A：专业化推销流程.doc

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1、课程：专业化推销流程 授课方式 讲授授课时间90分钟课程目标1、让学员初步树立专业销售的概念2、让学员了解寿险专业化推销的基本概念3、让学员了解专业化推销各环节的目的和意义授课大纲一、 前言 20二、 基本概念阐述 20三、 专业化推销流程的分步讲解 30四、 成功销售案例分析 15五、 总结 5随堂讲义1、 学员手册2、 主顾卡3、 计划100授课资料1、 讲师手册2、 讲师投影片备注 课程：专业化推销流程时间提示内 容52010575251010101010*讲师自我介绍要求自信正面、积极*讲师结合自身经验分析销售行业的前景，把寿险营销推向更高的高度*讲师多举生活中的浅显的例子，让学员明白

2、生活处处是推销，消除部分学员对于推销工作的恐惧心理*寿险推销的目的：客户获得保障，同时我们获得了收入*提问学员什么是专业？*给参与游戏的学员发放小奖品*讲师可以自行准备其他同样效果的游戏让学员参与*请学员一起做*鼓励学员参与并体会强调寿险推销的是无形的产品，销售是一种观念*讲师要多用生活中的事例形象生动说明，尽量避免保险事例*讲师展示自己的活动工具做示范，树立计划工作、工作计划的理念*讲师结合自己工作经验实例分析请学员翻看学员手册讲师不做实质内容的讲解*讲师讲授自己了解的事例来说明，这里提供的案例仅供参考（以下的讲授中同样适合此标准）讲师可举生活中的好的坏的服务案例丰富教学讲师举生活中的实际例

3、子，但最好不要举保险销售的例子，避免在销售上给学员造成先入为主的印象，以免学员刻意的模仿讲师参考注释指南：主顾开拓接触需求分析说明拒绝处理促成售后服务转介绍另：讲师要注意分析客户的心理变化以及分析原因讲师可选择类似的例子来进行说明！要能够完整复述流程最好！着重是分析的过程，让学员有感性的印象一、 引言（一） 、讲师自我介绍1、 从业经验分享与自我介绍2、 推销工作的感受 （二）、销售行业的前景和心得1、 在竞争日益激烈的今天，市场营销将决定企业的存亡2、 寿险推销比较其他的推销需要更加专业的销售技能二、 基本概念阐述（一） 、什么是推销？什么是寿险推销？讲师请从事过销售的举手，并回答推销的是什

4、么？你认为什么是推销？讲师总结1、 什么是推销？讲师展示投影片NO。1 让对方接受某些事物、观点的过程，并以达成一定目标为结果 比如说：讲师展示投影片NO。2（1） 婴儿的啼哭：推销自己的饥饿，换回奶水（2） 政治家的演说：推销自己的政见，换回选票（3） 老师讲课：推销知识，换回学生的好成绩（4） 、 讲师总结：讲师讲师展示投影片NO。3 推销的本质 推销的本质是影响思想，改变行为，“生活无处不推销”。2、 什么是寿险推销？ 通过寿险业务员努力的工作，将寿险产品及理念销售给客户，使客户获得保障的过程，同时也为自己赚取了收入（二） 什么是专业化寿险推销1、 什么是专业？ 舞蹈演员精彩的表演、老师

5、精彩的授课、服务员亲切的服务我们报以最高的评价是“专业”！但这只是我们对于结果的评价！真正的专业是什么？我们相信“罗马不是一天建成的”！世上没有空中楼阁！游戏：行军礼及操作方法 讲师请随机抽取10名未参加过军训的学员参加游戏（1） 请学员上来参加游戏（3-5名）（2） 讲师给口令，统一敬礼（3） 请观众指正学员行军礼中的错误（4） 讲师讲解并示范分解动作（5） 讲师带动学员一起做，直至基本一致到位（6） 讲师讲评（7） 行军礼的分解动作讲师讲师展示投影片NO。4 行军礼的分解动作a双手垂直两侧b举右手至上下臂呈45度平行于肩部c上臂保持不动，下臂以肘关节为中心旋转，指向太阳穴d到位保持不动讲师

6、总结 其实专业就是细抠每个局部动作，并按照一定步骤运行，直至熟练运用的结果！一定的程序加一定的行动就是专业！ 我们一般只是看到了雄赳赳的军礼，一般也很难想象到之后付出多少努力和汗水，更重要的是专业的结果是由专业的步骤而来。寿险推销看的是最终的结果，也就是是否销售出了保单，但是只有每个步骤到位才可能有最后优美的结果。重要的是行动的过程！2、 什么是专业化寿险推销？讲师展示投影片NO。5 专业化寿险推销的定义 按照一定的步骤，遵循一定的方法，有规律可遵循的销售过程！人寿保险产品的特性决定了它的销售需要专业化的推销步骤。（三） 寿险推销和其他推销的区别讲师出示投影片NO.8 寿险推销和其他推销的区别

7、1、 共性：都是销售2、 区别：寿险推销vs其他产品（1） 产品：无形vs有形（2） 推销方法：相对多样vs相对简单（3） 客户需求：潜在需求vs现实需求（4） 产品作用：意义深远vs相对简单三、 寿险专业化推销流程的分步讲解专业化的推销流程是有步骤可循的。讲师展示投影片NO。7 专业化推销流程（一） 计划与活动（目的及指导标准）1、 计划与活动：计划工作、工作计划（1） 计划工作的意义 没有目标的工作是盲目的，对于行销工作，订立清晰的目标才能更有效的工作。目标清晰、过程可控、结果可衡量、帮助自己更好的发展！（2） 公司提供的管理工具的讲解a计划100的填写：建立客户群，收集名单b主顾卡：把计

8、划100的名单经过一定的删选后，将其中的合格的名单建立详细的客户资料档案，指导自己的拜访工作c工作日志：规划每天的工作，并帮助自己进行总结讲师出示投影片NO。8 三种活动工具2、 目的及指导标准（1） 目的：养成良好的工作习惯、进行有计划的工作、（2） 指导标准：准时认真细致地填写活动工具讲师出示投影片NO。9 计划与活动目的及指导标准（二） 主顾开拓（目的及指导标准）1、 主顾开拓 主顾开拓是寿险工作的开始和基础，是永续经营的前提！寿险工作要尊重大数法则，没有足够的客户名单就无法生存（1） 主顾开拓就是大量搜集名单的工作（2） 大数法则 a抛硬币：在有限次内可能正反面的机会不稳定，但是足够多

9、次后，会发现正反面的机率趋向于50% b不是所有的客户会向我们买保险，但也不是所有的客户不向我们买保险，买和不买都是有原因的，很多时候我们无法完全掌控，只有通过扩大我们的拜访数量来提高我们的成功率！（3） 其他行业的范例 a我们经常会接到很多产品宣传邮件，并不是每个人都会去购买那些产品，但是总有一部分人会因某种需要而购买，发送邮件的公司也同样明白这个道理，所以他们唯一要做的就是不断发送这些邮件！ B万科是房地产的名牌，他们创办的万客会就是很成功的主顾开拓案例，他们从社会吸纳了很多的会员，通过加入万客会，很多人了解了万科，并有一部分人购买了万科地产的房子，重要的是有更多的人在将来会成为万科的客户

10、，这些为万科将来的发展奠定了基础。2、 目的及指导标准讲师出示投影片NO。10 主顾开拓目的及指导标准（1） 目的： 积累大量的客户名单，通过一定的删选方法（计划100），然后进行拜访（2） 指导标准：大量的名单出现在计划100和主顾卡上每日新增加名单不少于3个，每月60个每月新增加的主顾卡不少于20张（三） 接触前准备与接触（目的及指导标准）1、接触前准备及接触：充分的准备之后，通过面谈的方式，建立双方信任感和搜集客户资料的过程（1） 准备：心态的准备、工具和资料的准备、自己的准备。只有准备的充分才可以从容不迫、游刃有余！ A行军打仗：兵马未动，粮草先行 b医生的柜子里总是放着很多各式各样的

11、手术包，里面放着已经消毒的全套的手术器材，有的用来处理创伤，有的用来处理等等，就是为了应付各式各样的突然来到的急救病人，其实我们在展业中也是这样，必须平时准备好，不要到客户问到的时候才发现这个没准备好，那个没准备好（2） 接触：充分了解对方，同时建立双方的信任感，为保险需求分析做准备 a老师在和学生谈心的时候总喜欢东拉西扯的谈一番，好象和主体没什么关系，但是其实就是在做切入主题前的接触工作，为下面的工作作铺垫和准备 b心理辅导专家在工作中总要问很多的问题，其实就是在搜集资料来了解对方的背景资料，这样才可以更加准确的对问题进行判断。在保险销售中也是一样，一个人的保险需求是由很多表面状况和深层次的

12、心理因素所决定的，只有最大程度的去了解客户，才可以更加准确的抓住对方的需求点3、 目的及指导标准（1） 目的：讲师出示投影片NO。11 接触前准备与接触目的及指导标准建立信任感和尽可能地搜集客户背景资料（2） 指导标准：a每个客户对应一张资料详实的主顾卡b获得对方的信任感c获得再次拜访的机会（四） 需求分析与说明（目的及指导标准）1、 需求分析 保险是很个性化的服务，能够为客户提供度身定做的服务也是我们代理人的价值所在！ 因为每个人对于保险的需求都是不尽相同的，这取决于方方面面的因素，例如客户的家庭状况、经济状况、生活观念、文化水平、甚至于对方的籍贯（比如广东人比较难以接受生死的观念）。只有在

13、充分了解和双方协商的基础上，才可以真正制定适合于“他”的保险计划 a、医生看病一定要“望、闻、问、切” b、比如说买花吧，我今天可能是为了美化家庭，明天可能是为了送给女朋友，后天可能是看病人用，下次可能是其他的用途，同样的东西，在不同的时刻，不同的地点作用都是不尽相同的，同样我对于它的需求也是不一样的，所以，卖花姑娘总要问一句“您的花是送给谁的？做什么用的？”保险销售也如是！2、 说明（1） 客观理性地解说条文（2） 更加重要的是感性热情地解说产品对于“他”的意义和作用，以此激发客户购买的欲望，创造销售的机会（3） 我们销售的并不是产品本身，而是背后那些看不到的东西，是幸福的生活，家庭的安宁，

14、晚年的慈祥 a售楼小姐一般都要带客人去看精心设计的样板房，就是这个道理。样板房就是感性说明的良好工具，配以生动的讲解，让客人产生丰富的联想，从而产生购买的欲望！ B移动通信的广告“沟通无极限”，销售的是一个概念，是一种生活方式“无极限的沟通！” C女性产品“做女人挺好！”，形象又文雅的演绎了产品的功用，展现的是女性获得了一种自信，一种美丽！3、 目的及指导标准讲师出示投影片NO。12 需求分析目的及指导标准（1） 目的：需求分析沟通，确认需求说明激发购买欲望，创造销售机会（2） 指导标准： a双方确认保险需求并制作建议书 b感性说明产品对于客户的意义和功用 c有要求对方决定购买的动作（五） 拒

15、绝处理与促成（目的及指导标准）1、 拒绝处理（1） 每个阶段都会出现（2） 要明白客户为什么会有拒绝（3） 面对拒绝最重要的是冷静（4） 没有拒绝就没有销售，就没有佣金2、 促成购买是需要冲动和热情的，让客户产生激情，把握机会，尽快销售，让客户尽早拥有一份保障 a我们买东西的时候都有过这样的经验，通常这个商品是我们需要的，尽管价格也合适，质量也好，我们总想再考虑考虑 b我们买了很多东西是不是真的需要呢？其实买东西的目的并不仅仅限于使用，也许是为了一种感觉，可见即使是不需要，只要有热情同样也是会购买的。购买这个行为本身就是需要冲动和热情的。当然保险是人们必须的东西！ C促成的一个重要作用也是帮助

16、客户打破不必要的顾虑和障碍3、 目的及指导标准讲师出示投影片NO。13 拒绝处理与促成目的及指导标准（1） 目的：帮助客户打破不必要的顾虑和障碍，激发购买欲望，销售保单（2） 指导标准：签单！如不成功，转回前面的流程，并分析原因（六） 递交保单与售后服务（目的及指导标准）1、 递交保单郑重其事，并承诺服务2、 售后服务买保险是一辈子的事情，社会分工使得无须人们去了解方方面面，当然这也是无法做到的，这也正是我们服务工作的价值！同时，良好的服务品质将为我们建立美誉，为我们带来重复销售以及扩大客户群的机会。服务贯穿在整个销售流程之中。A劣质服务和优质服务的对比1个好的服务会传递给3个人1个差的服务会

17、传递给10个人正是好事不出门，坏事传千里！b希尔顿饭店（国际知名连锁饭店，以超一流服务品质著称）的故事 某总裁在第一次入住希尔顿饭店的时候，特地要了杯胡萝卜汁，希尔顿饭店铭记在心。第二次这个总裁入住另外一家希尔顿饭店，当他打开房门的时候就看见一杯新鲜诱人的胡萝卜汁，可想而知，那种感觉是多么好！一种长期的良好主顾关系从此确立下来。做生意不是只做一次的，最重要的是做回头客！3、 目的及指导标准讲师出示投影片NO。14 递交保单及售后服务目的及指导标准（1） 目的：让客户倍感尊重！赢得进一步的好感！获得更多的销售机会！建立长期稳定的主顾关系（2） 指导标准：要求转介绍或者加保四、 成功的销售案例分析

18、 讲师请学员翻看案例参考案例：购买空调的案例 在我们家小区楼下，有一家海尔专卖店，没事总喜欢去逛逛，因为海尔的产品实在是不错，不光好用，而且精美，只是看看也觉得比较享受！渐渐地，我和那里的店员也成了朋友，虽然我未曾购买，他们也很热心的招呼我，帮我回答一些问题，因此我对海尔的印象更加好了！ 上个月我准备买台空调，想到的肯定是去海尔买，我看了很久，但是也没吸纳感好买哪一种，这个时候，店员小李走到我身边，热情地问我，有什么需要帮助的吗？也许他看出我想买了，但是我没说，我还是担心他的推荐会影响我的选择。但是他素质也挺高的，并没有急于向我推荐这个那个的，而是开始询问我的住房的情况，怕冷还是怕热，家里有没

19、有老人等等问题，然后他和我分析了一下道理，比如说家里有老人空调就不能开的太冷，因为老人不能着凉；如果不是那么怕冷的话，而且深圳天气也不会太冷，买单冷的就比较经济等等。我觉得他讲的挺有道理，而且也能为我考虑，于是我就放心了， 我把我的要求一一讲给他听，而且我也告诉他，钱不是太大的问题，只要实惠就好。尽管我的要求很高，他还是不怕麻烦，耐心地帮我挑选和介绍，他还说，买空调虽然是件小事情，但是选购很重要的，（他其实是在安慰我，让我放心的去挑选）买不到合适的再换就不太可能了，而且买到好的，家里面再热也不怕了，也不用担心质量问题！最后我看中了一款超静音的，我就是冲着那句广告词“给您一个恬静的睡眠”去的，那

20、种感觉一定很好！可是这时，我太太又插了一杠子，她暗示我“还是看看再说吧”虽然我不同意，但是，没办法，咱们家，她说了算！小王真的是很醒目的，他对我们说，其实买东西是这样，永远也买不到最好的东西，但是最关键是自己要喜欢，而且挑来挑去的很浪费时间和精力，这样其实更加不划算，哪怕能买到便宜的，也便宜不到哪里去，何况便宜一般没好货呢！接着他又对我们说，海尔是国际化的大公司，产品虽然贵一些，但是服务和信誉都很好，这些才是重要的，而且物有所值嘛！我看看我太太的眼神，她好象也被说动心了，我们交换了一下意见，最后，我们在这里买了！后来发生的一切，果然象他说的一样，海尔的服务真好！无论从安装到调试，他们的工作都做的很细致，真是有种很受尊重的感觉！现在想起来，我也挺感谢小王的，当然对海尔的印象就更加好啦！我太太更是热心，还给小王那里介绍了不少客户，看她瞎操心的！ 但是，专业的销售就是这样的，让人放心，让人满意！讲师展示投影片NO。15请学员分析，以上动作属于什么动作。五、 总结（一） 各个阶段的目的及指导标准的回顾（二） 专业化推销的意义讲师出示投影片NO。16 专业行销的意义1、 专业制胜！专业行销是未来必然的趋势2、 为客户筑就一生的幸福与安宁！专业的行销带给客户的是专业的建议与服务3、 专业的行销带给自己的是行销生涯，永不停步！（三） 结束语讲师自备一段激励话语送给学员