国际贸易谈判课件.ppt

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1、国际贸易国际贸易谈判步骤谈判步骤 国际贸易谈判：国际贸易谈判：从事国际贸易的从事国际贸易的企业同国外客户以企业同国外客户以达成交易为目的，就交易商品的各项交易条件进行达成交易为目的，就交易商品的各项交易条件进行磋商、洽谈的过程。磋商、洽谈的过程。谈判内容：谈判内容：七个必要条件：商品名称、品质、数量、包装、七个必要条件：商品名称、品质、数量、包装、价格、运输、支付价格、运输、支付 五个一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、五个一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、仲裁仲裁任务一任务一 了解国际贸易谈判的形式及步骤了解国际贸易谈判的形式及步骤国际贸易谈判形式国际贸易谈判形式谈判形式谈判形式具体形

2、式具体形式优点优点缺点缺点适用领域适用领域口口头谈判头谈判与来访外商面谈；在展览会、博览会等各种交易会上同与会采购商面谈同外商电话商谈随同我国政府商务部门、贸促会组织的贸易团体赴国外同客户面谈谈判效率高，便于及时成交直接了解谈判方的特点、及时调整谈判策略便于情感交流，建立长期业务关系费用较高对谈判人员素质要求高实力雄厚的大中型出口企业书书面谈判面谈判电子邮件传真信函谈判双方有足够时间深思熟虑后作出决策费用低白纸黑字，便于证据保存谈判时间长，效率相对较低间接谈判，不利于感情交流应用广泛国际贸易谈判的步骤国际贸易谈判的步骤 询盘询盘 Inquiry 发盘发盘 Offer 还盘还盘 Counter

3、offer 接受接受 AcceptanceP35-41发盘可以撤回和撤销，接受只能撤回不发盘可以撤回和撤销，接受只能撤回不能撤销？能撤销？Question询盘：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询询盘：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，不具备法律约束力。不具备法律约束力。内容：商品品质、数量、规格、价格、包装、交货周期等，内容：商品品质、数量、规格、价格、包装、交货周期等，或索取样品或索取样品邀请发盘：当表达的是与对方进行交易的愿意，希望对方接邀请发盘：当表达的是与对方进行交易的愿意，希望

4、对方接到询盘后及时作出发盘，则称为邀请发盘到询盘后及时作出发盘，则称为邀请发盘注意：询盘并非交易过程必经的程序，当交易双方彼此了解，注意：询盘并非交易过程必经的程序，当交易双方彼此了解，有过往业务往来时，则不必询盘，可直接向对方作出有过往业务往来时，则不必询盘，可直接向对方作出发盘发盘步骤步骤1：询盘：询盘P35发盘定定义构成要件构成要件有效期有效期撤回撤回撤撤销效力效力终止止步骤步骤2：发盘：发盘 发盘发盘定义定义：根据联合国国际货物销售合同公约：根据联合国国际货物销售合同公约第第14条第条第1款的规定：款的规定：“凡向一个或一个以上的特定凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如

5、果其内容十分确定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。的意思，即构成发盘。发盘在法律上称为要约发盘在法律上称为要约 发盘分类：卖方发盘和买方发盘发盘分类：卖方发盘和买方发盘发盘定义发盘定义 我国合同法对发盘及构成要素的规定与解释我国合同法对发盘及构成要素的规定与解释同公约基本相似同公约基本相似，合同法合同法第第14条规定条规定：要约是希望和他人订立合要约是希望和他人订立合同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：同的意思表示，该意思表示应当符合下列规定：内容具体确定；表明经受要约人

6、承诺，要约人即内容具体确定；表明经受要约人承诺，要约人即受该意思表示约束。受该意思表示约束。1）向一个或一个以上特定人发出）向一个或一个以上特定人发出2）发盘内容必须十分确定发盘内容必须十分确定 （Sufficiently Definite）u 表明货物的名称表明货物的名称 u 明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法明示或默示规定货物的数量或规定数量的方法u 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法 （以未来某一市场的平均价格为准）（以未来某一市场的平均价格为准）问题问题：发盘中并没有涉及交：发盘中并没有涉及交货条款和付款条款，货条款和付款

7、条款，是否会是否会影响发盘的有效性影响发盘的有效性？P36发盘构成要件发盘构成要件3）表明经表明经受盘人受盘人接受，发盘人即接受约束的意思接受，发盘人即接受约束的意思 若在发盘中列明：若在发盘中列明：仅供参考仅供参考、须以发盘人最后须以发盘人最后 确确认为准或其它保留条件则不构成发盘认为准或其它保留条件则不构成发盘4）发盘在送达受盘人时生效）发盘在送达受盘人时生效P36公约规定：公约规定：l 采用口头发盘时，除非发盘时另有声明外，采用口头发盘时，除非发盘时另有声明外，受受盘人只能当场表示接受，方为有效。盘人只能当场表示接受，方为有效。l 采用函电成交，发盘人一般都明确规定发盘的采用函电成交，发

8、盘人一般都明确规定发盘的有效期有效期发盘有效期发盘有效期P371)1)规定最迟接受的期限规定最迟接受的期限 国际贸易中，国际贸易中，以到达为准以到达为准 若询盘中规定，限若询盘中规定，限6月月6日复日复到此地到此地，则接受通知须在，则接受通知须在 发盘方当地发盘方当地6月月6日内送达方有效日内送达方有效2)2)规定一段接受的期限规定一段接受的期限 公约规定，该期限应从发盘发出时刻或信上载明的发公约规定，该期限应从发盘发出时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达起算。采用电话、电

9、传发盘时，则从发盘送达受盘人受盘人时起时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。或非营业日，则应顺延至下一个营业日。函电成交的有效期：函电成交的有效期：P37明确生效时间意义：明确生效时间意义：1）关系到关系到受盘人受盘人能否表示接受。发盘只有送达能否表示接受。发盘只有送达受受盘人盘人时方生效。时方生效。2）关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘内容。关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘内容。注意：一项发盘即使是不可撤销的，只要注意：一项发盘即使是不可撤销的，只要在送达在送达受盘人受盘人之前，即生效之前

10、，便可撤之前，即生效之前，便可撤回或修改。撤回或修改通知须在发盘生效回或修改。撤回或修改通知须在发盘生效之前或同时到达之前或同时到达受盘人受盘人。发盘发盘形式：形式：口头口头和和书面书面u 口头形式：自对方了解发盘内容时生效口头形式：自对方了解发盘内容时生效u 书面形式：书面形式：1.发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时发盘发信主义，即认为发盘人将发盘发出的同时发盘就生效就生效 2.到达主义（受信主义），即认为发盘必须到达到达主义（受信主义），即认为发盘必须到达受受盘人盘人时时方方为生效为生效 注意：公约以注意：公约以到达主义到达主义为准，我国合同法同为准，我国合同法同公约规定一致。公约规定

11、一致。P37发盘发盘生效时间生效时间1.大陆法观点认为：大陆法观点认为：发盘对发盘人有约束力发盘对发盘人有约束力（发盘不可撤回）（发盘不可撤回），2.英美法认为：英美法认为：发盘对发盘人没有约束力发盘对发盘人没有约束力（发盘可撤回）（发盘可撤回）公约规定：一项发盘（包括注明不可撤销的发公约规定：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改盘），只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的。或撤回的。P37发盘发盘的撤回的撤回观点观点1：英美法英美法认为，受认为，受盘人表示接受之前，盘人表示接受之前，即使即使发发盘中规定了有效期，发盘人可以盘中规定了有效期，发盘人可以随时

12、予以撤销随时予以撤销。该。该方法对发盘人片面有利，受到英美法国家的责难。方法对发盘人片面有利，受到英美法国家的责难。观点观点2：大陆法系大陆法系国家认为，国家认为，发盘人应受发盘约束，发盘人应受发盘约束，不得随意撤销发盘。如德国法律规定发盘在有效期内不得随意撤销发盘。如德国法律规定发盘在有效期内不得撤销不得撤销P37发盘发盘的撤销的撤销公约采取公约采取折中折中办法，第办法，第16条规定：条规定：在发盘已送达在发盘已送达受受盘人，即发盘已经生效，盘人，即发盘已经生效，但但受受盘人未作出接受之前，只要发盘人盘人未作出接受之前，只要发盘人及时将撤销通知送达及时将撤销通知送达受盘人受盘人，仍可将其，仍

13、可将其发盘撤销。然而，一旦发盘撤销。然而，一旦受盘人受盘人发出接受发出接受通知，则发盘人无权撤销。通知，则发盘人无权撤销。P37公约公约对发盘撤销规定的对发盘撤销规定的例外：例外：1）发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该 发盘是不可撤销的发盘是不可撤销的；2）受盘人受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并有理由信赖该发盘是不可撤销的，并 本着对该发盘的信赖采取行动。本着对该发盘的信赖采取行动。P37发盘撤销发盘撤销的例外的例外 合同法合同法同时又规定：有下列情形之一的，要约不同时又规定：有下列情形之一的，要约不得撤销：得撤销：1）要约人确定了承诺期限或者以

14、其他形式明示要约）要约人确定了承诺期限或者以其他形式明示要约不可撤销；不可撤销；2）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经）受要约人有理由认为要约是不可撤销的，并已经为履行合同作了准备工作。为履行合同作了准备工作。我国我国合同法合同法规定：要约可以撤销。撤销要规定：要约可以撤销。撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。达受要约人。发盘效力终止的原因有以下几方面：发盘效力终止的原因有以下几方面：u在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合在规定有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受理时间内未被接受u 被发盘人

15、被发盘人依法撤回或依法撤回或撤销撤销u受受盘人拒绝或还盘之后盘人拒绝或还盘之后，即拒绝通知或还盘通知到达发盘人时，发盘效力终止u 发盘后，发盘人所在国发生不可抗力事件发生不可抗力事件。如：政府规 定发盘的商品或所需外汇发布禁令u 发盘人或受盘人在发盘接受前丧失行为能力发盘接受前丧失行为能力（如得精神病），则该发盘效力可终止P37-38发盘发盘的终止的终止还盘：法律上指反要约，指受盘人还盘：法律上指反要约，指受盘人对发盘内容不完全同意而对发盘内容不完全同意而提出要求更改的表示，即提出要求更改的表示，即还盘是对发盘条件进行添加、限制还盘是对发盘条件进行添加、限制或其它更改的答复。或其它更改的答复。

16、注意：实质变更发盘条件，则构成对发盘的拒绝，原注意：实质变更发盘条件，则构成对发盘的拒绝，原 发盘失效发盘失效 步骤步骤3：还盘还盘(counter-offer)根据公约规定，根据公约规定，受受盘人对货物的价格、付款、品质、数盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、赔偿责任范围、解决争端办法等条件量、交货时间与地点、赔偿责任范围、解决争端办法等条件提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件。提出添加或更改，均视为实质性变更发盘条件。P39接受接受定定义构成要件构成要件生效生效时间逾期接受逾期接受撤回和修改撤回和修改步骤步骤4：接受接受P39-41接受：法律上称为承诺，指接受：法律上称

17、为承诺，指受盘人受盘人在发盘规定的时限在发盘规定的时限内，以声明或行动表示同意发盘提出的各项条内，以声明或行动表示同意发盘提出的各项条件件，实质是对发盘表示同意。，实质是对发盘表示同意。沉默或不行为本身并不代表接受。沉默或不行为本身并不代表接受。受受盘人没有义务对盘人没有义务对任何发盘都要进行答复。任何发盘都要进行答复。接受定义接受定义公约规定公约规定：受：受盘人对发盘表盘人对发盘表示接受，既可以通过口头或书面示接受，既可以通过口头或书面向发盘人发表声明的方式接受，向发盘人发表声明的方式接受，也可以通过其他实际行动来表示也可以通过其他实际行动来表示接受。接受。P39沉默或不行为与其它因素结合在

18、一起，足以使对方确沉默或不行为与其它因素结合在一起，足以使对方确信沉默或不行为是同意的一种表示，即可构成接受。信沉默或不行为是同意的一种表示，即可构成接受。如：交易双方都为老客户，根据原定协议、惯例或习如：交易双方都为老客户，根据原定协议、惯例或习惯做法，几年来卖方一直按买方的定期订货单发货，惯做法，几年来卖方一直按买方的定期订货单发货，并不需要另行通知对方表示接受其订货单。若卖方收并不需要另行通知对方表示接受其订货单。若卖方收到买方订货单后，既不发货，也不通知买方表示拒绝到买方订货单后，既不发货，也不通知买方表示拒绝其订货单，则卖方的缄默就等同于接受，买方有权上其订货单，则卖方的缄默就等同于

19、接受，买方有权上诉其违约。诉其违约。沉默的例外沉默的例外构成接受的要件需符合以下构成接受的要件需符合以下四四方面要求：方面要求：1)必须由必须由受受盘人作出。盘人作出。2)必须是同意发盘所提出的交易条件。必须是同意发盘所提出的交易条件。3)必须在发盘规定的时效内作出。必须在发盘规定的时效内作出。4)接受通知的传递方式应符合发盘的要求。接受通知的传递方式应符合发盘的要求。注意：注意：为避免何为为避免何为“合理合理时间时间”带来的纠纷，建议带来的纠纷，建议在发盘中明确规定接受的在发盘中明确规定接受的具体时限。具体时限。P39-40接受要件接受要件公约规定：公约规定：一项有效的接受必须是同意发盘所提

20、出的交易条件，只接受发盘中的部分内容部分内容，或对发盘条件提出实质性修改实质性修改，或提出有条件的接受有条件的接受，均不能构成接受均不能构成接受，而只能视为还盘。但是，若受盘人在表示接受时，对发盘内容提出某些非实非实质性质性的添加、限制和更改添加、限制和更改（如要求增加重量单、装箱单、原产地证明或某些单据的份数等），除非发盘人在不过分迟延的时间内表示反对其间的差异外，仍可构成有效的接受，从而使合同成立。在此条件下，合同的条件就以该项发盘的条件以及接受中所提出的某些更改为准。接受要件的规定：接受要件的规定：接受是一种法律行为，对于该行为何时生效，各国法律接受是一种法律行为，对于该行为何时生效，各

21、国法律有不同规定。有不同规定。观点观点1：投邮生效，即接受通知一经投邮或电报发出，则立即：投邮生效，即接受通知一经投邮或电报发出，则立即生效；生效；观点观点2：到达生效，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。：到达生效，即接受通知必须送达发盘人时才能生效。观点观点3：接受还可以：接受还可以受受盘人采取某种行为时生效。盘人采取某种行为时生效。P40接受生效时间接受生效时间公约采用到达生效原则，第公约采用到达生效原则，第18条第条第2款规定：接款规定：接受送达发盘人生效。如接受通知未在发盘规定的时受送达发盘人生效。如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合限内送达发盘人，

22、或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接则该项接受称作逾期接受（受（Late Acceptance）。）。根据各国法律规定，逾期接受为非有效接受根据各国法律规定，逾期接受为非有效接受公约公约对接受生效时间的规定对接受生效时间的规定P40公约第公约第18条第条第3款规定，如根据发盘或依照当事款规定，如根据发盘或依照当事人业已确定的习惯做法或惯例，人业已确定的习惯做法或惯例，受受盘人可以做出某盘人可以做出某种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。种行为来表示接受，并须向发盘人发出接受通知。如：发盘人在发盘中要求“立即装运”，受盘人可作出立即

23、发运货物的行为对发盘表示同意，且这种以行为表示的接受，在装运货物时立即生效，合同即告成立，发盘人就应受其约束。P40各国法律一般认为逾期接受无效，只能视作一个新的各国法律一般认为逾期接受无效，只能视作一个新的发盘，但公约做了灵活处理。发盘，但公约做了灵活处理。逾期接受类型：逾期接受类型：主动逾期接受主动逾期接受+被动逾期接受被动逾期接受 （注：书上无此分类，只是便于理解）（注：书上无此分类，只是便于理解）P40逾期接受逾期接受主动逾期接受：主动逾期接受：发盘人发盘人默认默认，则该逾期，则该逾期接受无效，除接受无效，除非发盘人明确提出相反的意见。非发盘人明确提出相反的意见。P40公约第公约第21

24、条第条第1款规定，只要款规定，只要发盘人毫不迟延地用口头或书面通发盘人毫不迟延地用口头或书面通知知受盘人受盘人，认为该项逾期接受可以，认为该项逾期接受可以有效，愿意承受逾期接受的约束，有效，愿意承受逾期接受的约束，合同仍可以于接受通知送达发盘人合同仍可以于接受通知送达发盘人时订立。时订立。如果发盘人对逾期的接受表示拒绝如果发盘人对逾期的接受表示拒绝或不立即向受盘人发出上述通知，或不立即向受盘人发出上述通知，则该项逾期的接受无效，合同不能则该项逾期的接受无效，合同不能成立。成立。公约第公约第21条第条第2款规定，如果载有逾款规定，如果载有逾期接受的信件或其它书面文件显示，依期接受的信件或其它书面

25、文件显示，依照当时寄发情况，只要传递正常，本来照当时寄发情况，只要传递正常，本来能够及时送达发盘人的，则该项逾期接能够及时送达发盘人的，则该项逾期接受应当有效，合同于接受通知送达发盘受应当有效，合同于接受通知送达发盘人时订立，除非发盘人毫不迟延地用口人时订立，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知头或书面通知受盘人受盘人，认为其发盘因逾，认为其发盘因逾期接受而失效。期接受而失效。被动逾期接受：被动逾期接受：发盘人发盘人默认默认，则，则接受有效，接受有效，除非发盘人明确提出相反的意见。除非发盘人明确提出相反的意见。P40不管是何种逾期接受，其主动权掌握在发盘不管是何种逾期接受，其主动权掌握在发盘人

26、手中，人手中，发盘人只要及时作出回复，决定接发盘人只要及时作出回复，决定接受与否即可。受与否即可。公约第公约第22条规定：如果撤回通知于接受原发盘应条规定：如果撤回通知于接受原发盘应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。接受一旦送达发盘人，则表示接受生效合同成立，则接受一旦送达发盘人，则表示接受生效合同成立，则不得撤回接受或修改其内容。不得撤回接受或修改其内容。接受的撤回或修改接受的撤回或修改注意：当前的通讯环境下，电子注意：当前的通讯环境下，电子信息传递尤其迅速。在实际业务信息传递尤其迅速。在实际业务中，接受一旦送达发盘人，便无中，接受一旦送达发盘人

27、，便无法撤回，因此法撤回，因此受盘人受盘人在审核发盘在审核发盘时要特别谨慎。时要特别谨慎。P41国际贸易谈判的国际贸易谈判的 技巧和策略技巧和策略内部谈判：如学习期间请假、学校老师调课外部谈判：商务谈判、与商贩讨价还价 谈判无所不在谈判无所不在u 必要条件：品名、品质、数量、包装、价格、运 输、支付u 一般条件：检验、保险、不可抗力、索赔、仲裁国际贸易谈判的国际贸易谈判的内容内容国际贸易谈判面临的国际贸易谈判面临的新问题新问题政治风险商业风险沟通障碍稳定性：罢工、战争稳定性：罢工、战争政策：进出口政策、产业政策政策：进出口政策、产业政策企业资信企业资信汇率波动汇率波动市场供需变动市场供需变动语

28、言：英语、西班牙语、法语语言：英语、西班牙语、法语或其它小语种或其它小语种语音、语调、语速语音、语调、语速 国际贸易谈判的国际贸易谈判的技巧技巧和和策略策略？头脑风暴头脑风暴商务礼仪：u迎送和宴会u守时守约u打招呼u爱好与禁忌 国际商务谈判国际商务谈判技巧技巧国际贸易谈判国际贸易谈判基本策略基本策略谁先先报价价 怎怎样报价价 怎怎样对待待对方方报价价 情情绪爆爆发分化分化对手手利用利用竞争争最后通牒最后通牒互惠式的互惠式的让步步丝毫无毫无损的的让步步 予之予之远利，取之利，取之尽惠尽惠权利限制利限制以攻以攻对攻攻价格策略让步策略逼迫对方让步策略阻止对方让步策略基本策略基本策略阻止对方进攻策略价格策略让步策略逼迫对方让步策略 分组：设计并模拟一小段商务谈判过程 注意：专注于讨论一个与商务谈判有关的问题，如价格或等 角色扮演角色扮演 Thanks ！