销售心态与销售技能课件.ppt

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1、销售心售心态与与销售技能售技能内内 容容 n销售动力心态n业务拓展技能 销销 售售 动动 力力 心态心态销售成功的关键因素销售成功的关键因素n信息n智力n技巧n态度具有积极态度的八个要点具有积极态度的八个要点n热情n着眼于积极的一面n职业自豪感n在您的职业上投入具有积极态度的八个要点具有积极态度的八个要点n在自己身上投入n不懈的努力n给自己打气n从失败中学习透过一夜成功的神话透过一夜成功的神话n任何时候都百分百地投入n要意识到使人成功的并不是幸运n在头脑中形成对挫折的承受力约翰约翰郝墨郝墨米勒米勒 “你生活得怎么样更多地取决于你你生活得怎么样更多地取决于你对生活的态度对生活的态度,而不是生活所

2、带给你的而不是生活所带给你的;更更多地取决于你怎样看待你所遇到的事而多地取决于你怎样看待你所遇到的事而不是事情本身不是事情本身.”.”面对恐惧和失败面对恐惧和失败n把失败当成基本的学习工具n成功是最有力的反击面对恐惧和失败面对恐惧和失败n一旦你意识到一个问题或障碍,尽快从中汲取经验和教训,继续前进n充分的准备和积极的行动是对付恐惧最好的武器销售人员易犯的通病销售人员易犯的通病n不做计划n没有花足够的时间拓展业务n过分倚重于价格n缺乏客户的详细资料n不够耐心销售人员易犯的通病销售人员易犯的通病n过早地进行推介n对自己估计过高n没能搞清(客户的)决策过程n讲得太多,听得太少n不做售后随访一流销售员

3、的成功因素一流销售员的成功因素n热情n努力n随时提供服务n从小事做起(要超出顾客的期望)n职业技能(职业自豪感)一流销售员的成功因素一流销售员的成功因素n了解客户的业务n倾听,倾听,还是倾听n有幽默感n树立目标一流销售员的成功因素一流销售员的成功因素n售后随访n不断地拓展业务n不断地学习n向一流的销售员学习一流销售员的成功因素一流销售员的成功因素n建立长期的客户关系n不要咄咄逼人n以更好的服务有别于竞争对手n以积极的态度善始善终 业业 务务 拓拓 展展 技能技能成功拓展的关键成功拓展的关键n坚持拓展n不断提高拓展的质量n建立关系n要理解拒绝总是和市场的扩 大相伴而来成功拓展的关键成功拓展的关键

4、n从你的失败中学习n百分之一百一地相信你的产品n要组织好一个该给谁打电话的清单n当断则断成功的电话营销过程成功的电话营销过程1.自我介绍2.晓之以利3.以约会收尾电话营销一览电话营销一览n有计划,有策略n让客户知道你是谁,为什么打电话?n不要仅仅“寄去一些资料”电话营销一览电话营销一览n让你的客户知道你除非有真正有价值的东西要与之共享,否则是不会给他打电话的n用“(您)现在的感受,(其他客户)过去的感受,(其他客户的)发现”这一套来回应对方的回绝电话营销一览电话营销一览n打电话时站着n早打和晚打初次拜访一览初次拜访一览n对所有人一视同仁n化解争论.即使对方现在对你的产品或服务没有需求,也要尽可

5、能多地收集信息n索取关于该公司的书面材料n保持自我成功的初次拜访成功的初次拜访n早出晚归n自我介绍,并且让对方介绍一下自己n进行自上而下的销售n不要凭一个公司的门面下结论成功的初次拜访成功的初次拜访n收集到足够的信息之后,试着专门约个时间n让人觉得自己很重要n每次结束拜访时,问这样的问题:“您知道您这一行业中还会有哪些企业会举办这样的培训”基于现有客户的拓展基于现有客户的拓展n将私人联系分出优先顺序n时刻惦记着你的客户n及时与客户沟通基于现有客户的拓展基于现有客户的拓展n完成客户满意度调查n树立一个问题解决者的好名声n了解你客户的业务,想办法帮助他们增长业务基于现有客户的拓展基于现有客户的拓展

6、n客户是从他们喜欢,信任,尊敬的人那儿买东西的!让客户回头的五个技巧让客户回头的五个技巧n保持一个积极的态度,激发自己的热情n用私人交往和意外的服务使自己与众不同让客户回头的五个技巧让客户回头的五个技巧n了解你客户的业务n优先进行随访和调查反馈n让客户有理由和动力把你推荐 给其他人如何让你的客户为你推销如何让你的客户为你推销n录音带上的评价n评价信n运用一张“小故事”的参考例表n用你的参考档案来回应拒绝 谢谢大家谢谢大家!Thanks!市场部市场部2XXX年年X季度季度述职报告述职报告述职人：Gaohong copyright目录目录1、述职概况、述职概况2、前期工作总结、前期工作总结3、后期

7、工作规划、后期工作规划4、建议想法及工作改进、建议想法及工作改进5、结束语、结束语Gaohong copyright1、述职概况、述职概况1.1个人简介个人简介（姓名、部门、职位、负责区域（姓名、部门、职位、负责区域/项目内容）项目内容）1.2本职工作岗位描述本职工作岗位描述本岗位直接责任本岗位直接责任本岗位领导责任本岗位领导责任本岗位主要权力本岗位主要权力岗位描述改进建议岗位描述改进建议1.3其它其它Gaohong copyright1、述职概况、述职概况1.1个人简介个人简介个人简介个人简介姓名：部门：职位：负责区域/项目：内容：Gaohong copyright1、述职概况、述职概况1.

8、2本职工作岗位描述本职工作岗位描述本职工作岗位描述本职工作岗位描述本岗位直接责任：本岗位领导责任：Gaohong copyright1、述职概况、述职概况1.2本职工作岗位描述本职工作岗位描述本职工作岗位描述本职工作岗位描述本岗位主要权力：岗位描述改进建议：Gaohong copyright1、述职概况、述职概况1.3其它其它其它其它Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.1工作业绩（可量化结果、成果）工作业绩（可量化结果、成果）2.2资金运作报告资金运作报告2.3结合二季度工作计划指标报告区域结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度项目进度2.4 主要竞争对手状况

9、主要竞争对手状况2.5团队建设方面进展团队建设方面进展2.6个案总结个案总结2.7其它其它Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.1工作业绩（销售）工作业绩（销售）工作业绩（销售）工作业绩（销售）合同：框架协议：试用合同：选型结果：测试：其它：Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.1工作业绩（售前）工作业绩（售前）工作业绩（售前）工作业绩（售前）标书制作：正式交流会：技术攻关面：工作描述：其它：Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.2资金运作报告资金运作报告资金运作报告资金运作报告Gaohong copyr

10、ight2、前期工作总结、前期工作总结2.3结合二季度工作计划指标报告区域结合二季度工作计划指标报告区域结合二季度工作计划指标报告区域结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度项目进度项目进度项目进度二季度指标：做了哪些工作：Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.3结合二季度工作计划指标报告区域结合二季度工作计划指标报告区域结合二季度工作计划指标报告区域结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度项目进度项目进度项目进度区域/项目进展状况：Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.3结合二季度工作计划指标报告区域结合二季度工作计划指标报告区域结

11、合二季度工作计划指标报告区域结合二季度工作计划指标报告区域/项目进度项目进度项目进度项目进度现阶段问题：其它：Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.4 主要竞争对手状况主要竞争对手状况主要竞争对手状况主要竞争对手状况选型信息：合同信息：主攻项目信息：Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.4 主要竞争对手状况主要竞争对手状况主要竞争对手状况主要竞争对手状况优劣势分析：Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.4 主要竞争对手状况主要竞争对手状况主要竞争对手状况主要竞争对手状况公关策略及主要市场活动：Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.5团队建设方面进展团队建设方面进展团队建设方面进展团队建设方面进展Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.6个案总结个案总结个案总结个案总结最成功的案例（事件）最记忆深刻（失落）的事件Gaohong copyright2、前期工作总结、前期工作总结2.7其它其它其它其它Gaohong copyright谢谢！