《推销技巧与商务谈判》课程设计.doc

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1、商务谈判与推销技巧课程设计 题目：组合炉及冶金设备的网上推销与谈判 专 业 市场营销 学生姓名 方 壮 学生学号 5 指导教师 成 绩 完成日期： 2011 年 2 月 28 日 文档一推销技巧与商务谈判课程设计指导书一、实验目的商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。设置该门课程的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动。因此，通过对该门课程的学习，同学们应当掌握交流与谈判的基本原则和基本方

2、法，以及在交流与谈判中所应注意到的特殊之处。教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的营销人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。二、实验内容及指导要求（一）实践地点：需要有一个谈判场所，有长桌，座椅，有一定的空间，使其他同学也有地方或坐或站进行观战。（二）实践内容1.实训项目名称：商务谈判实训2.实训要点：商务谈判综合模拟实训是在分阶段实训的基础上进行的一项全面的、全过程的商务谈判模拟实训，包括谈判前期的规划、谈判的准备、资料的搜集分析、谈判各阶段策略的运用以及合同的订立等内容。3.实训组织管理：(1

3、)实训教育动员。为了提高学生对商务谈判综合模拟实训的认识和重视程度，应该召开实训动员大会，明确本次实训的重要性、目的和意义，并提出要求。(2)业务培训。为了帮助学生顺利完成实训任务，应对学生进行必要的培训，一般由专业指导老师承担。培训内容根据实训项目确定，注意突出重点和难点。(3)分组分工。实训活动依据背景材料，由任课教师为指导教师把班级学生分为4-5人一组，组建虚拟公司构成谈判的一方，并指定各小组负责人。然后以抽签的方式与另一小组结对共同完成模拟任务，并指定各小组负责人。(4)建立一套实训成绩评定方法和标准。为了督促学生按要求完成实训任务，还应该拟订一套实训成绩评定方法和标准，并在实训前向学

4、生公示。（三）商务谈判综合模拟实训的程序安排1开局阶段此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位组员来完成，也可以由多位组员共同完成。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。开局阶段，双方应完成以下方面的阐述。(1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节，相互介绍己方成员。(2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。(3)试探对方的谈判条件和目标。(4)对谈判内容进行初步交锋。(5)不要轻易暴露己方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。(6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。(7)可以先声夺人，但不能以势压

5、人或者一边倒。(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。2谈判中期阶段此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方应完成以下工作。(1)对谈判的关键问题进行深入谈判。(2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。(3)寻找对方的不合理方面以及可就要求对方让步的方面进行谈判。(4)为达成交易寻找共识。(5)获得己方的利益最大化。(6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。(7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超

6、过1分钟。(8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。(9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。3休会此阶段为谈判过程中暂停，共10分钟。在休会中，双方应当总结前面的谈判成果；与组员分析对方开出的条件和可能的讨价还价空间；与组员讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。4最后谈判阶段此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。本阶段双方应完成如下工作。(1)对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。(2)在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。(3)谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。(4)进行符合商业礼节的道别，对对方表示感谢。(5)如果这一

7、阶段双方因各种原因没有达成协议，则机动10分钟，但双方均要为拖延比赛而被扣分。5拟订合同，签约6小组之间进行评议，并填写实训小结四、考核方法1.考核标准：看是否认真、投入。看商务谈判实训过程。看商务谈判的结果。2.实训报告格式正确，内容符合要求。3.评分标准：分数等级：优：90分以上 ，良：80分以上，中：70分以上，及格：60分以上，不及格：60分以下分数比例：学生出勤占10%，实训过程占30%，实训日志占20%，实训报告占40%。4.扣分标准：（1）对室训过程进行评分态度分：看是否认真、投入。组织分：根据实训组织过程给出相应的成绩。 （2）对实训报告考核。从质、量两方面考核。以内容和字数是

8、否达到要求为主评分。抄袭的为零分。内容尚可，字数不足3000字的扣10分，内容空洞最高扣40分，格式不符合的最高扣10分。文档二买卖产品的名称：美国IMS冶金设备买卖双方：甲方：美国摩根工程公司美国摩根工程公司是专门从事冶金设备设计和制造的世界著名公司。乙方：中国中钢股份有限公司 中国中钢股份有限公司是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供应、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。文档三卖方产品法人的背景资料：美国摩根工程公司美国摩根工程公司是专门从事冶金设备设计和制造的世界著名公司，至今已有100多年的历史，在线、棒材轧机和油膜轴承

9、的制造业居于世界领先地位。目前，全世界80%以上的高速线材轧机和油膜轴承均由摩根工程公司提供。主要销售摩根高速轴承、油膜轴承、阻尼垫片、双唇密封、摩根高精度抛油环、锥套及零部件等产品。买方法人的背景资料：中国中钢股份有限公司中国中钢股份有限公司是集国内外冶金程总承包、成套设备及备品备件供应、工程项目管理、工程及设备监理、机电产品设计与制造为一体，开展专业化、国际化经营的工程技术公司。作为行业内具有悠久历史的机电设备集成供应和服务商，中国中钢股份有限公司已向许多国际著名的钢铁企业提供了长期的设备和备件供货服务，并正在为这些企业构建在中国市场的采购和服务平台，不断提升公司的服务水平，为客户创造更多

10、的价值。2006年公司被评定为中国对外贸易AAA级信用等级企业。2008年公司被评定为中国机电进出口企业（大型成套设备）AAA级信用企业，是中国机电商会常务理事单位。公司注重开展广泛的国际合作，和许多国际著名的工程技术公司如SMS、VAI Siemens、DANIELI、Rexroth、ABB、等建立了紧密的合作关系，发挥各自优势，共同开拓全球市场。文档四谈判方案一、谈判双方甲方：美国摩根工程公司乙方中国中钢股份有限公司二、谈判主题甲方向乙方推销美国IMS冶金设备三、谈判团队人员组成 首席代表：王超，公司谈判全权代表；财务顾问：王超甲， 负责重大问题的决策；技术顾问：王超乙，负责技术问题；法律

11、顾问：王超丙，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析甲方利益：用最高的价格销售，增加利润。乙方利益：1、要求对方用尽量低的价格供应组合炉及冶金设备。2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。甲方优势：甲方的设备在国际上声誉较好，且有很多国际合作的公司。甲方劣势：1、属于供应方，较被动，可能失去拓展中国市场的机会。2、美国国家国内通货膨胀严重乙方优势： 1、有多方的设备供应公司可供我乙方选择2、在中国是一个有影响的冶金集团乙方劣势：乙方迫切需要组合炉及冶金设备，更新企业生产。五、谈判目标战略目标：1、 和平谈判，按甲方的采购条件达成收购协议；2、 组合炉可接受价格80-90万美元；冶金设备1

12、00-110万美元；3、 供应日期：一月内，尽快完成采购后的运作；六、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，坚决的指出乙方国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出价格底线的对策：列举今年来国际市场上此类设备的一般价格表，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。2、中期阶段：策略一：软硬兼施策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

13、策略二：静观其变让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。策略三：把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。策略四：制造竞争罗列与我方要合作的中国的其他设备需求商。策略五：打破僵局重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略； 策略二：埋下契

14、机在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。七、准备谈判资料1、相关法律资料：国际合同法、中华人民共和国合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法；2、有关治炼组合炉的资料；3、有关国际市场上组合炉的行情及乙方公司的历史和现状、经营情况等。八、 制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2、不同运输方式产生的问题。措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当

15、事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。文档五推销函：中国中钢股份有限公司：您好，近期我公司获悉贵公司需要我公司的美国IMS冶金设备产品，我们诚挚地希望与贵公司合作，并在此对我公司的产品进行简单的介绍。美国IMS冶金设备 IMS（Intelligent Motion Systems,Inc）公司是一家专门从事设计制造功能强大、价格低廉的微型电机、驱动器和控制器。它的主要类型有：集成电路型微步主控芯片、PCB接口的步进驱动器、信号接口的步进驱动器、自带编程功能的驱动器。且我公司将为您提供最低廉的

16、价格，最周到的服务，欢迎贵公司来信咨询！ 美国摩根工程公司 2011-2-28文档六购销合同供货单位： 美国摩根工程公司 ，以下简称甲方。购货单位： 中国中钢股份有限公司 ，以下简称乙方； 经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。 第一条产品的名称、品种、规格和质量 1、产品的名称：美国IMS冶金设备产品的技术标准（包括质量要求），按下列第（ ）项执行： （）按国家标准执行； （）按部颁标准执行； （）由甲乙双方商定技术要求执行。 第二条产品的数量和计量单位、计量方法 产品的数量： 20台 计量单位、计量方法： 台 第三条 产品的包装标准和包装物的供应与回收： 精装、可回收 。 第四条

17、产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点 产品的交货单位： 美国摩根工程公司 。 交货方法，按下列第（）项执行： （）甲方送货； （）甲方代运 （）乙方自提自运。 运输方式： 海运 。 到货地点和接货单位（或接货人） 中国中钢股份有限公司 。 第五条产品的交（提）货期限： 7天第六条产品的价格与货款的结算 产品的价格，按下列第（）项执行： （1）按甲乙双方的商定价格（2）国家规定价格标准产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其它费用的结算，按照中国人民银行结算办法的规定办理。 第七条验收方法 当面验收 。 第八条对产品提出异议的时间和办法 乙方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规

18、格、花色和质量不合规定，应一面妥为保管，一面在天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，乙方有权拒付不符合合同规 定部分的货款。乙方怠于通知或者自标的物收到之日起过两年内未通知乙方的，视为产品合乎规定。 乙方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。 甲方在接到需方书面异议后，应在天内负责处理，否则，即视为默认乙方提出的异议和处理意见。第九条甲方的违约责任 乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的 120%的违约金 。甲方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的，如果乙方同意利用，应当按质论价；如果乙方不能利用的，应根据产品的具体情况，由甲方负责包换或包修，并承担修

19、理、调换或退货而支付的实际费用。 甲方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，甲方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。乙方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，甲方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，甲方应当负责赔偿。 甲方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向乙方偿付逾期交货的违约金，并承担乙方因此所受的损失费用。 甲方提前交货的产品、多交的产品的品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的产品，乙方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而发生的损失，应当由甲方承担。 产品

20、错发到货地点或接货人的，甲方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担乙方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。 甲方提前交货的，乙方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自提的，乙方可拒绝提货。甲方逾期交货的，甲方应在发货前与乙方协商，乙方仍需要的，甲方应照数补交，并负逾期交货责任；乙方不再需要的，应当在接到甲方通知后天内通知甲方，办理解除合同手续。逾期不答复的，视为同意发货。 第十条乙方的违约责任 乙方中途退货，应向甲方偿付退货部分货款 120%的违约金 乙方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定

21、，按顺延交货部分货款计算，向甲方偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。 乙方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向甲方偿付逾期提货的违约金，并承担甲方实际支付的代为保管、保养的费用。 乙方逾期付款的，应按中国人民银行有关延期付款的规定向甲方偿付逾期付款的违约金。 乙方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。 乙方如错填到货地点或接货人，或对甲方提出错误异议，应承担甲方因此所受的损失。 第十一条不可抗力 甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履

22、行或不能完全履行的理由，以减轻可能给对方造成的损失，在取得有关机构证明以后，允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。 第十二条其它方面 按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失的，应当在明确责任后天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得自行扣发货物或扣付货款来充抵。 本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请业务主管机关调解或者向仲裁委员会申请仲裁，也可以直接向人民法院起诉。 本合同自 2011 年 3 月 1 日起生效，合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜，须经双方共同协商，作出补充规定，补充规定与合同具有同等效力。本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式 2 份，分送甲乙双方的主管部门、银行（如经公证或签证，应送公证或签证机关）等单位各留存一份。 购货单位（乙方）：中国中钢股份有限公司（公章）供货单位（甲方）：美国摩根工程公司（公章） 开户银行： 北京银行 开户银行： 美国银行 帐号： 6209 6920 0199 4256 帐号： 9065 4520 7033 6309 电话： 86-10- 电话：00-1-646- 2011年2月28日订