为什么说这么低端的产品呢？它代表了一种需求，一种最为本质的需求，打德律风和短信，机身精练晦涩，利用便利等等，代价昂贵，知足了泛博浅显耗损者的根基需求，定位很是的精确。T

16、CL品牌，代表作品：M688（近期），其鼓吹口径仿佛回到了几年前的宝石系列产品，怀古味道稠密，气质崇高，功用普通，可是其定位的商务时髦密斯人群很是的精确，值得等候。华立品牌，这个品牌对巨匠来说比较目生，可是其定位的老年人群很是的成心义，在功用上力求复杂，字体巨大和调频功用，知足了该人群的特别需求。代表作品：M658。举以上例子是代表了古代手机行业细分市场的趋势较着，也代表了手机行业的成长近况：市场容量复杂、细分市场机会老练。只需我们的国产品牌在一个细分市场上可以或许达到垄断地位就足以建立品牌劣势和市场劣势了。2、高毛利和低毛利产品之组合：1110必定是一个抢占市场份额的好产品，代价低的不克不及

17、再低了，产品功用少的不克不及再少了，而三星W629和W579必定是高毛利产品了，那就打品牌牌，打告白牌，打质量牌，经过这三样建立本人的高端抽象。那若何组合高端与低端产品呢？低端产品的放量功用可以或许敏捷的打开市场场合光彩，让渠道/耗损者疾速的接触到产品品牌，而高端产品的高毛利让渠道能获得更多的成本，那么比例若何定？时候若何控制？品牌定位是挑选的环节，品牌假定定位是巨无霸型，那就要高端低端一路做了；假定品牌定位为高质量品牌，那就只做高端；品牌定位假定是以圈钱为主（呵呵，如许的国际品牌还真不少），那就不好说了。3、渠道编制的组合：渠道编制此刻针对手机行业已经很是的好挑选了，除了保守的渠道外，运营商、收集已经成为了一个不成藐视的渠道编制，针对高端产品，运营商和收集可以或许是一个不错的挑选，针对低端产品，那就保守渠道最好使了。