做企业最有价值的员工.doc

《做企业最有价值的员工.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《做企业最有价值的员工.doc（9页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第一章 做企业最有价值的员工1、分享大纲：一、你为什么工作？为谁而工作？二、找到你存在的价值。三、迅速提升你的价值。四、做企业最有价值的员工！2、你为什么工作？ 马斯洛需求层次理论价值实现受人尊重安全需求生存需求工作的第一层目的：赚钱生存工作的第二层目的：活得更好工作的第三层目的：找到归属工作的第四层目的：得到尊重工作的第五层目的：实现自我所以，你是在为自己工作！理想主义者 = 人在低层，心在高层现实主义者 = 人在低层，心在低层庸俗主义者 = 人在高层，心在低层3、哪一种人更有价值？A 理想主义者 B 现实主义者 C 庸俗主义者4、思维的高度决定了你成就的高度。一定要放大自己的想法！5、找到

2、你存在的价值优秀员工的第一大价值：尽责你每天都尽责了吗?优秀员工的第二大价值：敬业如何表现你的敬业?优秀员工的第三大价值：勤奋优秀员工的第四大价值：热忱你为你的工作感到兴奋吗?优秀员工的第五大价值：感恩你感谢过吗?员工价值生命周期 4、价值提升 1、学习 3、能力发挥2、价值形成6、迅速提升你的价值三大法宝之一：企业家的思维三大法宝之二：三轮车夫的腿三大法宝之三：演讲家的嘴7、做企业最有价值的员工!学习阶段的两个定位1、个人职业生涯的定位这家公司是否会丰富我的职业技能？2、个人在团队中的定位公司对我这个职位的期望值是什么？价值形成阶段的两个肯定1、在公司中的地位公司因我而更加卓越，这份工资我拿

3、得其所。2、在亲友中的地位我因公司而更加优秀，这份工作我值得付出。能力发挥阶段的两个授权1、个人职责授权授权其对负责的局部管理进行改进。2、公司战略授权授权其对整体的发展战略进行改进。能力提升阶段的两个评估1、管理能力评估其是否有管理潜能。2、执行能力评估其是否有执行能力。你的价值取决于你飞的高度工作是体现价值的平台第二章 培训目的p 全员参与p 明确现状p 领导统御p 强化执行p 突破创新p 稳健通达1、顾客对产品满意与否的表现60%的顾客会因为产品的不满意而永远也不买或关注这家公司；80%的顾客会选择默默离开；16%的顾客会表现出购买的欲望；4%的顾客会马上购买。如何判别和抓住16%的购买

4、欲望（即成交信号），其难度是吸引一个新顾客的三倍！2、如何判定客户的成交信号1、“望” 通过客户外部神情，肢体语言等外在的东西初步判断客户的购买意向。2、“闻” 通过和客户的深入交流，听取客户的相关需求点，从而找准客户需求和产品功能的契合点。3、“问” 主动式发问，步步紧逼。准确把握客户试探客户真正的购买欲望。4、“切” 通过一些“非常规”动作（电话作秀、填写合同、询问客户信息意见，从问题中寻找商机，从疑惑中获得信息。3、客户的成交信号：p （把握火候 时机，关注：语言信号、行为信号、表情信号）p 对产品进行肯定的评价；p 对公司及产品有了一定了解后，有询问产品的详细特点、价格、付款方式，涉及

5、到合同等信息时；p 商务代表拿出合同，客户仔细阅读相关内容并进行咨询时；p 详细问到网站制作方面的一些问题（你看还有哪一些不了解的，是否需要进行详细说明）；p 询问产品的制作及售后服务方面事宜，第二年付款的情况；p 对产品已认可，但对公司资质或行业提出质问时；p 声调变行更加积极、肯定，态度上更加友好；p 表情由不安、防御转为高兴、放松，原先做作的微笑变得自然；p 神色活跃起来，随着说者的改变而改变表情；p 嘴巴开始抿紧，好像在品味什么东西4、试探语句： 现在有很多公司和你联系过，你认为我们公司的产品怎么样？对我们公司有什么样的想法，你看下一步我如何配合你的工作？5、进上步行动，帮助客户权衡利

6、弊，最后由客户进行最终选择。 权衡利弊就是基于客户正常的购买心理及合乎逻辑的推理，由卖方将各种利弊综合起来，做一些比较。 帮助客户就核心关注问题进行分析，体现公司优势，如对公司不能实现的东西，马上进行解决（经理请示或说服客户放弃）。 坚持成交的原则： 主动、自信、坚持。 一项调查显示，营销人员平均每获得一次订单，就要向客户提出4-6次成交要求。一定要坚持到最后。 如果说恋爱的目的是在于结婚的话，客户开发的 目的就是要与客户达成交易。 不要对提出成交有恐惧心理。 现象：当客户提出因我们的产品很贵，而不愿意与我们进行下一步沟通时，怎么办？6、话术：当初也有很多人认为我们的产品很贵，但使用以后，不仅

7、个人进行重复购买，还给我们介绍客户；我建议你最好能先了解我们产品的优势之后再下定论。w 2、如果我们的产品没有什么特别之处，而卖这个价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平，我们的合作也肯定不能成功。我们相信我们的产品有很多对你带来很多的好处，你最好能先听我介绍一下我们的产品。你看怎么样？7、如何通过成交信号促成三种客户类型的分析和心理判断冲动型（强烈的购买欲望明确的成交信号）犹豫型（一定的购买欲望模糊的成交信号）谨慎型（滞后的购买欲望没有成交信号）一个中心，两个基本点。以客户的需求点为中心，引导其成交信号。紧紧抓住“市场前景”和“产品功能”两个基本点，促使其快速签单。8、成交的注意事项:

8、n 1:把握时机,主动出机(客户的反应:1语言:不错2:动作:爱不释手3表情;喜悦或紧张) 2诚恳而坚定(微笑,注视,恰到好处的沉默,) 3再鼓动,再坚持,五次成交法 4销售了结成交任何成交信号的出现都是为最后的“临门一脚”做准备的，因此，如何准确、快速的把握客户的成交信号是能否快速签单的重要保证。 “做一个有准备的人， 而不是准备做事的人！”第三章 培养客户的忠诚度1、为什么要建立客户的忠诚度 您不会有罪恶感，因为您真的帮了客户 您不用担心没有资料可以打, 客户能给你提供很多你从其他地方无法找到的资料 多了一个良师益友，您能从客户那里学到很到对你有用的东西 在客户有新的需求的时候，只会找你一

9、个人，如果有朋友想了解，则会介绍给你2、增强客户忠诚度的前提 客户必须是老板 想办法拿到客户手机老板手机 记住您给客户电话的目的要客户买您的东西 相信公司，相信产品您的自信（老板都喜欢跟自信的人做生意，因为很多老板以前也是自信的业务员）3、增强客户忠诚度的小秘密 真诚、自信、礼貌、微笑（您的真诚、自信客户可以感觉的到，而您的微笑可以感染客户） 称呼客户为先生或者小姐，（用您称呼客户） 跟客户的第二句话 是：我是某某某（可降低客户的防备心） 说话“请”字开头4、如何增强客户忠诚度 让客户记住你的人：只要听到你的声音，客户就知道你是谁，你是做什么的 用心跟客户交流，用笔记下客户的小特征，客户的习惯

10、（如几点起床，几点空闲等） 客户随口说出的事情，你要记心上(家里和公司的事情。最好是记在心里)，然后在不经意间说出来，客户就会很吃惊，就会认为你是一个与众不同的人，是在真正关心他。5、不断的追踪客户的情况 在与客户有一定的交往后一定要用各种方法与他保持联系；当他有什么好事情的时候要恭喜一下他，有不太如意的事情要安慰一下他，没有什么事情也要利用节日、周末等机会与其保持联系，让他知道：你不光可以为他带来价值，还真正的关心他。 在跟踪的过程中要不断的丰富客户的资料，包括：他的基本资料、喜好、家庭情况、甚至他的子女的生日； 公司的情况，包括：公司概况、汽车的牌子车号、公司的其他很有分量的人物情况。我们

11、要用客户喜欢的方式进行沟通，特别是一些客户很反感我们死缠烂打的做法，我们要让客户觉得与我们交流是一件很快乐的事情第四章 谈判八大要素v 思路v 气势v 案例v 推词v 问题v 收钱v 做戏（配合）v 干扰人1、思 路v 敢买想买成交（以文件夹作为引导）v 敢买：v 权威性-组织架构-授权证书-公司资质v 想买：v 案例解说（讲故事）通过讲案例引起客户兴趣，同时解决价格问题。充分调动客户的热度，进入与客户行业有关的案例，引导客户选词（提问式），分析词的价值，充分肯定。v 成交：（促单） 促成签单（用促销、广告等促成一次性签单） 抽合同（配合、做戏） 收钱，现金/支票/刷卡？2、气 势v 声音、语

12、气、语速 声音洪亮，由丹田出气，说话果断有力v 肢体语言、动作 由坐到立，手动v 信心 我是最棒的 我是专家 我是来帮助您的 好的资源不是天天都有的 现在不做是您的损失3、案 例v 解说案例（说故事） 别的客户为什么要购买，购买后的好处在哪里！ 提前解决价格资质等问题！(规避问题)v 熟悉案例，练，敢讲，会讲，讲得好。4、推 词v 理由充分 词的价值：唯一、升值；实用v 充分肯定客户所选词 首次选词不应该选的太多，很容易造成客户的犹豫不决。v 选择性推词 您是面向整个湖北还是荆门？ 您是面向全国还是湖北省？v 紧迫性 通过查词及词的稀缺性制造紧迫性（没有了，很多都已经没有了词汇表）5、问 题v

13、 解决问题最好的方法是规避问题v 任何问题都不是问题v 对问题本身去解决问题永远没完没了v 淡化问题，绕过去6、收 钱v 收据是开个人抬头还是公司抬头v 是现金还是刷卡还是支票v 定金不少于50%。v 收余款的确定时间v 我不是在着急您的钱，是在为您的事着急v 取款的路上与客户的交谈7、做戏（配合）v 绝大多数单子的完成都是靠团队的合作v 紧迫感v 刺激v 制造气氛8、干扰人v 干扰人也称为障碍人v 使障碍人变为我们的教练v 加强决策人的意识，淡化障碍人的作用 9、谈判目的v 签合同，收全款v 现在就定下来。v 签合同，收定金v 客户不签的情况下，直接砸问题：现在到底考虑那方面的问题？是资金问题还是什么问题？要不这样，对于今天这么好的机会，如果你确定要的话我向公司申请下，看能不能给你送。或则便宜，（假装打电话）逼着签合同。诱惑签了合同后在试着逼定金。v 签合同v 客户实在不交定金就先把合同签了，为下次收款做好铺垫v 成交不了的客户也要搞好关系，转介绍客户德高防水荆门营销中心行政部2010-1-9