刺激客户需求的方法.ppt

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1、 刺激客户需求的方法刺激客户需求的方法 善用营销心理善用营销心理方圆点金方圆点金成功修炼系列课程成功修炼系列课程9 需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。需求，创造销售机会的要素。善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。1 1、一个故事、一个故事3 3、参考答案、参考答案客户只是来买针线的，到后来买

2、了游艇汽车，关键是客户只是来买针线的，到后来买了游艇汽车，关键是销售人员不断地刺激客户需求，引发了客户的购买欲！销售人员不断地刺激客户需求，引发了客户的购买欲！2 2、客户心理特质与应对之道研讨、客户心理特质与应对之道研讨心理特质心理特质应对之道应对之道客户不喜欢被推销式说服客户不喜欢被推销式说服客户的需求是可以被刺激的客户的需求是可以被刺激的客户有多元、不同层次的需求客户有多元、不同层次的需求客户有其先入为主之习惯性思维客户有其先入为主之习惯性思维客户是容易受环境和他人影响的客户是容易受环境和他人影响的客户会为自己的决策寻求合理化解释客户会为自己的决策寻求合理化解释3 3、参考答案（续、参考

3、答案（续1 1）不喜欢被推销不喜欢被推销需求可以被刺激需求可以被刺激客户需求是多层的客户需求是多层的不要展现强烈的推销意图或说服方式，不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入尽量以关心、服务及满足需求方式切入利用攀比及从众心态，引述名人、权利用攀比及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户威信息及统计数字刺激客户使用成功案例或故事法来刺激使用成功案例或故事法来刺激引导及刺激不同需求层次引导及刺激不同需求层次成功的感觉、理财成功的感觉、理财责任心，对家庭的保障责任心，对家庭的保障被关心、受尊重的感觉被关心、受尊重的感觉保底、稳健、低风险保底、稳健、低风险保障、更

4、高收益、分红（贪小便宜）保障、更高收益、分红（贪小便宜）3 3、参考答案（续、参考答案（续2 2）以客户的想法来引导客户下决定（以其人之以客户的想法来引导客户下决定（以其人之道还治其人）道还治其人）用用“问服问服”而不是而不是“说服说服”“如你所言如你所言鸡蛋不要放在同一个篮子里鸡蛋不要放在同一个篮子里，那购买中间产品算是一种最适合分散风险，那购买中间产品算是一种最适合分散风险的方法喽的方法喽”受环境和他人影响受环境和他人影响以强烈自信心使客户更为安心以强烈自信心使客户更为安心善用银行的信用形象及环境影响客户决策善用银行的信用形象及环境影响客户决策合理化之心理合理化之心理即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其即时促成，客户决策后会偏向于寻找支持其决策之理由决策之理由沟通过程取得客户之即时反馈及确认（沟通过程取得客户之即时反馈及确认（buy-in），），成交也就水到渠成。成交也就水到渠成。细节决定成败细节决定成败专业打造价值专业打造价值