银保网点经营实务.ppt

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1、网点经营的理念网点经营的理念网点经营网点经营标准化标准化流程流程网点经营实操事项网点经营实操事项一、网点经营的理念网点经营的概念网点经营的概念网点经营的意义网点经营的意义网点经营的观念网点经营的观念网点经营的核心及原则网点经营的核心及原则每个网点就相当于一个超市，你就是老板；每个网点就相当于一个超市，你就是老板；零租金，每月还保障你的基本生活所需；零租金，每月还保障你的基本生活所需；不用投一分钱进货，卖多卖少都有赚；不用投一分钱进货，卖多卖少都有赚；不用营业执照，没有工商等部门找你麻烦；不用营业执照，没有工商等部门找你麻烦；只是自己拼命卖吗？只是自己拼命卖吗？还是再利用各种关系与资源呢？还是再

2、利用各种关系与资源呢？一、网点经营的理念1 1、网点经营的概念、网点经营的概念 在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的辖银行网点代理销售保险产品的经营活动经营活动进行进行计划、计划、组织、实施、推动组织、实施、推动的过程。的过程。2 2、网点经营的意义、网点经营的意义:网点是非常有限的资源网点是创造价值的源头网点经营的好坏直接影响网点的产能网点是我们赖以生存的基础一、网点经营的理念一、网点经营的理念实现实现“人脉经营人脉经营”，提高提高“自主经营自主经营”意识。意识。有投入、有产出；再投入，再产出。有投入、有产出；再投入，再

3、产出。3、网点经营的观念:一、网点经营的理念一、网点经营的理念n 网点经营的原则：网点经营的原则：以人缘关系为基础，以点带面，用心经营以人缘关系为基础，以点带面，用心经营 以诚信服务为导向，海量开口，专业专精以诚信服务为导向，海量开口，专业专精一、网点经营的理念一、网点经营的理念4 4、网点经营的核心及原则：、网点经营的核心及原则：网点经营的核心：网点经营的核心：人脉人脉 钱脉钱脉 业务业务 收入收入网点经营的理念网点经营的理念网点经营网点经营标准化标准化流程流程网点经营注意事项网点经营注意事项 按一定的按一定的流程、步骤流程、步骤和和方法方法进行进行分析分析和运作，和运作，进而达到进而达到网

4、点代理销售网点代理销售的的目的目的，并使之并使之形成形成持续销售的持续销售的习惯习惯。手中有剑手中有剑心中有剑心中有剑为什么要有网点经营流程？为什么要有网点经营流程？31、网点经营简化流程、网点经营简化流程网点接触前准备网点接触前准备网点经营具体工作网点经营具体工作网点长期经营网点长期经营1、网点接触前准备网点接触前准备-个人准备：个人准备：自我的定位：自我的定位：专业的形象：专业的形象：丰富的知识：丰富的知识：销售员、服务员、公关员、培训员、管理员销售员、服务员、公关员、培训员、管理员着装、礼仪着装、礼仪保险知识、产品知识、银行知识保险知识、产品知识、银行知识 1、网点接触前准备网点接触前准

5、备-信息收集信息收集 A.A.网点人员基本信息网点人员基本信息 B.B.网点业务发展状况网点业务发展状况 C.C.网点保险业务数据网点保险业务数据 D.D.网点周边环境信息网点周边环境信息 E.E.网点同业基本信息网点同业基本信息（一）信息收集内容：（一）信息收集内容：外部外部内部内部方方 向向行长、网点主任行长、网点主任大堂经理、理财经大堂经理、理财经理、柜面人员理、柜面人员保安、保洁人员保安、保洁人员 营业部经理营业部经理 前任客户经理前任客户经理 内勤人员内勤人员(二二)信息收集的途径信息收集的途径直接索取直接索取侧面了解侧面了解调查问卷调查问卷观察法观察法(三三)信息收集的方法信息收集

6、的方法网点资料卡网点资料卡网点资料卡网点资料卡(四四)信息收集工具介绍信息收集工具介绍姓名：男 女生日：生肖 星座 血型电话：E-mail：地址：已婚 未婚 其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）柜员资料卡（正）柜员资料卡（正）柜员资料卡（正）柜员资料卡（正）(四四)信息收集工具介绍信息收集工具介绍关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1 生日23、团队管理退休基金45 乔迁6 竞聘岗位投资理财医疗制度7 度假89 子女入学旅游家人1011 业务冲刺12 联谊活动其它柜员资料卡（反）柜员资料卡

7、（反）柜员资料卡（反）柜员资料卡（反）(四四)信息收集工具介绍信息收集工具介绍1 1、网点接触前准备、网点接触前准备-资料准备资料准备:v宣传资料：宣传资料：宣传单、宣传海报、客户服务报等宣传单、宣传海报、客户服务报等v展业工具：展业工具：公司简介、分红报告书、理财规划书、公司简介、分红报告书、理财规划书、理财信息等理财信息等v单证准备：单证准备：投保单、投保单、“银保通银保通”出单单证、出单单证、保全作业申请书等保全作业申请书等2 2、网点经营具体工作、网点经营具体工作人脉搭建人脉搭建网点布置网点布置培训辅导培训辅导人脉搭建人脉搭建有效沟通有效沟通网点负责人网点负责人柜面人员柜面人员 保安、

8、保洁等保安、保洁等1 1）人脉搭建：）人脉搭建：理财经理理财经理大堂经理大堂经理对象目的内容方法网点负责人认同、支持、协调、重视、指示公司、产品、培训、心态、情感、网点人员之间的想法、同业动态等利益驱动、借力使力、情感沟通等 大堂经理、理财经理 认同、执行、影响带动 产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等柜面人员认同、接纳执行、推动保安、保洁等 有效沟通有效沟通人脉搭建的要点人脉搭建的要点u关键人物：网点的政治领袖（行长、主任、负责人）网点的精神领袖（核心人物、影响力中心）重点合作柜员（热心的、易接近的、想赚钱的）有效沟通有效沟通关键人

9、物关键人物u 方法：动之以情（感动对方）晓之以理（公司、产品、服务优势）诱之以利（强调收入）2 2）网点布置：）网点布置：宣传海报、宣传资料、宣传海报、宣传资料、X X展架等辅助宣传品放置醒目展架等辅助宣传品放置醒目位置、占据最显眼的位置。位置、占据最显眼的位置。人们有人们有83%83%的信息是从视觉上获得的！的信息是从视觉上获得的！培训辅导三步曲：培训辅导三步曲：（一）培训邀约（一）培训邀约与银行负责人沟通：与银行负责人沟通：培训时间、培训内容、参加人员培训时间、培训内容、参加人员与公司领导沟通：与公司领导沟通：培训时间、培训内容、讲师安排培训时间、培训内容、讲师安排物品准备物品准备:宣传单

10、、投保单样本、笔记本、投影片、小宣传单、投保单样本、笔记本、投影片、小礼品、话术资料礼品、话术资料场地布置：场地布置：宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放公司介绍、观念引导、产品优势特色、销售公司介绍、观念引导、产品优势特色、销售技能、银保通操作、营销技巧技能、银保通操作、营销技巧（二）培训准备（三）培训内容3 3）培训辅导：）培训辅导：日常辅导的时机：日常辅导的时机：网点人员售出第一单网点人员售出第一单网点人员完成、突破计划网点人员完成、突破计划公司新产品出台公司新产品出台网点受到表彰网点受到表彰竞赛结束竞赛结束每月手续费发放每月手续费发放业务业务低潮期低潮期随时

11、的日常辅导随时的日常辅导维护银行形象，做好大堂服务工作根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划帮助、辅导“银保通”出单；及时处理客户的疑义、退保、保全等单证、宣传品、海报等及时更新和补充目标制定与追踪：服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！3 3、网点长期经营、网点长期经营差异化经营 网点不出单的原因分析网点不出单的原因分析对策对策不会销售（20%）销售意愿不强或有顾虑、内部有矛盾（20%）销售同业产品（60%）网点原因网点原因有效培训激励、协调网点不出单的原因分析网点不出单的原因分析网点对你还没有认可自身技能不到位经营方式单一自身原因自身原因

12、做人、沟通 加强学习训练勇于创新对策对策渠道资料收集渠道资料收集渠道服务渠道服务方案推广方案推广方案追踪方案追踪设计渠道经营方案设计渠道经营方案寻找利益合作点寻找利益合作点整理更新信息（网整理更新信息（网点信息档案）点信息档案）接触与接触与沟通沟通制定拜访计划制定拜访计划银行网点经营专业化流程图银行网点经营专业化流程图银行网点经营专业化流程图银行网点经营专业化流程图网点经营的理念网点经营的理念网点经营网点经营标准化标准化流程流程网点经营注意事项网点经营注意事项居安思危，过犹不及；居安思危，过犹不及；勇于开口，有效沟通；勇于开口，有效沟通；循序渐进，打好基础；循序渐进，打好基础；能力提升，财富累

13、积；能力提升，财富累积；调整心态，正确认识。调整心态，正确认识。三、网点经营注意事项三、网点经营注意事项1 1、居安思危，过犹不及、居安思危，过犹不及服务始终服务始终在日常经营方面、售前、售中、售后在日常经营方面、售前、售中、售后 等方面服务；等方面服务；三不三不不该问的不问，不该说的不说，不该做的不做；不该问的不问，不该说的不说，不该做的不做；危机危机意识意识2 2、勇于开口，有效沟通、勇于开口，有效沟通客户沟通客户沟通每天最少开口三十次（大数法则）；每天最少开口三十次（大数法则）；网点沟通网点沟通每周与网点主任沟通一次，随时与柜员，保每周与网点主任沟通一次，随时与柜员，保 安等沟通（结人缘

14、）；安等沟通（结人缘）；善于善于沟通沟通3 3、循序渐进，打好基础、循序渐进，打好基础有序经营，持之以恒有序经营，持之以恒网点经营不可能一蹴而就；网点经营不可能一蹴而就；日积月累，专注专精日积月累，专注专精付出总有回报，付出总有回报，“耐得住寂寞耐得住寂寞”时间时间累计累计4 4、能力提升，财富累积、能力提升，财富累积个人成长个人成长经验，技能；经验，技能；个人财富个人财富人脉，收入；人脉，收入；有形、无有形、无形的资产形的资产5 5、调整心态，正确认识、调整心态，正确认识:自我心态的调整自我心态的调整网点就是自己的公司网点就是自己的公司v存在的就是合理的v竞争是不可避免的心态心态 认识认识平常平常之心之心危机危机意识意识善于善于沟通沟通时间时间累计累计有形、无形有形、无形的资产的资产平常平常之心之心课程回顾课程回顾网点经营的理念网点经营的理念网点经营网点经营标准化标准化流程流程网点经营注意事项网点经营注意事项