药店店长销售培训-药店店长销售培训.ppt

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1、药店店长销售培训药店店长销售培训赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店-势道术势道术势道术势道术赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店药店经营模式：药店经营模式：传统简单的买卖关系传统简单的买卖关系-药厂派驻药厂派驻促销员促销员-药店自营自销药店自营自销厂商服务历程：厂商服务历程：单纯产品单纯产品-产品产品+技巧培训技巧培训-产品产品+管理咨询管理咨询+营销培训营销培训药店品类组合：药店品类组合：专卖药品专卖药品-药品药品+保健食品保健食品-药品药品+保健食品保健食品+健康生活用品健康生活用品赢在药店八大趋势之赢在药店八大趋势之1-3赢在药店赢在药店赢在药店八大趋势之赢在药店八大趋势之4-8药店柜台模式：

2、药店柜台模式：传统柜台传统柜台-柜台专柜柜台专柜-自选货架自选货架药店培训历程：药店培训历程：从不培训从不培训-厂家培训厂家培训-联合培训联合培训药店营外收入：药店营外收入：不懂要钱不懂要钱-不少要钱不少要钱-不愿要钱不愿要钱药店合作形式：药店合作形式：单独开店单独开店-连锁开店连锁开店-联盟开店联盟开店供店合作形式：供店合作形式：药厂主导药厂主导-药店主导药店主导-品牌合赢品牌合赢赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店集中集中-备战备战-成功成功知识知识-应用应用-仁也仁也标准标准-培训培训-考核考核做人做人-做事做事-做人做人发现问题发现问题-分析问题分析问题-解决问题解决问题亲力亲为亲力亲为-

3、共同作为共同作为-无为而治无为而治多做事情多做事情-多写下来多写下来-多讲出来多讲出来赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店以单品促进所属品类销售额和毛利额增加以单品促进所属品类销售额和毛利额增加以品类促进所有产品销售额和毛利额增加以品类促进所有产品销售额和毛利额增加以品类管理促进整个门店经营管理以品类管理促进整个门店经营管理以门店经营管理促进公司经营管理以门店经营管理促进公司经营管理 赢在药店赢在药店门店生动化销售门店生动化销售门店生动化销售门店生动化销售让商品说话让商品说话让橱窗说话让橱窗说话让柜台说话让柜台说话让款台说话让款台说话让门店说话让门店说话让一切会说话

4、让一切会说话会说话就等于会销售会说话就等于会销售赢在药店赢在药店核心产品选择核心产品选择1商圈社区活动商圈社区活动2装饰布局陈列装饰布局陈列3员工激励机制员工激励机制4员工技能训练员工技能训练5顾客促销活动顾客促销活动6赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店一条线促销一条线促销一条线促销一条线促销赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享东莞国药集团东莞国药集团2010年年3月月14日日-5月月31日日必停、咳露带动整个呼吸系统产品销售额和毛利额必停、咳露带动整个呼吸系统产品销售额和毛利额增加增加4个门店个门店-80个门店个门店-

5、700个门店个门店-广东省目标连锁广东省目标连锁三分策划，七分执行三分策划，七分执行赢在药店赢在药店1-1目标产品：确定必停和咳露；目标产品：确定必停和咳露；1-2产品卖点：生产企业和主治功能与同类产品对比差异化，产品卖点：生产企业和主治功能与同类产品对比差异化，必停必停-不打瞌睡的感冒药！咳露不打瞌睡的感冒药！咳露-深层止咳，一饮而静！深层止咳，一饮而静！1-3经营理念：思翰药店从上到下调整经营理念，用步长集经营理念：思翰药店从上到下调整经营理念，用步长集团生产的必停和咳露作为高品质的产品，帮助思翰药店建团生产的必停和咳露作为高品质的产品，帮助思翰药店建立忠诚顾客，同时提升员工素质，通过这两

6、个产品的销售立忠诚顾客，同时提升员工素质，通过这两个产品的销售额和毛利额提升总结一套行之有效并有数据支持的营销方额和毛利额提升总结一套行之有效并有数据支持的营销方法，促进整个呼吸系统产品的销售额和毛利额提升，最终法，促进整个呼吸系统产品的销售额和毛利额提升，最终促进整个门店所有产品销售额和毛利额提升，从而扩大思促进整个门店所有产品销售额和毛利额提升，从而扩大思翰药店的整体销售份额。翰药店的整体销售份额。1 1、核心产品选择：、核心产品选择：、核心产品选择：、核心产品选择：赢在药店赢在药店2 2、商圈社区活动：、商圈社区活动：、商圈社区活动：、商圈社区活动：2-1社区横幅、社区展板社区横幅、社区

7、展板2-2电视字幕、报纸软文广告电视字幕、报纸软文广告2-3门口免费检测、免费试喝、发放产品单页门口免费检测、免费试喝、发放产品单页赢在药店赢在药店3 3、装饰布局陈列、装饰布局陈列、装饰布局陈列、装饰布局陈列:3-1陈列位置：门店入口柜台转角处、收银台、门店中心位置堆头；柜陈列位置：门店入口柜台转角处、收银台、门店中心位置堆头；柜台首层、背柜台首层、背柜80-140公分高度范围、空调上方；公分高度范围、空调上方；3-2陈列原则：多点陈列、多排面陈列、丰满陈列、满库存陈列；陈列原则：多点陈列、多排面陈列、丰满陈列、满库存陈列；3-3陈列造型：圆形陈列、金字塔陈列、阶梯状陈列、心形陈列；陈列造型

8、：圆形陈列、金字塔陈列、阶梯状陈列、心形陈列；3-4陈列标签：标价签不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色陈列标签：标价签不能缺失；利用爆炸卡（内容：黑色6号笔书写品号笔书写品名，红色名，红色12号笔书写价格，黑色号笔书写价格，黑色6号笔书写斜线和号笔书写斜线和“元元”字）提示；利字）提示；利用用POP（内容：防止感冒的主题、产品名称、主要卖点、价格）宣传（内容：防止感冒的主题、产品名称、主要卖点、价格）宣传3-5陈列图纸：通过试点门店的主题橱窗（主题陈列图纸：通过试点门店的主题橱窗（主题-防治感冒；产防治感冒；产-品必停、品必停、咳露；咳露；必停广告语必停广告语-不打瞌睡的感冒药！咳露广告语不打瞌

9、睡的感冒药！咳露广告语-深层止咳，一深层止咳，一饮而静！；价格饮而静！；价格-19.8元）设计、天花板吊旗悬挂、气球装饰门店、元）设计、天花板吊旗悬挂、气球装饰门店、柜台转角处陈列、堆头陈列、收银台陈列、空调陈列，拍摄照片，形柜台转角处陈列、堆头陈列、收银台陈列、空调陈列，拍摄照片，形成文字和图片标准，便于复制和推广成文字和图片标准，便于复制和推广赢在药店赢在药店4 4、员工激励机制：、员工激励机制：、员工激励机制：、员工激励机制：4-1单品销售指标：东莞气候条件分为夏季和冬季，而这两个季节感冒单品销售指标：东莞气候条件分为夏季和冬季，而这两个季节感冒都是多发病，因此感冒类产品市场份额的扩大，

10、对整个门店市场份额都是多发病，因此感冒类产品市场份额的扩大，对整个门店市场份额的扩大具有较大意义。因此需要思翰药店提供如下数据（指标：试点的扩大具有较大意义。因此需要思翰药店提供如下数据（指标：试点门店整个呼吸系统产品销售数据；时间：门店整个呼吸系统产品销售数据；时间：2009年年3-5月的数据和月的数据和2010年年1-2月数据），参考思翰药店提供的数据设定月数据），参考思翰药店提供的数据设定2010年年3-5月呼吸系统全体产品销售指标和单品（必停、咳露）销售指标，并把月呼吸系统全体产品销售指标和单品（必停、咳露）销售指标，并把指标分解到后街医药公司每个门店、每天、每班、每人。目标是帮助指标

11、分解到后街医药公司每个门店、每天、每班、每人。目标是帮助思翰药店提高整个呼吸系统产品销售份额和单品销售份额；思翰药店提高整个呼吸系统产品销售份额和单品销售份额；4-2单品提成方案：单品提成方案：4-2-1以思翰药店现行提成最高标准给予员工；以思翰药店现行提成最高标准给予员工；4-2-2给每个门店每天每班每个员工设定销售指标；给每个门店每天每班每个员工设定销售指标；4-2-3让每个员工清晰知道每销售一盒目标单品（必停、咳露）能够享让每个员工清晰知道每销售一盒目标单品（必停、咳露）能够享受多少提成（具体销售指标和具体提成金额）；受多少提成（具体销售指标和具体提成金额）；4-2-4超额完成销售指标的

12、门店和员工按照排名前三位给予销售明星奖超额完成销售指标的门店和员工按照排名前三位给予销售明星奖励；励；4-2-5按月结算。按月结算。赢在药店赢在药店5 5、员工技能训练：、员工技能训练：、员工技能训练：、员工技能训练：5-1呼吸系统疾病及用药指导呼吸系统疾病及用药指导5-1-1问病、判断问病、判断 5-1-2提出用药建议提出用药建议5-1-3温馨提示温馨提示 5-2产品知识培训产品知识培训5-2-1客户需求客户需求N-need5-2-2特性特性F-feature5-2-3优点优点A-adventage5-2-4利益利益B-benefit5-2-5佐证信息佐证信息E-evidence赢在药店赢在

13、药店5 5、员工技能训练：、员工技能训练：、员工技能训练：、员工技能训练：5-3成功销售法则成功销售法则5-3-1顾客分型：强指定型顾客、弱指定型顾客、非指定型顾客顾客分型：强指定型顾客、弱指定型顾客、非指定型顾客5-3-2要求员工写案例：针对呼吸系统疾病在门店服务的顾客，从顾客要求员工写案例：针对呼吸系统疾病在门店服务的顾客，从顾客进店到离店的全过程；从顾客靠近收银台到离开收银台的全过程。进店到离店的全过程；从顾客靠近收银台到离开收银台的全过程。5-3-3分析三类顾客语言特征、形体特征分析三类顾客语言特征、形体特征5-3-4总结提炼销售技巧总结提炼销售技巧5-3-5总结形成思翰药店经典销售案

14、例，组织员工讨论学习，编辑装订总结形成思翰药店经典销售案例，组织员工讨论学习，编辑装订成为顾客服务案例手册，便于在整个思翰药店集团推广复制。成为顾客服务案例手册，便于在整个思翰药店集团推广复制。5-4门店装饰陈列训练门店装饰陈列训练5-4-1门店装饰设计落实门店装饰设计落实5-4-2门店门店POP书写训练书写训练5-4-3商品生动化陈列商品生动化陈列赢在药店赢在药店6 6、顾客促销活动：、顾客促销活动：、顾客促销活动：、顾客促销活动：6-1总部统筹策划：统一策略统一方针总部统筹策划：统一策略统一方针6-2门店个性促销：结合总部方针个性化促销门店个性促销：结合总部方针个性化促销6-3顾客购买理由

15、：购买必停、咳露送顾客购买理由：购买必停、咳露送XX礼品一份；捆绑礼品一份；捆绑促销：购买必停、咳露产品，捆绑销售维促销：购买必停、咳露产品，捆绑销售维C含片一支。含片一支。6-4员工推荐理由：提成、奖金、晋升员工推荐理由：提成、奖金、晋升赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享北京好得快大药房北京好得快大药房2010年年3月月1日日-5月月31日日麦利维带动整个保健食品销售额和毛利额增麦利维带动整个保健食品销售额和毛利额增加加4个门店，保健食品日均销售个门店，保健食品日均销售800元元三分策划，七分执行三分策划，七分执行

16、赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店门店装饰门店装饰-采取措施采取措施赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店商品陈列商品陈列-采取措施采取措施赢在药

17、店赢在药店赢在药店赢在药店思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享山东聊城华泰大药店山东聊城华泰大药店2010年年2月月22-3月月12日日1个门店个门店-34个门店个门店赢在药店赢在药店客单价变化客单价变化赢在药店赢在药店销售额变化销售额变化赢在药店赢在药店毛利率变化毛利率变化赢在药店赢在药店客流量变化客流量变化赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享思翰咨询成功案例分享山东某连锁药店山东某连锁药店2010年年2月月5-12日日25个门店

18、，日均销售个门店，日均销售24万万三分策划，七分执行三分策划，七分执行25个门店，日均销售个门店，日均销售36万万赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店麦利维系列产品的集中麦利维系列产品的集中陈列。陈列。赢在药店赢在药店麦利维系列产品陈列于麦利维系列产品陈列于一进门收银台附近的一进门收银台附近的端头和四方展架。端头和四方展架。赢在药店赢在药店麦利维系列产品的集中麦利维系列产品的集中陈列。陈列。赢在药店赢在药店促销活动统一动作促销活动统一动作促销活动统一动作促销活动统一动作赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店促销活动统一话术促销活动统一话术促销活动统一话术促销活动统一话术赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店促销活动统一使命促销活动统一使命促销活动统一使命促销活动统一使命赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店赢在药店势：把握药店趋势势：把握药店趋势势：把握药店趋势势：把握药店趋势道：掌握运营之道道：掌握运营之道道：掌握运营之道道：掌握运营之道术：精通营销之术术：精通营销之术术：精通营销之术术：精通营销之术