销售团队建设策略课件.ppt
《销售团队建设策略课件.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售团队建设策略课件.ppt(77页珍藏版)》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。
1、Page 1Sales Team Building&Management销售团队建设与管理销售团队建设与管理Page 2课程目标通过本课程的学习,学员将能够:了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点Page 3课程日程导言规划销售团队体系招募销售人员训练销售人员管理销售人员激励销售人员Page 4企业资源的价值评估思考:思考:在你的公司里,你认为最有价值的资源是什么?Page 5人的价值人人员员员员 工工工工顾顾顾顾 客客客客你有什么样的员你有什么样的员工,就会有什么工,就会有什么样的顾客。样的顾客。Page 6团队的价值在非洲草原上如果见到野
2、牛在奔逃,那一定是狮子来了;如果见到狮子在躲避,那就是牛群发怒了;如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象,那又会是什么来了呢?蚂蚁军团蚂蚁军团Page 7良好团队的七个特征明确的团队目标资源共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和行为规范归属感有效授权Page 8销售团队的现状分析请您思考:销售团队是企业的命脉,但这支团队的现状是否令您满意?是否还有一些让您非常头疼的事情?请将这些事情或问题写在学员手册上。Page 9销售团队常见的六大顽症销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带着顾客跑销售团队“鸡肋”充斥好人找不来,能人留不住销售业绩动荡难测Page 10领导者常见的观念误区公司草创
3、之初,万事百废待兴市场变化太快,只能随机应变业务实在太小,完全没有必要员工无法依仗,只得亲力亲为人才寥寥无几,难过大海捞针老总实在太强,谁做都不如他 Page 11问题背后的原因剖析团队体系规划不当团队体系规划不当团队体系规划不当团队体系规划不当销售活动的销售活动的销售活动的销售活动的管理控制不管理控制不管理控制不管理控制不足足足足销售人员系统训练不足销售人员系统训练不足销售人员系统训练不足销售人员系统训练不足Page 12关于员工的思考流程我需要什么样的员工我需要什么样的员工我需要什么样的员工我需要什么样的员工我到哪里去找到他们我到哪里去找到他们我到哪里去找到他们我到哪里去找到他们我要提供给
4、他们什么样的训练我要提供给他们什么样的训练我要提供给他们什么样的训练我要提供给他们什么样的训练我该如何管理他们我该如何管理他们我该如何管理他们我该如何管理他们我怎样让员工充满热忱我怎样让员工充满热忱我怎样让员工充满热忱我怎样让员工充满热忱Page 13销售团队建设/管理流程规规规规划划划划销销销销售售售售团团团团队队队队体体体体系系系系招招招招募募募募销销销销售售售售人人人人员员员员训训训训练练练练销销销销售售售售人人人人员员员员管管管管理理理理销销销销售售售售人人人人员员员员激激激激励励励励销销销销售售售售人人人人员员员员Page 14你自己是什么样的人Page 15(一)规划销售团队体系P
5、age 16销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 17设计目标完整的销售团队的目标,应该是兼顾长期和短期目标,且不能有所偏颇。完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标:财务指标客户增长指标客户满意指标管理指标Page 18财务指标的设计步骤分析以往地区或客户群的细分贡献预测未来地区或客户群市场变化量确定各产品的目标总量将指标分解到各个细分市场或客户群Page 19财务指标的设计方法细分法产业增量法比照
6、竞争法发展需要法Page 20客户增长指标的设计步骤总结现有客户的数量和类别对现有客户群进行成长性分析确定每个客户群的成长性形成“市场客户”增长计划Page 21客户满意指标的确定随机电话或问卷抽样中的客户满意比例经理拜访中的客户满意比例关键客户群中的客户满意比例客户的抱怨和投诉比例Page 22管理指标的确定考勤业务与管理表格例会工作述职培训管理制度Page 23销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 2
7、4确定流程确定销售活动中关键的业务流程,至少可以带来以下四方面好处:避免工作中的随意性和误差发现业务活动中的问题减少销售经理的工作量快速培养新人上手Page 25六大关键业务流程销售人员甄选录用流程销售人员甄选录用流程销售人员甄选录用流程销售人员甄选录用流程销售人员阶段考核管理流程销售人员阶段考核管理流程销售人员阶段考核管理流程销售人员阶段考核管理流程销售过程管理流程销售过程管理流程销售过程管理流程销售过程管理流程客户信息管理流程客户信息管理流程客户信息管理流程客户信息管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程应收账款管理流程应收账款管理流程应收账款管理流
8、程应收账款管理流程Page 26业务流程设计实践Page 27销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 28市场划分市场划分的基本方式:按区域划分区域型销售组织模式按产品划分产品型销售组织模式按客户群划分客户型销售组织模式思考:思考:作为一家汽车销售公司,我们应该如何划分我们的市场?Page 29销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划
9、分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 30内部组织内部组织要完成的两项基本工作是:设计销售组织架构设计销售组织架构设计销售组织架构设计销售组织架构制定职位说明书制定职位说明书制定职位说明书制定职位说明书Page 31设计销售组织结构实践Page 32制定职位说明书实践Page 33销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 34增加一
10、个销售人员意味着什么固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加管理者的管理精力投入行政支持人员的工作量甚至人数增加办公面积、配套设备及办公费用增加沟通成本增加,整体效率可能降低Page 35工作小时计量法明确销售业绩目标推算所需不同类型客户的数量估算单位销售时间估算单位服务时间估算事务性工作时间反推财务校正Page 36销售人员编制设计实践Page 37销售团队体系规划的“六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度Page 38薪酬制度设计的基
11、本原则确保公司的利润目标具备市场竞争力具有激励性和鼓动性兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”有助于提高员工忠诚度Page 39销售人员薪酬的组成部分底薪底薪底薪底薪销售业务提成销售业务提成销售业务提成销售业务提成单项特别奖金单项特别奖金单项特别奖金单项特别奖金综合奖金综合奖金综合奖金综合奖金其他奖励其他奖励其他奖励其他奖励Page 40销售人员薪酬设计实践Page 41(二)招募销售人员Page 42销售人员招募的途径内内内内 部部部部 招招招招 聘聘聘聘外外外外 部部部部 招招招招 聘聘聘聘Page 43管理者心目中理想的销售人员思考:你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力?请写出其中你
12、认为最重要的三项。Page 44销售人员面试要点像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序Page 45应聘人员的考核要点经历程度行业经验及产品了解工作习惯销售观念的成熟程度个人性格Page 46(三)训练销售人员Page 47销售人员培训体系培训种类培训种类培训种类培训种类培训对象培训对象培训对象培训对象培训目标培训目标培训目标培训目标培训时机培训时机培训时机培训时机入职培训新进销售人员n熟悉公司制度和业务流程n掌握基础产品知识和销售技巧n完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员n了解最新的公司和市场信息n强
13、化产品知识和销售技巧n分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行(高频率)外部培训(部分)在职销售人员n获得更新的销售理念和技巧n与其他地区的同行分享经验n奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行(低频率)Page 48入职培训的主题公司教育公司教育公司介绍公司介绍企业文化企业文化规章制度规章制度参观公司参观公司认识同事认识同事业务流程业务流程展厅接待流程展厅接待流程展车准备流程展车准备流程缔约流程缔约流程交车流程交车流程售后追踪流程售后追踪流程其他部门工作流其他部门工作流程程销售技能销售技能汽车技术知识汽车技术知识汽车产品知识汽车产品知识销售基本技巧销售基本技巧Page 49入职培训的形
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 团队 建设 策略 课件
限制150内