国际商务谈判课件第七章不同国家商人的谈判风格.ppt

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1、不同国家商人的谈判风格 怎样与美国人进行商务谈判怎样与美国人进行商务谈判一、经济概况一、经济概况二、市场概况二、市场概况1、市场规模大，竞争激烈，对产品档次要求、市场规模大，竞争激烈，对产品档次要求高高2、广告宣传作用大、广告宣传作用大3、销售渠道复杂、销售渠道复杂4、商品结构复杂、商品结构复杂5、市场管理法规严密、市场管理法规严密三、如何和美国人谈判三、如何和美国人谈判 美国商人在商务活动中总有一种富国强国的自信和自豪,处处流露出优越感,谈吐较直率大方,热情奔放，显得轻松和好打交道。讲究高效率，不愿拖泥带水，不兜圈子，颇有讨价还价的能力，重视商品质量和包装。l与其谈判时要直接了当,直接进入话

2、题,不要拐弯抹角,谈判时间和地点，时间安排要紧凑，当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望谈判对手的态度认真诚恳，即使双方争论得面红耳赤他们也不会介意；注意聘请律师。同美国人做生意请懂行的律师做顾问是不可缺少的，一般不必送礼品,穿着最好是简洁的西服。l美国人愿意采用一揽子谈判方法，达成一揽子谈判交易。怎样同英国人进行商务谈判怎样同英国人进行商务谈判一、英国商人的谈判风格一、英国商人的谈判风格l1、在业务上与美国人的可以追求物质利益的精、在业务上与美国人的可以追求物质利益的精神相反，英国人有些松松垮垮神相反，英国人有些松松垮垮l2、谈判准备往往不充分、谈判准备往往不充分l3、谈判人员和善、友好、好交际

3、、易于相处、谈判人员和善、友好、好交际、易于相处l4、具有很强的灵活性，对建设性的意见反应积、具有很强的灵活性，对建设性的意见反应积极极 l二、同英国人进行商务活动时应注意二、同英国人进行商务活动时应注意:l(1)要了解英国人的传统习惯和生活特点。要了解英国人的传统习惯和生活特点。如在非正式洽谈生意时如在非正式洽谈生意时,以穿轻便衣服为好以穿轻便衣服为好,而在其他正式场合而在其他正式场合,则穿考究的服装则穿考究的服装,英国英国人在休假人在休假(一般在七八月一般在七八月)和圣诞节、复活和圣诞节、复活节等重大节日时间一般也不进行商务活动，节等重大节日时间一般也不进行商务活动，英国人爱好名酒和名贵鲜

4、花英国人爱好名酒和名贵鲜花,送礼时间一般送礼时间一般喜欢在晚餐后进行喜欢在晚餐后进行；l(2)有关资料和样品在谈判前要准备妥当有关资料和样品在谈判前要准备妥当,在介绍时要重点突出在介绍时要重点突出,不可占用太长时间不可占用太长时间,回答问题也要有较强的针对性；回答问题也要有较强的针对性；怎样同德国人进行商务谈判怎样同德国人进行商务谈判一、德国商人的谈判风格一、德国商人的谈判风格l1、性格倔强，缺乏灵活性，思考问题有系统、性格倔强，缺乏灵活性，思考问题有系统性，准备工作完美无缺性，准备工作完美无缺l2、喜欢明确的表示成交愿望，准确地确定交、喜欢明确的表示成交愿望，准确地确定交易的形式易的形式l3

5、、不喜欢采取让步的方式，一旦德国人提出、不喜欢采取让步的方式，一旦德国人提出了报价，讨价还价的余地就会大大缩小了报价，讨价还价的余地就会大大缩小l二、同德国人进行商务活动时应注意：二、同德国人进行商务活动时应注意：l(1)对产品的技术标准要求高对产品的技术标准要求高,对出口和进口的产对出口和进口的产品质量要求很严，所以在对德国出口商品时一定品质量要求很严，所以在对德国出口商品时一定要注意把好质量关要注意把好质量关,使其在市场上占有优势；使其在市场上占有优势；l(2)德国的企业公司融资时德国的企业公司融资时,一般都要通过银行进一般都要通过银行进行行,在资金问题上在资金问题上,风险意识很强，所以在

6、谈判风险意识很强，所以在谈判时要有详细的准备，解除对方的风险疑虑；时要有详细的准备，解除对方的风险疑虑；l二、同德国人进行商务活动时应注意：二、同德国人进行商务活动时应注意：l(3)德国人工作严肃认真，信守合同，讲究信誉，德国人工作严肃认真，信守合同，讲究信誉，所以在同和德国人接触时要特别注意认真，不得所以在同和德国人接触时要特别注意认真，不得马虎从事。一但双方达成协议并签定合同马虎从事。一但双方达成协议并签定合同,一般一般不必担心对方违反不必担心对方违反(因有严格的索赔条款因有严格的索赔条款)；l(4)善于讨价还价。德国人擅长谈判，所以要抓善于讨价还价。德国人擅长谈判，所以要抓住对方心理进行

7、商谈。待其有购买欲望或决定时，住对方心理进行商谈。待其有购买欲望或决定时，要擅于讨价还价。要擅于讨价还价。怎样同阿拉伯人进行商务谈判怎样同阿拉伯人进行商务谈判阿拉伯人以宗教划派，以部落为群，贫富差距较大。阿拉伯人以宗教划派，以部落为群，贫富差距较大。一、阿拉伯人谈判的特点一、阿拉伯人谈判的特点1、在谈判过程中对不速之客来者不拒、在谈判过程中对不速之客来者不拒2、好客，喜欢近距离谈话，缺乏时间观念，谈判节奏、好客，喜欢近距离谈话，缺乏时间观念，谈判节奏迟缓迟缓3、注重集思广益、注重集思广益4、极好讨价还价，追求小团体和个人利益、极好讨价还价，追求小团体和个人利益二、如何同阿拉伯人进行谈判二、如何

8、同阿拉伯人进行谈判1、要尊重对方的教义与习俗，如果己方能有懂得伊、要尊重对方的教义与习俗，如果己方能有懂得伊斯兰教义甚至会说阿拉伯语的人参加谈判，更有斯兰教义甚至会说阿拉伯语的人参加谈判，更有利于创造和谐的谈判气氛和取得对方的好感。与利于创造和谐的谈判气氛和取得对方的好感。与信奉伊斯兰教的商人交谈时，要注意适当的称谓，信奉伊斯兰教的商人交谈时，要注意适当的称谓，切勿乱叫外号。对他们的教义教规，不应妄加评切勿乱叫外号。对他们的教义教规，不应妄加评论。切忌用他们认为论。切忌用他们认为“不洁不洁”的左手和他们握手，的左手和他们握手，替他们拿食物。替他们拿食物。二、如何同阿拉伯人进行谈判二、如何同阿拉

9、伯人进行谈判2、充分利用对方喜欢交际和好客，不习惯谈判一开、充分利用对方喜欢交际和好客，不习惯谈判一开始就转入正题，认为这样有失身份。在谈判前和始就转入正题，认为这样有失身份。在谈判前和谈判开始时，要主动热情地进行广泛友好的交流，谈判开始时，要主动热情地进行广泛友好的交流，选择他们喜欢的话题，甚至先请他们喝上一杯咖选择他们喜欢的话题，甚至先请他们喝上一杯咖啡，使他们高兴。这样既可密切与对方的关系，啡，使他们高兴。这样既可密切与对方的关系，获得对方的信任与敬意，又可从中了解一些我方获得对方的信任与敬意，又可从中了解一些我方需要的信息，这其实也有助于缩开局与磋商阶段需要的信息，这其实也有助于缩开局

10、与磋商阶段的时间。的时间。l3、对其松散的时间观念要予以理解，切忌急躁，、对其松散的时间观念要予以理解，切忌急躁，在充分准备的前提下耐心地与之周旋，步步为营，在充分准备的前提下耐心地与之周旋，步步为营，捕捉一个又一个的机会，不断扩大战果。但是又捕捉一个又一个的机会，不断扩大战果。但是又不能操之过急，以防止对方突然中断谈判。否则，不能操之过急，以防止对方突然中断谈判。否则，着急的心理一旦让对方抓住，反而会被对方采取着急的心理一旦让对方抓住，反而会被对方采取反常措施，推翻承诺。反常措施，推翻承诺。l4、要区分阿拉伯人讨价还价时的两种不同类型、要区分阿拉伯人讨价还价时的两种不同类型而区别对待。对漫天

11、要价者，大刀阔斧，就地还而区别对待。对漫天要价者，大刀阔斧，就地还价；而追求利润者，则应当适度还价，并在还价价；而追求利润者，则应当适度还价，并在还价的幅度和策略上做文章。的幅度和策略上做文章。怎样同拉美人进行商务谈判怎样同拉美人进行商务谈判一、拉美人谈判的特点一、拉美人谈判的特点1、时间利用率低，谈判节奏缓慢、时间利用率低，谈判节奏缓慢2、非常自信、自尊、非常自信、自尊3、谈判成功与否决定于谈判个人的地位和作用、谈判成功与否决定于谈判个人的地位和作用4、缺乏对谈判协议的严肃性、缺乏对谈判协议的严肃性5、不喜欢和女性谈判、不喜欢和女性谈判二、谈判中应注意的问题二、谈判中应注意的问题1、注意建立

12、良好的私人关系、注意建立良好的私人关系2、放慢节奏、放慢节奏3、熟悉拉美的低度自由贸易政策、熟悉拉美的低度自由贸易政策4、寻找可靠的代理商、寻找可靠的代理商一、日本的经济与市场概况一、日本的经济与市场概况1、日本经济概况、日本经济概况1）自然资源）自然资源2）产业结构）产业结构3）日本的自由经济政策）日本的自由经济政策怎样与日本人进行商务谈判怎样与日本人进行商务谈判一、日本的经济与市场概况一、日本的经济与市场概况2、日本的经营管理、日本的经营管理-人才的运用人才的运用1）教育是经济高速发展的后盾）教育是经济高速发展的后盾2）日本企业的人才录用）日本企业的人才录用3）发挥全体人员的智慧）发挥全体

13、人员的智慧怎样与日本人进行商务谈判怎样与日本人进行商务谈判l3、日本市场概述、日本市场概述l1）消费观在变化、市场竞争激烈）消费观在变化、市场竞争激烈l2）日本同世界其他国家经济往来中的顺差）日本同世界其他国家经济往来中的顺差问题问题l4、日本的商业习俗、日本的商业习俗l5、如何同日本人进行谈判、如何同日本人进行谈判l谈判前的准备工作谈判前的准备工作l重视个人之间的关系重视个人之间的关系l日本商人的面子观日本商人的面子观与日本人谈判l1、人际关系的专家，不喜欢直接、纯粹的商务活、人际关系的专家，不喜欢直接、纯粹的商务活动，开门见山地直接进入商务谈判往往欲速而不达。动，开门见山地直接进入商务谈判

14、往往欲速而不达。l2、团队精神或集团意识在世界上首屈一指。不喜、团队精神或集团意识在世界上首屈一指。不喜欢个人主义和自我中心主义的人。欢个人主义和自我中心主义的人。l3、等级观念根深蒂固，非常重视尊卑秩序。希望、等级观念根深蒂固，非常重视尊卑秩序。希望谈判对象的地位相当，日本女人社会地位较低，重谈判对象的地位相当，日本女人社会地位较低，重要场合不带女伴。要场合不带女伴。l4、富有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，善、富有耐心，一般不愿率先表明自己的意图，善于搞蘑菇战（耐心等待，静观事态发展），缓兵之于搞蘑菇战（耐心等待，静观事态发展），缓兵之计（预案与事实不符），另一方面，会想方设法了计（预案

15、与事实不符），另一方面，会想方设法了解对方的意图，特别是对方签约的最后期限。解对方的意图，特别是对方签约的最后期限。与日本人谈判与日本人谈判l5、工作态度认真，不轻信人，会主动形成文字，、工作态度认真，不轻信人，会主动形成文字，有利于自己。日本人十分通晓有利于自己。日本人十分通晓“吃小亏占大便宜吃小亏占大便宜”和和“放长线掉大鱼放长线掉大鱼”，注意做人的工作。，注意做人的工作。l6、考虑交易的长远影响，而不过分争眼前利益，、考虑交易的长远影响，而不过分争眼前利益，善于开拓新的交易领域。善于开拓新的交易领域。l与日本人谈判时，无论在什么场合，最好坚持两个与日本人谈判时，无论在什么场合，最好坚持两个人以上活动、相互照应，上下级应保持密切的联系，人以上活动、相互照应，上下级应保持密切的联系，不使日本人钻空子。不使日本人钻空子。中国商务谈判人员的特点中国商务谈判人员的特点l儒家文化的影响根深蒂固儒家文化的影响根深蒂固l一、以礼相待一、以礼相待 （先礼后宾）（先礼后宾）l二、重视人际关系二、重视人际关系l三、表达含蓄三、表达含蓄l四、注意利益均衡四、注意利益均衡