交易磋商及合同的签订与履行.ppt

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1、第七章第七章 交易磋商及合同的签订与履行交易磋商及合同的签订与履行第一节第一节 交易的磋商交易的磋商一、交易磋商一、交易磋商 1、交易磋商、交易磋商(Trade Negotiation)是指买卖双方是指买卖双方就某一商品交易的各项条件进行的洽商或谈判活就某一商品交易的各项条件进行的洽商或谈判活动。动。2、交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。口、交易磋商在形式上可分为口头和书面两种。口头磋商主要是指面对面的谈判头磋商主要是指面对面的谈判,各种交易会以及各种交易会以及双方通过国际长途电话进行的交易磋商。书面磋双方通过国际长途电话进行的交易磋商。书面磋商包括双方来往的信件、电报、电传、传真等。商包

2、括双方来往的信件、电报、电传、传真等。3、交易磋商的准备磋商的准备（1）国际市场的调查）国际市场的调查（2）交易客户的调查）交易客户的调查（3）商标注册）商标注册4、交易磋商的条件包括、交易磋商的条件包括“必要交易条件必要交易条件”和和“一般交易条件一般交易条件”。必要。必要 交易条件交易条件(或或基本交易条件基本交易条件)是指每笔交易必须逐一洽是指每笔交易必须逐一洽商的内容，一般包括商品的名称、品质、商的内容，一般包括商品的名称、品质、规格、数量、包装、价格、装运、保规格、数量、包装、价格、装运、保 险及险及货款的支付。一般交易条件则是指商品检货款的支付。一般交易条件则是指商品检验、异议索赔

3、、仲裁和不可抗力几项条件。验、异议索赔、仲裁和不可抗力几项条件。5、买卖双方交是孽商的程序一般要经过：、买卖双方交是孽商的程序一般要经过：询盘、发盘、还盘、接询盘、发盘、还盘、接 受、签订合同这样受、签订合同这样五个环节，其中发盘和接受是洽商过程中五个环节，其中发盘和接受是洽商过程中两个必不可少的基本环节。两个必不可少的基本环节。二、主要程序（一）询盘（一）询盘1、询盘询盘(Inquiry)又称询价，是指交易的又称询价，是指交易的一方欲购买或出售某种商品，向对方询问一方欲购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关条件买卖该商品的有关条件2、提出、提出3、注意问题、注意问题（二）发盘（二）发

4、盘 发盘发盘(Offer)又称报盘、报价或发价。法律上称又称报盘、报价或发价。法律上称之为之为“要要 约约”。它是指交易的一方向对方提出各项交。它是指交易的一方向对方提出各项交易条件易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。一种肯定的表示。(1)发盘的构成条件发盘的构成条件根据公约给发盘所下的定义根据公约给发盘所下的定义,一项发盘应具备以一项发盘应具备以下三个条件：下三个条件：1）向特定的人提出。向特定的人提出。2）发盘的内容发盘的内容,即主要交易条件须十分明确和肯定。即主要交易条件须十分明确和肯定。3）无保留条件。即发盘人必须有清楚

5、地表明当其发）无保留条件。即发盘人必须有清楚地表明当其发盘一旦被对方有效接受，就要按发盘内容订立合同，盘一旦被对方有效接受，就要按发盘内容订立合同，即受其约束的意思。即受其约束的意思。4）送达受盘人）送达受盘人举例：(2)发盘的生效、撤回和撤销发盘的生效、撤回和撤销 1）发盘的生效和撤回发盘的生效和撤回发盘于送达受盘人时生效。其法律意义表现在以发盘于送达受盘人时生效。其法律意义表现在以下两个方面：其一下两个方面：其一,受盘人只有在收到发盘之后，受盘人只有在收到发盘之后，即在发盘生效后，方能作出承诺，从而导致合同即在发盘生效后，方能作出承诺，从而导致合同的成立。其二，一项发盘，即使是不可撤销的，

6、的成立。其二，一项发盘，即使是不可撤销的，但在其尚未到达受盘人之前改变主意，发盘人仍但在其尚未到达受盘人之前改变主意，发盘人仍可将发盘撤回。但如果该项不可撤销的发盘已经可将发盘撤回。但如果该项不可撤销的发盘已经到达受盘人即已经生效，发盘人就不能将该项发到达受盘人即已经生效，发盘人就不能将该项发盘撤回了。盘撤回了。2）发盘的撤销）发盘的撤销发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达受盘人，发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达受盘人，即己生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力即己生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。的行为。(3)发盘的失效发盘的失效发盘在下述情况下丧失效力：发盘在下述情况下丧失

7、效力：1）发盘因时间己过而失效。一般发盘）发盘因时间己过而失效。一般发盘中都注有有效期，如发盘中规定的有效中都注有有效期，如发盘中规定的有效期满期，发盘则自行失效；期满期，发盘则自行失效；2）发盘因发盘人的撤回或撤销而失效；发盘因发盘人的撤回或撤销而失效；3）发盘因受盘人的拒绝而失效。即受发盘因受盘人的拒绝而失效。即受盘人把拒绝发盘的意思盘人把拒绝发盘的意思4）注意的问题ABCDE(三三)还盘还盘1、还盘、还盘(Counter Offer)也称还价，是指受盘也称还价，是指受盘人对发盘内容不完人对发盘内容不完 全同意全同意,而对交易的某些条而对交易的某些条件提出一些变更、添加、限制或其它件提出一

8、些变更、添加、限制或其它 修改意见修改意见,这种口头或书面的表示即为还盘。这种口头或书面的表示即为还盘。2、还盘是对原发盘的拒绝、还盘是对原发盘的拒绝,它使原发盘失去效它使原发盘失去效力力,发盘人不再受其约束。发盘人可对还盘内容发盘人不再受其约束。发盘人可对还盘内容进行考虑进行考虑,可以表示接受、拒绝或者再还盘。可以表示接受、拒绝或者再还盘。（四）接受（四）接受接受接受(Acceptance)在法律上叫作承诺。它是指在法律上叫作承诺。它是指受盘人无条件受盘人无条件 同意对方在发盘中提出的交易条同意对方在发盘中提出的交易条件件,并愿按这些条件与对方达成并愿按这些条件与对方达成 交易、订立合交易、

9、订立合同的一种肯定的表示。同的一种肯定的表示。(1)接受的构成条件接受的构成条件1）接受必须由受盘人提出。）接受必须由受盘人提出。2）接受必须与发盘内容一致。接受必须与发盘内容一致。3）接受必须在发盘的有效期内提出，并在有接受必须在发盘的有效期内提出，并在有效期内送达发盘人。效期内送达发盘人。4）接受的传递方式必须符合发盘提出的要求。接受的传递方式必须符合发盘提出的要求。(2)接受的生效与撤回接受的生效与撤回 接受必须在规定时间内或合理时间内送达发盘接受必须在规定时间内或合理时间内送达发盘人才发生效力。接受与发盘一样，可以在生效人才发生效力。接受与发盘一样，可以在生效前撤回，但条件是受盘人须保

10、证使撤回的通知前撤回，但条件是受盘人须保证使撤回的通知赶在接受到达发盘人之前或同时到达发盘人。赶在接受到达发盘人之前或同时到达发盘人。（3）注意的问题A卖方接受B买方接受第二节第二节 合同的签订合同的签订买卖双方经过磋商，一方的发盘被另一方买卖双方经过磋商，一方的发盘被另一方有效接受，交易即达成，合同即告成立。有效接受，交易即达成，合同即告成立。一、书面合同的意义一、书面合同的意义(一一)作为合同成立的证据作为合同成立的证据(二二)作为履行合同的依据作为履行合同的依据(三三)作为合同生效的条件作为合同生效的条件二、书面合同形式二、书面合同形式(一一)合同合同合同合同(Contract)是指条款

11、完备、内容全面是指条款完备、内容全面的正式合同。的正式合同。(二二)确认书确认书确认书确认书(Confirmation)属于一种简式属于一种简式合同。确认书在内容上较合同。确认书在内容上较 正式合同简单正式合同简单,一般只包括合同的要件一般只包括合同的要件(必要交易条件必要交易条件),而不列而不列 入一般交易条款入一般交易条款,即商品检验、索即商品检验、索赔、仲裁和不可抗力条款。经赔、仲裁和不可抗力条款。经 签字后签字后,确确认书在法律上具有同合同同等的效力。一认书在法律上具有同合同同等的效力。一般的商品交易或小额交易多使用这种形式般的商品交易或小额交易多使用这种形式,它也印有固定格式。它也印

12、有固定格式。三、书面合同的内容三、书面合同的内容进出口贸易书面合同的形式虽有不同进出口贸易书面合同的形式虽有不同,但基本内容是但基本内容是一致的一致的,一般都包括约首、本文和约尾三个部分。一般都包括约首、本文和约尾三个部分。(一一)约首约首约首约首,即合同的首部。一般包括合同的名称、编号、即合同的首部。一般包括合同的名称、编号、约定日期及地点、双方当事人的名称和第地址、电报约定日期及地点、双方当事人的名称和第地址、电报挂号、电传、传真号码等内容。挂号、电传、传真号码等内容。(二二)本文本文本文是合同的主体本文是合同的主体,包括合同的各项交易条件和主要包括合同的各项交易条件和主要条款，以及双方当

13、事人的权力和义务。一般由下列几条款，以及双方当事人的权力和义务。一般由下列几项组成：商品名称、品项组成：商品名称、品 质规格、数量、包装、单价和质规格、数量、包装、单价和总值、装运、保险、支付以及商品检验、索赔、仲裁总值、装运、保险、支付以及商品检验、索赔、仲裁和不可抗力条款等。和不可抗力条款等。(三三)约尾约尾约尾约尾,即合同的尾部。一般规定合同的份数即合同的尾部。一般规定合同的份数,使用的使用的文字及效力，附件的效力以及双方签字等。文字及效力，附件的效力以及双方签字等。第三节第三节 合同的履行合同的履行合同的实际履行，即货物从卖方转移到买合同的实际履行，即货物从卖方转移到买方，货款从买方转

14、移到卖方，要涉及生产、方，货款从买方转移到卖方，要涉及生产、外贸、运输、银行、商检、海关、保险公外贸、运输、银行、商检、海关、保险公司等许多部门，包括多个环节。司等许多部门，包括多个环节。一、出口合同的履行一、出口合同的履行归纳起来归纳起来,主要是主要是“货货(备货备货)、证、证(催催证、审证、改证证、审证、改证)、船、船(租船订舱租船订舱)、款、款(制单结汇制单结汇)”四大环节。四大环节。(一一)备货备货备货是指出口企业根据合同和信用证的规定，备货是指出口企业根据合同和信用证的规定，按时、按质、按量备妥应交的货物，并做好申按时、按质、按量备妥应交的货物，并做好申请报验和领证工作。它具体包括备

15、请报验和领证工作。它具体包括备 货和报验两货和报验两个环节。个环节。1.备货。备货是外贸企业根据合同和信用证的备货。备货是外贸企业根据合同和信用证的规定，向生产规定，向生产 加工及仓储部门下达联系单，要加工及仓储部门下达联系单，要求有关部门对应交货物进行清点、加工整理、求有关部门对应交货物进行清点、加工整理、刷制运输标志以及办理申报检验和领证等项工刷制运输标志以及办理申报检验和领证等项工作。作。2.报验。凡属国家规定或合同规定必须经中国报验。凡属国家规定或合同规定必须经中国进出口商品检验局检验出证的商品，在货物备进出口商品检验局检验出证的商品，在货物备齐后，应向商检局申请检验，只有取得商检局齐

16、后，应向商检局申请检验，只有取得商检局的合恪检验证书后，海关才能放行。凡经检验的合恪检验证书后，海关才能放行。凡经检验不合格的货物，一律不得出口。不合格的货物，一律不得出口。(二二)催证、审证、改证催证、审证、改证1.催证。催证也称催开。是指卖方催促买方按合催证。催证也称催开。是指卖方催促买方按合同规定时间开立信用证。买方按时开证是卖方如同规定时间开立信用证。买方按时开证是卖方如期履约的前提。但在实际业务中，由于种种原因，期履约的前提。但在实际业务中，由于种种原因，买方有时拖延开证时间。对此，卖方应催促买方买方有时拖延开证时间。对此，卖方应催促买方按规定办理开证手续。按规定办理开证手续。2审证

17、。卖方收到对方开来的信用证后，应对照审证。卖方收到对方开来的信用证后，应对照合同的要求认真边进行审核。审证的基本原则是合同的要求认真边进行审核。审证的基本原则是要求信用证的内容与出口合同的规定相一致，除要求信用证的内容与出口合同的规定相一致，除非事先争得出口方同意，否则买方不得随意增减非事先争得出口方同意，否则买方不得随意增减或改变其内容。审证时注意审查下列几方面内容：或改变其内容。审证时注意审查下列几方面内容：(1 审查信扩证是否符合我国对外贸易政策。审查信扩证是否符合我国对外贸易政策。(2)审查开证银行的资信情况。审查开证银行的资信情况。(3)审查信用证的性质及开证银行的责任。审查信用证的

18、性质及开证银行的责任。(4)审查信用证的金额与货币。审查信用证的金额与货币。(5)装运期、信用证的有效期及到期地点。装运期、信用证的有效期及到期地点。(6)交易条件。交易条件。(7)单据。单据。(8)信用证的各方当事人。信用证的各方当事人。(9)其它特殊条款。其它特殊条款。3.改证。在对信用证的审核过程中改证。在对信用证的审核过程中,如发现如发现有我方不能接受有我方不能接受 的条款或要求时的条款或要求时,应及时应及时向对方提出要求进行修改。向对方提出要求进行修改。(三三)租船订舱和装运租船订舱和装运1.租船订舱。租船订舱。2.报关装运。报关装运。3.投保。投保。(四四)制单结汇制单结汇出口货物

19、装运之后，卖方应按信用证的规定，出口货物装运之后，卖方应按信用证的规定，缮制各种单据，并在信用证规定的有效期内，缮制各种单据，并在信用证规定的有效期内，送交银行办理议付结汇手续。送交银行办理议付结汇手续。(五五)索赔、理赔与仲裁索赔、理赔与仲裁在出口合同的履行过程中，有时会发生当在出口合同的履行过程中，有时会发生当事人一方不履行或不完全履行合同义务而事人一方不履行或不完全履行合同义务而导致另一方受到损害的情况。如因买方未导致另一方受到损害的情况。如因买方未按合同规定履行义务，如不按时支付货款、按合同规定履行义务，如不按时支付货款、不接收货物，卖方可根据具体情况向买方不接收货物，卖方可根据具体情

20、况向买方提出索赔。如由于卖方不交货或交货的品提出索赔。如由于卖方不交货或交货的品质、数量、包装或时间等不符合合同规定，质、数量、包装或时间等不符合合同规定，买方有权向卖方提出索赔。买方有权向卖方提出索赔。卖方应在认真卖方应在认真调查研究、弄清事实、分清责任的基础上，调查研究、弄清事实、分清责任的基础上，妥善处理做好理赔工作。如双方当事人争妥善处理做好理赔工作。如双方当事人争执不下，不能通过友好协商解决，可根据执不下，不能通过友好协商解决，可根据合同中的仲裁条款或事后达成的书面仲裁合同中的仲裁条款或事后达成的书面仲裁协议，将争议提交有关仲裁机构。协议，将争议提交有关仲裁机构。二、进口合同的履行二

21、、进口合同的履行(一一)开立信用证开立信用证 (二二)租船订舱和催装租船订舱和催装(三三)及时投保及时投保 (四四)审单付款审单付款(五五)报关和接货报关和接货 (六六)检验检验(七七)索赔、仲裁索赔、仲裁 进口商品常因品质、数量、包进口商品常因品质、数量、包装等不符合合同的规定，或因按期交货等而装等不符合合同的规定，或因按期交货等而需向有关方面提出索赔。需向有关方面提出索赔。思考题思考题1、交易磋商的程序、交易磋商的程序2、发盘的条件、生效、撤回和撤销、发盘的条件、生效、撤回和撤销3、接受的条件、生效与撤回、接受的条件、生效与撤回4、书面合同的意义与形式、书面合同的意义与形式5、书面合同的内容、书面合同的内容6、进口与出口合同的履行程序、进口与出口合同的履行程序