营销模拟实验报告.doc

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1、市场营销模拟实验报告专业班级: 10人资2学 号: 205姓 名:黄莉经济管理学院一、 实验目的 通过实验使学生掌握市场营销计划制定的方法，初步将理论与实践结合，制定出可实施的营销计划。Simmarketing 是以营销理论模型为基础以情景模拟为手段的教学工具可以让我们在复杂的模拟现实环境中演练学到的各种理论知识，充分体验企业从市场调查、竞争企业分析、营销战略制定到具体的营销战术的决策组织的全过程，熟悉和了解各种市场调研预测工具的应用。而本次课设我们小组以DAK公司为名手机主打了四个季度的演练，从营销战略的高度考虑问题，并且在模拟的过程中不断的分析市场环境、分析对手的策略、然后组织实施和修正我

2、们自己的营销策略，从中受益匪浅。二、 实验过程（含：SWOT分析、营销计划、每季度计划调整说明与原因、结果分析）SWOT分析 分析依据：上季度的公司运作报告、市场调查报告、经济环境、产业环境市场研究分析等营销计划：包括SWTO分析和市场规模预测 市场规模预测流程：细分市场规模预测（预测销售数量) 计划市场占有率 计划品牌销售量 计划渠道销售量 （研发计划） 品牌组合 产品定价 广告促销 销售力量 分销渠道 生产计划 市场调研 第一季度： SWTO分析 S:0季度本公司超额完成营销计划,资金丰厚,产品各功能齐全,b产品品质卓越，在各细分市场上占有率高，投资回报率高，能吸引更多的股东投资 W:手机

3、价格定价较高，消费者的承受能力有限，公司业务运作成本高，库存处理损失比率比较大，广告投放费用多，a产品集中于时间管理及个人交往型，科技追求型市场，形象追求型比较弱 O:市场初始状态良好，公司无财务负担，各公司市场占有率一样，本公司产品性价比高，行业发展空间比较大 T:各个竞争对手经济状况差不多，竞争能力不相上下，竞争激烈。手机这种产品更新换代周期短市场规模预测如下： 1，细分市场规模预测 依据: 市场分析中的细分市场和市场规模预测2计划市场占有率依据:上季度的市场占有率及细分市场的规模预测3计划品牌销售量依据：上季度各品牌所占比重以及计划市场占有率4计划渠道销售量依据：销售渠道调查 及 消费者

4、采购习惯5品牌组合6产品定价依据：通过大幅度降价占据市场7广告促销依据：消费者媒体习惯及消费者采购倾向8销售力量9分销渠道依据：销售渠道调查以及计划渠道销售量10生产计划依据：大幅度的降价必然增加销售量所以扩大生产11 市场调研依据：为下季度制定营销计划提供研究分析的资料第一季度整体概况：A.产品定位 ：A时间管理型和个人交往型 B形象追求型和时间管理型B目标销售量：A 40,000 B 60,000C.市场占有率 20%D.价格定位A 2099.00 B 2499.00E.销售力量 组织规模 专卖店 160 超市120 超级市场70 F.渠道折扣 专卖店 50% 超市 35% 超级市场10%

5、G.未开发新产品H财务预算 未预测第一季度小结： 由于时间充足，第一季度计划比较周全各方面均有考虑，企图通过大幅度降价然后扩大生产量提高市场占有率，为节约成本我们各方面的支出费用有严格的控制，以致广告投入费用太少，消费者对本公司的熟悉度低，本公司所生产的产品属于高端产品，但大幅度降价使得产品层次降低。但我们对市场前景很看好。第二季度1第一季度的调研结果分析本公司市场占有率提升至40% 位居第一 领先于对手多个百分点 股票价格最高股东投资回报率下降 由192.7%下降到128.3%由于价格太低盈利少2原因分析 降价幅度过大，产品计划生产量过少 导致供不应求，销售力度和广告宣传度不够3调整政策A

6、扩大生产规模，A 生产60，000 B 生产80，000 力求增加市场占有率B 维持原价C研发新产品 注意注重性能、潮流 外观及创新科技 产品研发费用1，300，000D增加广告投放费用F预期投资回报率将上升，投资受益将上升第三季度1第二季度的各项结果公司的运作状况分析市场占有率依然维持第一 38% 减少了两个百分点 各竞争对手都有很大提升空间且提升速度很快 股东投资回报率有所上升 168.2%2发现问题：A 新产品研发费用投入过多超过预算B销售渠道折扣率相对竞争对手而言过低，渠道支持不够C相对其他竞争对手而言广告费用投入极低D品牌组合不够恰当，对市场规模预测有所失策E对竞争对手了解关注太少F

7、 没有明星类产品3调整政策A向市场投入新产品 定价3299B加大广告投入费用特别是新产品C根据波士顿矩阵 放弃瘦狗类品牌产品 加大对金牛类及问号类的产品的支持D加大对渠道的折扣和渠道支持力量 特别是对专卖店E继续扩大生产量A 70,000 B 90,000 新产品50,000F A 产品降价到2049.00 B产品降价到2405.00 以增加销量第四季度1 第三季的各项结果分析市场占有率33%， 被其他公司领先两个百分点 位居第二新产品价格过高 销量极低 仅占总贡献率的0.2%公司竞争力下降 A,B产品及新产品生产过多产生了大量库存2 策略A，减少生产量B，所有产品大幅度降价 A 1999 B

8、 2399 新产品 2499C，小幅度调整销售渠道折扣比率，D，启动库存处理项目三、 实验体会（1000字以上） 紧张而激烈的市场营销模拟实验在短短时间内结束了，回想起当时和团队一起面对激烈的竞争一起努力制定出决策的情景，意犹未尽，通过这次模拟实验我收获颇多，感触甚深。 刚接触这个模拟实验时，我们束手无策，不知道该如何下手，通过观看桌面上的教学课程我们才入门，在对软件的运用有些许了解后我们团队开始并肩作战，首先是制作营销计划，环境分析预测。第一步是SWTO分析，对于我们DAK公司我们了解甚少不止如何下手，我们一起熟悉本公司的上季度的公司运作经营，一边了解产业经济环境，由于对本公司和竞争对手不了

9、解对市场经济分析也不够透彻所以第一季度的SWTO分析我们做的不是很好，后几个季度的SWTO分析由于时间仓促我们也做的很草率，现在实验结束后想起来，我们公司第三个季度市场占有率开始下降与我们对自己公司个方面未进行深入的分析与对市场经济环境及竞争对手情况进行整体把握分不开，所谓“知己知彼百战百胜”一个对自己都不了解的人怎么能实现自己的价值，一个公司也如此，整个公司的运营不仅要了解自己更要了解对手，才能做出正确的决策。而且公司的运营中营销计划是重中之重，所以我们第二步市场规模预测。 对于第一季度，我们都是“摸着石头过河”，但组长在组长的带领下大方向不能变，紧跟市场变化，以市场占有率的高低来确定品牌策

10、略，以降价来占领市场，以节约成本来节省广告费用，根据消费者的媒体倾向和消费者采购倾向我们来确定分销渠道，主要是专卖店和超市，生产计划是扩大生产量，对于市场调研我们并不是很清楚其用意，所以我们只选择部分成本低的调研报告，以致后阶段我们所需要的资料无法获得。但我们的营销计划执行后市场比率迅速提升至40%，我们信心倍增。第二季度我们团队开始投入资金研发新产品，由于我们追求高品质，实际使用的资金远远超过预算。第三季度，我们采取的是稳健的政策，保持原价徘徊同时适当加大了广告投入和销售渠道等方面的支持并且推出新产品，我们过分高估了我们的新产品，所以定价稍微有点高，对广告的投入费用非常大，生产量非常多，希望

11、能够打场漂亮战继续扩大市场份额。但结果却出乎我们意料，市场占有率还是下降了两个百分点，而且退到位居第二。在第四季度决策中，我们每种品牌的库存都非常多不得不低价处理，所以我们削减生产，所有产品实行降价，背水一战。在四个季度中，我们公司最后悔的是研发新产品。直至现在我们也不明白该如何推出新产品，并且能够盈利，但对于我们公司有盛转衰的过程，不仅仅败于没有正确推出新产品其他方面我们存在很多漏洞。 第一，我们至始至终对竞争对手的财务状况、广告投入、销售力量、渠道折扣、渠道力量等方面欠了解，我们只分析了我们本公司的历史营销计划及市场分析，所以竞争对手步步紧逼直至使我们公司的市场占有率渐渐下降最后到第四季度

12、落到第二。第二，我们对本公司的财务状况、股东投资回报率等关于利润成本类的相关问题不曾考虑过，所以我们产品虽然价格低廉市场占有率高但股东投资回报率持续降低股价却上升至第一，价格过低，获得的利润很少，广告投放费用过于节约成本导致，媒体宣传力度不够，生产计划把握不准确，导致产品供不应求。 第三，我们对公司中的专有词汇不清导致决策失误，如多元分析、语义调查等，以致我们没有购买相关调研报告而不知该如何确定消费者具体迫切的需求。第四，我们整体把握不够，对公司未做全面规划预测，走一步算一步，各个季度连续性不够连贯。第五，课本熟悉程度不够，未全面联系所学的课本知识，理论与实践结合得不够。第六，团队合作程度欠缺

13、，各个成员之间的配合更应该加强，分工不够明确，组长的领导力不够。第七，我们公司的所有成员过分自信，没有把竞争对手的变化放在眼里，闭门造车。等等 回顾整个实战环节，仔细反省思考，我对市场营销这门课程有了更深的了解对公司的营销策划的制定也有一定的熟悉，Simmarketing营销模拟软件给我们很多启示和思考，通过这次模拟实验让我明白熟悉了营销计划的制定过程，首先应该进行宏观分析，分析经济环境、行业发展状况以及行业政策分析。二步是市场分析，熟悉销售市场和产品市场及市场竞争分析如消费者的采购习惯，市场占有率，细分市场规模，市场整体价格，产品的规格种类，分销渠道等。第三步是制定营销策略，主要流程是自我分

14、析及SWTO分析，营销定位分析，市场定位，产品定位，价格定位，广告定位，宣传渠道定位等。第四部是销售措施，组建销售团队，落实销售政策，制定培训计划等。第五部是媒体策略，预算总体费用，选择合适的媒体，媒体费用使用策略等，最后一步是制定总体预算及执行营销计划。 通过这次实训我觉得受益匪浅，在模拟实验中我和团队一起面对挑战，通过制定营销策略，我们更好地明白了营销理论的关键点，市场占有率和利润的关系，品牌战略、资源分配、市场细分和品牌定位等等。要想成为公司成功的领导者必须要掌握广泛的商业知识，金融、会计、生产制造、经济学及营销理论等，并且这次实验让我了解更熟悉了营销工具，特别是各种调查分析报告、从简单

15、的消费者购买习惯、媒体习惯、感知图、语义表、多元分析、波士顿矩阵等等。要想获得成功，我们还必须对市场的变化竞争者的行为进行紧密的跟踪，这样才能够随时把握机遇和积极的迎接挑战。 短短的几天时间的学习只能让我们了解模拟的规则，但对于经营的方法我们只有一般的了解而已，假如我们要好好利用好市场模拟软件，还需要我们课外多加去练习和实践。我们除了要好好学好专业知识外，还要不断 的提高自身的素质，这就要求我们不断地补充新知识和新技能，市场营销模拟的实验是学校和老师给我们提供的一个很好的机会。在此次模拟实验中，虽然我不是组长，但与所有团队成员一起探讨、分析决策，这让我明白了，团队的重要性，团队的力量是无穷的，

16、我们应该学会团队合作，让效率和水平达到最高点，而且与此同时，也让我明白了要成功的经营好一个企业是非常不容易的，市场远比想象中复杂的多困难的多。所以我们平常应该好好利用课余的时间多投身于社会实践为以后找工作多点对社会的了解，但课本知识也非常重要，所以要学会理论联系实践，这样才能获得更多的收获。 四、 对实验软件的评价 Simmarketing市场营销模拟软件，给我们经济管理类的学生提供了一个很好的平台，让我们有机会把课本的理论知识与实际相结合起来，并且通过这种方式我们对公司的整个运营有了大致的了解特别是市场营销方面。实验让我们提升了对市场营销这门课的兴趣，因为我们更加意识到了市场营销这门课对我们的重要性对公司的重要性。我决定实验软件的不足之处在于，与课本的结合相对来说不是很紧密，周期太短，时间过于仓促，课程教学模块应该更具体点，多给我们补充一些课外的知识。模块很多数据有很多重复的地方，查找时不够清晰明了。