银行保险销售技巧教材课件.ppt

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1、银行保险销售技巧银行保险销售技巧1理财经理岗前培训课路线图路线图银行营销观念的发展阶段银行营销观念的发展阶段银行常见销售方式简介银行常见销售方式简介柜台销售流程及话术柜台销售流程及话术客户常见问题处理客户常见问题处理服务服务2理财经理岗前培训课银行营销观念的发展阶段银行营销观念的发展阶段无营销无营销无营销无营销阶段阶段阶段阶段金融服务金融服务金融服务金融服务阶段阶段阶段阶段市场分割市场分割市场分割市场分割阶段阶段阶段阶段改善服务改善服务改善服务改善服务阶段阶段阶段阶段高度计划经高度计划经高度计划经高度计划经济时代，单济时代，单济时代，单济时代，单一金融结构一金融结构一金融结构一金融结构导致完全

2、卖导致完全卖导致完全卖导致完全卖方市场。方市场。方市场。方市场。四大专业银四大专业银四大专业银四大专业银行职能分割，行职能分割，行职能分割，行职能分割，交叉较少，交叉较少，交叉较少，交叉较少，竞争不明显。竞争不明显。竞争不明显。竞争不明显。专业银行向商专业银行向商专业银行向商专业银行向商业银行转变，业银行转变，业银行转变，业银行转变，金融产品不断金融产品不断金融产品不断金融产品不断创新，服务渠创新，服务渠创新，服务渠创新，服务渠道不断增多。道不断增多。道不断增多。道不断增多。四大专业银四大专业银四大专业银四大专业银行扩大战线，行扩大战线，行扩大战线，行扩大战线，业务交叉，业务交叉，业务交叉，业

3、务交叉，竞争加剧。竞争加剧。竞争加剧。竞争加剧。3理财经理岗前培训课银行常见销售方式简介银行常见销售方式简介柜台销售柜台销售理财室销售理财室销售网点主任、客户经理销售网点主任、客户经理销售咨询宣传销售咨询宣传销售电话、信函销售电话、信函销售产品说明会产品说明会4理财经理岗前培训课柜面销售柜面销售建立信任建立信任建立信任建立信任发现需求发现需求发现需求发现需求产品推荐产品推荐产品推荐产品推荐促成促成促成促成销售基础销售基础销售基础销售基础销售技能销售技能销售技能销售技能销售结果销售结果销售结果销售结果职业形象职业形象职业形象职业形象专业知识专业知识专业知识专业知识5理财经理岗前培训课理财室销售理

4、财室销售1 1 1 1、当前以及未来销售的一种主流方式、当前以及未来销售的一种主流方式、当前以及未来销售的一种主流方式、当前以及未来销售的一种主流方式2 2 2 2、着重加强对理财人员的培训、着重加强对理财人员的培训、着重加强对理财人员的培训、着重加强对理财人员的培训6理财经理岗前培训课网点主任、客户经理销售网点主任、客户经理销售1 1 1 1、掌握大客户资料、掌握大客户资料、掌握大客户资料、掌握大客户资料2 2 2 2、自身有说服力、自身有说服力、自身有说服力、自身有说服力7理财经理岗前培训课咨询宣传销售咨询宣传销售1 1 1 1、销售点宣传：长期、销售点宣传：长期、销售点宣传：长期、销售点

5、宣传：长期2 2 2 2、社区咨询宣传：时间、地点的选择、社区咨询宣传：时间、地点的选择、社区咨询宣传：时间、地点的选择、社区咨询宣传：时间、地点的选择8理财经理岗前培训课电话、信函宣传销售电话、信函宣传销售1 1 1 1、宣传成本低、宣传成本低、宣传成本低、宣传成本低2 2 2 2、主要作用是推荐、告知、主要作用是推荐、告知、主要作用是推荐、告知、主要作用是推荐、告知3 3 3 3、特定对象、特定方式、特定对象、特定方式、特定对象、特定方式、特定对象、特定方式9理财经理岗前培训课产品说明会产品说明会1 1 1 1、适合群体客户、适合群体客户、适合群体客户、适合群体客户2 2 2 2、由网点组

6、织效果更佳、由网点组织效果更佳、由网点组织效果更佳、由网点组织效果更佳10理财经理岗前培训课步骤一：建立信任步骤一：建立信任基本的柜面礼仪基本的柜面礼仪 接触接触1 1、储户到银行窗口、储户到银行窗口、储户到银行窗口、储户到银行窗口2 2、递送存折或钱物、递送存折或钱物、递送存折或钱物、递送存折或钱物3 3、接过存折或钱物、接过存折或钱物、接过存折或钱物、接过存折或钱物4 4、离开、离开、离开、离开1 1 1 1、寒暄、寒暄、寒暄、寒暄2 2 2 2、赞美、赞美、赞美、赞美（运用行之有效的话术）（运用行之有效的话术）（运用行之有效的话术）（运用行之有效的话术）柜台销售流程与话术柜台销售流程与话

7、术11理财经理岗前培训课柜面礼仪在客户办理业务中的运用柜面礼仪在客户办理业务中的运用储户到银行窗口储户到银行窗口微笑：微笑：微笑：微笑：真诚、自然、发自内心。真诚、自然、发自内心。鞠躬鞠躬鞠躬鞠躬：储户少时储户少时，请站立面向储户行，请站立面向储户行1515度度 鞠躬礼：鞠躬礼：储户多时储户多时，请在座位上头转，请在座位上头转9090度度 面向储户，行面向储户，行1515度欠身度欠身 礼。礼。问候问候问候问候/询问询问询问询问：“您好！请问您要办理什么业您好！请问您要办理什么业您好！请问您要办理什么业您好！请问您要办理什么业 务？务？务？务？”人少时，请双手接过存折。落人少时，请双手接过存折。

8、落人少时，请双手接过存折。落人少时，请双手接过存折。落 座！座！座！座！12理财经理岗前培训课开口的时机开口的时机相互感觉好的时候客户存款或转存的时候面对女性或中老年客户客户主动询问的时候13理财经理岗前培训课接触话术接触话术目的：目的：目的：目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。时机：时机：时机：时机：1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时客户办理定期高额存款或存款到期领取时2、客户购买国债或国债到期兑付时客户购买国债或国债到期兑付时3、客户办理零

9、存整取业务时、客户办理零存整取业务时4、客户看宣传材料，主动询问时、客户看宣传材料，主动询问时话术：话术：话术：话术：现在有一款最新的理财产品现在有一款最新的理财产品兼具保障和投资，而且兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。一下吧。14理财经理岗前培训课客户的三维需求客户的三维需求（Three dimensions of Three dimensions of customer needscustomer needs）对产品对产品/服务的需求服务的需求The needs for products/servic

10、e对情感对情感/感受的需求感受的需求The needs for experience对维系关系的需求对维系关系的需求The needs for relationship步骤二：发现需求步骤二：发现需求柜台销售流程与话术柜台销售流程与话术15理财经理岗前培训课老太太买李子的故事老太太买李子的故事小贩甲：小贩甲：“我的李子又大又甜，特别好吃。我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩乙：小贩乙：“我这里是李子专卖，各种各样的李我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？子都有。您要什么样的李子？”小贩丙：小贩丙：“别人买李子都要又大又甜的，您为别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？什

11、么要酸的李子呢？”16理财经理岗前培训课 了了解解真真正正的的需需求求甲甲没有抓住需求没有抓住需求乙乙抓住表面的需求抓住表面的需求丙丙抓住深层次的需求抓住深层次的需求17理财经理岗前培训课实战案例实战案例 2016201620162016年年年年2 2 2 2月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点，月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点，月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点，月的一天下午，在邮政储蓄银行佳木斯市某网点，来了一名来了一名来了一名来了一名40404040多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定期多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定期多岁的中年妇女。她向柜面工作

12、人员索要一张定期多岁的中年妇女。她向柜面工作人员索要一张定期储蓄的存款单。储蓄的存款单。储蓄的存款单。储蓄的存款单。这时，接待她的是一名这时，接待她的是一名这时，接待她的是一名这时，接待她的是一名20202020岁左右的年轻小伙，他自然地问岁左右的年轻小伙，他自然地问岁左右的年轻小伙，他自然地问岁左右的年轻小伙，他自然地问了一句了一句了一句了一句“你存几年啊？你存几年啊？你存几年啊？你存几年啊？”中年妇女答到：中年妇女答到：中年妇女答到：中年妇女答到：“3 3 3 3年。年。年。年。”于是，小伙子及时地推荐道：于是，小伙子及时地推荐道：于是，小伙子及时地推荐道：于是，小伙子及时地推荐道：“既然

13、你的钱暂时不用，还既然你的钱暂时不用，还既然你的钱暂时不用，还既然你的钱暂时不用，还不如买份中邮分红不如买份中邮分红不如买份中邮分红不如买份中邮分红”话说到一半突然中止了，小伙子观察话说到一半突然中止了，小伙子观察话说到一半突然中止了，小伙子观察话说到一半突然中止了，小伙子观察一下中年妇女的反应。一下中年妇女的反应。一下中年妇女的反应。一下中年妇女的反应。中年妇女问道：中年妇女问道：中年妇女问道：中年妇女问道：“中邮分红是什么啊？中邮分红是什么啊？中邮分红是什么啊？中邮分红是什么啊？”看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻

14、宣传起来：看到中年妇女感兴趣，小伙子立刻宣传起来：“这是一种这是一种这是一种这是一种新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有保障新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有保障新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有保障新型投资理财产品，保本、有息、免征利息税，而且还有保障”最后，成交了一笔最后，成交了一笔最后，成交了一笔最后，成交了一笔4 4 4 4万元的中邮保险趸缴业务！前后万元的中邮保险趸缴业务！前后万元的中邮保险趸缴业务！前后万元的中邮保险趸缴业务！前后总计约总计约总计约总计约15151515分钟。分钟。分钟。分钟。2023/2/10步骤三：推荐产品步骤三：推

15、荐产品1 1、针对客户的关注点进行产品推荐、针对客户的关注点进行产品推荐、针对客户的关注点进行产品推荐、针对客户的关注点进行产品推荐2 2、适当运用说明话术、适当运用说明话术、适当运用说明话术、适当运用说明话术19理财经理岗前培训课目的：目的：目的：目的：强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买强化客户对产品的兴趣，从客户可能的购买点出发，强化产品功能、利益和特色。点出发，强化产品功能、利益和特色。点出发，强化产品功能、利益和特色。点出发，强化产品功能、利益和特色。时机：时机：时机：时机：客户对产品引起关注后客户对产品引

16、起关注后客户对产品引起关注后客户对产品引起关注后话术：话术：话术：话术：中邮保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个中邮保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个中邮保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个中邮保险是介于储蓄与股票之间的最佳投资方式，买了这个保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是保险，就相当保险公司许多理财专家在帮您投资理财，您是坐享投资收益的。坐享投资收益的。坐享投资收益的。坐享投资收益的。分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计

17、息的。分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。分红保险买得越多，分红也越多，而且红利是以复利计息的。说明话术说明话术20理财经理岗前培训课两项必须说明的内容：产品的功能与特点客户购买理由说明说明21理财经理岗前培训课产品说明产品说明核心内容：保险责任及优势附加内容：交费方式与保险期间优惠内容：借款 免税22理财经理岗前培训课步骤四：促成步骤四：促成目的：目的：目的：目的：帮助客户下定决心购买。帮助客户下定决心购买。帮助客户下定决心购买。帮助客户下定决心购买。时机：时机：时机：时机：1 1、客户仔细阅读宣传彩页时；、客户仔细阅读

18、宣传彩页时；、客户仔细阅读宣传彩页时；、客户仔细阅读宣传彩页时；2 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时；3 3、客户询问办理细节时；、客户询问办理细节时；、客户询问办理细节时；、客户询问办理细节时；4 4、客户询问他人办理情况时；、客户询问他人办理情况时；、客户询问他人办理情况时；

19、、客户询问他人办理情况时；5 5、客户对你的讲解表示赞同时。、客户对你的讲解表示赞同时。、客户对你的讲解表示赞同时。、客户对你的讲解表示赞同时。23理财经理岗前培训课促促成成的的方方法法 获取暗示同意获取暗示同意获取暗示同意获取暗示同意 由小决定引出大决定由小决定引出大决定由小决定引出大决定由小决定引出大决定 二选一法二选一法二选一法二选一法 类比法类比法类比法类比法 对比法对比法对比法对比法 激励法激励法激励法激励法 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利总结：动之以情，晓之以理，诱之以利总结：动之以情，晓之以理，诱之以利总结：动之以情，晓之以理，诱之以利24理财经理岗前培训课促促成成的的辅辅助

20、助工工具具 以填写完毕的投保单或交接单。以填写完毕的投保单或交接单。以填写完毕的投保单或交接单。以填写完毕的投保单或交接单。市分公司编辑下发的相关资料。市分公司编辑下发的相关资料。市分公司编辑下发的相关资料。市分公司编辑下发的相关资料。本所客户累计投保的金额。本所客户累计投保的金额。本所客户累计投保的金额。本所客户累计投保的金额。专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮保险的介绍。保险的介绍。保险的介绍。保险的介绍。25理财经理岗前培训课促成话术促成话术 办理这项业务的人很多，您的钱

21、也闲着，不办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。妨买几份吧。妨买几份吧。妨买几份吧。您是买您是买您是买您是买5 5份，还是份，还是份，还是份，还是1010份？份？份？份？把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手）（伸出手）（伸出手）（伸出手）这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，这个产品既有充足的保障，又有稳

22、定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）字就行了。（递上笔）字就行了。（递上笔）字就行了。（递上笔）26理财经理岗前培训课客户拒绝的原因：销售人员解释不清楚客户担心过多超过了客户的购买能力其他不便说出的原因拒绝处理拒绝处理27理财经理岗前培训课客户拒绝的四种类型客户拒绝的四种类型 习惯拒绝 借口拒绝 观念拒绝 产品拒绝28理财经理岗前培训课客户常见问题处理客户常见问题处理一、对投资收益有疑问一、对投资收益有疑问一、对投资收益有疑问一、对投资收益有疑问投资

23、收益不确定投资收益不确定投资收益不确定投资收益不确定投资失败了怎么办？投资失败了怎么办？投资失败了怎么办？投资失败了怎么办？去年红利水平如何？去年红利水平如何？去年红利水平如何？去年红利水平如何？二、对服务有疑问二、对服务有疑问二、对服务有疑问二、对服务有疑问在银行买了保险，以后找谁？在银行买了保险，以后找谁？在银行买了保险，以后找谁？在银行买了保险，以后找谁？要提前用钱怎么办？要提前用钱怎么办？要提前用钱怎么办？要提前用钱怎么办？以后在哪里领钱？以后在哪里领钱？以后在哪里领钱？以后在哪里领钱？29理财经理岗前培训课客户常见问题处理客户常见问题处理三、对公司信誉有疑问三、对公司信誉有疑问三、对

24、公司信誉有疑问三、对公司信誉有疑问保险公司可靠吗？保险公司可靠吗？保险公司可靠吗？保险公司可靠吗？操作不透明，无法知道到底有没有赚钱操作不透明，无法知道到底有没有赚钱操作不透明，无法知道到底有没有赚钱操作不透明，无法知道到底有没有赚钱？四、与其他公司相比四、与其他公司相比四、与其他公司相比四、与其他公司相比君康比你们好君康比你们好君康比你们好君康比你们好公司大，船大难掉头公司大，船大难掉头公司大，船大难掉头公司大，船大难掉头国有公司机制太僵硬国有公司机制太僵硬国有公司机制太僵硬国有公司机制太僵硬30理财经理岗前培训课服务服务认识服务认识服务服务的对象和途径服务的对象和途径体现专业形象的服务体现

25、专业形象的服务做好服务应有的观念做好服务应有的观念结论结论31理财经理岗前培训课认识服务认识服务 与银行共同维护信誉，持久合作与银行共同维护信誉，持久合作与银行共同维护信誉，持久合作与银行共同维护信誉，持久合作 增强银行人员的信心和积极性增强银行人员的信心和积极性增强银行人员的信心和积极性增强银行人员的信心和积极性 服务没有时间限制服务没有时间限制服务没有时间限制服务没有时间限制售前、售中、售后售前、售中、售后售前、售中、售后售前、售中、售后 提高客户续保率，减少失效或退保提高客户续保率，减少失效或退保提高客户续保率，减少失效或退保提高客户续保率，减少失效或退保32理财经理岗前培训课体现专业形

26、象的服务体现专业形象的服务1 1 1 1、提供银行及产品的信息、提供银行及产品的信息、提供银行及产品的信息、提供银行及产品的信息2 2 2 2、提供与产品相关的资料、提供与产品相关的资料、提供与产品相关的资料、提供与产品相关的资料3 3 3 3、宣传及咨询服务、宣传及咨询服务、宣传及咨询服务、宣传及咨询服务4 4 4 4、沟通、巩固关系、沟通、巩固关系、沟通、巩固关系、沟通、巩固关系5 5 5 5、保单保全服务、保单保全服务、保单保全服务、保单保全服务6 6 6 6、.33理财经理岗前培训课做好服务应有的观念做好服务应有的观念 服务带来业绩收入的提高服务带来业绩收入的提高服务带来业绩收入的提高

27、服务带来业绩收入的提高 服务需要的是真心服务需要的是真心服务需要的是真心服务需要的是真心 当你忘记客户时，客户也忘记了你当你忘记客户时，客户也忘记了你当你忘记客户时，客户也忘记了你当你忘记客户时，客户也忘记了你 不要用客户保额的高低，决定你的服务品质不要用客户保额的高低，决定你的服务品质不要用客户保额的高低，决定你的服务品质不要用客户保额的高低，决定你的服务品质34理财经理岗前培训课销售技巧之歌销售技巧之歌迎面八颗牙迎面八颗牙迎面八颗牙迎面八颗牙,见人说人话见人说人话见人说人话见人说人话.多说一句话多说一句话多说一句话多说一句话,关键就靠它关键就靠它关键就靠它关键就靠它.条款说清楚条款说清楚条

28、款说清楚条款说清楚,边说边观察边说边观察边说边观察边说边观察.需求深入挖需求深入挖需求深入挖需求深入挖,拒绝不可怕拒绝不可怕拒绝不可怕拒绝不可怕.探清真与假探清真与假探清真与假探清真与假,问题巧转化问题巧转化问题巧转化问题巧转化.理财多元化理财多元化理财多元化理财多元化,保险解决它保险解决它保险解决它保险解决它.拒绝视平常拒绝视平常拒绝视平常拒绝视平常,想买才找茬想买才找茬想买才找茬想买才找茬.耐心加办法耐心加办法耐心加办法耐心加办法,保费笑哈哈保费笑哈哈保费笑哈哈保费笑哈哈.35理财经理岗前培训课结论结论1 1 1 1、维护市场比拓展市场更加重要、维护市场比拓展市场更加重要、维护市场比拓展市

29、场更加重要、维护市场比拓展市场更加重要2 2 2 2、服务是一种理念，而非简单的形式、服务是一种理念，而非简单的形式、服务是一种理念，而非简单的形式、服务是一种理念，而非简单的形式 一次销售的完成并非意味着销售工作的结束，一次销售的完成并非意味着销售工作的结束，一次销售的完成并非意味着销售工作的结束，一次销售的完成并非意味着销售工作的结束，良好的服务是下一次销售的开始。良好的服务是下一次销售的开始。良好的服务是下一次销售的开始。良好的服务是下一次销售的开始。36理财经理岗前培训课课程回顾课程回顾课程回顾课程回顾银行营销观念的发展阶段银行营销观念的发展阶段银行常见销售方式简介银行常见销售方式简介柜台销售策略及话术柜台销售策略及话术客户常见问题处理客户常见问题处理服务服务37理财经理岗前培训课