第四章消费者的个性心理优秀PPT.ppt

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1、第四章消费者的个性心理第四章消费者的个性心理2022/12/51第一页，本课件共有20页第四章第四章 消费者的个性心理消费者的个性心理一、主要内容一、主要内容1.1.消费者的气质消费者的气质2.2.消费者的性格消费者的性格3.3.消费者的能力消费者的能力4.4.消费者的兴趣消费者的兴趣二、学习重点二、学习重点1.1.个性心理消费中的行为表现；个性心理消费中的行为表现；2.2.个性心理差异在营销中的应用个性心理差异在营销中的应用 2022/12/52第二页，本课件共有20页第一节第一节 消费者的气质消费者的气质一、气质的概念一、气质的概念1.1.定义定义：气质是个体心理活动的：气质是个体心理活动

2、的典型典型而而稳定稳定的的动力特征动力特征，主要表现在：心理过程的强度、，主要表现在：心理过程的强度、速度、稳定性、灵活性及指向性上。速度、稳定性、灵活性及指向性上。2.2.特性：特性：（1 1）气质具有先天性；）气质具有先天性；（2 2）气质具有稳定性和可变性；）气质具有稳定性和可变性；（3 3）气质能影响个体进行活动的效率和效果。）气质能影响个体进行活动的效率和效果。2022/12/53第三页，本课件共有20页二、气质学说与基本的气质类型二、气质学说与基本的气质类型体液说，希波克拉底体液说，希波克拉底典型类型：典型类型：温而润的温而润的多血质多血质似春天似春天热而躁的热而躁的胆汁质胆汁质如

3、夏天如夏天冷酷无情的冷酷无情的粘液质粘液质似冬天似冬天冷而躁的冷而躁的抑郁质抑郁质像秋天像秋天行为表现：行为表现：2022/12/54第四页，本课件共有20页多多血血质质胆胆汁汁质质2022/12/55第五页，本课件共有20页抑抑郁郁质质粘粘液液质质2022/12/56第六页，本课件共有20页三、气质与消费行为三、气质与消费行为（一）气质类型与购买行为（一）气质类型与购买行为 表表 （二）气质理论对营销活动的意义（二）气质理论对营销活动的意义1.1.对于营销服务活动对于营销服务活动2.2.对于对于营销服务人员营销服务人员2022/12/57第七页，本课件共有20页气质类型气质类型购买行为表现购

4、买行为表现接待注意事项接待注意事项多血质多血质胆汁质胆汁质粘液质粘液质抑郁质抑郁质心心急急口口快快，不不愿愿反反复复比比较较、选选择择，易易冲冲动动，忍忍耐性差，易烦躁和反感耐性差，易烦躁和反感动动作作快快捷捷，态态度度和和善善，语语言言友友好好，应答及时应答及时活活泼泼热热情情，善善交交际际，易易受受影影响响，改改变变主主意意快快，带有浓厚的感情色彩带有浓厚的感情色彩主主动动接接近近，介介绍绍、提提示示，交交谈谈，联联络感情络感情 认认真真、冷冷静静、慎慎重重、细细致致，不不易易受受暗暗示示及及影影响响，喜喜欢欢独独立立挑挑选选，动动作作缓缓慢慢避避免免过过多多的的提提示示和热情，有耐心和热

5、情，有耐心拘拘谨谨，优优柔柔寡寡断断，敏敏感感多多疑疑，小小心心谨谨慎慎，动动作作迟缓，反复挑选迟缓，反复挑选态态度度和和蔼蔼、有有耐耐心心，多多做做商商品品的的介绍，允许反复介绍，允许反复2022/12/58第八页，本课件共有20页案例：如果您去商店退换商品，售货员不予案例：如果您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？退换怎么办？耐心诉说耐心诉说。尽自己最大努力，苦口婆心地慢。尽自己最大努力，苦口婆心地慢慢解释退换商品原因，直到得到解决。慢解释退换商品原因，直到得到解决。自认倒霉。自认倒霉。向店方申诉也没用，商品质量不向店方申诉也没用，商品质量不好又不是商店的事，自己吃点亏，长点记性。好又不

6、是商店的事，自己吃点亏，长点记性。灵活变通灵活变通。找好说话的售货员申诉，找营业。找好说话的售货员申诉，找营业组长或值班经理求情，只要有一人同意就有组长或值班经理求情，只要有一人同意就有望解决问题。望解决问题。据理力争，决不求情。据理力争，决不求情。脸红脖子粗地与售货脸红脖子粗地与售货员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解员争到底，不行就往报纸投稿曝光，再不解决向工商局、消费者协会投诉。决向工商局、消费者协会投诉。请问：以上做法反映出消费者哪些气质类型请问：以上做法反映出消费者哪些气质类型?2022/12/59第九页，本课件共有20页第二节第二节 消费者的性格消费者的性格一、性格的概念一、性格

7、的概念1.定义定义性格是指人对现实的性格是指人对现实的稳定态度稳定态度以及与之相适以及与之相适应的应的习惯化了习惯化了的的行为方式行为方式。2.组成组成（性格的特征）（性格的特征）态度特征，理智特征，情绪特征，意志特征态度特征，理智特征，情绪特征，意志特征 3.特性特性有好坏之分，有道德评价的意义有好坏之分，有道德评价的意义具有稳定性与可塑性。具有稳定性与可塑性。2022/12/510第十页，本课件共有20页二、消费者的消费性格类型二、消费者的消费性格类型1.1.从消费态度看从消费态度看节俭型；保守型；随意型（自由型）；节俭型；保守型；随意型（自由型）；从众型从众型2.2.从购买方式看从购买方

8、式看习惯型；慎重型（理智型）；挑剔型；习惯型；慎重型（理智型）；挑剔型；被动型；情绪型被动型；情绪型3.3.从个体活动的独立程度看从个体活动的独立程度看独立型；顺从型独立型；顺从型三、性格理论对营销活动的意义三、性格理论对营销活动的意义2022/12/511第十一页，本课件共有20页小资料：乱涂乱画看性格小资料：乱涂乱画看性格三角形：思维敏捷，能很快理解新概念，喜欢通过逻辑三角形：思维敏捷，能很快理解新概念，喜欢通过逻辑推理来寻找结论。推理来寻找结论。画圆形：心中有韬略，但不到时机不轻易透露。画圆形：心中有韬略，但不到时机不轻易透露。小锯齿：思想敏锐，有分析能力和批判精神。小锯齿：思想敏锐，有

9、分析能力和批判精神。大锯齿：是紧张感突然增加的表现。大锯齿：是紧张感突然增加的表现。不规则锯齿：有竞争意识，好胜心强，不甘示弱。不规则锯齿：有竞争意识，好胜心强，不甘示弱。连续打圈：通情达理、有安全感、与世无争。连续打圈：通情达理、有安全感、与世无争。画直或交叉的平行线：精力充沛，闲不住。画直或交叉的平行线：精力充沛，闲不住。波形：灵活，反应快，能适应环境，我感觉良好。波形：灵活，反应快，能适应环境，我感觉良好。画不规则图形：悠然自得，逍遥自在，能对生活做出合理画不规则图形：悠然自得，逍遥自在，能对生活做出合理调整。调整。2022/12/512第十二页，本课件共有20页第三节第三节 消费者的能

10、力消费者的能力一、能力概述一、能力概述（一）定义（一）定义 是指是指顺利完成顺利完成某种活动所某种活动所必须具备必须具备的、的、直直接影响接影响活动效率的个性心理特征。活动效率的个性心理特征。（二）能力的差异：（二）能力的差异：P141水平差异；类型差异；表现早晚差异水平差异；类型差异；表现早晚差异（三）影响因素（三）影响因素遗传；教育；实践活动；主观努力遗传；教育；实践活动；主观努力2022/12/513第十三页，本课件共有20页二、消费者的能力构成二、消费者的能力构成P141P1411.1.从事各种消费活动所必需的基本能力从事各种消费活动所必需的基本能力（1 1）感知能力）感知能力（2 2

11、）分析评价能力）分析评价能力（3 3）选择决策能力）选择决策能力（4 4）记忆力、想象力）记忆力、想象力2.2.从事特殊消费活动所必需的特殊能力从事特殊消费活动所必需的特殊能力3.3.消费者对自身权益的保护能力消费者对自身权益的保护能力树立消费权益意识，明确合法权益的内树立消费权益意识，明确合法权益的内容与要求；容与要求；有效保护的自己合法权益。有效保护的自己合法权益。2022/12/514第十四页，本课件共有20页九项基本权利九项基本权利安全权安全权知情权知情权自主选择权自主选择权公平交易权公平交易权求偿权求偿权结社权结社权获得有关知识权获得有关知识权人格尊严和民族风俗习惯受尊重权人格尊严和

12、民族风俗习惯受尊重权监督权监督权2022/12/515第十五页，本课件共有20页三、能力与消费行为表现三、能力与消费行为表现 1.1.成熟型成熟型自信、坚定，自主性较高，较少受外界环自信、坚定，自主性较高，较少受外界环境及他人意见的影响境及他人意见的影响 2.2.一般型一般型乐于听取介绍和宣传，经常主动咨询；容乐于听取介绍和宣传，经常主动咨询；容易受外界环境的影响和左右。易受外界环境的影响和左右。3.3.缺乏型缺乏型极易受环境影响和他人意见的左右，购买极易受环境影响和他人意见的左右，购买行为常带有很大的随意性和盲目性。行为常带有很大的随意性和盲目性。四、能力理论对营销活动的意义四、能力理论对营

13、销活动的意义2022/12/516第十六页，本课件共有20页第四节第四节 消费者的兴趣消费者的兴趣 一、兴趣的概念一、兴趣的概念（一）定义（一）定义 是个体是个体力求力求探究某种事物或从事某项活探究某种事物或从事某项活动时产生的个性心理倾向。动时产生的个性心理倾向。（二）兴趣的特点（兴趣的差异）（二）兴趣的特点（兴趣的差异）1.1.倾向性倾向性2.2.稳定性（持久性）稳定性（持久性）3.3.广泛性（广度）广泛性（广度）4.4.效能性效能性当兴趣单独指当兴趣单独指向一种活动时，向一种活动时，就称为就称为爱好爱好。2022/12/517第十七页，本课件共有20页二、兴趣的种类二、兴趣的种类1.1.

14、依据兴趣的内容和倾向性依据兴趣的内容和倾向性：物质兴趣物质兴趣：由物质需要引起的：由物质需要引起的精神兴趣精神兴趣：由精神需要引起的：由精神需要引起的2.2.依据兴趣与指向对象的关系依据兴趣与指向对象的关系：直接兴趣直接兴趣：由：由事物或活动本身引起的事物或活动本身引起的间接兴趣间接兴趣：由：由事物或活动未来的结果引起的事物或活动未来的结果引起的2022/12/518第十八页，本课件共有20页三、兴趣对购买行为的影响三、兴趣对购买行为的影响1.1.有助于消费者为未来的购买活动作准备；有助于消费者为未来的购买活动作准备；2.2.能使消费者缩短决策过程，尽快作出购买能使消费者缩短决策过程，尽快作出

15、购买决定并加以执行；决定并加以执行；3.3.可以刺激消费者对商品的重复购买或长期可以刺激消费者对商品的重复购买或长期使用。使用。2022/12/519第十九页，本课件共有20页复习思考题复习思考题一、名词解释一、名词解释个性，气质，性格，能力，兴趣个性，气质，性格，能力，兴趣二、问答题二、问答题1.1.分析典型的气质类型的购买行为特点及接分析典型的气质类型的购买行为特点及接待注意问题。待注意问题。2.2.简述顾客购买行为中的性格类型。简述顾客购买行为中的性格类型。3.3.简述消费者从事各种消费活动所必需的基简述消费者从事各种消费活动所必需的基本能力。本能力。4.4.举例说明消费者消费兴趣的差异表现。举例说明消费者消费兴趣的差异表现。5.5.兴趣对消费者的购买行为有什么影响？兴趣对消费者的购买行为有什么影响？2022/12/520第二十页，本课件共有20页