罗兰贝格咨询业务运作介绍解读.ppt

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1、罗兰罗兰贝格管理顾问公司是怎样为企业服务的贝格管理顾问公司是怎样为企业服务的1罗兰罗兰贝格公司的经营理念贝格公司的经营理念(1)1.公司的使命是以增强客户长期竞争优势，提高其创利能力，辅助客户成长壮大为宗旨。公司的使命是以增强客户长期竞争优势，提高其创利能力，辅助客户成长壮大为宗旨。不仅帮企业做成功方案，更要帮助企业去实施，可以让客户看到咨询的真正价值。不仅帮企业做成功方案，更要帮助企业去实施，可以让客户看到咨询的真正价值。2.咨询公司所销售的并非知识产品（咨询），而是知识产品对解决客户所能提供解决实际咨询公司所销售的并非知识产品（咨询），而是知识产品对解决客户所能提供解决实际问题的服务成果。

2、咨询公司的问题的服务成果。咨询公司的“知识产品知识产品”不能复制，是因客户而异。因此，咨询公司不能复制，是因客户而异。因此，咨询公司开展咨询服务的基础是建立在不断学习、研究、总结，而不仅仅是单纯经验之上。开展咨询服务的基础是建立在不断学习、研究、总结，而不仅仅是单纯经验之上。3.咨询公司是以自己的知识、智慧和长期积累的经验帮助别人成功，它的产品不同于实物咨询公司是以自己的知识、智慧和长期积累的经验帮助别人成功，它的产品不同于实物形态产品，客户付款后和咨询报告的提交并不等于工作的完成。咨询公司还要跟踪服务，形态产品，客户付款后和咨询报告的提交并不等于工作的完成。咨询公司还要跟踪服务，有时根据企业

3、需求共同实施咨询方案。咨询公司和客户应建立合作伙伴关系，共同解决有时根据企业需求共同实施咨询方案。咨询公司和客户应建立合作伙伴关系，共同解决问题，而非问题，而非“替替”客户解决问题。客户解决问题。2罗兰罗兰贝格公司的经营理念贝格公司的经营理念(2)1.咨询公司的投入主要是咨询专家的人力投入。因此咨询专家是构成企业的关键要素。这咨询公司的投入主要是咨询专家的人力投入。因此咨询专家是构成企业的关键要素。这就要求有足够的专家群体以及专家网络才能适应咨询市场变化的需要。如果说咨询公司就要求有足够的专家群体以及专家网络才能适应咨询市场变化的需要。如果说咨询公司在市场竞争短期内主要体现为知识产品的价值与质

4、量的竞争，那么从长期来看，这种竞在市场竞争短期内主要体现为知识产品的价值与质量的竞争，那么从长期来看，这种竞争实际际是咨询企业核心能力的竞争。而核心能力是知识体系的集合，咨询公司发展的争实际际是咨询企业核心能力的竞争。而核心能力是知识体系的集合，咨询公司发展的关键不在于资本而在于人才。以人才的优势，获取在咨询市场竞争中的优势，咨询公司关键不在于资本而在于人才。以人才的优势，获取在咨询市场竞争中的优势，咨询公司应是一个优秀团队。应是一个优秀团队。2.设法把个人在咨询研究开发中的独创性（领先的技术、方法和工具）与集体的智慧结合设法把个人在咨询研究开发中的独创性（领先的技术、方法和工具）与集体的智慧

5、结合起来引志咨询人员共同分享拥有的知识，把公司建成知识型公司，以利于咨询人员进行起来引志咨询人员共同分享拥有的知识，把公司建成知识型公司，以利于咨询人员进行创造性合作是咨询公司主管的职责。创造性合作是咨询公司主管的职责。3罗兰罗兰贝格公司咨询服务的细则贝格公司咨询服务的细则1.咨询要有可行性。实施方案提出后，一定要进行经济评价和可行性比较，确定最佳方案。咨询要有可行性。实施方案提出后，一定要进行经济评价和可行性比较，确定最佳方案。2.咨询的结果必须面向实施。咨询的结果必须面向实施。3.在咨询实施中，可增加某些补充咨询或专门咨询，以完善和提高咨询成果。在咨询实施中，可增加某些补充咨询或专门咨询，

6、以完善和提高咨询成果。4.对小企业咨询时有一种例外，即当企业面临倒闭时，企业的所有者可以请咨询人员去当对小企业咨询时有一种例外，即当企业面临倒闭时，企业的所有者可以请咨询人员去当企业的代经理；对大企业需要为其物色新经理而提供咨询服务。企业的代经理；对大企业需要为其物色新经理而提供咨询服务。5.根据企业要求，可以建立定期咨询合作关系。根据企业要求，可以建立定期咨询合作关系。4罗兰罗兰贝格公司咨询的程序和方法贝格公司咨询的程序和方法(1)该公司为企业提供咨询服务的程序、方法，一般有二种：该公司为企业提供咨询服务的程序、方法，一般有二种：1.标准方法。这是大家所采用的共性的方法。其程序一般是：标准方

7、法。这是大家所采用的共性的方法。其程序一般是：（1）与被咨询企业共同确定问题。）与被咨询企业共同确定问题。（2）分析企业现状，这由企业自己来搞，咨询公司只提出分析内容与要求。）分析企业现状，这由企业自己来搞，咨询公司只提出分析内容与要求。（3）听取分析结果（由企业各部门分别讲述）。）听取分析结果（由企业各部门分别讲述）。（4）确定咨询目标。）确定咨询目标。（5）调查研究。与企业中层领导配合，调查所有存在的问题，并听取解决意见。）调查研究。与企业中层领导配合，调查所有存在的问题，并听取解决意见。（6）提出改进建议，要有多种建议方案。）提出改进建议，要有多种建议方案。（7）方案的经济性、可行性评价

8、。）方案的经济性、可行性评价。（8）推荐（确定）实施方案。）推荐（确定）实施方案。（9）提出行动计划的细则。包括实施计划、措施、时间、人员分工等。）提出行动计划的细则。包括实施计划、措施、时间、人员分工等。（10）方案实施。）方案实施。（11）实施效果检查，提出补充建议。）实施效果检查，提出补充建议。5罗兰罗兰贝格公司咨询的程序和方法贝格公司咨询的程序和方法(2)2.量体裁衣的方法。这是根据被咨询企业的实际情况采取有特色个性的方法。量体裁衣的方法。这是根据被咨询企业的实际情况采取有特色个性的方法。如如1983年克虏伯康采恩公司在经营战略上发生困难，产品销售减少。该公司就有针对性地年克虏伯康采恩

9、公司在经营战略上发生困难，产品销售减少。该公司就有针对性地采取以下咨询方法：采取以下咨询方法：（1）领导能力分析，分析领导经营思想、领导方法和经营过程。）领导能力分析，分析领导经营思想、领导方法和经营过程。（2）企业组织结构分析。弄清是否符合竞争要求，有否重复及低效率环节。）企业组织结构分析。弄清是否符合竞争要求，有否重复及低效率环节。（3）销售部门人员分析。分析人员能力、思想是否符合国际市场的需要。）销售部门人员分析。分析人员能力、思想是否符合国际市场的需要。（4）提出咨询问题。）提出咨询问题。（5）推荐实施方案。）推荐实施方案。（6）推荐实施方案。）推荐实施方案。（7）方案实施。）方案实施

10、。6该公司采取上述咨询程序和方法，为企业咨询做到该公司采取上述咨询程序和方法，为企业咨询做到-1.主法是管理咨询的主法是管理咨询的“资本资本”，所以要求做到：，所以要求做到：a)方法要持续平衡地发展，并要有适应能力。b)要不断发展新的方法，并使之适合时代经济和技术的发展。c)方法必须面向实践，而不是纯理论。d)要提出切实可行的咨询建议，而不是作鉴定（审定）。e)决定性的成果是，要为企业带来良好的盈利和低的成本。2.咨询过程可以是一样的，但具体实施不一定是一样的。要从企业实际出发。咨询过程可以是一样的，但具体实施不一定是一样的。要从企业实际出发。3.咨询过程自始至终要与企业思想一致，密切合作。咨

11、询过程自始至终要与企业思想一致，密切合作。a)企业要派人员参加咨询工作。b)要与企业的发展方向和市场专长联系起来。c)咨询方法和建议要与领导人员的能力相适应，要有现实性、可行性。d)实施建议要与企业中层协调一致，自下而上合作进行。7罗兰罗兰贝格咨询工作方式贝格咨询工作方式有些咨询公司为企业做调查，提出建议，但不介入具体实施。有些咨询公司为企业做调查，提出建议，但不介入具体实施。罗兰罗兰贝格公司为保证咨询的最佳效果。与客户保持着密切的关系，公司咨询人员参与方案贝格公司为保证咨询的最佳效果。与客户保持着密切的关系，公司咨询人员参与方案实施的全过程，同时在咨询中也从客户方汲取丰富的行业经验。实施的全

12、过程，同时在咨询中也从客户方汲取丰富的行业经验。8罗兰罗兰贝格公司的工作要求贝格公司的工作要求1.在诸多咨询知识商品方案中不一定为客户选择最佳方案，而是最适合解决客户目标要求在诸多咨询知识商品方案中不一定为客户选择最佳方案，而是最适合解决客户目标要求的方案，这才是最有价值的方案。的方案，这才是最有价值的方案。2.咨询企业也应得到利润，但不是追求自身利润最大化，而是追求客户目标效率最大化。咨询企业也应得到利润，但不是追求自身利润最大化，而是追求客户目标效率最大化。3.客户与咨询企业不单纯是短暂的交易活动关系，应看成一种连续的、长期的、互利、互客户与咨询企业不单纯是短暂的交易活动关系，应看成一种连

13、续的、长期的、互利、互促的伙伴关系。促的伙伴关系。4.咨询公司的咨询公司的“知识产品知识产品”交给客户必然伴随咨询过程的培训，培训是执行咨询实施方案交给客户必然伴随咨询过程的培训，培训是执行咨询实施方案的重要一环。的重要一环。5.咨询公司应为客户所有之信息保密，同时也对客户向任何人表达的敏感性意见保密。咨询公司应为客户所有之信息保密，同时也对客户向任何人表达的敏感性意见保密。9罗兰罗兰贝格公司的工作要求贝格公司的工作要求1.在诸多咨询知识商品方案中不一定为客户选择最佳方案，而是最适合解决客户目标要求在诸多咨询知识商品方案中不一定为客户选择最佳方案，而是最适合解决客户目标要求的方案，这才是最有价

14、值的方案。的方案，这才是最有价值的方案。2.咨询企业也应得到利润，但不是追求自身利润最大化，而是追求客户目标效率最大化。咨询企业也应得到利润，但不是追求自身利润最大化，而是追求客户目标效率最大化。3.客户与咨询企业不单纯是短暂的交易活动关系，应看成一种连续的、长期的、互利、互客户与咨询企业不单纯是短暂的交易活动关系，应看成一种连续的、长期的、互利、互促的伙伴关系。促的伙伴关系。4.咨询公司的咨询公司的“知识产品知识产品”交给客户必然伴随咨询过程的培训，培训是执行咨询实施方案交给客户必然伴随咨询过程的培训，培训是执行咨询实施方案的重要一环。的重要一环。5.咨询公司应为客户所有之信息保密，同时也对

15、客户向任何人表达的敏感性意见保密。咨询公司应为客户所有之信息保密，同时也对客户向任何人表达的敏感性意见保密。10罗兰罗兰贝格公司对咨询顾问的培养与考核贝格公司对咨询顾问的培养与考核1.1.培训培训（1 1）对人员的交际、言谈举止及解决问题的技术方法要进行一定的训练。）对人员的交际、言谈举止及解决问题的技术方法要进行一定的训练。（2 2）根据个人的特点、专长进行专门化的定向培训或深造。公司安排所需费用、资料）根据个人的特点、专长进行专门化的定向培训或深造。公司安排所需费用、资料和时间。有时派去大学学习或参加国际性讨论。和时间。有时派去大学学习或参加国际性讨论。（3 3）组织项目报告会、讨论会、交

16、流会。咨询人员要轮流对有关项目进行讲解，提出）组织项目报告会、讨论会、交流会。咨询人员要轮流对有关项目进行讲解，提出自己的主见和建议。自己的主见和建议。2.2.考核形式考核形式a)a)招聘咨询人员考核很严格。一般由五名成员多次参加面试审定，共同判断合格与否。招聘咨询人员考核很严格。一般由五名成员多次参加面试审定，共同判断合格与否。b)b)在具体工作中进行效果考核。由公司提出对不同层次咨询人员（与项目有关咨询人在具体工作中进行效果考核。由公司提出对不同层次咨询人员（与项目有关咨询人员、项目主管、项目经理）的考评内容，由公司核心领导组成考评小组，对每个人员、项目主管、项目经理）的考评内容，由公司核

17、心领导组成考评小组，对每个人进行业进行业绩评价。绩评价。c)c)按照咨询客户反映出的效果给予评价。按照咨询客户反映出的效果给予评价。d)d)领导与咨询人员，每年进行两次工作交谈，内容由双方协商提出，根据本公司下一领导与咨询人员，每年进行两次工作交谈，内容由双方协商提出，根据本公司下一步发展的目标和任务，确定个人需补充学习什么，提高什么，以扩展他的责任范伟步发展的目标和任务，确定个人需补充学习什么，提高什么，以扩展他的责任范伟围。围。11罗兰罗兰贝格公司咨询服务的成功经验贝格公司咨询服务的成功经验1.随着知识经济时代的来临以及管理咨询市场需求的增长，公司不断对咨询人员提出新的随着知识经济时代的来

18、临以及管理咨询市场需求的增长，公司不断对咨询人员提出新的要求。要求。2.广泛的行业知识及来自世界各地的咨询顾问提供全球的或某一地区的咨询案例经验是成广泛的行业知识及来自世界各地的咨询顾问提供全球的或某一地区的咨询案例经验是成功咨询的基础。功咨询的基础。3.在团体知识基础上共享数据、信息和个人专有技术与经验对咨询公司的成功非常重要。在团体知识基础上共享数据、信息和个人专有技术与经验对咨询公司的成功非常重要。4.与客户携手并进的工作方式，是做好咨询的关键之一。与客户携手并进的工作方式，是做好咨询的关键之一。5.有一套完整的咨询人员选拔、使用、培养与考核的科学方法。有一套完整的咨询人员选拔、使用、培养与考核的科学方法。6.不断加强咨询公司的基础建设。不断加强咨询公司的基础建设。a)快速反应的全球协作网络，实现知识在企业内部的共享。快速反应的全球协作网络，实现知识在企业内部的共享。b)研究和采取领先的核心分析技术、方法和工具。研究和采取领先的核心分析技术、方法和工具。c)高度重视对知识资源的开发、利用的管理，并运用集体的智慧提高应变和创新能力。高度重视对知识资源的开发、利用的管理，并运用集体的智慧提高应变和创新能力。d)严格的项目评审制度与质量保证体系严格的项目评审制度与质量保证体系。12