中小贸易公司的经营与管理.ppt

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1、中小贸易公司的经营与管理中小贸易公司的经营与管理主讲：深圳奇正九鼎公司主讲：深圳奇正九鼎公司汪光武汪光武n经营的诀窍：灵活经营的诀窍：灵活n管理的诀窍：死板管理的诀窍：死板一、中小贸易公司的经营要领一、中小贸易公司的经营要领n1、适合中小贸易公司的经营领域、适合中小贸易公司的经营领域n送选：代理批发送选：代理批发n其次：特许经营加盟商其次：特许经营加盟商n2、代理商的核心价值、代理商的核心价值1）财力、物力）财力、物力/融资能力融资能力2）网络、客户）网络、客户3）商誉）商誉/商业品牌商业品牌4）地方关系）地方关系5）行业经验、分销能力）行业经验、分销能力6）服务能力）服务能力7）人力资源）人

2、力资源8）优势产品、品牌的代理权、经营权）优势产品、品牌的代理权、经营权C:My Documents2003罗丹调研罗丹调研总经销评价表总经销评价表.doc C:My Documents2003罗丹调研罗丹调研唯美经销商网络建设评价表唯美经销商网络建设评价表.docn3、贸易商的核心资产、贸易商的核心资产n1）钱财）钱财n2）商誉）商誉n3）网络、客户）网络、客户n4）员工团队）员工团队n5）经验）经验n6）地方关系）地方关系n7）优势产品的经营权、代理权）优势产品的经营权、代理权n4、代理商的核心能力、代理商的核心能力n1）分销网络的建设与管理）分销网络的建设与管理n2）增值服务）增值服务n

3、对上游供应厂商的服务：对上游供应厂商的服务：n（1）融资）融资n（2）物流配送、铺货覆盖）物流配送、铺货覆盖n（3）信息）信息n（4）分销网络的建设与管理）分销网络的建设与管理n（5）地方关系与顾客关系的建立与维护）地方关系与顾客关系的建立与维护n（6）品牌推广与维护）品牌推广与维护n对下游分销商、零售商、机构买主的服对下游分销商、零售商、机构买主的服务：务：n（1）信贷）信贷n（2）配送）配送n（3）质量保障、投诉处理）质量保障、投诉处理n（4）现场支持）现场支持n（5）培训与辅导）培训与辅导n5、流通领域格局的演变趋势、流通领域格局的演变趋势n（1）微利时代）微利时代n（2）通路与流通业态

4、多样化、立体化、）通路与流通业态多样化、立体化、扁平化扁平化n（3）竞争国际化）竞争国际化n（4）重视服务增值与精细运作）重视服务增值与精细运作n（5）管理竞争的年代）管理竞争的年代n6、新形势下中小代理商的出路与前途、新形势下中小代理商的出路与前途n（1）立体化网络的建设：平面分销、团）立体化网络的建设：平面分销、团购直供、自营零售、社区推广与拦截购直供、自营零售、社区推广与拦截n（2）自建网络、专业超市）自建网络、专业超市n（3）交易功能的弱化、服务功能的强化）交易功能的弱化、服务功能的强化n（4）精细化的通路建设与管理）精细化的通路建设与管理n7、代理商的业绩增长点、代理商的业绩增长点1

5、）调整产品组合，增加适销对路的产品）调整产品组合，增加适销对路的产品2）合理定价、价格管理）合理定价、价格管理3）通路、网点的开发建设）通路、网点的开发建设4）通路、网点的管理）通路、网点的管理5）传播促销）传播促销6）管理）管理7）培训、人员素质的提升（团队建设）培训、人员素质的提升（团队建设）8）服务的加强（服务增值）服务的加强（服务增值）n小结：小结：n代理商是通路经营商、是服务提供商。代理商是通路经营商、是服务提供商。二、中销贸易公司的管理要领二、中销贸易公司的管理要领n管理的通俗定义：通过别人完成任务。管理的通俗定义：通过别人完成任务。n管理的五种境界；管理的五种境界；n管理的五种职

6、能。管理的五种职能。n1、组织机构、组织功能健全与合理化、组织机构、组织功能健全与合理化n四种功能的健全：四种功能的健全：n（1）销售或商务）销售或商务/业务功能：网络分销、业务功能：网络分销、自营门店、机构消费；自营门店、机构消费；n（2）研究、企划：调研及策略、政策、）研究、企划：调研及策略、政策、制度的设计规划职能，包括品牌推广、制度的设计规划职能，包括品牌推广、公关、广告、促销、服务、通路、培训公关、广告、促销、服务、通路、培训手册、服务、内部管理等方面的策略与手册、服务、内部管理等方面的策略与政策设计规划；政策设计规划；n（3）财务功能：会计、出纳、财务核算）财务功能：会计、出纳、财

7、务核算与财务分析、审计监督等职能；与财务分析、审计监督等职能；n（4）服务功能：计划调度、采购及仓储）服务功能：计划调度、采购及仓储运输（物流）、投诉处理、人事管理、运输（物流）、投诉处理、人事管理、行政后勤、商务与办公支持等。行政后勤、商务与办公支持等。n2、学会选人、育人、用人并留住优秀的、学会选人、育人、用人并留住优秀的员工（团队建设）员工（团队建设）n（1）选人的要领：）选人的要领：n能干：知识学历、过往经验业绩、创造能干：知识学历、过往经验业绩、创造性思考性思考n愿干：品德心态、作风习惯愿干：品德心态、作风习惯n好管：职业经理人精神好管：职业经理人精神n好学上进，可塑性强好学上进，可

8、塑性强n.工具资料工具资料面试评价表面试评价表.docn（2）育人要领）育人要领n重视教育投资，放手让员工锻炼、允许重视教育投资，放手让员工锻炼、允许员工出错；员工出错；n编制培训手册：把个人的经验、能力转编制培训手册：把个人的经验、能力转变为员工团队的能力。变为员工团队的能力。n（3）用人要领：）用人要领：n疑人且用，人无完人，用人之长、避人疑人且用，人无完人，用人之长、避人之等，不要苛求完美；之等，不要苛求完美；n科学合理、具有吸引力的薪酬与激励，科学合理、具有吸引力的薪酬与激励，学会分财，建立团队的物质基础，不要学会分财，建立团队的物质基础，不要让雷锋、焦裕禄们吃亏；让雷锋、焦裕禄们吃亏

9、；n用人且疑，建立必要的约束与监督机制，用人且疑，建立必要的约束与监督机制，压力与动力相结合，压力与动力相结合，“胡萝卜胡萝卜”与与“大大棒棒”相结合。相结合。n（4）留住人才的要领）留住人才的要领n企业蓝图描绘、员工职业生涯规划，给企业蓝图描绘、员工职业生涯规划，给员工一个美好的未来，梦想往往比现实员工一个美好的未来，梦想往往比现实具有更持久的鼓舞激励作用；具有更持久的鼓舞激励作用；n企业文化建设，培养共同的理想与追求，企业文化建设，培养共同的理想与追求，激发员工高尚的动机；激发员工高尚的动机；n股权激励。股权激励。n3、重视制度的建设，从人治走向法治，、重视制度的建设，从人治走向法治，用制

10、度代替老板去管理；用制度代替老板去管理；n4、把家族企业逐步改造为现代企业、把家族企业逐步改造为现代企业n把企业当事业，而不是家族的把企业当事业，而不是家族的“钱袋钱袋”；n家族为企业服务，而不是企业为家族服家族为企业服务，而不是企业为家族服务；务；n逐步培养、引入职业经理人。逐步培养、引入职业经理人。n5、妥善安置不称职的家族成员、妥善安置不称职的家族成员n给他们一块自留地；给他们一块自留地；n帮助他们自己创业；帮助他们自己创业；n培训提升后回企业竞争上岗。培训提升后回企业竞争上岗。n6、老板个人能力的转型与综合素质的提、老板个人能力的转型与综合素质的提升。升。n（1）从做商人转为做企业家）从做商人转为做企业家n（2）从做买卖转变为做市场）从做买卖转变为做市场n（3）从做推销转变为做营销）从做推销转变为做营销n（4）从做运动员转变为做教练）从做运动员转变为做教练n（5）从做老板转变为做董事长、总经理）从做老板转变为做董事长、总经理谢谢各位经销商朋友！谢谢各位经销商朋友！并祝各位新年进步、好运！并祝各位新年进步、好运！nW