儿童家纺导购技巧.ppt

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1、儿童家纺导购技巧儿童家纺导购技巧罗莱儿童家居事业部罗莱儿童家居事业部VIP VIP 营运中心营运中心薛蓉涛薛蓉涛课程目的程目的掌握一般销售程序，了解销售八部曲的每个步骤掌握一般销售程序，了解销售八部曲的每个步骤的工作重点，掌握儿童家纺消费者心理变化的规的工作重点，掌握儿童家纺消费者心理变化的规律和特点，掌握儿童家纺导购技能，达成销售最律和特点，掌握儿童家纺导购技能，达成销售最大化。大化。课程路径课程路径了解顾客了解顾客50-2岁3-6岁7-12岁13岁及以上把安全性放在首位把安全性放在首位重视舒适度和安全重视舒适度和安全性性对卡通图案有偏好对卡通图案有偏好图案、设计的影响图案、设计的影响因素开

2、始增大因素开始增大但安全和舒适还是但安全和舒适还是基本需求基本需求图案、设计的需求图案、设计的需求越来越重要和多元越来越重要和多元开始排斥太卡通、开始排斥太卡通、低龄的设计低龄的设计l 相对布艺类产品，需求更为集中，不同年龄孩子妈妈的需求差异相对较小相对布艺类产品，需求更为集中，不同年龄孩子妈妈的需求差异相对较小l 需求主要集中在需求主要集中在 安全、舒适和功能性安全、舒适和功能性 这几个方面这几个方面舒舒适适安安全全功功能能关注点关注点单套件单套件芯类芯类6主要性主要性3.3.安全性安全性消费者最为关注的一个因素。消费者最为关注的一个因素。预防任何可能会对孩子造成预防任何可能会对孩子造成健康

3、威胁的隐患健康威胁的隐患。2.2.功能性功能性不同材质制作的内芯，不同材质制作的内芯，具有不同的具有不同的功能性功能性1.1.舒适性舒适性随着孩子的成长，对舒随着孩子的成长，对舒适感有自己的辨别能力。适感有自己的辨别能力。尤其是大年龄的孩子，尤其是大年龄的孩子，舒适感则成为最重要的舒适感则成为最重要的考虑因素。考虑因素。关注程度关注程度1818岁岁0 0岁岁不同年龄关注点不同年龄关注点安全安全性性功能功能性性舒适舒适性性关注点关注点7 应具备的特征（%）第一重要性（%）综合重要性（%）安安全全性性舒舒适适性性安安全全性性关注点关注点产品选择考产品选择考虑因素虑因素消费习惯消费习惯购买时间、购买

4、时间、频率频率大单机会点大单机会点消费习惯消费习惯购买时机购买时机图图 总体（总体（%）季节变换时季节变换时打折促销时打折促销时改变装修风格（乔迁）改变装修风格（乔迁）原有产品破损原有产品破损看到孩子喜欢的风格看到孩子喜欢的风格/颜色，不管是否颜色，不管是否需要，就购买了需要，就购买了节假日来临节假日来临原有产品已过时原有产品已过时新款上市时新款上市时乔迁新居乔迁新居购买频次购买频次少于1个月1次1个月1次2个月1次3个月一次半年一次一年一次一年以上有特定需求才购买0-2岁（%）3-6岁（%）7-12岁（%）13-18岁（%）总体上总体上，1/41/4的的妈妈会每妈妈会每3 3个月购买一次儿童

5、家纺产品，其次是半年购买一次；个月购买一次儿童家纺产品，其次是半年购买一次；3232%的的13-1813-18岁孩子妈妈会每半年购买一岁孩子妈妈会每半年购买一次。次。购买影响力购买影响力图 总体（%）孩子丈夫家人朋友营业员亲戚5151%的妈妈认为孩子对自己的决定有最有影响力；其次是丈夫和家人；的妈妈认为孩子对自己的决定有最有影响力；其次是丈夫和家人；随着孩子年龄的增加随着孩子年龄的增加，消费时，孩子，消费时，孩子对妈妈决定影响也随之对妈妈决定影响也随之增大增大日常行为习惯日常行为习惯日常更换数量日常更换数量图 总体（%）1套2套3套4套5套6套及以上总体上，总体上，47%47%的妈妈一般会准的

6、妈妈一般会准备备3 3套套床上用品用于日常更换，床上用品用于日常更换，其次是其次是2 2套。套。日常更换频率日常更换频率每月2次每月1次2个月1次3个月1次6个月1次1年1次1年以上1次总体总体上，略超上，略超40%40%的妈妈的妈妈每月一次每月一次为为孩子孩子更换床上用品更换床上用品，其次是每月，其次是每月更换更换2 2次床上用品。次床上用品。更换时机更换时机图 总体（%）习惯性定期更换床上用品脏了季节性更换为给孩子调整一下装饰风格保养的需要购买了新产品床上用品破损了总体上，总体上，64%64%的妈妈为孩子更换床的妈妈为孩子更换床上用品的原因是习惯性定期更换，上用品的原因是习惯性定期更换，其

7、次是床上用品脏了和季节性更换。其次是床上用品脏了和季节性更换。改变家长习惯的机会点改变家长习惯的机会点消费者其他信息消费者其他信息图 男童（%）图 女童（%）图 总体（%）休闲风格运动风格淑女风格日韩风格学院风格欧美时尚风格萝莉穿衣风格街头风格中性风格朋克风格喜欢的服装风格喜欢的服装风格玩具类型百分比玩具类型百分比车类玩具15%卡通类（动画漫画）4%娃娃12%遥控车4%积木12%喜羊羊4%毛绒玩具8%玩偶4%玩具枪8%布娃娃4%益智玩具6%球类3%拼图类6%娃娃3%变形金刚5%汽车模型3%其他玩具5%公仔3%奥特曼5%电动玩具3%消费者其他信息消费者其他信息喜欢的玩具喜欢的玩具男女卡通风格25

8、%22%粉色公主 36%现代简约19%16%运动风格27%3%学院风格14%5%法式田园7%10%美式田园4%5%欧式古典4%3%装修风格装修风格消费者其他信息消费者其他信息导购八步曲导购八步曲招呼顾客招呼顾客接近接近顾客客购买心理过程购买心理过程接近接近顾客客最佳时机最佳时机直奔目标直奔目标接触标价接触标价注视产品注视产品抬头思考抬头思考脚步匆忙脚步匆忙想进未进想进未进与顾客四与顾客四目相对目相对行走突然行走突然静止静止看完产品看完产品看导购看导购进门东张进门东张西望西望了解需求了解需求 介介绍产品品需求路径需求路径四字心法四字心法购买能力判断购买能力判断购买倾向初判购买倾向初判真实意图迅速

9、真实意图迅速分析判断分析判断为谁买？为谁买？买什么？为什么买什么？为什么买？颜色、风格买？颜色、风格？花多少钱？花多少钱？认同需求认同需求锁定需求锁定需求促使行动促使行动 连珠炮式审问连珠炮式审问 封闭式提问（如是否、买封闭式提问（如是否、买不买、要不要等）不买、要不要等）开放式提问开放式提问 微笑、专注、身体略倾向微笑、专注、身体略倾向顾客顾客 WRONGRIGHT介绍产品介绍产品一开始介绍高价格产品本来想买低价格产品的顾客本来想买高档产品的顾客本来想买中档产品的顾客吓跑！买吧！价格太高了以后再说好的！成交！一开始介绍低价格产品本来想买高档产品的顾客本来想买中档产品的顾客本来想买低档产品的顾

10、客好 的，成交！不是我想要的！好的，成交！真是便宜太低档了，没有我要的！介绍中档价格产品本来想买高档产品的顾客本来想买中档产品的顾客本来想买低档产品的顾客好象贵了点！好的，成交！品质不错，价格也在计划内虽然贵了点，还是值好像品质一般FABE法则法则FABE法则法则品品牌牌价价格格质质量量款款式式颜颜色色风风格格包包装装FABE法则法则提供建议提供建议百分比百分比产品介绍，包括材质、功能、舒适度、安全性等产品介绍，包括材质、功能、舒适度、安全性等30%30%产品质量产品质量10%10%根据孩子的喜欢或家长的需求，提供专业性建议根据孩子的喜欢或家长的需求，提供专业性建议9%9%适合不同年龄段孩子的

11、专业建议适合不同年龄段孩子的专业建议9%9%介绍产品的特点或优点介绍产品的特点或优点9%9%提供人性化服务，服务态度亲和提供人性化服务，服务态度亲和8%8%介绍产品的洗涤方式和方法介绍产品的洗涤方式和方法7%7%主动提出店内的促销或折扣优惠主动提出店内的促销或折扣优惠6%6%使用方法注意事项使用方法注意事项5%5%性价比性价比3%3%介绍不同产品介绍不同产品/品牌的优缺点品牌的优缺点4%4%FABE法则法则介绍路径介绍路径FABE法则法则孕妇孕妇+婴婴儿期儿期幼儿期幼儿期童年期童年期少年期少年期成人期成人期FABE法则法则家长为主要家长为主要决策者决策者儿童为主要儿童为主要决策者决策者孕妇期、

12、孕妇期、婴儿期婴儿期少年期少年期幼儿幼儿期、期、童年童年期期成人成人期期41图案图案安全性安全性专业人士专业人士/有经验的人有经验的人推荐推荐面料面料品牌知名度品牌知名度标签上明确标签上明确的注明解释的注明解释安全性安全性专业可信的专业可信的信息信息资料资料郑州消费者比较喜欢专业郑州消费者比较喜欢专业人士人士推荐，这样购买到的产品推荐，这样购买到的产品更有保障性。更有保障性。广州和上海的消费者更倾向于自己选购，仅仅参考他人广州和上海的消费者更倾向于自己选购，仅仅参考他人意见意见通过通过以往购买布艺类产品的手感来判断，也以往购买布艺类产品的手感来判断，也会询问身边已有经验的朋友作为参考会询问身边

13、已有经验的朋友作为参考不不太关注图案花太关注图案花型、选择型、选择较中性的颜色较中性的颜色，如如黄色、蓝色等黄色、蓝色等图案上主要以自己的喜好为主，比如小动图案上主要以自己的喜好为主，比如小动物、小卡通等物、小卡通等数据来源：定性研究孕妇孕妇+婴儿期婴儿期关注程度关注程度5.This is 5.This is an example an example text.Go text.Go ahead and ahead and replace it replace it with your with your own text.own text.6.6.安全性安全性面料细腻，面料细腻，不过敏不过敏

14、染色工艺好，染色工艺好，不褪色，无不褪色，无毒素毒素产品没有刺产品没有刺激性的气味激性的气味产品设计确产品设计确保没有安全保没有安全隐患，确保隐患，确保孩子活动自孩子活动自如如5.5.舒适感舒适感面料柔软，面料柔软，纯棉、高织纯棉、高织数、不起球，数、不起球，容易清洗容易清洗轻薄但满足轻薄但满足必要的保暖必要的保暖性性做工细致不做工细致不粗糙粗糙4.4.合理性合理性尺寸规格相尺寸规格相互匹配，适互匹配，适合孩子生理合孩子生理特征特征产品组合，产品组合，配置合理，配置合理，避免不必要避免不必要的配件的配件多功能设计，多功能设计，一物多用途一物多用途1.1.价格价格符合自己对符合自己对价格的可承价

15、格的可承受范围即可受范围即可2.2.品牌品牌需要有品牌需要有品牌作为质量的一作为质量的一个保障，但并个保障，但并不了解哪些是不了解哪些是真正好的品牌。真正好的品牌。3.3.美观美观妈妈对外观要妈妈对外观要求相对一致。求相对一致。颜色柔和，淡颜色柔和，淡雅（雅（SHSH）鲜明色彩鲜明色彩（GZ&ZZGZ&ZZ）图案简单，可图案简单，可爱爱幼儿期幼儿期家长家长幼儿期幼儿期幼儿幼儿年龄段心理特征消费心理消费心理关注点关注点影响因素消费模式3-63-6岁岁情绪不稳情绪不稳直观消费直观消费卡通形卡通形象象动漫作动漫作品品引导引导性主性主观消观消费费模仿力强模仿力强颜色颜色家庭家庭好奇心强好奇心强趣味性趣

16、味性依赖性强依赖性强大单机会，关注连带销大单机会，关注连带销售售主要性主要性关注程度关注程度5.This is 5.This is an an example example text.Go text.Go ahead and ahead and replace replace it with it with your own your own text.text.1.1.合理性合理性产品组合，产品组合，配置合理，配置合理，避免不必避免不必要的配件要的配件尺寸对应尺寸对应6.6.舒适感舒适感面料柔软，面料柔软，不起球，不起球，纯棉高织纯棉高织数，质地数，质地紧密紧密容易清洗容易清洗做工细致做工

17、细致不粗糙不粗糙4.4.安全性安全性面料细腻，面料细腻，不过敏不过敏染色工艺染色工艺好，不褪色，好，不褪色，无毒素无毒素产品没有产品没有刺激性的气刺激性的气味味3.3.美观美观有卡通图案，有卡通图案，最好是大家最好是大家喜闻乐见的，喜闻乐见的，传统的。同传统的。同时要孩子自时要孩子自己认知或接己认知或接受的更好受的更好根据孩子的根据孩子的性别，妈妈性别，妈妈会刻意区分会刻意区分2.2.品牌品牌品牌作为品牌作为质量的一质量的一个保障。个保障。5.5.价格价格需要满足自需要满足自己对价格的己对价格的承受范围承受范围儿童期儿童期家长家长儿童期儿童期儿童儿童年龄段年龄段心理特征心理特征消费心理消费心理

18、 关注点关注点影响因影响因素素消费模消费模式式7-127-12岁岁强烈的自强烈的自我表达意我表达意愿愿模仿性消模仿性消费心理费心理（如家长（如家长有有“我我”也要有、也要有、小伙伴有，小伙伴有，“我我”也也要有）要有）卡通形卡通形象象动漫作动漫作品品决策者、决策者、参与者参与者想象力丰想象力丰富富颜色颜色书籍、书籍、电视媒电视媒体体形象思维形象思维为主为主附赠的附赠的礼品礼品家庭家庭同伴同伴481.1.合理性合理性尺寸对应尺寸对应6.6.美观美观有童趣但有童趣但有不幼稚有不幼稚 色泽素雅，色泽素雅，可以代表可以代表性别特点性别特点与房间布与房间布置能相互置能相互映衬映衬产品风格产品风格上有明显

19、上有明显差异，喜差异，喜欢多元化欢多元化的设计，的设计，符合孩子符合孩子的审美观的审美观念念5.5.满足孩满足孩子的喜好子的喜好以孩子以孩子的喜好为的喜好为主主3.3.品牌品牌品牌作品牌作为质量为质量的一个的一个保障保障可以选可以选择成人择成人家纺品家纺品牌牌7.7.价格价格价格比较价格比较优惠优惠有促销减有促销减价等活动价等活动性价比合性价比合理理4.4.舒适感舒适感面料柔软，面料柔软，纯棉高织纯棉高织数，质地数，质地紧密紧密孩子使用孩子使用后有好的后有好的评价评价做工细致做工细致不粗糙不粗糙2.2.购买方购买方便便 需要考虑需要考虑孩子的购孩子的购买意见便买意见便于大家一于大家一起挑选起挑

20、选主要性关注程度关注程度数据来源：定性研究青少年期青少年期家长家长年龄段心理特征消费心理消费心理关注点关注点影响因素消费模式13-1813-18岁岁易感性、冲动易感性、冲动性、两极性明性、两极性明显显追求新颖、个追求新颖、个性时尚化（逃性时尚化（逃避经济实惠）避经济实惠）风格、风格、款式款式家庭家庭决策决策者者情绪情感内容情绪情感内容日益丰富深刻日益丰富深刻喜欢与成人比喜欢与成人比拟拟品牌品牌信息型信息型媒体、媒体、准则型准则型媒体媒体对异性感兴趣对异性感兴趣 遵从心理开始遵从心理开始形成形成文化文化冲动性购买冲动性购买服务体服务体验验青少年期青少年期孩子孩子成人期成人期年龄段心理特征消费心理

21、消费心理关注点关注点影响因素消费模式1818岁岁以上以上求新求变求新求变追求新颖、童追求新颖、童趣趣风格、风格、款式款式朋友朋友决策决策者者缅怀童年缅怀童年追求童年相似追求童年相似的卡通形象的卡通形象品牌品牌文艺作文艺作品品充满童心充满童心冲动性购买冲动性购买文化文化品质品质个人个人FABE法则法则演演练：以下：以下产品分品分别卖给70、80、90后，后，运用运用FABE及不同年代消及不同年代消费心理。心理。进行行销售。售。评分标准：评分标准：1 1、产品选择的合理性、产品选择的合理性 2 2、FABEFABE是否运用完整以及是否是否运用完整以及是否 有说服性有说服性 3 3、是否运用不同年代

22、的特点进行、是否运用不同年代的特点进行 销售销售 展示展示产品突出品突出卖点点规范流程规范流程如戴白手套体如戴白手套体现珍贵现珍贵针对不同类型针对不同类型顾客特点，进顾客特点，进一步强调关注一步强调关注点或打消疑虑点或打消疑虑6句口诀句口诀了解需求了解需求不盲目不盲目产品过多产品过多会失败会失败演示讲解演示讲解促联想促联想产品优点产品优点秀出来秀出来心到眼到心到眼到手也到手也到希望压力希望压力齐推进齐推进讨论：顾客的疑客的疑虑有哪些？有哪些？抗拒点是什么？抗拒点是什么？处理异议处理异议5 5分钟讨论，问题收集分钟讨论，问题收集处理异理异议四大步骤四大步骤异议分析异议分析你们的产品是好，但价格太

23、你们的产品是好，但价格太高了高了认同：是啊，是啊，好的产品价格相对来说会高点！认同：是啊，是啊，好的产品价格相对来说会高点！不过值这个价，你看（品质、不过值这个价，你看（品质、功能、安全等）功能、安全等）赞美：您的眼光真厉害赞美：您的眼光真厉害!转移：您一眼看中的就是我们的最新产品！转移：您一眼看中的就是我们的最新产品！反问：您喜不喜欢才是最重要的反问：您喜不喜欢才是最重要的,是吗？是吗？你们的产品价格又贵，又不打折，我还你们的产品价格又贵，又不打折，我还不如买其他品牌。不如买其他品牌。他们能打很低折扣他们能打很低折扣认同：是啊，是啊，我能明白您的意思认同：是啊，是啊，我能明白您的意思赞美：看

24、得出来，您是一个注重实惠的人赞美：看得出来，您是一个注重实惠的人转移：一分价钱一份货，转移：一分价钱一份货，罗莱罗莱KIDSKIDS是专业儿童家纺品牌，产品安全，是专业儿童家纺品牌，产品安全，面料面料舒适舒适、做、做工精细，工精细，功能性强（比如功能性强（比如）花型、款式都是花型、款式都是现在小孩子最喜欢的现在小孩子最喜欢的，买回去您的买回去您的孩子一定非常喜欢孩子一定非常喜欢反问：您认为反问：您认为安全有保障的产品安全有保障的产品对您对您孩子孩子重不重要？重不重要？你们的产品价格这么贵，你们的产品价格这么贵，别的品牌都送被别的品牌都送被芯什么的，要么把这个枕头送给我吧芯什么的，要么把这个枕头

25、送给我吧认同：是啊，是啊认同：是啊，是啊，我买东西也希望能有一些赠品，只是你看我们的品质，我们的价，我买东西也希望能有一些赠品，只是你看我们的品质，我们的价值是有保障的值是有保障的赞美：赞美：你眼光真好，很多顾客都很喜欢这个枕头，买您这套产品的时候都会再你眼光真好，很多顾客都很喜欢这个枕头，买您这套产品的时候都会再买买这个这个枕头。枕头。转移：我们的产品都是独立销售，而并非捆绑销售，您一定非常愿意自己挑选产品。转移：我们的产品都是独立销售，而并非捆绑销售，您一定非常愿意自己挑选产品。俗话说：羊毛出在羊身上，世上没有免费的午餐。其它的品牌虽然采用买便赠的方式，俗话说：羊毛出在羊身上，世上没有免费

26、的午餐。其它的品牌虽然采用买便赠的方式，但赠品的价格其实都是包含在其中的。但赠品的价格其实都是包含在其中的。反问：呵呵，这个确实不可以。不过我们的会员会有一些赠品，如果您成为我们的会反问：呵呵，这个确实不可以。不过我们的会员会有一些赠品，如果您成为我们的会员，优惠信息会第一时间通知到您，给您办张会员卡好吗？员，优惠信息会第一时间通知到您，给您办张会员卡好吗？我不要你们的赠品，就直我不要你们的赠品，就直接给我打折吧接给我打折吧认同：我非常理解您的心情，我没有做销售之前也经常向导购员提出这个要求，认同：我非常理解您的心情，我没有做销售之前也经常向导购员提出这个要求，赞美：看得出来，您是个赞美：看得

27、出来，您是个直爽直爽的人。的人。只是只是转移：这个赠品是公司免费赠送给您的，不在产品的附加价值里面，不收取转移：这个赠品是公司免费赠送给您的，不在产品的附加价值里面，不收取您任何的费用，所以我无法折价给您，就算您不要，我也必须给您，因为公司有规定，我您任何的费用，所以我无法折价给您，就算您不要，我也必须给您，因为公司有规定，我们每送出一个赠品都要登记的。们每送出一个赠品都要登记的。反问：况且这个赠品美观又适用，平常零售价在反问：况且这个赠品美观又适用，平常零售价在*元，您如果不要这个赠品，到时候需要元，您如果不要这个赠品，到时候需要的时候要花更多的钱去购买它，不是更不划算，您看我给您包起来好吗

28、？的时候要花更多的钱去购买它，不是更不划算，您看我给您包起来好吗？小孩子不需要用这么好的产小孩子不需要用这么好的产品品认同：呵呵，是的。以前我也这么认为，只是通过对专业儿童知识的学习，了解到认同：呵呵，是的。以前我也这么认为，只是通过对专业儿童知识的学习，了解到睡眠环境的好坏直接会影响孩子的生长发育和性格。比如睡眠环境的好坏直接会影响孩子的生长发育和性格。比如赞美：您是懂得持家，希望性价比高的产品。所以选择罗莱赞美：您是懂得持家，希望性价比高的产品。所以选择罗莱KIDSKIDS，更没错了，更没错了转移：小孩子更需要用好的床品。转移：小孩子更需要用好的床品。小孩子更需要用好的床品。小孩子更需要用

29、好的床品。孩子的睡眠时间比成年人更多，同时又正处于生长发育的关键时期，所以睡眠环孩子的睡眠时间比成年人更多，同时又正处于生长发育的关键时期，所以睡眠环境的好坏对孩子的成长发育有着至关重要的影响。罗莱境的好坏对孩子的成长发育有着至关重要的影响。罗莱KIDSKIDS可以让您孩子拥有一个可以让您孩子拥有一个更好的睡眠环境，我们的设计、质量、工艺更好的睡眠环境，我们的设计、质量、工艺反问：反问：先生（太太）请教一下，您觉得您孩子用什么样的产品比较合适？需要什么先生（太太）请教一下，您觉得您孩子用什么样的产品比较合适？需要什么样的款式或质地？样的款式或质地？你们的被子这么轻薄，盖在你们的被子这么轻薄，盖

30、在孩子身上能暖和吗孩子身上能暖和吗认同：是的，我理解您的意思，认同：是的，我理解您的意思，以前以前我我也也都会觉得重一点的被子盖在身上会都会觉得重一点的被子盖在身上会更暖和，更暖和，只是对于孩子来说，太重的被子不利于睡眠。我们的产品是既轻薄又保暖，只是对于孩子来说，太重的被子不利于睡眠。我们的产品是既轻薄又保暖，如果您实在担心，只需在上面搭配一条如果您实在担心，只需在上面搭配一条KIDSKIDS*毯毯赞美：您是个很注重生活的人。赞美：您是个很注重生活的人。只是现在科技发展了，轻薄的也一样保暖，你看现在只是现在科技发展了，轻薄的也一样保暖，你看现在小孩子穿件薄羽绒，在冬天也不会冷（不会着凉）小孩

31、子穿件薄羽绒，在冬天也不会冷（不会着凉）转移：我们的被子采用的是转移：我们的被子采用的是*填充物，这一材料的特性是保暖性好、吸湿性填充物，这一材料的特性是保暖性好、吸湿性强（此处根据不同的被子陈述强（此处根据不同的被子陈述FABFAB），面料采用的是），面料采用的是*，使用起来非，使用起来非常的贴身与舒适，是普通棉被不能比拟的，常的贴身与舒适，是普通棉被不能比拟的，反问：这种被子使用起来既没有重压感又保暖舒适，岂不是两全其美？反问：这种被子使用起来既没有重压感又保暖舒适，岂不是两全其美？你们的蚕丝被是好，但又不能贴你们的蚕丝被是好，但又不能贴身使用，面料好有什么用呢？身使用，面料好有什么用呢？

32、认同认同：呵呵，是的，我明白，这个顾虑很多顾客也提过。只是好的被子盖在身上，即：呵呵，是的，我明白，这个顾虑很多顾客也提过。只是好的被子盖在身上，即使您套了被套，孩子盖着还是能感受到比普通被芯舒适得多，那是因为使您套了被套，孩子盖着还是能感受到比普通被芯舒适得多，那是因为赞美：您赞美：您的眼光真好，孩子的皮肤是很敏感的，好的蚕丝被用起来是还是有差别的的眼光真好，孩子的皮肤是很敏感的，好的蚕丝被用起来是还是有差别的转移：蚕丝被因为填充料的特殊性，使得被子的保养有一定的限制，好的转移：蚕丝被因为填充料的特殊性，使得被子的保养有一定的限制，好的蚕丝被蚕丝被我们我们首先会考虑到它的使用长久性，因此我们

33、一般建议您选用一条高支高密的被套配套使首先会考虑到它的使用长久性，因此我们一般建议您选用一条高支高密的被套配套使用。另外蚕丝含有十八种氨基酸，用。另外蚕丝含有十八种氨基酸，孩子孩子的肌肤也是会呼吸的，即使套有被套，它也能的肌肤也是会呼吸的，即使套有被套，它也能感受到蚕丝给它带来的营养空气感受到蚕丝给它带来的营养空气反问：反问：孩子的感觉是更灵敏的，被子的舒适与否一下就能感受到，难道不是吗孩子的感觉是更灵敏的，被子的舒适与否一下就能感受到，难道不是吗？孩子长的很快，过一段时间这个产孩子长的很快，过一段时间这个产品就不能用了，买贵了浪费品就不能用了，买贵了浪费认同：我了解您的顾虑，只是床品的使用年

34、限是比较长的，您看一件好品认同：我了解您的顾虑，只是床品的使用年限是比较长的，您看一件好品牌的童装外套都需要几百甚至一千多的。只能穿一季，床品至少牌的童装外套都需要几百甚至一千多的。只能穿一季，床品至少1-21-2年内仍年内仍可以用。可以用。赞美：您想的很周全，床品和床的大小应该是匹配的，您短时间内应该也赞美：您想的很周全，床品和床的大小应该是匹配的，您短时间内应该也没有更换床的打算吧？没有更换床的打算吧？转移：转移：反问：做父母的都希望孩子每个阶段都能睡的好，难道不是吗？反问：做父母的都希望孩子每个阶段都能睡的好，难道不是吗？我买了也不知道孩子喜欢不喜欢，我买了也不知道孩子喜欢不喜欢，下次带

35、他下次带他/她过来再说吧她过来再说吧认同：我明白，其实这款产品在我们这销售的非常好，很多和您孩子差不多认同：我明白，其实这款产品在我们这销售的非常好，很多和您孩子差不多年纪的小朋友都挺喜欢的，相信您的孩子也会喜欢。如果不喜欢，您还是可年纪的小朋友都挺喜欢的，相信您的孩子也会喜欢。如果不喜欢，您还是可以来换货的。以来换货的。赞美：您很尊重孩子的选择，相信您的孩子肯定会喜欢您的选择的。赞美：您很尊重孩子的选择，相信您的孩子肯定会喜欢您的选择的。转移：您看这样好不好，既然您担心买回去孩子不喜欢，要不这样，今天晚转移：您看这样好不好，既然您担心买回去孩子不喜欢，要不这样，今天晚上我们把产品送到家里去，

36、再带几个类似款式，直接铺在孩子的床上，让他上我们把产品送到家里去，再带几个类似款式，直接铺在孩子的床上，让他/她看看喜欢不喜欢。她看看喜欢不喜欢。反问：给孩子一些意外的惊喜不是更好吗？反问：给孩子一些意外的惊喜不是更好吗？咒语咒语1 1：多了解少吃亏：多了解少吃亏咒语咒语2 2：买的贵用得便宜：买的贵用得便宜咒语咒语3 3：花钱买放心，不是省钱：花钱买放心，不是省钱 买担心买担心咒语咒语4 4：孩子长个，床不长：孩子长个，床不长咒语咒语5 5：孩子用好，您用也好：孩子用好，您用也好咒语咒语6 6：女孩要富养，高品质、：女孩要富养，高品质、高素养高素养咒语咒语7 7：省料不省功：省料不省功咒语咒语8 8：买着贴心，用着放心：买着贴心，用着放心咒语咒语9 9：时代变了，关怀不变：时代变了，关怀不变咒语咒语1010：买的有价值，用的有：买的有价值，用的有 品质品质情景演情景演练：运用四大步运用四大步骤+咒咒语解决异解决异议达成交易达成交易成交原则成交原则成交信号成交信号快速成交快速成交附加附加销售售附加销售对与错附加销售对与错道道别送客送客规范流程规范流程了解了解+攻心攻心+专业+耐性耐性+亲切切=成功成功总结The EndThe EndThank you!Thank you!