国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案.docx

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1、国家开放大学商务谈判实务形成性测试1-4参考答案形成性测试1一、单项选择题1.代理地位谈判的特征为（）A. 姿态超脱、态度积极B. 共同语言、对抗性小C. 对抗性小、谈判广而深D. 权限意识强2.日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物B. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物C. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。D. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱3.谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（）A. 宽严自如B. 跟随进退C. 假变则虚D. 真宽则

2、宽4.不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 达理B. 礼节C. 条例D. 客观5.谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 方案论证B. 质证C. 陈述D. 咨询6.垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 巧运心计B. 谈判层次高C. 攻防意识强D. 不可谈判性7.给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 针锋相对C. 感将法D. 说绝话8.大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 被动参与B. 听取汇报C. 分析形势D. 宣传鼓动9.谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 群策群力B. 场内决策C. 场外决策D. 现场决策10.技

3、术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可以随机应变的处理B. 可自行根据技术要求判断进行决断C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11.通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的权限B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的风格12.国际商务谈判对手的特点是（）A. A和B B. 多国性C. 不确定性D. 多民族性13.以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 组织措施C. 借力而用D. 环境监督14.谈判中所持的态度具体表现有（）A. 气恼B. 真宽则宽C. 不满D. 硬立场15.合同正文谈判时，应遵循语义一致的

4、原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 共识规则B. 理解一致C. 译法准确D. 用语简单16.纲举目张原则的“目”是（）A. 附件B. 条款组合C. 通用条款D. 通用条款的分条款17.战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 谈判步骤B. 关键条件C. 特定对象D. 谈判手18.表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19.不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 逻辑准则B. 条件准则C. 时间准则D. 策略准则20.再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。这是以什么来掌握是否适度（

5、）A. 以自己的能力为尺B. 以自己的立场为尺C. 以对方的立场为尺D. 以自己的态度为尺二、多项选择题1.下列属于美国谈判对手性格特征的是（）A. 热情自信B. 追求物质上的实利C. 外露D. 坦率2.商务谈判信息的特征有（）A. 时间性B. 可识别性C. 客观性D. 可传递性3.单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（）A. 业务精通B. 加强检查C. 作风正派D. 加强教育4.环境信息的主要内容包括（）A. 社会文化B. 政治法律C. 宏观经济D. 自然条件5.战略决策方式有（）A. 当众选择B. 小范围选择C. 论证方案D. 即席决策6.“强攻战”的具

6、体策略有（）A. 说绝话B. 最后通牒C. 针锋相对D. 呼啸计7.人际交往与国际商务谈判的不同点是（）A. 社会性B. 商业性C. 目标特征D. 伦理内涵8.以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（）A. 交易主人胆大与胆小的矛盾关系B. 受托人和委托人的关系C. 对逆顺境的处理方式D. 自身实力与借助外界力量的关系9.责任意识系指谈判参与者对谈判决策实施责任的（）A. 监督B. 认可C. 意愿D. 理解10.商务谈判中的决策方式有（）A. 场内决策B. 场外决策C. 平衡决策D. 随机决策三、判断题1.商务谈判的道德观包括所从属的社会阶层与地位的道德。（）2.谈判策略应为谈判服务：

7、搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（）3.谈判的干扰信息来自谈判现场之外。（）4.实时信息具有动态性。（）5.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有投入的谈判人员、时间、地点和态度（）6.正常情况下，对谈判参与者应当不设防。（）7.合理的决策过程包括信息采集。（）8.比较简单，或因地理、时间条件限制的交易适宜进行面商。（）9.美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（）10.多项策略功用不相等时，其结束状态可能是：因某个策略的理由与另一策略相关，当另一策略实现或部分实现了两个策略的预期目标，策略运行即可宣告结束。（）形成性测试31.准合同的谈判的“准

8、”的意思是（）A. 谈判准确B. 有先决条件C. 准备合同D. 允许2.对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（）的用语表达思想。A. 文学-军事B. 军事-文学C. 外交-商业法律D. 外交-文学3.属于“强攻战”策略的是（）A. 最后通牒B. 请君入笼C. 抹润滑油D. 挤牙膏4.下列哪项是中止谈判（）A. 部分成交B. 破裂C. 成交D. 有约期终结谈判5.快速思维应遵循两个原则（）A. 反应快和打击准确的原则B. 稳而准和反应快的原则C. 快速反击和振奋斗志的原则D. 稳而准和快而有利的原则6.考察国际商务谈判的人才主要应从哪几个方面进行（）A. 外交能力B. 思想水平、工作作风、

9、业务水平C. 外表形象D. 领导能力7.下列哪项不属于谈判中的怒的三个层次（）A. 生气B. 愤怒C. 不满D. 不欢而散8.商务谈判中组建谈判班子的原则是（）A. 用人唯贤原则B. 进度原则C. 形象原则D. 业务实力原则和进度原则9.针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有（）A. 投入的谈判人员、时间、地点、态度和策略B. 投入的谈判人员、时间、态度C. 投入的谈判人员、态度、策略D. 投入的谈判人员、地点、态度和策略10.不是不求结果的象征性谈判形式的是（）A. 准合同谈判B. 送客C. 一般性会见D. 技术性交流11.属于社会道德观与职业道德观对谈判手的影响方式的是（）A

10、. 从外向里B. 纵向C. 立体D. 横向12.谈判手受到外界的刺激而产生相应的活动，这是谈判手心理哪种阶段性的表现（）A. 两重性B. 阶段性C. 主观性D. 客观性13.垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 不可谈判性C. 谈判层次高D. 巧运心计14.“谈判对手突然把较高的报价降下来”，这是一条（）A. 突发信息B. 在线信息C. 动态信息D. 干扰信息15.谈判手应具有谈判所需要的个性，即（）A. 脾气B. 自然个性不C. 霸气D. 自在个性16.灵活运用相持的原则主要表现在运用哪种手段（）A. 攻心术B. 沉默和重复C. 积极响应D. 速战速决17.企业的商誉属

11、于哪类商务谈判信息（）A. 宏观经济B. 对方信息C. 市场信息D. 环境信息18.谈判中辅助人员的作用包括（）A. 参与谈判B. 提供信息咨询C. 准备资料、分析形势D. 后勤保障19.需要采用“托儿”的手段才能获得的信息是（）A. 市场需求B. “非公开信息”C. 企业状况D. 市场发展20.于书面谈判的步骤的是（）A. 确认B. 信函C. 电话D. 传真二、多项选择题1.国际商业谈判业务的基本程序应包括（）A. 重建谈判B. 谈判、小结C. 探寻、准备D. 再谈判、终结2.文学用语在商业谈判中体现了（）的特点。A. 富有感染力B. 优雅C. 具有强烈的说服力D. 诙谐3.先期探寻的严谨性

12、原则表现在（）A. 事先内部统一B. 周密部署探寻行动C. 冷静预测探寻结果D. 分析探寻目标特点4.下列可用于处理谈判分歧的用语的是（）A. 请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面B. 很高兴我们能够达成一致C. 我们完全接受贵方提出的条件D. 我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方5.作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的作用有（）A. 寻找妥协点B. 纽带作用C. 指挥作用D. 接口作用6.统一对外联合谈判的核心是统一对外，它对内表现为六个统一，对外表现为（）A. 统一日程B. 统一领导C. 统一策略D. 统一要求7.商业法律用语

13、的特征是（）A. 刻板性B. 通用性C. 广泛性D. 严谨性8.领导人员作为台下的谈判人时，所做的主要工作有（）A. 适当参与B. 跟踪谈判进程C. 布阵D. 协调9.谈判总的态度可有（）A. 冷B. 凉C. 不冷不热D. 热10.后退中的灵活规则主要表现为（）A. 后退适时B. 退得对方高兴C. 退得己方不吃亏D. 后退适度三、判断题1.违反国家计划而签订的合同，不具有法律效力。（）2.朋友式谈判多见于具有相同社会制度且政治经济关系特别密切的联盟成员国之间。（）3.谈判手的“战斗式”坐姿表现为坐沙发时，手扶沙发背，身靠沙发，平视对手，面带微笑。（）4.谈判手为主时，应缓步入门，环视房间所有的

14、人，表达礼貌、自信与自重。（）5.小结客观上为谈判双方提供了以后决策的依据，因而具有导向作用。（）6.谈判中谁的情绪调整的快，谁成功就快。（）7.合同文本谈判因种种原因不能及时形成文字定稿，可在事后、隔天再出文字或出清稿，但必须坚持严格的文字审查。（）8.男装式样较为单调，炎热的夏季正式谈判中可着流行的T恤衫，短西裤。（）9.商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。（）10.谈判手的年龄、性别和兴趣爱好对谈判的影响作用不大，不必花费时间去了解。（）形成性测试41.技术解释并非纯交流阶段，而是（）A. 价格谈判阶段B. 不必太介意的阶段C. 融合“交流与谈判”的软谈判阶段D. 硬谈判阶段2.“言

15、出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问全答”，而是追求（）A. 能答则答、不能答则不答B. 答得准确，适时适度，出言不悔C. 答得对方满意、己方不吃亏D. 万无一失3.为了积极有效的调整追求目标，对于对方，阶段追求心理变化的应策有（）A. 饥而不急B. 不明则稳C. 假宽则严D. 予之不松4.属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（）A. 头碰头B. 设宴席C. 疲劳战D. 扮可怜5.国际商务谈判中占据主导地位的是（）A. 伦理观念B. 心理C. 行为准则D. 谈判手6.下列选项与贯通全文原则不相符合的是（）A. 互补互存B. 有机有序C. 互不矛盾D. 程序条款7.在哪种条件下可以采用

16、速战速决的还价原则（）A. 对手不熟悉该项交易B. 时间紧C. 双方对该笔交易都很有希望D. 双方不存在争议8.逆向思维的表现形式主要有两种，他们是（）A. 假设与否定B. 换位思考由坏到好C. 反问和反证D. 反证与否定9.属于衡量谈判进展程度的方法的是（）A. 时间衡量B. 纵向衡量C. 单项衡量D. 横向衡量10.意向书谈判主要特点是（）A. 预备性、计较性、保留性B. 随意性、轻松、不保留C. 友好、试探、对抗小D. 不需要面对面的进行谈判11.环境信息的内容不包括（）A. 企业文化B. 宗教习惯C. 政治制度D. 地理位置12.监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即

17、可以何种方式予以纠正（）A. 警告B. 任何方式C. 不明显的方式D. 直接向对方声明13.以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（）A. 协调B. 条件一致C. 互补D. 用词一致14.加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（）A. 提示B. 处罚C. 检查D. 奖励15.战略决策过程中论证方案的步骤不包括（）A. 陈述假设B. 归纳C. 推理D. 辩论16.进取性的谈判手法突出表现在（）A. 敢B. 智C. 露D. 勇17.是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（）A. 用语量B. 交易大小C. 复杂程度D. 结构分量18.完成监督的评价应有三个环节，其中之一是

18、（）A. 交流B. 对照C. 判定D. 讨论19.谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（）A. 谈判组长B. 领导人C. 辅助人员D. 谈判手20.谈判中现场总结的方法是（）A. 概括法B. 计点法C. 菜单法D. ABC都是二、多线选择题1.谈判中，单一策略的启动步骤如下（）A. 选择针对目标B. 端给对方C. 评论、解释D. 编织相应理由2.对付对手弯曲手法的有（）A. 集中发言权B. 正面打击C. 加强汇报D. 精简版子3国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（）A. 借恻隐B. “鸿门宴”C. 满意感D. 头碰头4.做戏是谈判技巧之一，的做戏准则是（）A. 讲力度B. 讲背景C.

19、 讲场合D. 讲逻辑性5.下列可用于处理谈判僵局的用语的是（）A. 贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策B. 既然如此深表遗憾C. 您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神D. 贵方的做法不想贵公司奉行的政策6.军事用语在商业谈判中体现了其（）的特征。A. 坚定B. 干脆C. 自信D. 简单7.关于己方参与谈判人员的组织，在主持谈判的依据中占有很重要的份量。它涉及人员管理的哪几个方面（）A. 人员调度B. 人员使用C. 人员防范D. 人员培训8.台上的谈判人两职合一系指一个人同时承担（）A. 谈判手B. 受托人C. 主谈人D. 谈判组长9.以下体现交易价值的条

20、款有（）A. 价格条款B. 交付条款C. 接受条款D. 标的条款10.谈判中的礼节规则要求（）A. 沉毅律己、尊重对方B. 送进自如C. 态度温和D. 讲话有风度三、判断题1.国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（）2.谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（）3.谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。（）4.分析信息，应在辨别真伪的工作上下大力气，同一信息从不同渠道搜寻，以求质证。（）5.外交用语是国际商务谈判中的主体用语。（）6.对“非公开信息”的收集可以采用查阅法。（）7.战术决策的实施当中，上谈判桌的人与单位均有责任。（）8.单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（）9.一项重大的经济政策的出台将会影响到谈判协议的执行。（）10.谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。（）