保单检视服务攻略破冰四问产品推介异议处理预留下次索取转介课件.pptx

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1、保单检视服务攻略服务价值创造营销价值“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”目 录破冰四问：直击客户需求痛点产品推介：三类人群重点切入异议处理：专业话术加速促成预留下次：红点助力二次拜访索取转介：客户资源源源不绝“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”目 录破冰四问：直击客户需求痛点产品推介：三类人群重点切入异议处理：专业话术加速促成预留下次：红点助力二次拜访索取转介：客户资源源源不绝案例引入案例（机构结合自身自行编写）内容：客户由于不了解保单导致保单失效、忘记领钱等结果形式：图文并茂案例要

2、求你的客户了解自己的保单吗？破冰四问：直击客户需求痛点破冰四问提问1：您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？提问2：您知道您的保单什么时候领钱、可以领多少吗？提问3：您知道什么时候可以获得理赔吗？怎样理赔，赔多少？提问4：您每张保单是否指定了受益人？分别是哪些人呢？四个关键提问，赢得保单整理机会！破冰四问：直击客户需求痛点提问1：您每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？（通过询问交钱，引起客户注意，从服务入手，取得客户认可）提问1 清楚不清楚保单整理提问2 话术：如果因为忘记缴费而导致保单失效，会给您带来不必要的麻烦。如果在失效期间出现风险事故，保险公司是不予赔付的。而且保单复效还得投、被保

3、险人亲自到保险公司柜面办理，并缴纳滞纳金，费时费力。所以，我们首要关注的就是每份保单的缴费情况，以便及时缴纳保费。话术：那您知道您的保单什么时候领钱吗？很多人买了保险，只记得每年会扣钱，却忽略了领钱。我就遇到过几位客户，几年没领钱。保险种类多，比如年金保险在固定领取期领钱，有的是每年、三年、五年领一次，时间一长就忘记。还有分红型保险，每年都会有一定分红（分红是不确定的，有可能为0），保险公司每年也会给您一份分红报告，这是您的权益，您需要了解清楚。破冰四问：直击客户需求痛点首先：您对这个客户每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？投保人保单号缴费时间缴费方式及账号确认破冰四问：直击客户需求痛点提问

4、2：您知道您的保单什么时候领钱、可以领多少吗？（通过询问领钱，触及客户利益，引发客户兴趣）提问2 清楚不清楚保单整理提问3 话术：本次活动中有一项很重要的内容就是帮助客户做保单年检，包括可以兑现的保单权益，比如什么时候领用生存金、是否隐含其他权益未享受等。如果可能的话，建议您尽可能挤出一点时间，让我给您整理下保单，包括在其他公司买的保单都可以呀，这可是关乎您利益的大事情，花5-10分钟，您也好放心，我也能安心。话术：如果您没有买过可以领钱的保险，只买过保障类的保险，比如重大疾病保险，或是意外保险，那么您知道什么时候可以获得理赔，以及该怎样办理理赔，能赔多少钱吗？其实很多人会记不太清楚，就觉得只

5、要是大病就可以赔。但是能赔多少？到底是两倍赔付，还是十倍赔付，是赔几万还是几十万呢？这些您都知道吗？破冰四问：直击客户需求痛点提问3：您知道什么时候可以获得理赔吗？怎样理赔，赔多少？（通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利,锁定客户关注点）提问3 清楚不清楚保单整理提问4 话术：我们购买保险最主要的目的就是为了当风险发生的时候，保险公司可以雪中送炭，能够让我们获得应有的理赔。所以，我们一定要弄清楚自己和家人购买的是什么样的保险，在什么情况下能够获得理赔，以及能够获得多少理赔。话术：您知道了什么时候交钱，什么时候领钱，什么情况下可以获得理赔，那您知道您的每一张保单的受益人是谁吗？您是要把钱留给谁呢？

6、哪些保单受益人需要做变更呢？破冰四问：直击客户需求痛点提问4：您每张保单是否指定了受益人？分别是哪些人呢？（通过询问留钱，体现专业，增加客户的信赖感）话术：公司最近调查发现许多购买公司保险的客户并不清楚自己拥有的保障，更不清楚保障存在什么缺口，因此公司要求我们必须在本季度对所有老客户进行一次保障检视。您看我刚刚问了您好几个问题，您都不是很清楚，这次保单整理对您来说是非常必要的，您可以把家庭的保单可以交给我为您整理一下，方便您清晰明了的管理保单。以便更好的维护客户的权益。保单整理提问4 不清楚破冰四问：直击客户需求痛点四个提问关键逻辑：交钱-领钱-赔钱-留钱提问1 清楚清楚清楚不清楚不清楚不清楚

7、不清楚保单整理提问2 提问3 提问4 每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！层层递进4句话，心甘情愿交保单！破冰四问：直击客户需求痛点第1步：电话邀约【业】：X姐，您好，最近忙什么呢，告诉您一个消息，公司新上线了一个保单检视的新技术，我有幸选做为第一批使用人员，第一个就想起了您，您之前不是买过很多保险吗？可以给您做一个全面科学的保单检视。您当时买的保险是什么？保的是什么？保额是多少？（黄金三问）【客】：.嗯.（一般情况下客户很少全部知晓）。【业】：要不有时间我去你家里帮您看一下？您看明天上午您有时间，还是下午您有时间呢？【客】：好啊！看你什么时候有时间就过来吧。专业服务、情感维护服务作铺垫，最终都要

8、落脚到保单检视这个动作上以“公司强制要求的二次服务”，最好电话通知，少用微信/短信，表达要清晰有力破冰四问：直击客户需求痛点第2步：电话邀约异议处理【业】：如果您暂时不方便的话，我把梳理好的您名下整个家庭在咱们公司购买的保单，通过PDF的形式发到您的微信上，您看一下。不知道您有没有在其他公司购买过相应的保单，如果有的话，我帮您一并的整理好，更方便的让您管理名下的所有保险资产。【业】：检视报告我已经给您推送过去了，可以更加快速全面的了解您及家人的保障情况，您一定要打开仔细看一下，如果有不清楚的地方，随时与我联系，电话：XXX持续关注，通过将报告微信发给客户，并短信或电话告知客户查看，让客户清楚本

9、人及家庭保单情况，可根据检测结果适当推送产品和计划书，为以后面见、加保铺垫破冰四问：直击客户需求痛点第3步：接触面谈【业】：姐，你知道吧，据麦肯锡公司调查，中国有种奇怪的现象，94%的客户买了保险，自己却对保单权益不清楚。针对这种现象，我们公司专门开发了一款线上智能保单检测工具，专们提供保单整理服务，只要几分钟让客户对保单各项权益一目了然，一清二楚。现在是体验推广阶段，名额有限，只分给我两个体验名额，您作为老客户，能给了我很多的支持，我非常感激，我特意给您留了一个名额。【客】：保单整理非常重要，因为可以帮助咱们更好的了解这份保险需要交多少钱、将来可以领多少钱、理赔能赔多少钱和保单的受益人是谁。

10、案例引入案例（结合机构自身自行编写）内容：代理人为客户保单检视后，客户对保单更加清楚，并获得权益形式：图文并茂案例要求保单检视一分钟，全家保障在心中！目 录破冰四问：直击客户需求痛点产品推介：三类人群重点切入异议处理：专业话术加速促成预留下次：红点助力二次拜访索取转介：客户资源源源不绝产品推介：三类人群重点切入保单检视客户分类 年金型客户 有重疾无医疗型客户 有医疗无重疾型客户产品推介：三类人群重点切入年金型客户1.年金型产品的保障范围您清楚吗？2.缴费期限和日期您清楚吗？3.受益人是谁您清楚吗？4.年金型有分红，查询分红的路径您清楚吗？5.账户收益情况您清楚吗？突破点爱家之约财富版(乐享+尊

11、享)520青少版幸福有约社区单产品推介产品推介：三类人群重点切入有重疾无医疗型客户1.重大疾病险仅得重疾才会赔付。2.重大疾病险住院费用不能报销。3.假如出险，重疾赔付的费用在后期将会以“住院费用”最终进入医院，本人缺少大病后期的康复疗养费用。4.让医疗险解决住院费用问题，让重疾保障作为康复费用。5、重疾医疗各司其职，在健康时做好全面的规划。突破点爱家之约健康版(乐享+尊享)海外有约II高端医疗产品推介产品推介：三类人群重点切入有医疗无重疾型客户1.医疗险发生重疾不会赔付。2.医疗险仅在住院发生合理费用时可报销。3.医疗险仅解决了住院期间的医疗费用问题，出院后的康复护理费用仍是大病患者家庭头疼

12、的点，所以还需要重疾险来作为补充。突破点爱家之约健康版(乐享+尊享)海外有约II高端医疗产品推介目 录破冰四问：直击客户需求痛点产品推介：三类人群重点切入异议处理：专业话术加速促成预留下次：红点助力二次拜访索取转介：客户资源源源不绝异议处理：专业话术加速促成客户抱怨的时候【客】：你们保险公司好现实，以前的业务员从来都不联系我，现在想找我买保险就想起我了哟。【业】：*先生/女士，实在是对不住您。在此我代表公司售后服务部门向您表示诚挚的歉意，我也非常感谢您对这个问题的及时反馈，为了给*所有客户提供更好的服务，公司对售后服务进行了优化，按照片区划分，我现在服务您及周围的片区。接下来，我将用我专业的知

13、识为您提供更加周到的保险服务。预约见面的时候【业】：*先生/女士，您好！我是*人寿的区域服务专员，您可以叫我小泰，今后我将负责您所在片区的客户售后服务工作。您看您是今天上午有空还是下午有空，我们认识一下，以方便我下次更好的为您服务。异议处理：专业话术加速促成保单检视的时候【业】：*先生/女士，您好！我是*人寿的区域服务专员，您可以叫我小泰，今后我将负责您所在片区的客户售后服务工作。我们公司通过售后调查发现很多购买公司保险的客户不清楚自己的保障，也不知道有什么缺口，因此公司要求我们在本月内对所有服务的客户进行一次保单检视，以便维护客户的权益不受损害。您看您是今天下午方便还是明天上午方便呢？促成的

14、时候【业】：*先生/女士，我们一步一步来。首先打开我发给您的微信种子点开之后您可以看到这款产品的保障内容，我给您介绍一下这款产品的优势。麻烦出示一下您的身份证，我帮您填资料。案例引入案例（结合机构自身自行编写）内容：代理人坚持邀约客户后获得客户认同形式：图文并茂案例要求服务价值创造营销价值！异议处理：专业话术加速促成话术运用技巧认同客户的观点提出解决问题的办法最后回归主题目 录破冰四问：直击客户需求痛点产品推介：三类人群重点切入异议处理：专业话术加速促成预留下次：红点助力二次拜访索取转介：客户资源源源不绝预留下次：红点助力二次拜访点击下次拜访日设定联系时间完成红点任务记录拜访过程在每次邀约中，

15、用不同的方式（把保单检规比喻成身体检查、不重视保单检规带来的损失)来讲明保单检规的重要性，让客户感觉到我的用心，三次邀约还不成功，告诉客户已经把保单检规表整理出来：“我已经把保单检规整理出来，也发现了一些小问题，关系到您的利益。“用像朋友聊天一样的语气来通话，比如“哦，开厂的，怪不得那么忙，要不要请助理啊，哈哈。”增进感情，是持续邀约的基础。目 录破冰四问：直击客户需求痛点产品推介：三类人群重点切入异议处理：专业话术加速促成预留下次：红点助力二次拜访索取转介：客户资源源源不绝索取转介：客户资源源源不绝大胆索取转介绍话术【业】：通过保单检视，您现在是不是对自己买的保险比较清楚了呢？您对我今天的服

16、务还满意吗？【客】：还不错。【业】：您愿不愿意把这个保单整理分享给您最亲近的人呢？您身边是不是有买了保险，却不知道买了什么的保障或是买得是否合适的朋友？我想您身边也一定有这类同事、朋友、邻居、亲戚、同学吧，您也一定希望他们拥有这样一次专业的保单整理服务吧？您看您方便联系一下您的朋友吗？同时推荐他的电话和微信给我可以吗？您放心我一定不会像其他业务员一样，随时打扰您的朋友，我只会在他们需要的时候为他们提供专业优质的服务。索取转介：客户资源源源不绝客户现场联系话术【客】：xx总，现在说话方不方便？我最近给自己和家人买了一份xxx，我觉得我买的挺经济实惠的，性价比超高，关键是这个代理人xxx很专业，保

17、险利益讲的明明白白，而且他们公司的服务也很专业;咱俩关系好，我觉得你也应该了解了解，你也别有压力，我觉得你让他给你讲解讲解，多了解一些保险知识对咱们都有好处;我把他的微信和电话推荐给你，你们俩加一下好友，因为你是我最信任的人！索取转介：客户资源源源不绝转介绍异议处理【客】：我先和他们问一下，如果他们愿意我在给你。【业】：是这样，你觉得根据你对你朋友的了解，他会和你是一样的考虑（需求）吗？不如这样，你看如何？你现在打个电话给他：告诉他你认识一位xx保险公司的朋友，人很好很专业，服务也很到位，我把你的号码给他，他稍后会和你联系。不过你不用担心，他不会强行向你推销保险的。我现在转发一条短信给你，你帮

18、我转发给朋友吧。【客】：我不知道谁要买保险。【业】：您最好的朋友(同学、同事)是谁？有没有朋友刚结婚或订婚的？有没有有小孩的？有没有同事刚升迁的?有没有新生宝宝或近期待产的朋友？有没有刚购屋置产的朋友？有没有也买过保险但不知道自己买过哪些的？索取转介：客户资源源源不绝转介绍异议处理【客】：我先想想，想到了过几天再打电话（发短信）/这样不太好吧，我怕打扰到朋友。【业】：我今天和你谈下来你觉得怎样？我今天能见到你也是因为你对我还是比较相信的，你觉得我打扰到你了吗？你怕打扰到朋友，是怕因为我的出现会影响你们的关系吗？这样吧，站在你的角度，我跟他们交往需要注意些什么？我和他们联系后会第一时间反馈给你的。能不能请你现在帮我转发一个短信/打电话给你的朋友，以免我联系他们的时候显得比较唐突！（短信/电话）打消客户顾虑，客户才会安心转介绍！服务为先 拜访为行检视为王 加保为道