房地产二手房销售成交三十六计房产经纪人必看.ppt

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1、成成交交三三十十六六计计1，2兵无常法，水无常势兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程成交是一个系统的过程而不仅是一个招式而不仅是一个招式3成交真谛成交真谛v客户选择与你成交，是因为他喜欢你客户选择与你成交，是因为他喜欢你v“发掘发掘”客户需求客户需求 “满足满足”客户需求客户需求 “超越超越”客户需求客户需求v做销售就是做关系做销售就是做关系 先做朋友再做生意先做朋友再做生意v我们给客户最大的、最优质的服务，那就是我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交让他们成交4接待接待 看房看房 谈判谈判 签约签约01.专家法专家法02.抛砖引玉抛砖引玉03.空城计空城计04.限时逼订限时逼订

2、05.草船借箭草船借箭29.苏格拉底法则苏格拉底法则30.苦肉计苦肉计31.代做决定法代做决定法32.用事实说话用事实说话33.附加条件成交附加条件成交34.让他们独处让他们独处35.与世隔绝与世隔绝36.?18.大侠大侠法法19.中间中间路线路线20.称瓜子称瓜子21.反间计反间计22.门把手门把手23.两手抓两手抓24.赛马法赛马法25.反问成交反问成交26.你负担得起你负担得起27.主人主人法法28.起死回生起死回生06.比较比较法法07.羊群效应羊群效应08.倾听倾听法法09.打预防针打预防针10.别人的错误别人的错误11.送佛送到西送佛送到西12.宠物法宠物法13.樱桃树樱桃树法法1

3、4.一家人一家人15.打破沙锅打破沙锅16.替代选择替代选择17.我以为我以为5 快、准、狠、贴、恳快、准、狠、贴、恳五字真经五字真经6接待阶段接待阶段v目的：目的：建立信任建立信任 了解需求了解需求 作好铺垫作好铺垫7如何建立信任如何建立信任:职职 业业自自 信信与众不同与众不同让让客客户户喜喜欢欢你你衣衣 着着声声 音音对公司自信对公司自信对自己自信对自己自信对销售物业自信对销售物业自信8接待第接待第1计计-专家法专家法v什么是专家什么是专家?v针对买家针对买家:v针对卖家针对卖家:v真专家（老手）真专家（老手）v伪专家（新手）伪专家（新手）“说出来说出来”9如何了解需求如何了解需求:客户

4、需求的参考因素客户需求的参考因素:v购房目的购房目的v家庭结构家庭结构v从事行业，工作地点从事行业，工作地点v计划首期计划首期v月供状况月供状况v业余爱好业余爱好v看房经历看房经历v现居住地现居住地10接待第接待第2计计-抛砖引玉抛砖引玉v1.1.看房经历看房经历 v2.2.筛选信息筛选信息 v3.3.抛砖引玉抛砖引玉11如何作好铺垫如何作好铺垫:v第第3 3计计:空城计空城计v第第4 4计计:限时逼订限时逼订 v第第5 5计计:草船借箭草船借箭12接待第接待第3计计-空城计空城计v空城一：租房变卖房空城一：租房变卖房v空城二：已售变未售空城二：已售变未售v空城三：高价变低价空城三：高价变低价

5、v对象一：行家刺探对象一：行家刺探 v对象二：手中无货对象二：手中无货v对象三：打击业主对象三：打击业主 13接待第接待第4 4计计-限时逼订限时逼订 针对对象针对对象:v有过后悔的经历客户v投资性客户v购买意向非常明确之客户v跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点关键点:v从众的心理v有限的时间里，人们往往做出不理智的决定v为快速逼订打下伏笔14接待第接待第5计计-草船借箭草船借箭15客户接待客户接待 带客看房带客看房v专家法v抛砖引玉v空城计v限时逼订v草船借箭v导导演演v做做好好v策策划划v精精心心看房阶段看房阶段16看房看房:精心策划精心策划,做好导做好导演演v自已事先看过v确认事项

6、v看房机会的掌握17看房第看房第6计计-比较法比较法v买苹果的故事v有比较才会有选择v“三选一”看房顺序的掌握18看房第看房第7计计-羊群效应羊群效应v分行经理的调配的工作-团队作战v不同客户的看房时间点控制v优质楼盘的快速成交19看房第看房第8计计-倾听法倾听法v客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病v开放性问题与封闭式问题v少介绍多提问20看房第看房第9计计-打预防针打预防针v报价打针v还价打针v看楼场景打针v跳单打针21看房第看房第10计计-别人的错误别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考v别人的错误：当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价

7、22看房第看房第11计计-送佛送到送佛送到西西v防止同行抢客v防止客户四处打探v客户在下订前的变化吃饭、取钱等23看房第看房第12计计-宠物法宠物法v宠物的故事v让客户感觉 -“这就是我的!”24看房第看房第13计计-樱桃树樱桃树v樱桃树的故事 核心：客户真正需求把握上学、绿色、私密价格优势、装修等 反复强调,一叶障目不见泰山25看房之看房之:v第第1414计计:一家人一家人 v第第1515计计:打破砂锅打破砂锅v第第1616计计:替代选择替代选择v第第1717计计:我以为我以为26谈判阶段谈判阶段v谈判的过程就是相互妥协的过程v谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面27谈判形象谈判

8、形象:v面带微笑，自然自信v目光停留于“三角地带”v适当赞美真诚，具体，恰当v坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性v手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙28谈判第谈判第18计计-大侠法大侠法v大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P Kv经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强29谈判第谈判第19计计-中间路线中间路线v语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）v3838万万 40 40万万 39 39万，只谈差距部分的数额万，只谈差距部分的数额v佣金折扣方面佣金折扣方面30谈判第谈判第20计计-称瓜子称瓜子v称瓜子的故事称瓜子的故事v

9、注意要点注意要点:客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万 还48万 砍46万31谈判第谈判第21计计-反间计反间计v为什么要用反间计？v市场价掌握在我们手中v有计划介入，有计划撤退v引导正确市场感受32谈判第谈判第22计计-门把手门把手v分开谈判分开谈判 不同的门把手不同的门把手v收敛有度收敛有度 最后的门把手最后的门把手33谈判第谈判第23计计-两手抓两手抓 v确定一方，不要两手空空去做双方工作v购买意向书与反签v两手抓，两手都要硬34谈判第谈判第24计计-赛马法赛马法v赛马照相的故事v不能把他说服就把他说糊涂v车轮战法35谈判之谈判之 v第第2525计计:反问成交反问成交 v第第262

10、6计计:你负担得起你负担得起v第第2727计计:主人法主人法v第第2828计计:起死回生起死回生36签约阶段签约阶段v每个来谈判的客户，都是想成交的客户37签约第签约第29计计-苏格拉底法则苏格拉底法则v6Yes 7Yesv罗列所有成交条件v事先准备好起草完的合约v正确的发问v签字确认38签约第签约第30计计-苦肉计苦肉计v让他们感觉到你的付出与价值让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合39看房看房:精心策划精心策划,做好导做好导演演v自已事先看过v确认事项v看房机会的掌握40看房第看房第6计计-比较法比较法v买苹果的故事v有比较才会有选择v

11、“三选一”看房顺序的掌握41看房第看房第7计计-羊群效应羊群效应v分行经理的调配的工作-团队作战v不同客户的看房时间点控制v优质楼盘的快速成交42看房第看房第8计计-倾听法倾听法v客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病v开放性问题与封闭式问题v少介绍多提问43看房第看房第9计计-打预防针打预防针v报价打针v还价打针v看楼场景打针v跳单打针44看房第看房第10计计-别人的错误别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考v别人的错误：当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价45看房第看房第11计计-送佛送到送佛送到西西v防止同行抢客v防止客户四处打探v客户在

12、下订前的变化吃饭、取钱等46看房第看房第12计计-宠物法宠物法v宠物的故事v让客户感觉 -“这就是我的!”47看房第看房第13计计-樱桃树樱桃树v樱桃树的故事 核心：客户真正需求把握上学、绿色、私密价格优势、装修等 反复强调,一叶障目不见泰山48看房之看房之:v第第1414计计:一家人一家人 v第第1515计计:打破砂锅打破砂锅v第第1616计计:替代选择替代选择v第第1717计计:我以为我以为49谈判阶段谈判阶段v谈判的过程就是相互妥协的过程v谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面50谈判形象谈判形象:v面带微笑，自然自信v目光停留于“三角地带”v适当赞美真诚，具体，恰当v坐姿：三

13、分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性v手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙51谈判第谈判第18计计-大侠法大侠法v大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P Kv经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强52谈判第谈判第19计计-中间路线中间路线v语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）v3838万万 40 40万万 39 39万，只谈差距部分的数额万，只谈差距部分的数额v佣金折扣方面佣金折扣方面53谈判第谈判第20计计-称瓜子称瓜子v称瓜子的故事称瓜子的故事v注意要点注意要点:客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万 还48万 砍46万54谈

14、判第谈判第21计计-反间计反间计v为什么要用反间计？v市场价掌握在我们手中v有计划介入，有计划撤退v引导正确市场感受55谈判第谈判第22计计-门把手门把手v分开谈判分开谈判 不同的门把手不同的门把手v收敛有度收敛有度 最后的门把手最后的门把手56谈判第谈判第23计计-两手抓两手抓 v确定一方，不要两手空空去做双方工作v购买意向书与反签v两手抓，两手都要硬57谈判第谈判第24计计-赛马法赛马法v赛马照相的故事v不能把他说服就把他说糊涂v车轮战法58谈判之谈判之 v第第2525计计:反问成交反问成交 v第第2626计计:你负担得起你负担得起v第第2727计计:主人法主人法v第第2828计计:起死回

15、生起死回生59签约阶段签约阶段v每个来谈判的客户，都是想成交的客户60签约第签约第29计计-苏格拉底法则苏格拉底法则v6Yes 7Yesv罗列所有成交条件v事先准备好起草完的合约v正确的发问v签字确认61签约第签约第30计计-苦肉计苦肉计v让他们感觉到你的付出与价值让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合62签约第签约第31计计-代做决定代做决定v满意但犹豫的原因：满意但犹豫的原因：错误的经历 没有主心骨客户 追求完美型客户v代做决定：代做决定：你真的需要买-充分了解客户需求/性格/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，否则不让

16、你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理63签约第签约第32计计-用事实说话用事实说话v客户量客户量v时间时间v剪报剪报:原件、复印原件、复印件件v成交案例成交案例64签约之签约之 v第第3333计计:附加条件成交附加条件成交v第第3434计计:让他们独处让他们独处v第第3535计计:与世隔绝与世隔绝65地产经纪人服务的地产经纪人服务的“5S”:vSpeed(速度）速度）vSmile(微笑）微笑）vSinceryity(真诚）真诚）vSmart(机敏）机敏）vStudy(学习）学习）66成成交交三三十十六六计计67兵无常法，水无常势兵无常法，水无常势成交是一个系统的过程成交是一个系统的

17、过程而不仅是一个招式而不仅是一个招式68成交真谛成交真谛v客户选择与你成交，是因为他喜欢你客户选择与你成交，是因为他喜欢你v“发掘发掘”客户需求客户需求 “满足满足”客户需求客户需求 “超越超越”客户需求客户需求v做销售就是做关系做销售就是做关系 先做朋友再做生意先做朋友再做生意v我们给客户最大的、最优质的服务，那就是我们给客户最大的、最优质的服务，那就是 让他们成交让他们成交69接待接待 看房看房 谈判谈判 签约签约01.专家法专家法02.抛砖引玉抛砖引玉03.空城计空城计04.限时逼订限时逼订05.草船借箭草船借箭29.苏格拉底法则苏格拉底法则30.苦肉计苦肉计31.代做决定法代做决定法3

18、2.用事实说话用事实说话33.附加条件成交附加条件成交34.让他们独处让他们独处35.与世隔绝与世隔绝36.?18.大侠大侠法法19.中间中间路线路线20.称瓜子称瓜子21.反间计反间计22.门把手门把手23.两手抓两手抓24.赛马法赛马法25.反问成交反问成交26.你负担得起你负担得起27.主人主人法法28.起死回生起死回生06.比较比较法法07.羊群效应羊群效应08.倾听倾听法法09.打预防针打预防针10.别人的错误别人的错误11.送佛送到西送佛送到西12.宠物法宠物法13.樱桃树樱桃树法法14.一家人一家人15.打破沙锅打破沙锅16.替代选择替代选择17.我以为我以为70 快、准、狠、贴

19、、恳快、准、狠、贴、恳五字真经五字真经71接待阶段接待阶段v目的：目的：建立信任建立信任 了解需求了解需求 作好铺垫作好铺垫72如何建立信任如何建立信任:职职 业业自自 信信与众不同与众不同让让客客户户喜喜欢欢你你衣衣 着着声声 音音对公司自信对公司自信对自己自信对自己自信对销售物业自信对销售物业自信73接待第接待第1计计-专家法专家法v什么是专家什么是专家?v针对买家针对买家:v针对卖家针对卖家:v真专家（老手）真专家（老手）v伪专家（新手）伪专家（新手）“说出来说出来”74如何了解需求如何了解需求:客户需求的参考因素客户需求的参考因素:v购房目的购房目的v家庭结构家庭结构v从事行业，工作地

20、点从事行业，工作地点v计划首期计划首期v月供状况月供状况v业余爱好业余爱好v看房经历看房经历v现居住地现居住地75接待第接待第2计计-抛砖引玉抛砖引玉v1.1.看房经历看房经历 v2.2.筛选信息筛选信息 v3.3.抛砖引玉抛砖引玉76如何作好铺垫如何作好铺垫:v第第3 3计计:空城计空城计v第第4 4计计:限时逼订限时逼订 v第第5 5计计:草船借箭草船借箭77接待第接待第3计计-空城计空城计v空城一：租房变卖房空城一：租房变卖房v空城二：已售变未售空城二：已售变未售v空城三：高价变低价空城三：高价变低价v对象一：行家刺探对象一：行家刺探 v对象二：手中无货对象二：手中无货v对象三：打击业主

21、对象三：打击业主 78接待第接待第4 4计计-限时逼订限时逼订 针对对象针对对象:v有过后悔的经历客户v投资性客户v购买意向非常明确之客户v跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点关键点:v从众的心理v有限的时间里，人们往往做出不理智的决定v为快速逼订打下伏笔79接待第接待第5计计-草船借箭草船借箭80客户接待客户接待 带客看房带客看房v专家法v抛砖引玉v空城计v限时逼订v草船借箭v导导演演v做做好好v策策划划v精精心心看房阶段看房阶段81看房看房:精心策划精心策划,做好导做好导演演v自已事先看过v确认事项v看房机会的掌握82看房第看房第6计计-比较法比较法v买苹果的故事v有比较才会有选择v“

22、三选一”看房顺序的掌握83看房第看房第7计计-羊群效应羊群效应v分行经理的调配的工作-团队作战v不同客户的看房时间点控制v优质楼盘的快速成交84看房第看房第8计计-倾听法倾听法v客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病v开放性问题与封闭式问题v少介绍多提问85看房第看房第9计计-打预防针打预防针v报价打针v还价打针v看楼场景打针v跳单打针86看房第看房第10计计-别人的错误别人的错误不得罪客户,用真实案例引起客户思考v别人的错误：当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好、恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价87看房第看房第11计计-送佛送到送佛送到西西v防止同行抢客v防止客户四处打探v客户在下

23、订前的变化吃饭、取钱等88看房第看房第12计计-宠物法宠物法v宠物的故事v让客户感觉 -“这就是我的!”89看房第看房第13计计-樱桃树樱桃树v樱桃树的故事 核心：客户真正需求把握上学、绿色、私密价格优势、装修等 反复强调,一叶障目不见泰山90看房之看房之:v第第1414计计:一家人一家人 v第第1515计计:打破砂锅打破砂锅v第第1616计计:替代选择替代选择v第第1717计计:我以为我以为91谈判阶段谈判阶段v谈判的过程就是相互妥协的过程v谈判要领:中间立场,不卑不亢,足智多谋,掌握局面92谈判形象谈判形象:v面带微笑，自然自信v目光停留于“三角地带”v适当赞美真诚，具体，恰当v坐姿：三分

24、之一，二郎腿，背靠椅，稳定性v手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙93谈判第谈判第18计计-大侠法大侠法v大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱 P Kv经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强94谈判第谈判第19计计-中间路线中间路线v语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）语言与态度不偏向买卖双主任何一方（感觉）v3838万万 40 40万万 39 39万，只谈差距部分的数额万，只谈差距部分的数额v佣金折扣方面佣金折扣方面95谈判第谈判第20计计-称瓜子称瓜子v称瓜子的故事称瓜子的故事v注意要点注意要点:客户反馈第一刀要狠 感觉可以加点 开50万 还48万 砍46万96谈判

25、第谈判第21计计-反间计反间计v为什么要用反间计？v市场价掌握在我们手中v有计划介入，有计划撤退v引导正确市场感受97谈判第谈判第22计计-门把手门把手v分开谈判分开谈判 不同的门把手不同的门把手v收敛有度收敛有度 最后的门把手最后的门把手98谈判第谈判第23计计-两手抓两手抓 v确定一方，不要两手空空去做双方工作v购买意向书与反签v两手抓，两手都要硬99谈判第谈判第24计计-赛马法赛马法v赛马照相的故事v不能把他说服就把他说糊涂v车轮战法100谈判之谈判之 v第第2525计计:反问成交反问成交 v第第2626计计:你负担得起你负担得起v第第2727计计:主人法主人法v第第2828计计:起死回

26、生起死回生101签约阶段签约阶段v每个来谈判的客户，都是想成交的客户102签约第签约第29计计-苏格拉底法则苏格拉底法则v6Yes 7Yesv罗列所有成交条件v事先准备好起草完的合约v正确的发问v签字确认103签约第签约第30计计-苦肉计苦肉计v让他们感觉到你的付出与价值让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合104签约第签约第31计计-代做决定代做决定v满意但犹豫的原因：满意但犹豫的原因：错误的经历 没有主心骨客户 追求完美型客户v代做决定：代做决定：你真的需要买-充分了解客户需求/性格/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，

27、否则不让你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理105签约第签约第32计计-用事实说话用事实说话v客户量客户量v时间时间v剪报剪报:原件、复印原件、复印件件v成交案例成交案例106签约之签约之 v第第3333计计:附加条件成交附加条件成交v第第3434计计:让他们独处让他们独处v第第3535计计:与世隔绝与世隔绝107地产经纪人服务的地产经纪人服务的“5S”:vSpeed(速度）速度）vSmile(微笑）微笑）vSinceryity(真诚）真诚）vSmart(机敏）机敏）vStudy(学习）学习）108打麻将的启示打麻将的启示:v必胜的信念必胜的信念v屡败屡战屡败屡战v及时总结及时总结

28、v关注竞争对手关注竞争对手v小糊保本大糊小糊保本大糊盈利盈利v针对不同情况针对不同情况设定不同策略设定不同策略v计划与变化计划与变化v忘我的精神忘我的精神109接待接待 看房看房 谈判谈判 签约签约01.专家法专家法02.抛砖引玉抛砖引玉03.空城计空城计04.限时逼订限时逼订05.草船借箭草船借箭29.苏格拉底法则苏格拉底法则30.苦肉计苦肉计31.代做决定法代做决定法32.用事实说话用事实说话33.附加条件成交附加条件成交34.让他们独处让他们独处35.与世隔绝与世隔绝36.?18.大侠大侠法法19.中间中间路线路线20.称瓜子称瓜子21.反间计反间计22.门把手门把手23.两手抓两手抓24.赛马法赛马法25.反问成交反问成交26.你负担得起你负担得起27.主人主人法法28.起死回生起死回生06.比较比较法法07.羊群效应羊群效应08.倾听倾听法法09.打预防针打预防针10.别人的错误别人的错误11.送佛送到西送佛送到西12.宠物法宠物法13.樱桃树樱桃树法法14.一家人一家人15.打破沙锅打破沙锅16.替代选择替代选择17.我以为我以为110兵无常法，水无常势兵无常法，水无常势111成交不等于绝交，成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！而是另一个结交的开始！112