常见异议处理及成交话术.doc

《常见异议处理及成交话术.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《常见异议处理及成交话术.doc（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、异议处理常见异议：5类处理建议：效果对比法、价值提升法、实力展示法、同行案例（合同样本）展示法。1、二维码制作？微博、短信你们帮我发吗？应对关键点：举事实，讲道理，企业经营是自己的。2、不需要手机网站，只需要一个普通网站。（资料和同行业案例）应对关键点：认可客户对WEB网站需要，说明Ztouch本身就是双模网站，可以满足客户需求。3、我们现在网站也可以在手机上看。（资料和展示对比）应对关键点：用实际对比法，通过演示客户网站和我们手机网站在手机上的效果，强调3个关键点，让客户选择真正专业的手机网站。4、为什么要跟中企合作（中企实力介绍资料+合同样本）应对关键点：展示中企动力实力，运营优势服务保障

2、和产品优势，促成客户签单。5. 价格太贵a)区分异议：1、习惯性的砍价 2、比较其他公司的低报价 3、对产品价值不认同 4、预算不足b)处理关键：1、理念：网站是投资不是消费，为企业发展一定要投入 2、比较方法呈现价值 3、利用合同，呈现产品价值 4、实在没钱，保持联系示范话术：1、微博、短信你们帮我发吗？客户：二维码你们帮我做吗？短信、微博你们帮我发吗？商务：张总，手机广告的二维码，我们会帮您生成，您只需要把它增加到您的产品包装或是宣传资料的设计里，或者其他您希望出现的地方，一并印刷就可以了，都不会增加什么成本。如果您还有其他需要，我可以教您如何制作二维码。另外对于二维码您可以理解为是一种文

3、字，就像汉字，英文等等，只是手机、电脑可以看懂。所以制作标准是统一的，我们也不收费。客户：是这啊。商务：还有，短信这种形式的宣传，是很常见的，您应该也在用。但是现在的内容，可以更加的生动和有吸引力，因为您可以把手机网址加入短信内容里，客户可以直接看到我们的宣传内容，相当于，直接把客户领入咱公司啊。再说对您企业和产品的宣传您肯定是最在行的，最到位的，怎么会问是否我们帮您发短信呢，张总，这个问题不太专业啊，是吧张总？微博也是一个道理，在这些有人聚集，有眼球关注的地方，都应该有展现咱公司、产品、服务的语言等信息，通过附带的网址，全部导向您的手机广告。这都相当于往咱公司领客户啊，公司经营这么重要的事情

4、，一定要掌握在自己手里，要想效果明显，您得有人主动去做。您说是吧！张总。客户：有道理。商务： 您看这是我们这个月回馈新老客户的优惠套餐，名额有限，这个3年38800元的就非常合适，很超值。早上线早受益啊，您看这是合同，在这里签字，张总。2、我需要一个普通网站。客户：这个东西是不错的，但我用不上，我只需要做一般的企业电脑网站商务：张总，你的考虑很到位，普通的网站企业一定要有，毕竟还有3.8亿通过电脑上网的人群啊！客户：是啊！商务：张总，您的这些想法，我们公司也都考虑到了，这也是我现在跟您推荐的我们找个Ztouch的强大之处。它本身就是一个横跨电脑与手机，覆盖传统网络与移动网络的产品，可以帮您针对

5、您现在关注的3.8亿人群的市场进行强有力的广告宣传，这也是我们产品的基本功能，您大可以放心，完全可以满足您的需求。您看，我来给您演示下，这是我们的一个ztouch客户的地址，现在在电脑上给您打开，您看是不是您想要的普通网站？您看，我再用手机访问下，这是我把这个地址生成的二维码，我扫一下，您看，是不是有个提示，让我选择访问什么版本的网站？它们共用一个后台维护，数据完全同步更新！这相当于，您花一份钱，做两个网站，既满足您现在的需求，同时又能捎带覆盖其他的3.88亿移动人群，您都不用费心，让您在移动互联网这片“蓝海”中抢占商机。客户：看起来还不错啊。商务：当然，您看这是我们这个月回馈新老客户的优惠套

6、餐，名额有限，这个3年38800元的就非常合适，很超值。早上线早受益啊，您看这是合同，在这里签字，张总。3、我们现在网站也可以在手机上看（效果图对比工具）客户：我们的网站也可以在手机上看。商务：是的张总，智能手机基本可以浏览所有网站，但是效果差别很大。我来给您对比下。这是手机访问普通网站的效果，页面被缩小堆积在手机这个小屏幕上，有的还会有错行、显示不全等情况，要想看清楚，还得先进行放大，但是这样就屏幕上显示不完整了，您还得把这网页从左边拖到右边，再拖回来，您说这句话看的费劲吧。想看看联系方式吧，这电话号码还不能直接拨。再说页面这么大也费手机流量啊，一般用户都不想看这种页面的。给您看看专业手机网

7、站效果（展示ztouch客户的手机网站）你觉得有什么不同吗？客户：有些不一样商务：手机网站最重要的是：1、看起来舒服：简洁的页面配合手机浏览习惯；不用放大，不用左右拽，上下滑动就好了。屏幕上的按钮应该是用拇指就能操作。 2、展示内容丰富：麻雀虽小五脏俱全，重点内容全体现在出来；3、联络便捷：不用找到并记下记电话号码，回到手机电话页面再拨打，而是直接按每个页面都有的电话按钮，直接联系，不丢失意向客户啊。所以只有这样把企业宣传出去才有效果，而且合适还不贵，您看这个3年才38800元。您在这个签个字，尽快投放尽快受益啊，张总！。4、为什么要跟中企合作（工具自己准备公司介绍资料+合同）4.1产品优势客

8、户：你们公司的这个产品都有些什么功能特点？商务：张总，我给您看看我们的合同，我们给您提供的功能，每一条都详细列明，绝对没水分，绝对有诚意！看看这些强大的功能，简单给您介绍几个：1、首先手机版的刚才您也看过，不但显示是专业的，更重要互动也是非常方便的，一键可以拨打企业电话一键可以分享企业信息，并且所有信息与电脑版同步。2、再来看，运营监控，您可以在手机上随时监控网站是否正常运营，以及被访问的情况，实现运营情况的可视化监控，让您安心、放心。3、还有我们ztouch的网站内容维护都是可视化的，您不需专业的IT人员，都可以进行，点哪里，改哪里，不但效率高，关键是成本还可以降低啊。4、还有，产品、咨询等

9、这些呈现自不必多说，我们都是有13年经验的公司了，一定是提供最适合您的产品。5、还有更重要的，我们ztouch的各种互动功能，像留言、询价、网上调查，在线客服都跟您的产品和咨询页面进行深度整合，更方便浏览者点击，这可都是给您公司直接带来客户的强项。6、而且如果您需要更强大的客户管理，我们还有与Ztouch进行深度整合的意向客户管理系统，主动收集网上的客户信息，并进行跟进管理，帮您提高客户的成交率。这可都不是一般公司都做的到的。张总。您这几万块钱，对您公司来说，不过是毛毛雨啊，可是您却可以获得一个满足您现在需求，又能拓展移动网络蓝海，还能满足您将来更多需求的产品！您得感谢我吧，张总！您看您是现金

10、还是支票。4.2公司优势客户：和你们公司合作有什么优势？商务：张总，你是第一次接触中企动力吧，这是我们公司的介绍资料，您看一下，我们中企动力从1999年开始，致力于为中国中小型企业客户提供电子商务服务，13年来我们服务了30余万家企业客户，通过对他们的了解，我们知道企业成功的关键因素，能提供最专业的电子商务服务。你知道中企动力真正实力体现在哪里吗？客户：不知道商务：中企动力具有专业的研发团队；另外提供的网络平台具备强有力的运维支撑，我们拥有亚洲最大中心机房，遍布全国168个访问加速节点。全部就近访问，让你的网站极速互联、畅通无阻！比普通的手机网站打开速度提升5倍。再加上中企的后期运维保障，服务

11、器全部都是南北互通、跨网互联、集群部署、云端存储。你知道第一个把服务保证写进合同的是哪家企业吗？客户：不知道。商务：中企动力，张总，您看这份服务合同的背面，行业优质的服务保证，和我们合作的企业不一定有实力，但都看重中企动力是有实力的，能帮企业把市场营销有效结合，在网络平台上展示企业品牌。选择中企动力，客户一定会更信任您公司。张总，这是合作协议，您在这边签字！5、价格太贵5.1、习惯性砍价：（强调网站是投资不是消费，目的是为企业赚更多钱，这方面不能省。）客户：38800啊，这个价格是有点高的嘛！商务：张总，38000是做三年啊。这个价格还贵呀？咱们购买的是广告，是目前最新型的第4代媒体广告。你听

12、说过4万元的3年的广告吗？我给您看看广告收费的价格（广告价格表）。张总，你一开始也说了，你做了户外的广告，那么户外广告是多少钱呢？客户：我不太清楚。商务：据我所知，我们这里繁华地段一个户外广告一个月最低就是五万。张总，有些钱可以省，但是投入在网络上的钱是不是可以省的。为企业发展作投资是不能没有钱的。你现在要做的不就是通过手机网站的推广方式占领先机，走在同行的前面吗？客户：恩商务：张总，现在就定下来吧，您在这签个字！5.2、其他公司有低报价：客户：你们价格有点贵啊，我之前也问过几家公司，价格还不到你们的一半。商务：张总，你开车吗？多少钱买的？客户：我开大众的桑塔纳，十万左右。商务：你上路时，看路

13、上跑的车什么价位都有，有几百万的兰博基尼、法拉利，有百万、几十万的宝马奔驰，有十几万的现代、大众，几万元的QQ、奇瑞，同样是车，区别在哪里？客户：车的品牌和性能吧。商务：是啊！驾驶的舒适感、发动机、安全性、后期服务，就将车分出369等了，买车后还要维修保养。汽车作为代步工具，花10万买车，我们都觉得很一般；而企业为发展做网站，为的是赚更多钱，让企业有更多收益，投资几万块钱很值得，你说是不是？客户：我朋友做的网站就8000左右，顶多一万。商务：你知道几千元做的网站有什么特点？客户：一样可以用，能满足我的需求。商务：张总，您也是做企业的，我相信您也清楚，一分钱一分货的道理。建站只是开始，网站的持续

14、运营服务才是重点，就像买车和服务一样，几千块钱的网站产品可以上路，小公司连搭建运营环境的实力都没有，只能托管到第三方的服务器上，后期产品升级和运营都无法保证，一旦小公司黄了，你连人都找不到。中企动力13年实力雄厚，产品属于中高端。优秀网站制作+3年稳定安全的运营，用3万多元钱投资，享受宝马、奔驰一样的产品，物超所值，错不了！5.3、不认同网站价值：客户：人家都几千元，为什么贵啊？商务：张总，咱们做这个网站，不仅仅是展示而已，站在企业发展的高度来看，我们这是为公司做广告，是给你带来客户，帮助你挣钱的！通过多种渠道来宣传，不是普通网站所具备的，这就是38800背后的价值，我们不仅可以在传统互联网这

15、片红海里做广告，而且还覆盖了3G互联网，这里人群大，距离近（手机贴身）宣传渠道丰富而且费用极少，相比刊物广告，电视广告，户外广告投入也是最少的。而且通过手机，你可以随时关注网站运营状况，访客分布情况，可以帮助你分析广告投放效果分析潜在市场。所以说这是一个性价比高的广告投资。客户：嗯，你让我考虑一下，我考虑好了给你答复。商务：张总，企业的成功不仅在于有好的产品和员工，更重要的是：你这样的领导人具备抓住先机的思维，我肯定的告诉你，这样的产品我们一定要第一时间做，你看看周围的人，眼球都在盯着手机，我们就要尽快把广告投放到手机上，对于一个趋向成熟的3G互联网，一定要抢占先机，谁先抢到谁受益。等这个蓝海

16、领域也红化了，竞争也会很惨烈。张总，你说是吗？客户：是的商务：今天，你的选择，不仅会让移动互联网络给企业带来广告推广，还选择了便宜实惠的阶段，节省了企业成本，张总，机不可失，这套餐只有几个名额了，你一定要抓住这个机会。客户：好吧5.4、客户预算不足客户：太贵了，我们没有做这么多的预算。商务：张总，你的预算是多少？客户：1万元。商务：你的预算可以调整吗？客户：能调整，幅度也不会大。商务：这么低的价格我们没法合作了。但是我们交个朋友，企业有网站方面的问题，我愿意随时提供帮助。成交话术范例1、算账恭维商务：张总，那你得先告诉我，你现在没有和我签合同的原因是因为你接受不了这个价格呢？还是你认为性价比不

17、够呢？如果我们这个价格你完全不能承受的话，我说再多的功能，再多了亮点也没有用啊！客户：我知道一分钱一分货的道理，如果我认为性价比可以，这个价格就没问题。商务：好，既然张总都这么说了，我就多给你介绍一些我们这个产品的优势，一定让你感受到我们这个产品的超值性价比。客户：呵呵，那你就说说吧。我看看你们还有什么优势！商务：你是还很关心你的电脑网站吗？客户：是的，我的初衷就是要做一个电脑的网站。商务：那你有专门的人负责后期维护网站吗？客户：目前还没有，不过我打算招聘一个人来维护我这个网站。商务：张总，你知道招聘一个熟悉网站代码，平面制作，还有做网站优化的这样的技术一个月需要支付多少工资吗？客户：应该在四

18、五千块钱吧，但是如果能给我们网站带来效果，这些钱我还是愿意支付的。商务：一个月五千，一年就是六万，我今天就帮你把这笔费用提前省出来，拿这钱帮你做一个不需要找专门的人给你维护的网站你看如何？客户：什么意思？商务：张总，你看这是我们的后台，进入之后点击可视化操作，你看看是不是和我们这个前台长的一模一样，我再帮你换一个图片你看看，点击这里直接就可以修改，换张图片一分钟搞定，你自己也来试试看看你自己能不操作。让客户自己操作体验一下，并且让客户谈一下自己使用的体验。客户：嗯，你们这个后台挺好，这样我们随便一个人都可以维护了，商务：张总，你这一年的员工工资是不是给你省下了，我这网站制作的费用还贵吗？客户：

19、嗯，这个之前还真没见过这样的后台，至少比我原来的网站强。商务：张总，我看你企业也做的这么好，我相信你一定是懂得抢占先机了，目前已经有很多企业做了手机网站，但是你的这个行业也有，但是竞争还不是特别激烈，如果你能抢占战略先机地话，我相信这一定是我们企业提高品牌知名度和提高销售额的最好一次机会，张总，我相信你这么英明的企业家一定不会放过这个机会的您说对吗？客户：哈哈，那好吧，那按照你说的来吧，我要是再不答应你可真说不过去了，但是你们一定要帮我们做好啊！商务：放心吧，张总在这里签个字。您是支票还是现金。客户：给你支票吧，现金，或者转账都行。商务：那就开支票吧！2、顺势成交客户：看来这种广告方式很不错啊

20、。商务：那当然了，这种方式也是咱酒店常用的。可以大大提升我们潜在客户的成交率啊。必须得赶快做，您看，这个套餐非常适合您。3年一共才38800元。而且数字也吉利。您看是现金还是支票方便？3、形式紧迫客户：嗯，这么说性价比还是可以，这样吧，你让我考虑一下，我考虑好了给你答复。商务：郭总，我肯定的告诉您，这样的产品我们一定要第一时间做，对于一个成熟的3G互联网，您看看周围的人，眼球都在盯着手机，我们就要尽快把广告投放到手机上，对于成熟的新鲜事物一定是要抢占先机，谁先抢到趋势谁就收益。等这个蓝海领域也红化了我们做也就没有什么意义了。来，郭总，这是这个套餐的协议，您签一下。客户：好吧4、促销名额客户：我还是要向领导汇报的。商务：张经理，今天通过和您沟通，我发现您非常为企业着想。您看您也非常认同广告宣传推广的方式。这样子，我们这个超值型的套餐一共就只有10个名额。您也确定要做的，那么我向公司申请把名额先帮您预留下来，您领导一确定，我们过来办手续，帮贵公司尽快宣传。您看好吧？客户：那行，你先申请吧！商务：（给经理打电话申请名额）名额申请下来后，需要客户配合拿企业的三证以回去成功录入系统订单。