推销与谈判技巧大纲.doc

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1、推销与谈判技巧课程简介课程编号：课程名称：推销与谈判技巧学时：34学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学课程内容：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。执笔人：黄聚河 审核人： 批准人： Course IntroductionNo. of Course: Name of Course: Selling a

2、nd Negotiating Skills Period: 34 Credit hours: 2Major for: Marketing etc Courses ahead: Marketing , Market Research andForecasting, Advertising, etcCourse content: This course is mainly marketing staff on the specific methods and techniques, including the promotion of basic theory and procedures, th

3、e successful salesperson should possess the basic qualities and conditions, salesmen recruitment and training techniques, the skills to find potential customers, call on the skills of its preparations before visiting techniques introduced products skill, resolve customer objection skills turnover sk

4、ills, business negotiation skills. Through the course of learning, to equip students with communication and facilitating transactions basic skills. 推销与谈判技巧教学大纲课程编号：课程名称：推销与谈判技巧学时：34学分：2适用专业：市场营销、珠宝鉴定及营销先修课程：市场营销学、消费者行为学一、教学目的与要求：本门课程主要是介绍人员推销的具体方法和技巧，包括推销的基本理论与程序，成功推销员应具备的基本素质与条件，推销员招聘与培训的技巧，寻找潜在顾客的

5、技巧、拜访前的准备技巧，拜访技巧，介绍产品的技巧，化解顾客异议的技巧，成交技巧，商务谈判技巧等。通过本门课程的学习，使学生具备沟通和促成交易的基本技能。二、教学内容 第一章 推销与推销原理 教学重点与目的：本章主要介绍推销的基本含义和基本原理。使学生从总体上掌握推销艺术的内涵和理论基础，为正式学习推销技巧打下良好的基础。第一节 推销及其特点一、 什么是推销二、 推销与市场营销的关系三、推销的特点第二节推销方格理论一、 推销员方格二、顾客方格三、 推销员方格与顾客方格的关系第三节 推销公式 一、吉姆公式。也称为自信公式。 二、爱达公式（AIDA） 三、迪伯达公式（DIPADA） 四、费比公式（F

6、ABE） 五、人员推销的程序 第二章 成功推销员的基本条件 教学重点与目的：本章主要介绍成功推销员应具备的基本素质与条件。使学生从总体上掌握从哪些方面培养和训练自己。第一节 应牢固树立现代市场营销意识 一、现代市场营销意识（观念）的起源及内容 二、推销人员树立现代营销观念的重要性 第二节 应具有强烈的成功欲望 一、坚强的自信充满魔力 二、热情能打动顾客 三、坚韧不拔才能导向成功 四、勇气能突破障碍 第三节 应具备的风度与品格 一、仪表与装束 二、说话语气与交谈习惯 三、礼貌与规矩 四、人品和性格 五、应克服的痼癖和习惯 第四节 应对商品特点和竞争状况了如指掌 一、了解商品 二、了解市场竞争状况

7、 第三章推销员的管理教学重点：本章重点介绍企业应该怎样招聘、选拔、培训、使用推销人员。以及如何调动推销员的积极性。第一节推销员的招聘一、 发布招聘广告二、 面试 三、笔试四、体检第二节推销员的培训一、 培训体系内容二、 培训方法第三节推销员的报酬管理一、 固定工资制二、 固定佣金制三、 预提佣金制四、 固定工资加佣金五、 指标佣金制第四章 目标顾客的购物心理教学重点与目的：本章主要介绍顾客购物过程中常见的心理活动规律。使学生从总体上掌握如何赢得顾客的好感与信任，从而更好的促成交易。 第一节抓住顾客的思想脉博 一、影响顾客购买的主要因素 二、把消费观念推销给顾客 第二节顾客的购买动机分析一、理智

8、购买动机 二、感情购买动机 第三节合理利用顾客心理启发劝购 一、启发顾客购物的要诀 、打通买主的思想障碍； 、确立建议的可信性； 、使用热情的语调； 、利用人的期盼心理； 、促使买主自发作出购买决定； 二、逻辑推理诱导法 、假若.（就）会.； 、两者择一；、比照相似情况。三、顾客购物心理的运用第五章寻找可能买主的技巧 教学重点与目的：本章主要介绍寻找潜在顾客的基本方法与技巧。为提高推销的成功率提供良好的前提。第一节何谓可能买主第二节如何寻找可能买主 一、建立无限扩大的联系链条追踪被推荐人法 二、 建立能够发挥影响力的核心 三、个人观察 四、工商企业名录、经济年鉴、电话簿等 第三节可能买主资料库

9、的准备一、个人客户资料库二、企业客户资料库第六章拜访可能买主的技巧（教学重点）：本章重点是如何合理地接近可能买主，以引起可能买主的兴趣、注意和好感，为针对性劝购打下基础。要求学生通过本章的学习，掌握接近可能买主的基本技巧。第一节拜访前的准备工作一、 制订拜访计划、 访时间、 访目的、 访方式二、 设置主要问题及应对方法、开场白如何引起可能买主的兴趣、注意可能买主最关注的产品属性、本产品的优缺点，应如何化解。三、 准备主要资料及礼品1、样品宣传资料及推销员证件、 化验单、鉴定报告、获奖证明、顾客评价信或订货凭证等证据的复印件、 礼品及广告第二节预约技巧一、 电话预约技巧二、书信约见技巧三、委托预

10、约技巧第二节如何拜访可能买主一、拜访可能买主的任务二、引起顾客注意的说话技巧三、激发顾客兴趣的动作技巧 第三节洽谈的技巧 一、面谈的语言技巧 1、 交谈必须遵循的原则： 2、面谈的基本语言技巧： 3、学会附和对方。“是的，.但是.” 二、面谈的谛听技巧 三、面谈的询问技巧 1、探索式询问技巧： 2、诱导式询问技巧：”3、选择式询问技巧。四、应对的技巧 第七章 排除障碍、化解异议的技巧教学重点与目的：本章主要介绍如何应对顾客的各种异议，化解顾客决定购买前的各种障碍。使学生从总体上掌握应对顾客的各种异议的方法和技巧，为顺利成交打下良好的基础。第一节障碍的种类及其对待障碍的态度 一、顾客会提出哪些异

11、议 、无需求、对商品不满、对价格不满 、对企业不满； 、对推销员不满；、 不想立时购买：二、对待障碍的态度 1、 异议不是鸿沟，而是与顾客沟通的桥梁；2、 障碍是探查可能买主内心反应的指路标。 第二节化解顾客异议的原则 一、事前做好准备； 二、选择恰当的时机； 三、争辩是推销的第一大忌； 四、推销员要给顾客留面子； 五、学会及时结束销售。 第三节 消除顾客异议的步骤 一、认真倾听顾客的异议； 二、 回答顾客问题之前要有短暂停顿； 三、 要对顾客表现出同情心； 四、 复述顾客提出的问题； 五、 回答问题，消除异议。 第四节处理顾客异议的具体方法和技巧一、直接驳正法二、间接否认法 三、转化法 四、

12、截长补短法 五、反问巧答法 六、置之不理法。 七、化解价格异议的技巧 、价格分解法（适用于对方压价过低或嫌价太高时） 、价值理解法（适用于对方嫌价太高或觉得比别的产品贵时） 、价格变动趋势分析法（适用于对方犹豫不决或嫌又涨价时）第八章成交技巧教学重点与目的：本章主要介绍如何提成交建议，达成交易的主要方法和技巧。使学生从总体上掌握如何成交。第一节 成交失败的主要原因分析一、害怕失败二、理亏心怯三、措施不当，错失良机四、子不灵活五、有思想禁忌第二节 如何在成交关头把握自己一、让顾客感觉是自己在作选择二、从容镇定，把握自己的情绪三、沉默是金四、不妄加评论五、不轻易让价第三节 成交的基本策略一、及时捕

13、捉成交的信号，当机成交、语气信号、动作信号、表情信号、其它信号二、消除心理障碍，促成交易三、成交的方法和技巧（一）直接请求成交法（二）暗示成交技巧（三）假定成交技巧（四）强迫选择成交法（五）小点（次要问题、化整为零、避重就轻）成交法（六）异议成交法（七）、顾客犹豫不决时的成交法（八）、挑三检四顾客成交法（九）、从众成交法（十）、最后手段成交法（十一）、大T成交法 第九章商务谈判技巧 教学重点与目的：本章主要介绍如何进行商务谈判，并重点介绍讨价还价的技巧。通过本章的学习，使学生掌握基本的商务谈判技能和方法。第一节商务谈判概述一、 商务谈判的含义（一）商务谈判的概念（二）商务谈判的种类二、商务谈判

14、的三要素、当事人（谈判的关系人）、分歧点（协商的标的）、接受点（协商达成的决议）二、 商务谈判的准备（一）知己知彼、收集和分析各类信息、组织和安排谈判人员、选择和确定谈判目标（二）选择谈判时间、谈判人员的精力结构分析、运用战术时间的技巧、争取战术时间的技巧（三）选择谈判地点、谈判地点、谈判环境、谈判座次位序（四）谈判计划书的拟定、拟定谈判计划书的基本要求、谈判计划书的主要内容第二节商务谈判的过程和技巧一、 开局1、应形成良好的谈判气氛2、应确定谈判议程二、报价做到“严肃、明白、不加评论”三、 僵持（讨价还价）四、 拍板、签约五、 商务谈判的常用技巧1、冒险法2、制造竞争法3、合法法4、坚持法5

15、、全力有限法6、利用专家法第三节商务谈判的策略一、 报价策略（一）报价的原理（二）先后报价的利弊（三）几种常见的报价技巧二、让步策略（一）让步的节奏和幅度（二）让步的类型（三）特殊的让步技巧（四）让步应注意的其他问题三、 拒绝策略（一）什么是拒绝（二）常见的拒绝策略（三）使用拒绝策略应注意的事项四、 “最后通牒”策略（一）最后通牒的原理的含义（二）、最后通牒的实施（三）运用最后通牒失败后的补救（四）如何对付最后通牒三、课时分配章，节 内 容 总课时 课堂讲授课时 作业 实验 其他 备注第一章 推销与推销原理 4 4 第二章 成功推销员的基本条件 4 4 第三章 推销员的管理 3 3 第四章 目标顾客的购物心理 4 4 第五章 寻找可能买主的技巧 4 4 第六章 拜访可能买主的技巧 4 3 1第七章 排除障碍、化解异议的技巧 3 2 1 第八章 成交技巧 4 2 1第九章 商务谈判技巧 4 2 1 合 计 34 30 4四、参考书目 1、现代推销学周 宏 吴之为 编著 首都经贸大学出版社 2005年7月 2、商务谈判 樊建廷 主编 东北财大学出版社 2001年11月五、其它说明1、 本课程大量采用多媒体音、视讯资料，借助现代化的教学手段讲授，做到既通俗易懂，又便于理解、活学活用。2、本课程将采用多媒体课件与板书相结合的方式科学讲授。执笔：黄聚河 审核： 批准：2007年0月