早会加油站教材课件.ppt

《早会加油站教材课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《早会加油站教材课件.ppt（49页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 加加 油油 站站 导导 读读 新闻资讯新闻资讯1、中国保险密度和深度有待提高中国保险密度和深度有待提高 2011年保险深度年保险深度3%2、万名网友大调查：超六成光棍族、万名网友大调查：超六成光棍族称肯定会买保险称肯定会买保险3、分红险收益超存款、分红险收益超存款 收益率普遍超收益率普遍超过过4.5%4、保险销售误导处罚方案明年出台、保险销售误导处罚方案明年出台中国人民银行近日发布的2011年中国区域金融运行报告显示，2011年，我国保险密度有所提高，保险密度区域差异仍明显；保险深度略有下降，主要受保费收入增速放缓影响，其中，北京、上海保险深度降幅居全国之首。保险深度略有下降报告显示，201

2、1年，保险密度为1062元/人，较上年提高100元。保险密度区域差异仍然明显，总体呈由东部和东北地区向中、西部地区递减态势。北京、上海、天津仍然位居前三，西部地区保险密度总体水平偏低，但提升速度较快。在保险密度提升的同时，保险深度却略有下降。报告显示，2011年，保险深度为3%，较上年下降0.2个百分点，其中，北京和上海下降幅度最大。报告认为，保险深度略降主要是受保费收入增速放缓影响。对此，业内人士指出，发达城市的GDP增长较快，而这些地区保险行业竞争相对激烈，银保产品种类较多，导致保费收入增长缓慢。同时，保费收入的计算口径发生变化，也是导致保费收入减少的原因。中国保险密度和深度有待提高中国保

3、险密度和深度有待提高 2011年保险深度年保险深度3%如果将中国的保险深度和保险密度与发达国家相比，则相去甚远。相关数据显示，目前，发达国家保险市场的保险深度已达12%左右。而保险密度方面，早在2007年，发达国家已达20003000美元。由此可见，要提高普通百姓的保险意识，提高保险密度和深度，加强保险保障功能，我国还有很长的一段路要走。多方入手提高话语权一般来说，发达地区人们的保险意识较强，人均保费收入也相对较高。上海保监局数据显示，截至2010年末，上海市常住人口保险密度达到3838元/人，保险深度达到5.15%，位居全国前列。但同一年，在经济发达的浙江，其保险深度仅为2.8%，农村地区该

4、数据则更低。由此可见，保险意识与人均保费，或许与当地经济发达程度有一定的联系，但也不是关键性因素。业内人士分析指出，提高保险深度和保险业话语权，还需从多个方面入手。首先，需要提升保险行业宣传力度，提升群众的保险金融知识，加强公众的保险意识和保险观念。其次，要提高保险服务质量、提升保险业务人员的素质、规范保险市场竞争环境。与此同时，还要加强对保险行业的监管，建立通畅的投保渠道，增强保险的信用。此外，应增强保险公司之间的合作，提升保险业的整体社会形象，并加强保险公司的社会责任，加大保险覆盖率，尤其是加大重大社会事件中保险的覆盖率，充分体现保险的社会功能，使之参与到社会管理中。根据保监会发布的中国保

5、险业发展“十二五”规划纲要，“十二五”时期，我国保险深度要争取达到5%，保险密度达到2100元。要达到这一目标，保险业需要有一个跨越式的发展。分红险收益超存款分红险收益超存款 收益率普遍超过收益率普遍超过4.5%保险业内调查显示，今年上半年，保险分红险产品的收益率平均在4.5%至5%之间，最高一款收益超过了5%，跑赢了银行存款和理财产品。“就如同龟兔赛跑的童话故事一样，分红险产品就是那只乌龟，虽然跑得不快，但能稳中取胜。”当提到分红险产品今年上半年的收益情况，保险业内人士做了个这样的比喻。数据显示，今年上半年分红险的市场走向明显好于万能险和投连险，第三季度以来更是成为了各大保险公司的热推产品。

6、记者了解到，一直以来，分红险产品的收益都不在“高额”的范围内，但却始终保持稳定。今年资本市场走弱，使得连投险、万能险等主要投资于资本市场的产品光环不在，但主要投资于大额协议存款的分红险却依然维持了4%左右的收益。同时，为给保险产品升级，不少保险公司将分红险的投资方选择为大型重点工程，提升了分红险的收益率。因此，在上半年结束时，多家保险公司的分红险产品收益都达到了4.5%至5%。而太平保险的一款分红险产品就与国家南水北调工程挂钩，首月收益就超过了5%。此外，分红险还能提供寿险保障，也比银行产品和股票市场更有优势。在目前通货膨胀的压力下，房地产、股票投资一片萧瑟，人们对于银行和股票市场的理财已经失

7、去了耐心，反而对保险市场开始期待。“当前银行的理财产品大部分收益都不足4%，明显不如分红险，股票市场更不用说，亏损一片。”保险业内人士表示，分红险虽不如银行和股票能频繁进出，但好在稳定有保障，对于不希望一夜暴富，只求未来生活养老的人群来说，分红险显然比另外两种产品在长期投资方面更有优势，可以作为理财投资的首选考虑对象。业内人士提醒，分红险产品的灵活性相对较弱，退保损失大，不能长期进行定点投资的人投保时需慎重。保险销售误导处罚方案明年出台保险销售误导处罚方案明年出台 治理寿险销售误导问题是保监会今年的工作重点，但是如何治理、出了问题又该如何处罚，一直都没有明确的规定，针对这一问题，保监会出台了人

8、身保险公司销售误导责任追究指导意见（以下简称意见），要求险企在明年2月前正式完成内部追究方案。保监会要求，因销售误导问题受到监管部门行政处罚、被监管部门下发监管函或者监管谈话等监管措施、引发重大群体性事件以及其他因销售误导给公司造成重大损失、或者造成系统性风险的情形，保险公司应对直接及间接责任人予以追究处罚，处理的方式包括综合采取纪律处分、组织处理和经济处分等方式，其中最重的纪律处分为开除。据了解，今年以来监管部门也在大力治理人身险销售误导问题，先后对人身险销售误导行为进行明确界定、建立治理销售误导效果评价指标体系，此次又增设了销售误导追责机制。此意见将于明年1月1日正式实施，保险公司还要在2

9、月1日前上报公司内部追责方案，对此一位业内人士表示，要求险企将责任追究到个人是治理销售误导的重要一环，这样一来监管部门不但能够治理具体的销售误导行为，还能够有效监督保险公司内部治理。职场解压职场解压的的1515个心理技巧个心理技巧下面列出了日常放松自己或者减轻压力下面列出了日常放松自己或者减轻压力的一些的一些简单方法，只要你稍加练习就可，只要你稍加练习就可以掌握。以掌握。练习日常用来减压的技巧，职场人士必练习日常用来减压的技巧，职场人士必须学会须学会用简单方法放松自己，这是能够，这是能够有效地减轻各种压力所导致的紧张不安的一种重要途径。的一种重要途径。2 2、顺应你自己的情绪，不要顺应你自己的

10、情绪，不要 自我否认。自我否认。如果你感到愤怒、厌烦或困惑，如果你感到愤怒、厌烦或困惑，承认你的感觉，压抑你的情绪会承认你的感觉，压抑你的情绪会 使压力增加，因为使压力增加，因为“压力越大，压力越大，反弹力越大反弹力越大”。1 1、当面对繁重压力时，小睡一会当面对繁重压力时，小睡一会 打盹被认为是减少和预防压力最有打盹被认为是减少和预防压力最有 效的办法之一。效的办法之一。3 3、从压力情境中暂时抽身出来从压力情境中暂时抽身出来 短暂地休息一下，做一些小而有建设性的事情，如整理资料、理发等短暂地休息一下，做一些小而有建设性的事情，如整理资料、理发等 4 4、做一次全身按摩做一次全身按摩 因为它

11、能够放松你紧张的肌肉，改善你的血液循环，使你平静下来。因为它能够放松你紧张的肌肉，改善你的血液循环，使你平静下来。5 5、请同事或朋友、请同事或朋友帮助你帮助你处理令人倍感压力的任务处理令人倍感压力的任务 6 6、集中注意力是减少压力的关键。集中注意力是减少压力的关键。转移你的注意力，高强转移你的注意力，高强 度地集中注意力于阅读、上网、运动或者某项消遣活动度地集中注意力于阅读、上网、运动或者某项消遣活动 7 7、营造一个令你舒服和安全的角落，营造一个令你舒服和安全的角落，可以让你好好地休息，什么都不干可以让你好好地休息，什么都不干 8 8、从日常工作中抽一天出来消遣从日常工作中抽一天出来消遣

12、 9 9、完成一件你已经开始的事情，不管大小完成一件你已经开始的事情，不管大小 完成任何事情哪怕是小事情都能够减少某些压力完成任何事情哪怕是小事情都能够减少某些压力 1010、停下来闻闻花香停下来闻闻花香 和小孩子或老人交朋友，或者逗逗小动物和小孩子或老人交朋友，或者逗逗小动物 1111、努力做好工作，但不是一味追求完美。、努力做好工作，但不是一味追求完美。1212、制作手工，做一些令你愉悦的小事情。、制作手工，做一些令你愉悦的小事情。1313、拥抱你喜欢的人，而且你知道这个人也会拥抱你。、拥抱你喜欢的人，而且你知道这个人也会拥抱你。1414、找点乐子、找点乐子例如卡通、电影、电视节目或者幽默

13、网站等，甚例如卡通、电影、电视节目或者幽默网站等，甚至和自己开开玩笑也无妨至和自己开开玩笑也无妨 1515、尽量减少含有咖啡因或酒精的饮料，用果汁和、尽量减少含有咖啡因或酒精的饮料，用果汁和水代替；选择水果而不是一罐啤酒，香蕉是不错的水代替；选择水果而不是一罐啤酒，香蕉是不错的选择，它能够缓解焦虑。选择，它能够缓解焦虑。香蕉里富含维生素香蕉里富含维生素A A、C C和和B B以及以及8 8种主要氨基酸，铁种主要氨基酸，铁和钙等矿物质、钾和镁等微量元素也很丰富，是一和钙等矿物质、钾和镁等微量元素也很丰富，是一种很好的临时补充物。钾能防止血压上升肌肉痉挛，种很好的临时补充物。钾能防止血压上升肌肉痉

14、挛，还能缓解紧张情绪，而镁则能消减疲劳。还能缓解紧张情绪，而镁则能消减疲劳。工作愉快工作愉快缘故客户的约访与面谈缘故客户的约访与面谈21第第 1 部分部分缘故客户对寿险职业生涯的意义缘故客户对寿险职业生涯的意义22思考与研讨思考与研讨请在100个名单中选出与你关系最好关系最好的10个人假如现在你与这10个人打电话说你从事保险工作了，他们会有什么反应？23保险行业的前景不错保险行业的前景不错我看你挺适合的我看你挺适合的保险挺赚钱的保险挺赚钱的保险挺锻炼人的保险挺锻炼人的保险公司的培训挺好的保险公司的培训挺好的好啊，以后买保险一定找你好啊，以后买保险一定找你哪天给我讲讲哪天给我讲讲支持（不反对）支

15、持（不反对）你怎么去做保险了？你怎么去做保险了？你被保险公司洗脑了吧！你被保险公司洗脑了吧！我已买过了我已买过了(或单位有保险或单位有保险)做保险的人太多了，你做晚了做保险的人太多了，你做晚了你们一做保险就先找亲朋好友你们一做保险就先找亲朋好友暂不考虑，要买的话我会找你！暂不考虑，要买的话我会找你！没钱，以后再说吧！没钱，以后再说吧！过来玩啊，但别和我谈保险过来玩啊，但别和我谈保险反对反对缘故客户的缘故客户的两种常见反应两种常见反应24 实际经验中，反对的实际经验中，反对的人往往会多于支持的人，人往往会多于支持的人，我们要有这样的心理准备我们要有这样的心理准备10个人中有几人支持几人反对？个人

16、中有几人支持几人反对？最好好的结果：10人都支持支持最坏坏的结果：10人都反对反对25 缘故客户缘故客户要么要么成为你的成为你的贵人贵人，要，要么成为么成为伤害你最深伤害你最深的人的人！26思考思考为什么缘故客户会为什么缘故客户会“伤害伤害”你你？所有的所有的“伤害伤害”都都源于对你的关心关心和爱护爱护更是源于对保险的误解误解源于对不良销售行为的反感源于对不良销售行为的反感27缘故陌生化缘故陌生化缘故客户更需要专业化经营缘故客户更需要专业化经营28善于引导善于引导缘故客户对保险的正确认知（寿险的意义与功用）发现并强化发现并强化缘故客户的保险需求人人都需要保险缘故也有保险需求，但不会碍于面子买保

17、险，我们更不会让他碍于面子买保险什么是什么是专业专业的缘故拜访的缘故拜访29面子面子 =需求需求？不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更不要不要低估低估客户的保险需求客户的保险需求30第第 2 部分部分缘故客户的约访与面谈缘故客户的约访与面谈31第一类：1.支持你从事保险工作2.不知道你在保险公司第二类：不支持你从事保险工作万一网 中国最大的保险资料下载网约访逻辑约访逻辑客户分类客户分类32业务员：业务员：*，您好！我，您好！我是是*，接电话，接电话方便吗？在哪儿方便吗？在哪儿呢？咱们见个面呢？咱们见个面聊聊吧。聊聊吧。第一类第一类约见方式：约见方式：33业：业：*，您好！我是*，接电话

18、方便吗？客客 户：户：业：业：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看来你对保险还有一些看法？你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。第二类第二类约见方式：约见方式：万一网 中国最大的保险资料下载网34初次拜访前准备初次拜访前准备万一网 中国最大的保险资料下载网资料准备：资料准备：确定的约访名单（在主管的帮助下筛选和确定）、初次拜访三件套（笔记本、签字笔、白纸）专业形象：专业形象：得体的衣着、自信、微笑、熟练的销售逻辑 怕讲不好怕熟人打击、拒绝怕求人，欠人情怕赚朋友的钱怕缘故问到专业知识的问题约见缘故客户的顾虑：约见缘故客户的顾虑：36面谈过程常犯错误：面谈过程常犯错误：一腔热情，急急于用“招”不会察

19、言观色不善于倾听和引导急急于说服对方37面谈流程：1.判断缘故客户对保险的认知程度2.根据客户反应作出判断万一网 中国最大的保险资料下载网38n寒暄赞美：寒暄赞美：找与客户最常说的话题闲聊n切入保险切入保险 例：哎（好象突然想起什么事，把话题扯回来），问你个事啊，你是怎么看待保险的？（停顿，察颜观色）1.判断缘故客户对保险的认知程度判断缘故客户对保险的认知程度39对没有异议没有异议的客户进行保险需求沟通对有异议有异议的客户进行拒绝处理2、根据客户反应作出判断、根据客户反应作出判断40 这么多年，缘故的拒这么多年，缘故的拒绝一直没有什么绝一直没有什么“创新创新”！缘故客户的异议种类缘故客户的异议

20、种类直接拒绝、不留情面婉转式拒绝关怀式拒绝泼冷水式拒绝41认同认同+反问反问+引导引导异议处理公式：异议处理公式：42认同认同 =认输认输 认错认错 认同的作用认同的作用:对面谈氛围或情绪的掌控给予缘故客户消费者的基本权力认同客户对你的关心和爱护43 掌控场面，转换转换话题话题，引导对问题本质的思考方向方向。反问的作用：反问的作用：44 无论客户拒绝是什么原因，都要往“关关心、爱护、心、爱护、不了不了解解”上去引导引导的要点：引导的要点：45所有的缘故拒绝都应严所有的缘故拒绝都应严格按照这个流程处理。格按照这个流程处理。让所有的缘故客户从反让所有的缘故客户从反对变成支持，让你的寿对变成支持，让

21、你的寿险生涯充满快乐与成就险生涯充满快乐与成就感！感！46异议处理示例异议处理示例1你怎么去做保险了你怎么去做保险了认同认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。反问：反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？引导：引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”)47示例示例2 保险是骗人的保险是骗人的认同：认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。反问：反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?引导：引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）48示例示例3我买过了，不需要（我不需要）我买过了，不需要（我不需要）认同：认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的反问：反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）引导：引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）49谢谢大家！谢谢大家！让缘故客户成为让缘故客户成为我们寿险事业的贵人我们寿险事业的贵人