商场营业员销售流程-11个关键点.ppt

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1、营业员销售流程营业员销售流程1111个关键点个关键点分享：李衍国分享：李衍国聊城市百货大楼有限责任公司聊城市百货大楼有限责任公司主要内容主要内容一、着装、化妆和初步接触 二、最佳时机到来的5个迹象 三、商品推荐的5个原则四、揣摩顾客需要的4种方法 五、商品介绍（NFABE法则）六、劝 说 七、判断顾客的价格承受能力（3+3+3原则）八、要明确报价 九、成交的六大良机十、提高成交率六大方法 十一、结束交易一、着装、化妆和初步接触一、着装、化妆和初步接触 n需要根据产品的特色着装和化妆n三动四声服务二二、最佳时机到来的、最佳时机到来的5 5个迹象个迹象1.当顾客长时间注视某一商品时。2.当顾客触摸

2、商品时。3.当顾客的眼睛在搜寻时。4.当顾客与导购员目光相碰时。5.当顾客突然停下脚步时。三、商品推荐的三、商品推荐的5个原则个原则1.让顾客了解和想像商品使用时的情形（产品的内涵以及代表的精神）。2.让顾客触摸商品，感受商品。3.让顾客认同商品。4.适当多拿同类商品给顾客看，满足其比较权衡的心理。5.按公司要求推荐引导，以免顾客抱怨。四、揣摩顾客需要的四、揣摩顾客需要的4种方法种方法 1.观摩法。主要观摩动作、表情和气质，切忌以貌取人。2.推荐商品法。试探性推荐几种商品，观看顾客的反应。3.询问法。提出几个精心设计的问题，以了解顾客的真实想法。4.倾听法。聆听顾客对这种商品的看法，了解顾客的

3、心理，多问开放式的问题，少问封闭 式的问题。观察（望）观察（望）询问（问）询问（问）聆听（闻）聆听（闻）分析（切）分析（切）认真观察顾客，并注意认真观察顾客，并注意顾客是否关注某款商品顾客是否关注某款商品仔细聆听顾客询问和顾客仔细聆听顾客询问和顾客之间的谈话之间的谈话，发现顾客的，发现顾客的关注点关注点通过询问与顾客交谈，通过询问与顾客交谈，及时发现顾客需求及时发现顾客需求要将所有顾客发出的要将所有顾客发出的信息经过处理和思考，信息经过处理和思考，结合经验做出判断结合经验做出判断了解顾客需求了解顾客需求五、商品介绍五、商品介绍（NFABE法则）法则）1.针对顾客的实际需要来做商品说明。2.善于

4、服务于多种需要并存的顾客。3.准确地满足需要是做好商品说明的前提。4.商品的保养等后续工作，让顾客的后顾之忧降低。六、劝六、劝 说说 1.对待顾客要诚实。2.用你最真诚的心感染顾客。3.配合表情动作。4.无声地用眼睛和对方交流。七、判断顾客的价格承受能力七、判断顾客的价格承受能力 n将各类产品按价格从低到高摆放，即:左侧低价，右侧为高价，中间为中价主流产品。3+3+3原则：原则：n3 3个提问（开放式与选择式相结合）个提问（开放式与选择式相结合）n3 3个掷地有声的推销点个掷地有声的推销点n3 3个注意事项个注意事项3 3个掷地有声的推销点（个掷地有声的推销点（KSPKSP）n例如：配置、款式

5、、价格、售后附加例如：配置、款式、价格、售后附加价值等价值等n如何来筛选？如何来筛选？3 3个销售注意事项：个销售注意事项：n1 1、把握时间观念；、把握时间观念；n2 2、需求（喜欢什么）；、需求（喜欢什么）；n3 3、给顾客一份意外的惊喜、给顾客一份意外的惊喜（赠品等附加价值）。八、要明确报价八、要明确报价 1.非常果断，不能犹豫。2.不要对所报价格进行解释和辩解。3.让顾客体会到更大限度的商品价值。4.只有顾客问到价格时，才能谈及价格。“先价值，后价格”是处理价格问题的基本原则；九、成交的六大良机九、成交的六大良机1.当顾客突然不再发问时。2.话题集中在某个商品或 产品的某个性能上时。3

6、.停止讲话而若有所思时。4.开始注意价格和折扣。5.关心售后服务、保养要求时。6.反复询问同一个问题时。十、提高成交率六大方法十、提高成交率六大方法 1.推荐单项商品。2.排除法。3.二选一法。4.动作诉求。5.感情诉求。6.附加推销和配套推销。十一、结束交易十一、结束交易1.收取货款时，将柜台上其他用于比较 的商品收拾好。2.不再主动谈及商品。3.当着顾客的面清点货款，唱收唱付。4.首先交给顾客零钱，然后交付商品。5.感谢顾客选购产品，送别。说明说明n本文只做销售技巧参考，凡销售人员请在以下前提下阅读使用：本职，本分，诚信！n至于文中提到的NFABE法则我会另文阐述！谢谢！谢谢大家2022/11/2419