潘俊贤超级说服力的十大步骤.doc

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1、超级说服力的十大步骤一、 准备 没有准备，就是准备失败！积淀，一定要将过去的成功的经验、失败的教训都总结出来！一）体能上的准备：说服过程是一个信心上的传递，体能上的说服的过程。1、运动：有氧、无氧2、饮食：淀粉和脂肪最好不要混吃，牛肉，属金，可以发大财3、听潜意识音乐：健康与活力、成功与致富、自信与能量二）精神状态上的准备成功者在拜访客户的时候，在洗手间内调整自己的最佳巅峰状态三）专业的准备 一定要对自己的产品和技术了如指掌，对竞争对手如数家珍 四）对谈话结果的准备：整个谈话结果的准备 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能有什么样的抗拒？通常顾客

2、的反对意见不超过7个 5、我该如何解除抗拒？ 6、我该如何成交？ 五）对顾客了解的准备 案例：日本的推销之神：原一平，人长得很丑，但是一见顾客，顺口就是幽默的销售来破冰，解除顾客的抗拒。他在拜访顾客前，做足了准备，包括车、服装、饮食、习惯。全天下没有成交不了的顾客，只是你对他了解的还不够！二、 调整精神状态达到巅峰状态：要成功先发疯，头脑简单往前冲！案例：微软 巴尔默 领导者都是激励者！一）如何瞬间提升精神状态：1、透过想象力：想象成功的画面成功是自我催眠的过程，如果只想到消极的画面，只会失败。2、透过你的肢体动作安东尼罗宾：随时随地调整自己的精神状态，肢体动作会改变精神状态。三、建立信任感让

3、顾客喜欢你，相信你！销售就是建立信任感的过程： 一）倾听：成为一个善于倾听的人 让顾客讲的越多，就越了解顾客让对方暴露缺点，听到说者想说，说到听者想听！雄辩是银，倾听是金，越会听，顾客越喜欢你，让对方倍感重视！ 如何听？1、 让对方感觉你在用心听，让对方感觉受到尊重2、 让对方感觉你太对非常诚恳3、 倾听的时候要记笔记，记笔记的三大好处a) 让对方立刻有被尊重的感觉b) 记下重点，便于沟通c) 以免有重要的信息遗漏4、 重新确认，以免误差5、 不打断，不插嘴a) 让对方感觉良好b) 让对方多说c) 让对方说完整6、 要停顿35秒a) 让对方继续说下去b) 可以利用这点时间来组织你的语言c) 让

4、对方感觉你所讲的话是经过脑子思考的，比较有可信度7、 不明白的地方要追问8、 听话的时候不要组织语言9、 点头微笑：起到鼓励、肯定的作用10、不要发出声音，尤其是怪声：嗯哼11、眼睛要注视对方：看住前额和鼻梁，偶尔看下眼睛12、坐定位：双方所坐的位置很关键的 二）沟通目的：使我们的想法、观念、点子、服务或产品让顾客接受。注意点：沟通最重要的是要让 顾客感觉良好沟通三要素：1、文字： 占成功要素的7%2、语速和语调 （抑扬顿挫） 占成功要素的38% 3、肢体语言 占成功要素的55% 案例：食指放在下巴上，实际指额头只要讲话，就要用肢体语言来表达！案例互动：抓财富，逃贫穷三）赞美（赞可赞美之处）认

5、同赞美顾客所喜欢的，一定要口吐棉花，找到知己的感觉。批评指责顾客所讨厌的 1、同流策略只有同流才能交流，只有交流才能交心，只有交心才能交易！2、同流交流的四个策略 用字遣词（抓住对方的言语习惯）瞬间拉近与顾客的距离情绪的同流：开心、悲伤语速的同流：视觉型：语速快 听觉型：语速慢 触觉型：反应慢（王菲）揉面团肢体动作的模仿：每个人都喜欢和自己相似的人！ 注意点： 不可模仿别人的缺陷（缺点）；模仿的时候不可以同步四）使用顾客见证：不使用顾客见证，永远赚不到大钱！ 1、文字见证：针对理性的消费者：搜集顾客的好评 2、图片见证：针对感性的消费者：通过图片让感性的消费者很信服 3、视频见证： 4、真人现

6、场见证、说法四、找出顾客的问题需求与渴望思考以下几个问题：1、为什么顾客要买产品？2、需求从问题而来，找到问题才能找到并刺激顾客的需求！3、人不解决小问题，人只解决大问题！4、人做事情的动机： A、逃避痛苦 B、追求快乐 逃避痛苦的动力是追求快乐的四倍！了解人性，掌握人性，才能无所不能！一定要找到顾客的伤疤，再往伤口上撒点盐！以游家木玩来讲，要经常问顾客：过去是不是经常迷路？经常看不来地图？经常犯迷糊，脑子里一根筋，不懂得变通？要把问题扩大：迷路了的后果会怎样？地图看不懂的后果会怎样？脑子一根筋，不懂得变通，后果会怎样？五、提出解决方案，塑造产品的价值！（重点） 这是销售的重中之重！ 顾客之所

7、以嫌产品的价格贵，是我们塑造的价值还不够！一定要尽可能把产品的价值塑造的无价！游家木玩的销售员一定要清楚的明白并了解：顾客买的是玩具所带来的价值（智慧、快乐），而不是卖玩具那几块木头的价格！话术引用：1、真正有智慧的人是看玩具的价值，而一般的人会只看重玩具的价格！ 2、成功者看价值，失败者看价格！顾客愿意投多少价钱来买我们的产品，取决于我们塑造产品的价值的能力有多少！六、分析竞争对手（帮助顾客去比较、了解）一）了解你的竞争对手二）不贬低竞争对手：当自己去批评别人的时候，自己也好不到哪里去！ 捧别人就是捧自己！三）表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点要强于他。如果价格高就淡化价格。四）强调

8、你的优点重要的字眼，要说三遍以上，不断的加强！顾客有时候需要教育的！五）提醒竞争对手的缺点（点到为止）说多了就是批评。如果客户嫌我的产品价格贵，竞争对手的价格就很便宜：这个时候，可以引用的话术：天下没有亏本的买卖，他连这么少的服务费都不敢收，我想以后的服务也不会好到哪里去。六）拿出一封竞争对手的顾客变成你的顾客的见证。七、解除顾客的抗拒点：不会解决顾客的抗拒点，就赚不到大利润！一）解决顾客的两大禁忌：1、 忌直接指出顾客的错误：即使顾客讲的不对，也要先认同2、 避免与顾客发生争吵二）解除顾客的抗拒点的方法和步骤：顾客通常的抗拒点一般不超过6点：1、了解对方是不是决策人 不见到决策人之前绝不露低

9、价，即使到签单才让步2、 耐心听完顾客提出的所有抗拒：一定要听完所有的抗拒3、 确认抗拒、用提出问题的方式：引用案例：您好，是不是怕不会玩这款玩具？如果给您答案，给您参考，您会不会考虑买回去？4、 辨别真假抗拒：顾客有时候通常是骗子5、 锁定抗拒：找出所有抗拒里面最重要的抗拒6、 取得顾客的承诺：利用框式成交法，让顾客的思维被产品的价值所框住7、 再一次的框式： 引用案例：像您这么成功的人，一定是言行一致，言出必行的，您说是吗？如果我今天能够证明这款玩具真的适合，而且价格合理，您一定会把它带回去的，对吗？8、 合理的解释给顾客一个合理的，能够接受的解释，让顾客愿意掏钱购买产品。 三）接触抗拒点

10、的三步骤： 1、不理他：暂时不理顾客 2、倾听他：确认，是不是真的是价格贵了？ 3、转换他：避免双方进入拉锯战当中 如果顾客嫌我们游家木玩产品的定价高，接受不了这个价格时，可以引用这个话术，与顾客站到一边： 您说的对，公司刚开始给这款产品定价格时，我也觉得贵，但是，一个月来，这款玩具确实顾客买的最多的，成了我们直营店的月销售冠军！这就是，要和顾客站在统一战线，先认同顾客的观点，再转换顾客的观念。八、成交一）成交前的准备工作1、成交之前准备工作：准备道具：发票、收据、样品、计算器、宣传册、合同、笔准备话语：关键的字眼的转换将“签字”改为“签名”、“确认”、“批准”让顾客“签字” ，会让顾客感到谨

11、慎，联想到法庭的签字，签字就要负责任，而让顾客“签名”，会让顾客感受做明星的感觉，“签名”、“确认”、“批准”这三个词，都是上司对下属的，可以让顾客感觉会很爽。将“花钱”改为“投资”，“买到”改为“得到”对顾客说：“恭喜您，您对游家木玩的伤脑筋13块投资了98元，拥有了一款属于自己的私家玩具”。说让顾客“花钱”，虽然说顾客“花”了多少“钱”，买到了什么样的东西是天经地义的交易过程，但是，谁也不愿意花钱，花钱，会让钱越来越少，提到“花钱”两个字，会让顾客马上谨慎起来。 “投资”，代表越来越多，投资会得到更多的回报。“拥有”，代表得到，拥有是拥有私人的物品 将“提成”、“佣金”改为“服务费” 对顾

12、客说：“其他家的价格可能比我们便宜，我们只是在收取小量的服务费，任何公司都不会做亏本的买卖，这么点的服务费他们都不敢收，我觉得，将来的售后服务肯定不会好到哪里去，您觉得呢？”“提成”是属于卖产品的人，“服务费”是属于买产品的人的，卖产品的人付出一定的“服务费”，才能在日后得到更好的“服务”。 2、成交前成交的关键在于成交！交谈要有结果！成交总是在被拒绝5次以后！信心 一定要不断要求，要求，在要求！如果不跟进，就是在给其他公司做铺垫。只有成交，才能帮助顾客 只有成交，才能和顾客成为朋友，不成交罪该万死！不成交是顾客的损失 分手：女孩子损失的一个不爱你的男人，男人损失的是一个爱她的女孩！成交的一切

13、都是为了爱3、成交中 大胆成交 递单、点头、微笑、闭嘴！在成交过程中，谁先说话，谁把产品带回家！张嘴说话就要解释，解释就是心虚！4、成交后 将“谢谢”转换为“恭喜您”千万不要说“谢谢”，即使要说谢谢，也要放在心底谢谢顾客，不要将“谢谢”说出口，而要说“恭喜你”！“恭喜您，做出了这么明智的决定/做了这么棒的决定/做了这么值得的投资！” 要求转介绍为什么世间这么多的销售员能够月收入百万，而还有些销售员还在辛苦的为生计而在奔波？因为，开发一个新客户的成功几率为：15%，而通过老顾客的转介绍的成功率为55%。因为顾客刚刚购买了产品，这个时候兴奋度是最高的时候，这个时候要求客户进行转介绍时，成功率会比较

14、高。 转介绍的套路和步骤a) 确认产品的好处：最好是这位顾客亲身体会的b) 要求介绍同等级的顾客1至2位：“您身边有没有像您这样喜欢智力玩具，并且喜欢动脑筋的？如果您送他几款这么好的智力玩具，相信您的朋友一定会很感激您的！”c) 了解顾客的背景：只有了解，才能切入d) 要求电话号码，并且现场打电话目的：利用现有的顾客转接信任感！e) 电话中要赞美对方要从大的方面，宽的方面来夸奖：“听您朋友说您是一位非常注重学习的人，在组建团队方面有很丰富的经验和方式，有机会，我一定上门好好向您请教”“听说您在汶川地震时积极的捐款，有时间，一定来拜访您这么有大爱的企业家”f) 确定约见的时间和地点一定要将时间做

15、出选择题：“星期一还是星期二/星期一上午还是星期一下午/下午2点还是下午3点？” 成交之后a) 转换话题：成交之后，千万不要在前面的问题上反复讨论，在同一个话题上纠缠是会出现问题的。b) 聊与产品无关的话题：比如说观察他的办公室/着装/发型/脸色/ 走人在聊的最兴奋，最入神，最投入的时候宣告走人，留下悬念和余味“XX总，我从未遇到像您这么投缘的人，和您聊天，真的太开心了，我突然想起来下午还约了李总，不好意思，我要先跑了”九、客户服务销售治百病，服务赢天下！1、 服务一定要让顾客满意2、 服务一定要让顾客感动a) 帮助顾客开拓视野：成功的人是在经营人脉！b) 用心的关心他和他的家人：顾客是用来感

16、动的，而不是用来搞定的！是否能记住顾客的生日：顶尖的高手是不销而销！c) 做跟你的产品无关的服务：看风水、提供好的资讯十、销售话术：针对顾客说价格高的问题销售话术是整个篇章的精髓，也是关键所在销售话术是成交的工具，唯有通过话术，才能掌控整个推销过程，让顾客真正从接触产品的表面，去深入了解产品的无限价值，直到最后愿意被成交，开心的被成交！ 一）销售的心法：安东尼罗宾 博恩崔西 必胜的信念 二）销售的话术：汤姆霍普金斯 在一个销售过程中，顾客注重产品价格会占到70%，这也是顾客的正常反应，销售员一定一定要牢记：在我们没有塑造产品的价值的时候，打死都不报出价格。顾客往往最关心的就是价格，当顾客问你价

17、格的时候，千万不要直接接话题，我们要了解顾客问价格的最关键点是什么？1、 顾客：“你这款玩具多少钱？”回答：“价格是您唯一考虑的问题吗？”“XX先生，如果这款玩具不适合您，给您20块钱，您要吗？”2、顾客：“太贵了！”顾客说太贵了，只是口头禅！我们每个人去购物的时候看到产品的价格，都会习惯性的说太贵了，那是因为我不了解这款产品的价值在哪里。3、顾客：“你这款玩具到底多少钱？”回答：“谈到钱的问题，我相信这是你我最关心的问题，这么重要的部分，我们留到后面再说，来，XX先生，我们先看看这款玩具到底适不适合你！” 当让顾客了解的时候，就有机会塑造产品的价值！4、当顾客只是随便问问价格的情况，也许只是

18、顺便问问，也许是同行，在没有遇到准顾客的时候，打死都不要露底价。这个时候，就需要利用框式成交法来搞定！“XX先生，您对这款产品的价格这么关心，显然，您真的很想拥有这款产品，是吗？”（取得对方的承诺）“XX先生，如果我今天能够证明这款产品非常适合您，而且价格又很公道，您今天会带回去吗？”（再一次的框住顾客）如果是准顾客，他会答应，并且表现出浓厚的兴趣要继续关注，如果只是来探底价的，这个时候，对方就会心虚，答应了，说明就是要掏钱买单了，这样子，就能很快的辨别出是不是真正想买的还是只是询问下价格的！5、当店里有很多产品很多系列的时候，介绍的顺序应该怎样？ 先介绍贵的，再介绍便宜的。让顾客听到最后的价

19、格，这样子就有一个价格贵和便宜的对比。三）销售过程中常用的销售话术 1、心脏病成交法（心脏共振法） 适用顾客类型：对价格比较关注，又喜欢砍价的顾客鼓形锁：68元，伤脑筋13块：98元，华容道：88元，原本总价格应该是254元，这个价格也就是顾客应该给我们的钱。 但是，当我们第一次报出254元的时候，顾客听到这个价格，心里的第一反应肯定是贵，顾客为什么会说贵，是因为没有一个更贵的价格来跟254元做对比。这个时候，就需要有个手段跟技巧：借助计算器，故意报错价格，制造障碍！拿出计算器：按下鼓形锁：168元，伤脑筋13块：198元，华容道：158元，要第一时间迅速的向顾客报出这个“错”的价格：524元

20、。观察顾客的表情。 说“不好意思，可能计算器接触不好，刚刚敲错了！”然后再一次的按照正确的价格算出正确的价格，254元。原本254元的产品，现在要524元，顾客的心里会被吓一跳，顾客的心脏也会随之一震。顾客觉得便宜，是比较出来的。2、奔驰成交法（链接法）适用类型：适用于产品质量在同行当中非常好的，在行业当中能够排名前几位的产品和企业。当顾客说我们的玩具“太贵了！”“是的，XX先生，我们的玩具确实有点贵，因为它是奔驰！”“我们的玩具只卖给那些像您这样有品位，有眼光的客人，正因为它是奔驰，奔驰车是不可能卖到QQ的价格，您说是吗？”通过神经链接，把玩具和奔驰进行链接，并且通过框式成交法，重点说出：我

21、们的玩具之卖给那些像您这样有品位，有眼光的客人，如果他买了，说明他的确有品位，有眼光，如果不买，那么3、当顾客说我们的玩具“你的产品好贵哦！”“XX先生，您说好贵，好的东西才贵嘛，您有听说过贱贵吗？楼房越高越贵，那叫高贵！最好的一定是最贵的，同时，它也是最便宜的，它让您第一次就选对了！”“XX先生，好的东西，甚至是免费的，因为您投资智慧是无价的，郑先生，您说是吗？”“XX先生，您有没有不花钱买过东西？”“XX先生，您有没有平时为了省钱，买的东西回到家后又后悔的经历？”“您同不同意一分价钱一分货的道理？”“因为这是世界上最公平的交易法则，您同意吗？”“我没有办法给您最便宜的价格，但是我可以给您最

22、超值的整体交易！”4、大数怕算法148元的九连环，玩家玩一年（365天）来计算，0.4元/天。“每天0.4元，就可以享受拥有2600多年历史的中国古典益智玩具，九连环，您觉得值不值得？”3、 觉得后来发现法顾客在店里体验完产品，听完产品介绍，有购买的冲动，但是嫌产品的价格太贵，这个时候，可以用“觉得后来发现法”，一次来触动顾客的购买动机。“XX先生，说实话，刚开始我也觉得这款玩具有点贵，当很多顾客现场买了之后，又通过电话跟我们再次购买，到月底的时候发现这款玩具竟然是顾客买的最多的，成为了月销售冠军，我也不知道为什么！”先认同顾客的观点：确实有点贵，然后通过举例事实验证，转换顾客的观点。4、 脑

23、震荡成交法“XX先生，是的，我们的玩具确实有点贵，但是，我们店还是有很多的顾客喜欢选择购买，一些老顾客还介绍他们的朋友过来买，您想知道为什么吗？” 接下来，就要开始做解释，介绍产品的特色，功能性，借此塑造产品的价值。5、 价格不等于成本法则顾客选择好玩具，还是觉得价格贵，拿出竞争品牌的价格低来和我们的产品做对比，这个时候，可以运用“价格不等于成本法则”来应对：九连环，隔壁的店面是15元/个，铁制的，能够玩2个星期，14天，核算成每一天的成本是：1.07元/天。游家木玩的是148元/个，进口木材制造，能够玩2年，730天，核算成每一天的成本是：0.2元/天。“每天花1.07元和每天花0.2元对比

24、，哪个比较便宜，哪个比较贵？”价格贵正是购买它的理由“XX先生，这个价格恰恰是您购买这款玩具的最大理由！”“您对这个价格的关心是完全合理的，我非常理解，为什么它比较贵？因为价格贵证明品质好！”“就像奔驰永远不可能卖出QQ的价格，你说是吗？”6、 我要考虑考虑“XX先生，很明显的，您不会说要考虑考虑，除非您对我们的这款产品真的很感兴趣，对吗？”“要不然，您也不会说要考虑考虑，您说是不是？”“我的意思是，您不会说要考虑考虑，只是为了躲开我吧？！”“因此我可以假设，您会很认真的考虑我们这款产品的，对吗？”“XX先生，我刚刚有没有漏讲什么或者哪里没有解释清楚，导致您说要考虑一下呢？”（了解顾客考虑背后

25、的真相）（如果回答说没有了）“说正经的，XX先生，有没有可能是钱的问题呢？”“既然不是钱的问题，那么这么好的产品，何不立刻马上把它带回家？”9、犹豫不决的客户：“我曾经听一位伟人说过：拖延一项决定比做任何一项错误的决定更加浪费我们的时间和金钱，您同意吗？”“XX先生，我们今天讨论的正是一项决定，您说是吗？”“假如今天您把这款产品带回家，那会如何？假如今天您没把这款产品带回家，那又会如何？”“假如您说不好，明天和今天一样，您的生活没有任何的改变，您说是不是？”“假如您说好，您即将获得的好处是非常明显的，这点我想您比我更清楚，您说是不是？”“显然，说好，比说不好，对您的好处更多，您说是不是？”“既

26、然如此，那今天何不立刻把这款产品带回家？”10、别家更便宜法“XX先生，您说的可能是真的！”“毕竟，在当今社会，我们都希望以最低的价格买到最高品质的产品，您说是吗？”“通常，我们在购买产品的时候，都会注意到三件事情：第一是产品的品质，第二是产品的价格，第三是产品的服务，您说是不是？”“我从未发现任何一家公司可以以最低的价格，提供我们最高品质的产品，就像奔驰汽车是不可能卖到QQ的价格，您说是不是？”“XX先生，为了您长期的健康/家庭幸福/轻松愉悦心情，您愿意牺牲哪一项？是我们良好的品质，还是优质的服务呢？”（回答：两者都不愿牺牲）“那就是产品的价格喽？”（声音放低些）“XX先生，有时候，多投资一

27、点点来获得我们真正需要的，也是蛮值得的，您说是不是？”“既然如此，那今天何不立刻把这款产品带回家？”11、“不要”成交法“XX先生，在我们这个行业，有很多的销售人员/美容师/代理人，他们会很有信心的向您推销他们的产品。您今天可以跟任何一个人说要，或者不要，但是，在我的行业，没有人可以对我们的产品说不！当他们对我们的产品说不的时候，实际上他不是拒绝我，而是在拒绝他自己未来的幸福和快乐！”“XX先生，假如您公司有一款产品非常棒，而且顾客也非常需要它，您会不会因为顾客不太了解，有些小小的问题而停止向他们推销您公司的产品呢？”“那XX先生，我今天也不会让您对我的产品说不！”“所以，XX先生，您看这么好的产品何不立刻马上把它带回家呢？”上报人：郑春晖上报时间：2010年08月24日