客户信息化需求分析.ppt

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1、此课程版权归中国移动江苏公司人力资源部所有,任何个人未经许可不得向外传播！China Mobile Group Jiangsu Co.,Ltd.行业客户信息化需求分析行业客户信息化需求分析主讲人：苏时伟（昆山分公司）主讲人：苏时伟（昆山分公司）课时：课时：10:30-12:30课程目标：课程目标：业信息化发展史讲述 加深行业信息化的理解与认知1如何进行客户需求分析，寻找公司合适产品进行匹配。2成功案例分析，思考案例中成功因素。3能够自行的根据行业情况制作行业解决方案。42行行业业信息化相关概念及背景分析信息化相关概念及背景分析1.目录目录2.4.行行业业信息化需求指信息化需求指导导方案及方案及

2、应应用用2.3.如何如何进进行行行行业业客客户户信息化需求分析信息化需求分析2.2.为为何要挖掘行何要挖掘行业业客客户户的信息化需求的信息化需求3什么是行业信息化？什么是行业信息化？对于每个组织,无论企业单位、事业单位,也不分所有制形式,总有着浩如烟海的信息多向流动,即使没有移动公司的推动,也会有着信息化的强大需求和内在动力。4信息化的作用信息化的作用信息化和工业化的关系：信息化信息化工工业业化化信息化促进工业化朝更快、更强的方向发展。5为为何要挖掘行何要挖掘行业业客客户户的信息化需求的信息化需求2.1.目录目录1.2.4.行行业业信息化相关概念及背景分析信息化相关概念及背景分析行行业业信息化

3、需求指信息化需求指导导方案及方案及应应用用2.3.如何如何进进行行行行业业客客户户信息化需求分析信息化需求分析6行业客户信息化需求旺盛行业客户信息化需求旺盛“公司急需对企业内部的人财物、产供销等资源及业务流程进行集成信息化管理！”江苏银河电子股份有限公司 总经理“IDC(互联网数据中心)行业正在释放出无限巨大的应用前景。能否深入用户深层应用、以领先技术及专业服务建树自身的核心优势，并结合未来行业趋势适时引导用户的选择方向，对于置身其中的每家方案商，这些都是必将面临的新的考验。”某跨国集团总裁助理巨大的需求7“移动通信专家移动通信专家”到到“移动信息专家移动信息专家”的转型包含着深刻的内涵：的转

4、型包含着深刻的内涵：简单的语音营销简单的语音营销综合数据营销综合数据营销通信业务营销通信业务营销信息化业务营销信息化业务营销单一标准产品营销单一标准产品营销综合解决方案营销综合解决方案营销基础通道运营商基础通道运营商“集成商集成商”加加“运营商运营商 转变转变转变转变中国移动的战略转型中国移动的战略转型8全业务，指固定与移动融合，是基于固定和无线技术相结合的方式来提供通信业务横向固定业务宽带业务无线业务纵向网络接入基础业务增值业务内容提供全业务与全业务运营全业务运营，是运营商拥有固定和移动经营牌照，能够同时经营固定通信业务与移动通信业务，为用户提供包括语音、数据、多媒体在内的全方位信息服务91

5、0泛在网络业务全业务融合10BOSS2.0内容计费总部实体过 去当 前其他行业方案教育，医疗，物流，政府多渠道接入门户IP 服务无缝连接，无处不在的网络服务专线,电子 移动电视媒体娱乐门户支付信用与借贷网络银行集成商务购物超市电子化家庭购物家庭解决方案企业解决方案交通解决方案移动信息专家电信专家因特网关注个人语音通信业务电子专线移动通信专家解决方案商务智能卡/移动支付业务移动商务/在线购物家庭解决方案企业解决方案交通解决方案移动媒体业务信用&支付移动电视专线因特网电子n主要业务在于移动通信n通过商务模式的创新，进入不同的相关产业，并加以融合，加强作为一个 无处不在(ubiquitous）移动服

6、务提供商的地位未 来金融领域商务领域媒体领域n建立进入相关产业的桥头堡n开展具有移动优势的新业务解决方案领域未来移动信息专家涵盖的领域11信息化与行业的融合信息化与行业的融合物流行业 制造行业 农村市场 行业信息化远程监控，成本管理，人员管理，安全生产政府政务，政府采购，政府社会保障服务安全生产，文明建设，民主管理 教育行业学校教务管理，学生教育和安全管理，远程教育仓储管理，电子跟踪，维修服务政府行业12如何如何进进行行行行业业客客户户信息化需求分析信息化需求分析3.1.目录目录1.2.2.2.4.行行业业信息化相关概念及背景分析信息化相关概念及背景分析为为何要挖掘行何要挖掘行业业客客户户的信

7、息化需求的信息化需求行行业业信息化需求指信息化需求指导导方案及方案及应应用用13如何进行行业客户信息化需求分析了解行业客户信息化需求2挖掘客户信息化需求的方法4首先对行业进行深入了解3 1确定自己的销售流程3 314 把握行业发展整体趋势行业知识行业知识体现专业素质 拉近客户关系分析行业信息化发展共同点掌握行业知识的重要性15 了解行业研究的基本框架了解行业研究的基本框架说说明：离散的分裂的行明：离散的分裂的行业业知知识识堆砌在一起，堆砌在一起，并不生成并不生成对对行行业业的整体的整体认识认识，要融会，要融会贯贯通往往通往往还还需要与需要与业业界高手的交流界高手的交流行行业业核心核心业务链业务

8、链行行业业构成构成和人才来和人才来源源了解行了解行业业文化和子文化和子文化文化行行业业关关键键概念、概念、术术语语16如何进行行业客户信息化需求分析了解行业客户信息化需求2挖掘客户信息化需求的方法4首先对行业进行深入了解3 1确定自己的销售流程3 317客户需求分类客户需求分类需求1业务功能需求需求2应用广泛性需求需求3 显性需求隐性需求18重点行业客户的典型需求重点行业客户的典型需求跨国交通物流IT 制造服务需求高管理需求高业务需求高业务需求高服务需求高管理需求高业务需求高服务需求低管理需求高业务需求低服务需求高管理需求高政府金融业务需求高服务需求高管理需求低交通物流交通物流 跨国客跨国客户

9、户 IT IT 制造制造 政府客政府客户户 金融客金融客户户 设备、线路冷热备份；手机支付；带宽动态分配；灵活的付费方式；快速排障；简化签约流程设备、线路冷热备份；手机支付；带宽动态分配；灵活的付费方式；快速排障；简化签约流程跨省跨省V V网；位置服务；无线视频传输；快速网络传输；一点购卡全网服务；网；位置服务；无线视频传输；快速网络传输；一点购卡全网服务；M2MM2M 跨省跨省V V网；一体化解决方案；网；一体化解决方案；M2MM2M；联合营销；渠道管理；成本控制；联合营销；渠道管理；成本控制语音优惠、终端捆绑；一点接入全网服务；灵活的业务受理方式；统一服务标准语音优惠、终端捆绑；一点接入全

10、网服务；灵活的业务受理方式；统一服务标准对等签约；一体化解决方案；以租代买；驻点服务；简化签约流程对等签约；一体化解决方案；以租代买；驻点服务；简化签约流程行行业业客客户户最关注的需求最关注的需求 19如何进行行业客户信息化需求分析了解行业客户信息化需求2挖掘客户信息化需求的方法4首先对行业进行深入了解3 1确定自己的销售流程3 320销售管理关键在于流程销售管理关键在于流程 方法管理目标管理 计划管理 销售管理销售流程（做什么？）（如何做？）（解决做事的方向和正确性问题）销售管理关键在于流程21销售流程管理销售流程管理发现商机明确商机方案设计客户保持销售成交销售流程管理核心 在于确保获得客户

11、理解和认同22了解客户采购流程了解客户采购流程方案实施及绩效评估 商业环境改变 选择最佳解决方案 客户采购流程关注商业环境改变对客户的影响有利或无利？根据商业环境变化确立需求，并为之制定计划。根据业务需要，选择相应的解决方案。作出决定基于成本和服务来选择满意的供应商关注结果，评价绩效产生新需求注重客户各流程阶段、环节所关注的重要问题23介入客户采购流程（一）介入客户采购流程（一）不同客户的采购流程不同制度采购流程职责组织企业文化影响采购流程的因素是什么？24介入客户采购流程（二）介入客户采购流程（二）？为什么要介入客户采购流程？何时介入客户采购流程？以何种方式介入客户采购流程？以何条件介入客户

12、采购流程？成功介入之后如何跟进？25如何进行行业客户信息化需求分析了解行业客户信息化需求2挖掘客户信息化需求的方法4首先对行业进行深入了解3 1确定自己的销售流程3 326方法：顾问式销售方法：顾问式销售顾问式销售就是：站在客户立场，从客户现状出发，发掘并解决问题；以客户为中心，实施关注、关心、关怀；让客户理解、接受、满意。了解客户帮助客户与客户共同制定解决方案确定合作意向获取订单客户影响后续服务顾问式销售流程27方法：顾问式销售方法：顾问式销售有效开展顾问式销售流程管理明确各阶段所要努力的目标明确各阶段客户经理的工作内容明确各阶段所要的管理策略明确各阶段所使用的技能与工具验证阶段性成果28明

13、确顾问式销售流程各阶段目标及工作内容明确顾问式销售流程各阶段目标及工作内容销售流程所处阶段阶段目标目标要素协助客户明确需求；促进客户产生购买意愿。与客户一起制定方案；让客户认同并确定方案。影响关键决策人；与客户完成交易。确保项目实施；后续工作的跟进；做好客户关系维护。发现机会确定需求确认方案赢得订单关系维护熟悉客户让客户产生购买欲望与客户共同确定方案完成交易项目实施理解客户业务环境；清楚客户面临问题；与客户建立初步关系。工作内容1.收集客户资料，了解现状；2.客户拜访（高端）；3.发现商机。1.明确客户项目决策人；2.估计商机1.了解对手，制定最佳方案；2.取得客户内部人员支持。1.与客户协商

14、合作细节；2.确定合作条款，签订协议。1.对项目实施进行控制；2.开展行业推介会、价值扩展3.确保客户满意，创造新商机。29各阶段成果验证各阶段成果验证熟悉客户完成交易与客户共同确定方案让客户产生购买欲望项目实施客户表现出于我们进一步合作的兴趣客户阐明需求；客户表示购买意愿；客户支持我方联系决策关键人。客户关键决策人与我方达成初步共识；并与我方初步确定方案客户与我方签订双赢的合作协议。客户对我方服务以及项目结果表示满意销售流程各阶段阶段成果30案例剖析案例剖析：（一）背景：（一）背景背景情况：泰逸电子（昆山）有限公司，该企业位于昆山市锦溪镇，有职工1200余人。前期，电信为该单位筹建处办公楼安

15、装语音、互联网专线各一条，并给100余位管理人员每人赠送CDMA一部，组建集团网，是一家典型的异网重点集团。10月份，该集团新厂区建成投产，电信积极推进一卡通考勤、消费项目，企图将该企业900余位移动用户全部变成CDMA用户，形势十分危急。31背景需求情况分析：背景需求情况分析：根据企业前期情况，请大家分析一下企业的需求有哪些？根据需求，请分析出我们应该有哪些产品适用于该企业？应该用哪些沟通方式去进行沟通？32跟进情况：跟进情况：联系人透露电信原来赠送给该集团领导人李总的手机出现故障，电信迟迟未能修好；在该集团搬迁过程中，电信以采用其“一卡通”项目为卡口，迟迟不给该公司搬迁线路，导致新办公楼的通信问题就一直搁置着；再加之电信计费系统不清晰，领导对其很不满意。33解决方案解决方案我们又详细了解该公司的需求，成功签约集团V网业务，并成功的将该集团所有管理人员策反，为其组建跨区集团网。有了前期的合作，向该公司递交了优惠于电信的专线接入和一卡通消费方案，并主动邀请该集团领导层到我公司前期合作了此项目的单位现场考察，和该集团成功签约语音、互联网专线，考勤、门禁、食超消费一卡通项目。统付、集团彩铃、车辆定位等合作项目。34谢谢聆听谢谢聆听35