职业经理人十大管理技能八-教练技术.ppt

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1、职业经理的十项管理技能职业经理的十项管理技能课件设计课件设计:雷鸣雷鸣具体结构内容简介具体结构内容简介绩效管理绩效管理团队发展团队发展自我管理自我管理三大模块三大模块角色认知角色认知时间管理时间管理有效沟通有效沟通目标管理目标管理激励激励绩效评估绩效评估领导领导教练教练授权授权团队发展团队发展十大技能十大技能领导领导课程结构课程结构三大模块与十大能力三大模块与十大能力之间的关系之间的关系自我管理自我管理绩效管理绩效管理团队发展团队发展有效沟通有效沟通时间管理时间管理角色认知角色认知激励管理激励管理绩效评估绩效评估目标管理目标管理团队发展团队发展授权授权教练教练团队发展团队发展教练教练能力能力领

2、导领导授权授权能力能力团队发展团队发展【本讲重点】n一、教练式经理的六个要点一、教练式经理的六个要点n二、教练式经理需要注意的两个问题二、教练式经理需要注意的两个问题n【自检自检】n有一个数据：工作能力的有一个数据：工作能力的70%是从工作中得来的。而这是从工作中得来的。而这70%的能力，的能力，大部分不是自然而然生出来的，而是在上司的辅导、教练下成长起来大部分不是自然而然生出来的，而是在上司的辅导、教练下成长起来的。你认为这个数据是否科学？的。你认为这个数据是否科学？n_n_n现代企业中，不管是国际型企业，还是国内的企业，大家都在推崇一现代企业中，不管是国际型企业，还是国内的企业，大家都在推

3、崇一个观念：一个企业的经理人，首先应该是一个教练。只有当好教练，个观念：一个企业的经理人，首先应该是一个教练。只有当好教练，才能做好一个管理者。才能做好一个管理者。一、教练式经理的六个要点一、教练式经理的六个要点n1.言传身教言传身教n2.教练的目的在于帮助下属学习教练的目的在于帮助下属学习n3.协助下属解决特定的问题协助下属解决特定的问题n4.直接运用在工作上直接运用在工作上n5.了解下属的需求了解下属的需求n6.不要一视同仁不要一视同仁1.言传身教言传身教n不仅中国的传统，国际上很多企业也在提倡言传身教。如不仅中国的传统，国际上很多企业也在提倡言传身教。如果你是企业的职业经理，言传身教就是

4、在下属不会做事情果你是企业的职业经理，言传身教就是在下属不会做事情时，你能够帮他分析，最好你能够会做，下属摆不平的时时，你能够帮他分析，最好你能够会做，下属摆不平的时候你能摆平。候你能摆平。n【案例案例】n看到小李打电话后，肖经理在旁边说看到小李打电话后，肖经理在旁边说“小李，你觉得刚才小李，你觉得刚才和客户沟通得怎么样？和客户沟通得怎么样？”当小李如实说当小李如实说“一般一般”时，肖经时，肖经理采取两种方法辅导：理采取两种方法辅导：（1）直接讨论）直接讨论肖经理接着问：肖经理接着问：n肖经理通过讨论，启发和引导小李如何拿下这家客户，学会处理此类客户的方法。（2）引导性活动）引导性活动n在企业

5、里，身教就是要起到一个给下属示范的作用。如果你的下属在工作当中遇到困难，你都不会演示一下怎么做更好，那你这个职业经理工作起来就会很麻烦，领导下属就很困难。如果通过言传身教，你的下属就会佩服你，就会尊重你，就会服从你的领导。通过演示，下属对你的尊重和工作热情都被激发起来了。所以言传身教对员工的成长大有好处。2.教练的目的在于帮助下属学习教练的目的在于帮助下属学习教练要把自己定位在帮助下属学习，而不是替下属去学习。如果业务员有一个客户拿不下来，经理可以帮助他把客户拿下来，但不是说每一次都得帮助他，而是通过一次的演示告诉他应该怎么来做。误区误区一听下属说这个客户摆不平就要亲自去摆平。一听下属说这个客

6、户摆不平就要亲自去摆平。逼着下属学习。逼着下属学习。这种言传身教是带有示范性的，不是替代性的。这种言传身教是带有示范性的，不是替代性的。3.协助下属解决特定的问题协助下属解决特定的问题n下属在工作当中会面临很多的问题，你在给他做教练或者下属在工作当中会面临很多的问题，你在给他做教练或者辅导的时候，一定要解决他特定的问题，而不是解决他的辅导的时候，一定要解决他特定的问题，而不是解决他的所有问题，或者解决他的很大层面上的问题。这样才能真所有问题，或者解决他的很大层面上的问题。这样才能真正地协助下属提高。正地协助下属提高。【事例】n小李向肖经理报告说：小李向肖经理报告说：“一个大客户费了九牛二一个大

7、客户费了九牛二虎之力也没有拿下来，这个客户已经和竞争对手虎之力也没有拿下来，这个客户已经和竞争对手签了协议签了协议”。肖经理怎么办呢？。肖经理怎么办呢？正确的正确的辅导辅导不正确的不正确的辅导辅导 就其中某一个关就其中某一个关键环节键环节，或者是或者是导导致致销销售失售失败败的的环环节进节进行行讨论讨论。认为认为小李不掌握大客小李不掌握大客户销户销售的技巧，从售的技巧，从头头开始开始辅导辅导。教练工作本身有很显著的特点：教练工作本身有很显著的特点：n（1）一般都是现场发生的。）一般都是现场发生的。n（2）教练是在工作当中的。）教练是在工作当中的。n（3）运用的时间要很短。）运用的时间要很短。n

8、不要拿很长的时间进行辅导，而要将这种行为穿不要拿很长的时间进行辅导，而要将这种行为穿插在你的工作当中。插在你的工作当中。4.直接运用在工作上直接运用在工作上n经理在教练下属的时候，一定要把关注的焦点放在一个可经理在教练下属的时候，一定要把关注的焦点放在一个可以直接运用的事件上。如果下属的招聘广告词写不好，就以直接运用的事件上。如果下属的招聘广告词写不好，就要从怎么写的方面来提高和教练他，而不是给他很多的知要从怎么写的方面来提高和教练他，而不是给他很多的知识。把教练工作定位在下属需要帮助的工作上，要解决他识。把教练工作定位在下属需要帮助的工作上，要解决他工作当中的问题。凡是不能和具体工作相衔接的

9、教练不被工作当中的问题。凡是不能和具体工作相衔接的教练不被倡导。倡导。正确的正确的辅导辅导不正确的不正确的辅导辅导 “既然既然问题问题出在出在缔结协议缔结协议的的时时候，我建候，我建议议你下次采用你下次采用优优缺缺点法：明确帮客点法：明确帮客户户列出列出购买购买的原因，及反的原因，及反对对的原因，利的原因，利用用这这种方式来取得客种方式来取得客户户承承诺诺”。给给小李小李讲讲市市场销场销售学的售学的基本知基本知识识。可以直接用在可以直接用在销销售上。售上。不能直接用在不能直接用在销销售上（售上（间间接）接）5.了解下属的需求了解下属的需求n下属特别希望上司给他们做出一些教练或辅导，但有时也不知

10、道需要下属特别希望上司给他们做出一些教练或辅导，但有时也不知道需要教他什么，所以上司在教练的时候比较被动。有时候是直到发现下属教他什么，所以上司在教练的时候比较被动。有时候是直到发现下属有些方面已经存在严重的绩效差距，上司才清楚需要在哪些方面做辅有些方面已经存在严重的绩效差距，上司才清楚需要在哪些方面做辅导，实际上情况已经很紧急，已经严重地影响了工作，所以上司需要导，实际上情况已经很紧急，已经严重地影响了工作，所以上司需要事先了解下属的需求，然后对他进行弥补。事先了解下属的需求，然后对他进行弥补。n怎么了解下属的需求？要在日常的观察当中多加留意，多与下属交流怎么了解下属的需求？要在日常的观察当

11、中多加留意，多与下属交流和沟通。找到下属的短板，就是有缺陷的地方，有针对性地进行辅导。和沟通。找到下属的短板，就是有缺陷的地方，有针对性地进行辅导。n【忠告忠告】n并非下属不会、不懂、做不好的地方，就是需要辅导的地方。并非下属不会、不懂、做不好的地方，就是需要辅导的地方。6.不要一视同仁不要一视同仁n对不同人的辅导要采取不同的策略和方法，不能一视同仁。对不同人的辅导要采取不同的策略和方法，不能一视同仁。要准确地了解下属的水平，有些下属提高得很快，有些下要准确地了解下属的水平，有些下属提高得很快，有些下属提高很慢，有些下属对于辅导有非常紧迫的要求，对这属提高很慢，有些下属对于辅导有非常紧迫的要求

12、，对这类下属进行辅导很快可以提高绩效。而有些下属这个方面类下属进行辅导很快可以提高绩效。而有些下属这个方面迫切程度不高，有些下属工作的缺口没有想象中那么大，迫切程度不高，有些下属工作的缺口没有想象中那么大，对这类下属，可以先放一放，等他自己在工作当中发现问对这类下属，可以先放一放，等他自己在工作当中发现问题时再进行教练。题时再进行教练。二、教练式经理需要注意的两个问题二、教练式经理需要注意的两个问题n除上述六个要点之外，做教练式经理还需要注意两个问题：n1.精心甄选人员精心甄选人员n2.了解下属的意愿了解下属的意愿1.精心甄选人员精心甄选人员n在做教练式领导的时候，常会发现有总也教不会的下属，

13、在做教练式领导的时候，常会发现有总也教不会的下属，就是就是“朽木不可雕朽木不可雕”，大家都很苦恼，不知道该怎么办。，大家都很苦恼，不知道该怎么办。n解决办法：解决办法：n（1）招聘时尽可能选择有潜力的员工。）招聘时尽可能选择有潜力的员工。n（2）尽量提供良好的工作条件。）尽量提供良好的工作条件。提示提示职业经理作为用人部门的负责人，一定要参加到新进人职业经理作为用人部门的负责人，一定要参加到新进人员的甄选中，并且要有否决权；员的甄选中，并且要有否决权；职业经理甄选应聘者的能力和技巧。许多职业经理并不职业经理甄选应聘者的能力和技巧。许多职业经理并不具备甄选应聘者的基本技能，因而往往在甄选时没有挑

14、选具备甄选应聘者的基本技能，因而往往在甄选时没有挑选出合适的人员；出合适的人员；职业经理不要认为甄选、招聘是人力资源部的事。职业经理不要认为甄选、招聘是人力资源部的事。2.了解下属的意愿了解下属的意愿n有些经理在辅导下属时遇到一个问题，就是下属并不按要求去做。即有些经理在辅导下属时遇到一个问题，就是下属并不按要求去做。即使经理很热情地辅导、建议，下属也不予重视。使经理很热情地辅导、建议，下属也不予重视。n这是为什么？这是为什么？n有一个公式：不足有一个公式：不足+意愿有效辅导，就是说只看到下属绩效方面的意愿有效辅导，就是说只看到下属绩效方面的差距还不够，还要了解下属的意愿，看他是否愿意去改变，

15、如果他根差距还不够，还要了解下属的意愿，看他是否愿意去改变，如果他根本就没有提高的意识，给他提供办法也不会采用。作为企业的中层管本就没有提高的意识，给他提供办法也不会采用。作为企业的中层管理者，对下属进行辅导的时候，一定要及时发现下属的各种意愿，了理者，对下属进行辅导的时候，一定要及时发现下属的各种意愿，了解他的意愿之后再提供相应的辅导。这样，把他的绩效的差距、不足解他的意愿之后再提供相应的辅导。这样，把他的绩效的差距、不足和他的意愿结合起来，才可以使他的工作绩效不断提高。和他的意愿结合起来，才可以使他的工作绩效不断提高。辅导需求是辅导需求是“下属做不好的下属做不好的+下属最希望改变的下属最希

16、望改变的”，也就是，也就是“不足不足+意愿意愿”。如果下属在某个或某些方面明显不足，但是，他自己。如果下属在某个或某些方面明显不足，但是，他自己并未充分意识到，并且没有改善这一不足的强烈意愿，那并未充分意识到，并且没有改善这一不足的强烈意愿，那么，这还不是下属的辅导需求。么，这还不是下属的辅导需求。【自检】n在小李的销售工作中，出现了一些问题，肖经理认为小李在大客户在小李的销售工作中，出现了一些问题，肖经理认为小李在大客户销售方面的辅导需求可能有：销售方面的辅导需求可能有：n目标客户甄选；目标客户甄选；n客户的接近；客户的接近；n如何让客户认知我们产品的品质；如何让客户认知我们产品的品质；n如

17、何使如何使F&B效果最佳；效果最佳；nSPIN中哪种探询最有效，或者在什么情况下用哪种方法；中哪种探询最有效，或者在什么情况下用哪种方法；n哪种哪种CLOSE最佳。最佳。nn经过认真了解，肖经理发现在小李的这些辅导需求中，最影响小李业经过认真了解，肖经理发现在小李的这些辅导需求中，最影响小李业绩是在绩是在Close（缔结协议）上，显然，肖经理应立即在这方面实行辅（缔结协议）上，显然，肖经理应立即在这方面实行辅导。其他方面，如目标客户的甄选、接近等方面有不少不足，也需要导。其他方面，如目标客户的甄选、接近等方面有不少不足，也需要辅导，但比较而言，还是辅导，但比较而言，还是“缔结协议缔结协议”问题

18、最大，因此，小李的辅导问题最大，因此，小李的辅导需求应当是需求应当是“Close辅导辅导”。n从肖经理的分析中，你得到了什么启发？从肖经理的分析中，你得到了什么启发？n_n_提示提示对销售的辅导应该是首先改善最影响销售的那个因素，满足那个辅导对销售的辅导应该是首先改善最影响销售的那个因素，满足那个辅导需求，只有解决好最影响工作的那个不足，整体的工作业绩才可能有需求，只有解决好最影响工作的那个不足，整体的工作业绩才可能有一个大的改善。如果在极其繁忙的工作当中，在下属的众多的辅导需一个大的改善。如果在极其繁忙的工作当中，在下属的众多的辅导需求中，不先解决最影响业绩的那个因素，那么，这种辅导常常是徒劳求中，不先解决最影响业绩的那个因素，那么，这种辅导常常是徒劳的、毫无意义的。的、毫无意义的。【本讲总结】n现代企业推崇一个理论：企业的经理人首先应该是一个教练。只有当现代企业推崇一个理论：企业的经理人首先应该是一个教练。只有当好一个教练，才能做好一个管理者，对于职业经理尤是。这一讲就是好一个教练，才能做好一个管理者，对于职业经理尤是。这一讲就是介绍做教练式经理的要点和需要注意的一些问题，如果认真领会，一介绍做教练式经理的要点和需要注意的一些问题，如果认真领会，一定可以在实践中收到良好效果。定可以在实践中收到良好效果。nn【心得体会心得体会】n_n_n_