销售部销售流程管理.doc

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1、销售部销售流程管理1. 最大化的销售时间2. 最大化的销量产出线路和大客户标准销售模式1,客户信息2,周期性固定拜访3,销售目标4,标准拜访步骤5,专业销售工具目的当所有销售代表每人都非常清楚自己的职责和衡量标准,每人都按照标准统一的模式进行每天的销售工作时,销售代表每天用于销售的时间将被最大化,销售代表每天的销量产出也将被最大化.一、1. 销售代表(线路& 大客户)的职责和衡量标准职责衡量标准1. 达到覆盖目标完成指定区域内周期性客户拜访目标l 固定拜访客户数l *新开客户数2. 达到分销目标完成指定区域内的客户的品牌呈现目标l 拜访下单成功率3. 达到销量目标保证区域内的客户达到最大化产出

2、l *月销售额目标4. 达成收款目标保证区域内客户生意的健康l *超期帐款比率l 现销比率5. 达到产品宽度目标现有客户实现横向/高档产品卖进l 欣腾系列卖进率l 新促销卖进率6. 达到协销目标保证指定区域内每个客户达到领先于竞争对手的店内形象品牌宣传5步l 产品l 产品位置l 协销工具l 产品优越性l 产品的价格7. 提供信息保证指定区域内客户/市场/竞争对手的信息收集与反馈l 准确及时日提交订单，访问报告,客户信息维护表l 周例会汇报竞争对手信息1.1 固定拜访客户数:线路: l 每人每天拜访的客户家数应在 10家以上.在最初的阶段, 业务人员的主要任务是卖进, 所以可能需要在客户那里停留

3、时间要长一些, 假设平均的停留时间为30分钟, 平均每家客户之间的距离大约需要10分钟的路程. 那么480/40=12家.当然除此之外也要考虑客户的类型,对客户逐渐熟悉和销售技能的提高,加以时日 线路业务员的主要工作就会是更多的补货, 协销和收款,同时有些开发难度大的客户也会不断交给主管协同开发,所以在客户那里的停留时间也会随之相应变短, 到那时就需要增加客户拜访家数的目标.如达到每天12-15家.l 每个线路业务员每2周应覆盖的总客户家数应在100 150 家之间, 也就是说, 业务人员要每周要拿出4天做周期性固定拜访. 每个线路业务员每周有1天的时间作为机动时间来做一些公司统一的促销活动或

4、个别难缠的客户的收款跟进工作. 这样做的另一个好处就是给线路业务员一个相对自己安排业务的时间与空间来缓冲拜访路线的重复性. 大客户:l 大客户业务员:重点零售客户的维护.这里的重点零售客户要同时满足2个条件: 1)重点零售而不是批发客户,如3S/4S店 2)车队、工程机械站 同时满足这2个条件的客户需要销售能力更高的大客户业务员去持续拜访,这类客户是我们未 来生意发展的趋势,我们有必要投入更好的人手去打败竞争对手并牢牢的守住这片阵地.这会决定我们在未来市场中要扮演的角色.l 我们建议大客户业务员对处于新开发阶段的目标客户不少于每周1.5次拜访;对处于维护阶段的重点零售客户不少于每周0.5次拜访

5、,即2周一次.另外我们建议大客户业务员每人每天完成不少于3个拜访。l 在开始阶段, 大客户业务员的主要精力将放在开发新客户上,目标为至少要有25个目标开发客户需要由他来拜访攻坚.1.2 *新开客户数: 新开客户是指第一次购马石油产品的客户.新开客户数是衡量一个区域生意发展是否迅速的非常重要的指标,他将直接决定你的品牌市场占有率,而且他不仅代表你的新增生意,同时也意味着竞争对手的损失. 就此指标,我们也不做硬性数字规定,但各个区域也需根据本市场实际情况和不同发展时期,给每个销售代表制定切实的计划.比如刚开始阶段,应该每天有大量的新开客户进入你的系统.当市场的活跃客户数趋于稳定和饱和时,新开客户数

6、也将随之而减少.同样此指标必需与每个销售代表的奖金挂钩,如制订新开客户奖.1.3 拜访下单成功率:提高拜访下单成功率是指销售代表尽可能的在周期性拜访的当时要求客户下订单,这样做有几点好处 有销售代表在场下订单,可以有效的检查库存,订单的量会比较合理,既不会在下次拜访前短货,也不会在下次拜访时库存量太大,从而造成结款困难. 有销售代表面对面与客户讨论订单,容易发现卖进新产品的机会,完成横向/高档产品销售. 拜访同时下订单,可以帮助销售代表将回款的时间和下次拜访的时间相结合,不必浪费时间专门收款. 从客户的角度来看, 我们的业务人员每月应有两次的拜访. 也就是说, 如果每次客户都是在业务人员到达时

7、下订单, 那么他们只要保持十五天左右的库存量就够了.这样一来可以降低客户的库存,因为每次金额不大,作出付款决定也相对容易. 1.4 *月销售额目标: 月销售额是指每个销售代表所负责的客户当月销售总金额.这项指标是衡量销售工作业绩的根本,否则何谈销售. 就此指标,我们不做硬性数字规定,但各个区域需根据本市场实际情况,给每个销售代表制定切实的计划. 1.5 *超期欠款: 超期欠款比率是为了提高销售的收款效率,帮助管理者清楚分析现金周转状况的一个重要指标,也能有效的考核应收帐款的管理水平,同时反应管理者对应收帐周转的预期管理水平. 坏帐的处理：以坏帐客户订单、核定成本价为基础，公司承担50%，业务员

8、承担40%，业务主管承担10%。 如果发现销售人员在此期间有挪用其它货款冒补超期欠款或坏帐款的现象，一经发现该名销售将被直接开除,情节严重的将送交法律机关处理.1.6 现销比例: 现款销售比率:目的是帮助管理者加强现金流量管理,减少放帐的风险1.7 欣腾系列卖进率/新促销卖进率这两个指标可作为不同市场/不同时期/不同季节对销售代表的考核指标.提高业务员对高端产品的销售。2. 线路组每日标准销售流程 每日访问前准备n 计划当日拜访客户、销量、回款、协销、促销目标。n 根据周例会业务经理提供的汇总,结合当日路线,制定销售计划n 根据当日访问目标，确定本公司缺货品种和到货计划n 根据当日访问目标,

9、拿到到期应收帐款明细和需要的发票。n 根据当日访问目标，准备对应的协销海报。n 根据当日访问目标，整理销售包，准备好对应的销售单页与销售工具。n 再次计划交通线路，选择最佳交通方式出发。 进店拜访六步曲（观-销-款-图-记-存）观-店内观察进店后千万不要直接找老板进行销售，应先用最快的速度观察店铺内在销售的产品(包括竞争对手产品)的分销品种和库存情况，如果有修理工，应先与修理工进行简单攀谈,因为通常修理工特别是大工,比老板更了解一些生意的具体情况.与修理工的沟通主要是为了达到3个目的:了解用油情况;竞争对手信息;建立友好关系,加强修理工对马石油产品的了解和忠诚度. 销-销售介绍n 运用专业销售

10、技巧。n 使用产品单页卖进产品及促销。n 根据2周拜访1次的频率,来估算客户需要的安全库存,与店主就建议订单达成一致。并当场打电话报单,确认订单是否能合格通过.如果库存不足,应马上与客户商量是否换订其他品种;如为超帐期或超欠款限额,也应马上进入下一步,与客户讨论还款计划.款-回收货款n 如有到期货款或超期欠款，应先收取货款.n 并就下次回款事宜达成一致。图-品牌宣传5步n 检查品牌宣传5步，迅速发现协销机会。n 有效运用协销材料达到协销标准。记-记录与报告n 当场准确填写访问报表。n 如有新客户，应填写对应的客户信息维护表.n 再次与客户确认下次拜访的时间，并道别。存-存货款如果收到客户的现金

11、货款,应在接下来的拜访路线中,找到方便的银行,注意一定要是公司指定的银行.然后将所收现金货款存入公司指定帐户,并保存好所有的存款凭条. 每日访后总结n 在销售代表每次回公司的时候,则需马上把所收货款(包括支票,存款凭条,未存的现金)交给出纳核存,把每日访问报表交给业务助理统计,到会计处领取接下来拜访中需要的发票.n 如销售代表当日不回公司,需把所存货款按存款明细电话报给出纳,以便出纳在次日上午去银行核查.n 每日需自己总结当日访问报告，就生意结果对比目标进行简单的总结回顾，填写好日拜访表。n 每日需自己回忆当日访问情景，就销售技巧使用进行总结回顾。3. 大客户组每日标准销售流程 每日访问前准备

12、n 计划当日拜访客户、销量、回款、协销、促销目标。n 根据业务主管周例会提供的,结合当日路线,制定销售策略并预处理可能会遇到的反对意见,设计有针对性的问题.n 根据当日访问目标，确定本公司缺货品种和到货计划n 根据当日访问目标, 拿到到期应收帐款明细和需要的发票。n 根据当日访问目标，准备对应的协销POS。n 根据当日访问目标，整理销售包，准备好对应的访问手册与销售工具。n 电话预约重点客户,再次计划交通线路，选择最佳交通方式出发。进店拜访8步曲（温，观，分，销，款，图，记，存）温-重温计划：进店前 再次回顾针对此客户本次拜访的目标。观-店内观察:n 进店后千万不要直接找老板进行销售，应先向相

13、关人员问好，并向他们了解近期的销售情况和当前实际库存，并详细了解店内组织架构。n 对已脱销的规格，要了解脱销原因，并重新调整该规格的安全库存控制目标。n 认真检查竞争对手的活动状况，并记录。n 如果有修理工，应先与修理工进行攀谈，达到3个目的:了解用油情况;竞争对手信息;建立友好关系,加强修理工对马石油产品的了解和忠诚度.n 并检查设备与协销工具的使用情况。分-分析:n 根据店内检查与信息收集结果，结合本次拜访的目标进一步确定该客户的销量、回款、分销、协销和促销具体目标。并根据目标再次理顺自己的销售逻辑,设计好要问老板的问题.销-销售介绍n 运用专业销售技巧PSS，使用销售手册及产品单页卖进新

14、产品及促销。n 运用安全库存管理概念与店主就建议订单达成一致。并当场打电话给CSC,确认订单是否能合格通过.如果库存不足,应马上与客户商量是否换订其他品种;如为超帐期或超欠款限额,也应马上进入下一步,与客户讨论还款计划.n 结合协销目标，卖进店内形象改善计划。款-回收货款n 如有到期货款或超期欠款，应先收取到期/超期货款.n 并就下次回款事宜达成一致。图-品牌宣传5步n 检查品牌宣传5步，迅速发现协销机会。n 有效运用协销材料达到协销标准。n 如有设备投资,应按标准进行管理记-记录与报告n 当场准确填写拜访计划回顾表。n 对照访问目标,检查完成情况,分析差距出现的原因,找出改进方法并制定下一步

15、 的行动计划.n 如有新客户，应填写对应的新开客户表.n 再次与客户确认下次拜访的时间，并道别。存-存货款如果收到客户的现金货款,应在接下来的拜访路线中,找到方便的银行,注意一定要是公司指定的银行.然后将所收现金货款存入公司指定帐户,并保存好所有的存款凭条. 每日访后总结n 在销售代表每次回公司的时候,则需马上把所收货款(包括支票,存款凭条,未存的现金)交给出纳核存,到会计处领取接下来拜访中需要的发票.n 如销售代表当日不回公司,需把所存货款按存款明细电话报给出纳,以便出纳在次日上午去银行核查.n 每日需自己总结当日访问报告，就生意结果对比目标进行简单的总结回顾。礼拜六前交给各组主管 n 每日需自己回忆当日访问情景，就销售技巧使用进行总结回顾。注:每周六上午的例会内容,首先业务助理将一周来收集的和汇总,另外会出具最新的、和,这五份报告给到业务经理手中。