招商学期末复习资料.doc

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1、招商学复习资料第一章招商 ;p1 所为招商，就是一个国家或地区（单位、个人）为了扩大对外开放，通过大量的富有创造性的劳动，借助外来资金、技术、人才及先进管理经验等生产要素促进自身经济发展的活动。1. 招商的主体;1 是指国家、地区、或隶属于一定机构（机关、企业事业单位和中介组织）的法人、自然人。2. 招商的客体;1 是指一定的生产要素，资金、项目、人才、技术、管理经验、经营理念、思想观念等都可以成为招商的客体。3. 招商的目的;1 就是促进经济发展和社会进步。5.招商的作用及意义p3（1）、招商有利于进一步扩大对外开放，把握世界发展机遇（2）、招商有利于经济欠发达地区实现跨越式发展（3）、招商

2、能有效的推进资产重组，深化企业改革，实现结构创新（4）、招商能有效解决地方政府及企业的财政困难（5）、招商有助于解放思想、更新观念6.招商学;p6 是研究社会主义市场经济条件下，引资者与投资者共同配置资源及其行为的科学。招商学是社会主义市场经济学的分学科，具有经济学的一般性和自身的特殊性。7. 招商学的研究范围p10 它包括微观经济学和宏观经济学。微观经济学研究单个经济人的行为，宏观经济学研究总体经济行为。第二章、1. GDP;p13 又称国内生产总值，是指按市场价格计算的、一国或地区所有常住单位在报告期内生产活动的最终成果。2. 招商“热”起来的原因，p（1）.招商有利于弥补建设资金不足。（

3、2）有利于引进先进技术，促进产业升级。（3）有利于引进先进管理经验。（4）可以增加地区财政收入，创造就业机会。（5）可以促进开放型经济的发展。3.在招商过程中如何才能真正认识自己，善于开发自己，p23首先，引资者必须正确认识自己招商的目的。一般来讲，招商的目的是引资者通过主观努力，改变生产要素的流向，加快生产要素的流速，加大生产要素的流量，促使生产要素向本地区流动和聚集，以促进本地经济发展和社会进步。其次，引资者必须对本地区的情况了如指掌。要对自己所处地方的历史沿革和风土人情以及社会发展状况、发展计划、产业结构等等一清二楚。再次，引资者必须认清自己在招商工作中的优势及劣势。另外，在认识的基础上

4、，引资者要善于开发自己。4. 论述投资行为的起源。P26投资行为产生于人们追求最满意的生活方式这一最为直接的动机，生活方式上的这种追求，可以用消费来描述，当然这种消费的含义不仅仅局限于对衣食住行等生活必需品和奢侈品的使用上，他还体现在一切物质的和精神的享受上。列如富豪们对财富的追求就无法用改善生活的动机来解释，显然，获得财富本身就令富豪们得到极大的享受，同样，人们在乐善好施中也得到了精神的升华或满足，因此，这种行为也可以看做一种消费，如果说企业投资行为与个人的利益仍然紧密联系，因而与个人的投资行为无本质区别的话，那么政府的投资行为所追求的就有更多的非物质因素了。许多投资项目，从经济利益考虑不值

5、得投资，但政府仍在拨巨资建设，显然政府投资的目的也是为了消费，通过推动经济发展和改善人民生活而获得更好的政绩。8、 经济增长与发展的关系p15增长不等于发展。经济增长是一个偏重于数量的概念，经济发展内涵广泛，既包括数量又包括质量。经济发展中必须包含着经济增长，但经济增长未必一定意味着经济发展。经济发展与经济增长虽然有区别，但经济的全面发展必须依靠于国民财富的增长，依赖于生产能力的增长。经济增长是经济发展的必要条件。9. 何为经济全球化?p18经济全球化是社会生产力和科学技术发展的客观要求和必然结果，有利于促进资本、技术、知识等生产要素在全球范围内的优化配置。它为全球经济和社会发展提供了前所未有

6、的物质技术条件，打开了广阔的前景，给各国各地区提供了新的发展机遇。第三章、1. 投资者的投资心理主要有哪几种情况：p28（1） 、投资者为资源而来（2） 、投资者为市场而来（3） 、投资者为降低生产成本而来（4） 、投资者为扩大生产规模而来2. 商业风险主要内容。P36商业风险主要包括经济周期风险、利率风险、汇率风险、自然风险、物价风险、技术风险等。3. 投资中的风险的控制与防范方法。P33（1） 、回避风险。风险对于任何投资者都是无法消除的。因此，最好的办法就是采取回避的办法。（2） 、分散风险（3） 、风险转移（4） 、风险控制（5） 、风险自留4. 投资环境的涵义和特点。P37含义：它是

7、指某一区域范围内影响投资经济行为的结果，并影响柚子主体决策与实施的各种外部条件（包括自然条件、社会条件、经济条件、法律条件等）的总和，也就是影响和制约整个投资活动整个过程的各种互相联系、互相制约的外部条件的总和。特点：（1）、投资环境的系统性 （2）、投资环境的主导性 （3）、投资环境的差异性 （4）、投资环境的变化性 （5）、投资环境的相对性第四章、1. 投资环境的重要作用。P39投资环境，不仅是投资者投资目标能否实现的一个关键因素，更是招商目标能否实现的一项重要条件。投资环境的优劣，一方面影响整个社会的经济发展，另一方面也决定着微观经济主体的投资行为过程，如投资决策、投资规模、投资结构、投

8、资效益等。在市场竞争日益激烈的今天，招商引资竞争态势也是空前激烈的，各地都试图通过营造优良的投资环境获得“先行者收益”，一个地区如果能讲投资环境打造成投资者施展才华的的舞台、成就事业的沃土、温馨生活的家园，那么必将会呈现客商云集、财源滚滚的崭新局面。因此，良好的投资环境对投资者的投资经营和获利具有重要作用，也将从多方面对招商引资地区的经济发展产生积极而深远的影响。2. 投资环境的评价标准。P51（1） 、安全性：安全性是投资者对投资环境进行评价时的重要标准。（2） 、效益性：收获效益是投资者的最高原则（3） 、优惠性：引资国或地区在政策和制度等方面优惠程度如何，也是投资者进行环境评价时考虑的较

9、多（4） 、服务的完整性：完善服务也是评价投资环境的标准之一3. 何为投资的硬环境建设。P56是指投资环境的基础部分，对招商工作的成败具有极大的有时甚至是决定性作用。4. 何为投资的软环境建设。P57软环境较硬环境而言更具有吸引力，其整治优化在一定程度上不受物质技术手段、经济基础的限制，从而具有较强的广泛性和普遍性。第五章、(重点)1.招商的五个基本程序。P61（1）、项目库建设：提出项目建设、进行可行性研究、项目评估、项目审批、编印成册（2）、项目推介：项目包装、项目整合、项目宣传（3）、谈判简约：招商谈判阶段、招商签约阶段（4）、组织实施（5）、招商项目效益评析2.写出项目建议书的主要七大

10、内容。P62（1）、项目提出的背景、必要性和依据（2）、拟建项目规模、产品方案和建设地点（3）、拟建项目工程量、工作量的初步估算和主要措施（4）、项目建设单位资源情况、建设条件的初步分析（5）、拟建项目投资估算和资金筹措的设想（6）、拟建项目进度的建议安排（7）、拟建项目经济效果和投资效益的估算3.项目、可行性研究的主要十大内容。P63（1）、项目概要说明（2）、国内外市场需求预测和拟建规模（3）、资源、原材料、燃料及公用设施情况（4）、技术与设备的选定及费用估算（5）、环境污染防治方案（6）、生产组织和人员培训计划（7）、拟建项目建设工期和实施进度要求（8）、投资估算和资金的筹措（9）、经济

11、与社会效益的评价与分析（10）、可行性研究结论4. 写出项目审批的主要五个方面内容。P65它包括环保立项审批、建设规划审批、土地审批、合同章程审批5. 怎样进行项目包装。P65项目包装首先要在对项目立项的基础上进行，应做好项目建议书，项目可行性研究工作，项目包装要将资源情况、项目存量资产情况等精心包装。6. 阐述项目宣传的九种方法。P70有:报纸杂志、广播、电视、因特网、宣传册、光盘、简报、资料汇编、招商说明会7. 阐述合同文本拟定的三个原则。P75原则：（1） 、内容完整、条款具体、文字严谨、责任明确（2） 、合同双方应遵循平等互利、协商一致、等价有偿的原则（3） 、合同的内容必须符合法律法

12、规的规定8. 阐述招商的十三种方式。P86-91十三种方式：小分队专业招商、组团招商、蹲点招商、以友招商、以商招商、派员挂职招商、委托招商、网上招商、展览招商、文化招商、学术招商、联合招商、上市、增资9. 特殊招商方法。P91逆向招商：指客商手上有什么好项目，或客商想投资什么项目，引资方通过服务、配套方式进行招商的一种方式嫁接招商：指“外来项目+本地优势+外商资本”，也就是要重视吸收外面好的项目，特别是高科技项目，结合本地的优势，形成新的优势再去招商，这样成功率就高。第六章、1. 阐述招商的三个有利于原则。P92（1） 、是否有利于发展社会主义的生产力（2） 、是否有利于增强社会主义国家的综合

13、国力（3） 、是否有利于提高人民的生活水平2. 简述招商原则中的九个原则。P9101-105原则：尊重需求原则、双赢的原则、整合资源原则、引资与引智、引制相结合的原则、可税原则、可持续发展原则、确保平稳过渡原则、市场化原则、确保政府控制力原则第七章、1. 简述招商谈判的应遵循的四大原则内容p107四大原则：（1） 、诚实守信原则：他就是指在在招商谈判中，务必以诚待人、诚心诚意、诚实无欺、言行一致、表里如一、恪守信用。只有这样，才能赢得客商的尊敬，才能更好地被客商所理解和接受；（2） 、平等互利原则：他可以使谈判过程更为顺利和融洽。谈判双方应是权利义务对等，具备共同合作基础。（3） 、经济效益与

14、社会效益兼顾的原则：在招商谈判中，其项目的洽谈，不仅要考虑到经济效益，更要考虑到社会效益；不仅要考虑到当前利益，更要考虑长远利益。（4） 、坚持客观标准原则：寻找并确定一种不受谈判双方意志支配的客观标准，然后按照这一客观标准去寻找和构成明智的选择，以统一双方的利益。第八章、2. 简述招商文本中招商合作意向书的三个条款及内容。P14（1） 、标题：标题由洽谈合作项目名称与文件名称组成（2） 、正文：包括序言、事项和未尽事宜等内容（3） 、落款：参与磋商、谈判各方的名称，谈判代表签字，签署意向书的日期。3. 简述招商文本的招商协议书的六个条款及内容。P144（1） 、项目名称及主要内容（2） 、投

15、资的规模及时间（3） 、项目的组织与管理分工（4） 、项目的收益与风险约定（5） 、违约责任（6） 、其他（包括协议份数、生效时间、相关约定）4. 简述招商文本中招商合同书的八个条款及内容。P145第一、 主体条款。合同当事人的姓名或名称、国籍、住所或主营场地必须准确无误，这是关于合同主体的规定。对合同的正常履行有重要意义第二、 标的条款，合同标的即双方当事人的权力与义务共同指明的对象。合同标的的种类因合同的性质不同而有所不同。在招商引资合同中，合同标的是客商投资兴办的项目内容。第三、 数量条款，数量是合同标的的具体化，标的数量不清极易产生合同纠纷。标的数量条款应包含双方当事人共同选定的计量单

16、位或计量方法第四、 质量条款，质量是合同标的的品质标准，在通常情况下亦称为质量标准，它包括标的技术标准、质量要求、规格、性质、式样等。第五、 价款或报酬条款，合同作为交易的法律形式，体现了当事人权利与义务的对等，而价款或报酬正是这种等价有偿交换的反映，取得标的物应支付的代价即价款，获得服务应支付的代价则为报酬。第六、 履行期限、地点和方式条款。履行期限直接关系到当事人利益实现和义务完成时间，按合同约定期限履行，即享有请求权的一方当事人有权要求对方当事人按合同约定完成义务。由于招商合同性质的不同，合同的有效期限于履行期限也是不一样的。第七、 违约责任条款。当事人只有全面履行各自的合同义务，各方在

17、合同中的权益才能得以实现，任何一方违约都有可能损害另一方在合同中的权益，而违约责任条款正是为了保证各方当事人全面履行义务的重要法律措施，这也是合同法律约束力的具体体现。第八、 解决争议的方法。由于合同双方当事人有不同的利益主张，因此合同履行过程中影响正常履行的各种可变因素随时可能发生，当事人就合同履行发生纠纷在所难免。而合同关于解决争议的条款正是为了针对可能发生的争议如何妥善解决而做出的约定。第九章、1. 简述招商人员的四大基本素质。P156一），自觉实践三个代表1），把三个代表的要求贯彻落实到招商引资工作中去2），坚持明主集中制的组织原则二），良好的心理素质1，崇高的事业心 2，强烈的责任感

18、 3，坚忍顽强的意志力 4，良好的自控能力三），懂经济、善交际、会表述四），具备良好的观察判断能力和灵活应变能力2. 简述招商人员的三大特殊素质。P156一） 对招商始终充满激情二） 牢牢掌握招商的主动权1） 创造信息优势，精心细致的做好招商前的准备工作2） 创造时间优势3） 创造权利优势4） 招商谈判的现场发挥胜败攸关三） 外语应用能力第十章、3. 招商引资的承载体有哪些类型p177招商引资的承载体包括工业园区、市场、基础设施、城镇、农业产业、旅游产业、教育产业、文化产业、医疗产业等。4. 建设工业园区要吸取哪些教训p179.吸取的教训：建设工业园区，不是跑马圈地，也不是低水品的搬迁重建，而

19、是要注重以企业为主体，以项目为载体，走新产品、新机制、新形象、新效益建设之路，充分体现园区管理现代化、技术高新化、产品国际化、建设生态化的特征。实施“园区带动”战略，及工业园区大力招商引资，发展高新技术产业，并结合国有企业的战略性调整，吸取城市老企业退成进园，形成支撑的新框架。以市场运作的手段解决好工业园区建设中的融资、招商和管理三大难题。5. 招商引资的其它四种载体类型的内容p1881.转变观念，创建基础设施市场化经营良好运行环境 2.联系实际，制定一套可操作的实施方法 3.分步实施，集中推出一批存量基础设施项目 4.精心组织，积极探索多元化增量投资新举措第十一章、1. 简述招商中的四大风险p1961，政治性风险2素质性风险3.技术性风险1） 技术上过分奢求引起的风险2） 技术转让上信息不对称引起的风险3） 合作伙伴选择不当引起的风险4） 强迫性要求造成的风险4.经营风险2. 简述招商中的四大风险陷阱及危害p200一，虚假注资 二，投资咋骗 三，外汇风险 四，借合作之名，窃取商业秘密3. 简述规避招商陷阱的八大策略p2031） 提高招商人员的素质2） 重视项目可行性的研究3） 了解客商4） 规范操作5） 加强经营风险预测，实行风险管理6） 正确把握汇率变动趋势7） 增强企业商业秘密防范保护意识8） 加强国人的经济爱国主义教育