保额销售魅力无限.ppt

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1、保额销售保额销售 魅力无限魅力无限南区深分泰山之家南区深分泰山之家 王王 萍萍人人 生生 格格 言言与其在压力中承受痛苦，与其在压力中承受痛苦，不如在压力中享受快乐！不如在压力中享受快乐！分享纲要分享纲要个人展业和成长经历个人展业和成长经历保额销售推动的意义保额销售推动的意义保额销售的心得分享保额销售的心得分享如何在部门传承固化如何在部门传承固化绩效和留存指标变化绩效和留存指标变化个人展业经历个人展业经历“钓钓 鱼鱼-撒撒 网网”“散弹枪散弹枪-机关枪机关枪”陌生市场陌生市场-目标市场目标市场每月每月1件单件单-每月每月8件单以上件单以上件均保额件均保额10万万件均保额件均保额120万万件均保

2、费件均保费1000元元-件均保费件均保费7.35万万2010年创下深圳平安历史上最大保单记录年创下深圳平安历史上最大保单记录成成 长长 历历 程程拒绝拒绝-接受接受-热爱热爱-使命使命考核考核-钻石钻石四钻四钻-MDRT-MDRT入司第一年收入入司第一年收入1,351,35万，万，20102010年年179.6179.6万万（收入提升（收入提升133133倍）倍）20112011年收入年收入242.6242.6万，收入比刚入司时提升万，收入比刚入司时提升179.5179.5倍（排深圳公司第六名）倍（排深圳公司第六名）保额销售推动的意义保额销售推动的意义从客户购买保额看从客户购买保额看11年全系

3、统鑫盛件均保额为6.2万，南区件均保额为8万）；11年全系统智胜件均保额为14.9万，南区件均保额为17.7万）；尽管南区件均保额在五个区域中第一(如09年南区鑫盛为6.3万，11年已增长26%为8万)，但还是离客户的实际需求有很大差距。机构机构1111年智胜件均保额年智胜件均保额1111年鑫盛件均保额年鑫盛件均保额福建福建159617 159617 66929 66929 泉州泉州167475 167475 71840 71840 厦门厦门168249 168249 72144 72144 广东广东174773 174773 75097 75097 珠海珠海180698 180698 721

4、43 72143 惠州惠州166132 166132 71515 71515 东莞东莞180152 180152 78162 78162 佛山佛山203513 203513 76667 76667 深圳深圳191637 191637 97243 97243 南区南区177742 177742 80201 80201 东区东区133444 133444 56541 56541 北区北区152758 152758 55994 55994 中西区中西区133607 133607 50810 50810 中区中区145416 145416 52317 52317 系统系统149986 149986 6

5、1876 61876 12/49从给客户理赔金额看从给客户理赔金额看 11年全系统意外死亡件均赔付为7.9万，南区件均赔付为11.3万）；11年全系统重大疾病件均赔付为3.7万，南区件均赔付为5.7万）；11年全系统疾病死亡件均赔付为4.4万，南区件均赔付为5.7万）；11年全系统残疾理赔件均赔付为2.6万，南区件均均赔付为4万）；当风险来临时，是否真的能帮客户完成他未尽的家庭责任？当风险来临时，是否真的能帮客户完成他未尽的家庭责任？机构机构意外死亡理赔意外死亡理赔重大疾病理赔重大疾病理赔疾病死亡理赔疾病死亡理赔残疾理赔残疾理赔福建福建81,132 81,132 49,405 49,405 4

6、0,477 40,477 24,697 24,697 泉州泉州83,894 83,894 50,641 50,641 52,053 52,053 31,054 31,054 厦门厦门109,772 109,772 48,559 48,559 58,628 58,628 37,176 37,176 广东广东111,664 111,664 46,220 46,220 50,619 50,619 32,062 32,062 珠海珠海118,001 118,001 65,411 65,411 87,431 87,431 12,362 12,362 惠州惠州103,332 103,332 57,561

7、57,561 74,878 74,878 28,373 28,373 东莞东莞173,638 173,638 76,738 76,738 110,231 110,231 74,957 74,957 佛山佛山152,139 152,139 67,449 67,449 78,674 78,674 76,757 76,757 深圳深圳217,147 217,147 96,148 96,148 92,866 92,866 71,288 71,288 南区南区南区南区112,718 112,718 112,718 112,718 56,925 56,925 56,925 56,925 56,839 56

8、,839 56,839 56,839 40,441 40,441 40,441 40,441 东区东区68,552 68,552 31,805 31,805 36,409 36,409 22,653 22,653 北区北区79,885 79,885 35,023 35,023 48,319 48,319 25,112 25,112 中西区中西区76,580 76,580 35,595 35,595 42,953 42,953 24,203 24,203 中区中区77,766 77,766 34,001 34,001 40,001 40,001 23,409 23,409 系统系统79,540

9、79,540 36,937 36,937 43,864 43,864 25,508 25,508 13/49从保监会要求看从保监会要求看要坚持发挥保险的风险要坚持发挥保险的风险管理和保障功能不动摇管理和保障功能不动摇 两任保监会主席均先后表示：保险的核心价值在于提供风险两任保监会主席均先后表示：保险的核心价值在于提供风险保障，发挥风险管理和保障功能，对保险业既是挑战也是机遇。保障，发挥风险管理和保障功能，对保险业既是挑战也是机遇。2009年全保会精神：年全保会精神：2012年全保会精神：年全保会精神：中国保监会主席项俊波在全国保险监管工作会议上提出，今年三大工作之一是解决寿险销售误导问题，并鼓

10、励发展风险保障型并鼓励发展风险保障型和长期储蓄型寿险产品和长期储蓄型寿险产品。14/49从业务员销售角度看从业务员销售角度看一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得；一、真正完成让每一个家庭拥有平安的使命，更加心安理得；二、业务员付出相同劳动的同时，由于客户件均保费和保障的二、业务员付出相同劳动的同时，由于客户件均保费和保障的增加，业务员相应佣金也会增加，获得的回报最大。增加，业务员相应佣金也会增加，获得的回报最大。15/49从以下的真实案例来看从以下的真实案例来看17故事描述故事描述心语2月7日，一名客户向厦门寿险提交理赔申请，仅用了三天时间，公司就做出了赔付重疾保险金15.8万

11、元的理赔决定，公司主动、及时、高效的理赔服务赢得客户高度的赞赏。该客户于2008年在公司投保智盈人生、附加智盈重疾等险种；2012年1月不幸因肺癌住院；客户在出院后第二天便来申请理赔，但由于对相关手续不熟悉，准备的材料并不全面，导致公司无法审核是否达到重疾赔付标准。理赔人员了解到这一情况后，主动联系客户了解疾病具体诊疗经过，并结合专业知识向客户详细解释了保单条款，指导客户补充提供相应病历资料，同时积极与后援理赔中心沟通反馈。通过一番努力，最终在收到理赔申请后短短三天内即做出赔付15.8万元的决定。客户在接到理赔通知后由衷地发出赞叹：“买保险就是买平安”！这个案例说明三个问题：1、客户出院次日便

12、申请理赔，说明现在的客户对寿险的了解和理解越来越成熟，寿险销售的市场环境其实是越来越好了；2、公司这两年的服务越来越好了。在收到客户理赔申请后仅三天就做出理赔决定，过程中理赔人员主动为客户提供温馨、周到的服务，努力践行“为客户寻找理赔的理由”的服务承诺。我们应该更有勇气和底气向客户介绍公司；3、客户缴费4年，出险即获15.8万理赔款，看起来不错。但仔细推敲，对肺癌患者而言，恐怕还是不够。依据保额为客户设计险种组合，是我们每位伙伴展业中要始终牢记的。18故事描述故事描述心语 在与客户的交流中，我们常常被客户左右，因为客户提出的种种原因，降低保费、调低保额、减少附加险。最终，我们往往无法坚持为客户

13、设计的最佳方案，客户也因此失去了最全面，最综合的保障计划。让我们时时记起从事这个行业的最初动力，让我们坚持再多一次因为我们签单的目的不仅为了那微薄的佣金，还为了让我们的亲朋好友拥有足够的保障！不要在我们的寿险生涯中，留下因我们工作失职带来的终身遗憾！19故事描述故事描述心语 近日，宁夏中宁一家四口遭遇火灾，姐姐为救妹妹烧焦双手的报道引发社会广泛关注，宁夏寿险及时快速理赔5.5万元，赢得客户及社会的赞誉。2月22日晚，宁夏中宁县石空镇郭宏勇家突发大火，为救出困在屋里的两个女儿，36岁的郭宏勇不顾自己身上窜着火苗，两度冲进火海；10岁的姐姐把3岁的妹妹推到窗台上，自己挥舞双手灭火，妹妹得救了，而姐

14、姐的双手严重烧伤，面临截肢的危险。看到2月27日新消息报关于父母两度冲入火海救女 姐姐为护妹妹烧焦双手的报道后，分公司立即主动开展调查。经调查，郭宏勇是平安客户，曾于2012年1月18日投保智胜人生、无忧意外、意外伤害等产品。分公司在了解到客户出险情况后，于第一时间开通绿色理赔通道，工作人员当日即到医院探视并开始进行案情核实及客户身份确认工作。经过全面核查取证，及相关身份、诊断资料核实，于2月29日下午将5.5万元理赔款送至客户手中。据了解，本次理赔是宁夏分公司在客户未提出理赔申请的情况下，第一时间主动为客户送达保险理赔款。获悉客户遭灾，公司主动为客户提供温馨、周到的服务，同时在理赔过程中主动

15、为客户寻找理赔的事实及依据，快速支付赔款，受到客户家属的好评。为救女儿冲进火海，为救妹妹双手烧焦，这种骨肉亲情，这种大爱感动着我们每一个人。除了要承受身体及心理的痛苦外，治疗费恐怕也是一笔不小的数字，这对于这个家庭来说无疑是雪上加霜。好在郭先生买了保险，并获得理赔。但值得反思的是，5.5万的赔款真的能解决郭先生家庭面临的困难吗？“意外风险无处不在，我们要提前做好防范风险的准备”这是我们常对客户说的话，但往往展业中我们更关注的是怎样将产品销售出去，而忽视了客户真正需要什么样的保障。5.5万元对于郭宏勇一家来说，是不足以帮助他们摆脱困境的。因此，我们要牢记为客户提供足够的保障才是销售保险的真谛。2

16、0案情简介案情简介 黄先生，1965年出生.1996年就为自己投保平安长寿保险保额100万，共领取了生存金45万元。2009年初，在自置的新房中，黄先生夫妇俩被一位自称安装窗帘的装修工人刺伤并抢走了家中值 钱的财物，黄先生医治无效死亡。给付情况给付情况给付情况给付情况p依据平安长寿保险之约定给付身故保险金依据平安长寿保险之约定给付身故保险金100万元。万元。心语 突如其来的意外事故改变了黄先生的家庭，黄先生的生命和家庭幸福在他44岁的年龄戛然而止。面对家庭财物被劫，老公离世，甚至可能还有刚购置新房的巨额房贷需偿还的现状，侥幸脱险的黄太太的生活该何去何从？也许保险无法避免意外的发生，但是却能在风

17、险发生后能在经济上减轻黄太太的生活压力，能够让黄先生对家人的责任得以延续。有了100万的赔偿，黄太太不仅能够使本来绝望的生活继续，同时也交付了贷款保住了自置的新房。21案情简介案情简介给付情况给付情况给付情况给付情况客户病愈出院后，于2008年8月向公司提出重大疾病保险理赔申请，经公司核实，F女士确诊恶性肿瘤属实，属于平安附加鸿盛提前给付重大疾病保险的重大疾病范围，故公司按一类重疾给付重大疾病保险金40万元。心语心语F女士，41岁，深圳市某设计公司高管，家庭经济状况良好；2005年在公司业务员的推荐下投保平安鸿盛终身寿险保额50万、平安附加鸿盛提前给付重大疾病保险保额50万，平安附加豁免保险费

18、重大疾病保险和平安附加意外伤害保险，投保时在我公司体检，结果显示“胆囊息肉”，核保正常通过。2008年6月，在业务员多次接触和推荐下，F女士夫妇拟在我公司加保新的险种。在进行体检时，细心的体检医生发现F女士左肾有肿物。客户在进一步检查后，被确诊为左肾癌并行左肾切除术治疗。作为公司高管，F女士家庭在经济方面没有任何压力，条件优越。但这类人往往由于过度沉溺于工作，而容易忽视自身的健康问题。在重大疾病面前也许生存的希望就在最初的一次选择，F女士初次投保，身体状况就存在异常。倘若不是业务员的持续跟进，可能F女士还无法得知自己已身患重疾。在现代都市快节奏的生活环境中，人们身处各种压力之下，很容易引发身体

19、的问题。销售保险除了为客户提供保障及理财功能外，也无形中帮助客户在百忙之中关注了一下健康，这样的关注很可能恰好挽救了一个生命、避免了一次悲剧！难道我们的工作不是很伟大吗？22案情简介案情简介心语给付情况给付情况赵先生，1963年出生。2007年12月投保平安智盈人生终身寿险保额58.5万，平安附加轻盈人生提前给付重大疾病保险保额50万，平安附加意外伤害保险保额5万，平安附加残疾意外伤害保险保额50万。2008年5月赵先生因头痛，右半身无知觉，视物不清等原因，进行CT检查时提示脑膜瘤，并通过伽马刀治疗。给付重大疾病保险金给付重大疾病保险金50万万元。元。有人开玩笑的说输不起的永远是中年人，因为上

20、有老，下有小，肩上的担子很重，有人开玩笑的说输不起的永远是中年人，因为上有老，下有小，肩上的担子很重，丝毫不能容忍自己有半点闪失，因为自己就是家的支柱。但一个人无论再有本事，丝毫不能容忍自己有半点闪失，因为自己就是家的支柱。但一个人无论再有本事，有两件事无法避免：一个是意外，一个是疾病。而意外带来的疾病我们永远无法预有两件事无法避免：一个是意外，一个是疾病。而意外带来的疾病我们永远无法预料，这就需要我们在健康时为自己储备保险，今日做好明日的准备。料，这就需要我们在健康时为自己储备保险，今日做好明日的准备。你的客户平均保额大概是多少？你的客户平均保额大概是多少？你在推荐保险产品时保额如何确定？你

21、在推荐保险产品时保额如何确定？你办理过寿险理赔吗？赔付金额多少？你办理过寿险理赔吗？赔付金额多少？你所销售的保单是否在风险来临时，能真你所销售的保单是否在风险来临时，能真正帮客户完成他的责任？正帮客户完成他的责任？思考：人寿保险到底是什么思考：人寿保险到底是什么？23/49总结：卖保险要先卖保额总结：卖保险要先卖保额 （保额销售的重要性）（保额销售的重要性）思想上重视才会认真去做！思想上重视才会认真去做！改变习惯，就会改变结果！改变习惯，就会改变结果！改变结果，就会改变命运！改变结果，就会改变命运！保额销售心得分享保额销售心得分享保障为主理财为辅保障为主理财为辅高保额规避高风险高保额规避高风险

22、保额销售彰显真谛保额销售彰显真谛保全资产避债避税保全资产避债避税资产配置传承财富资产配置传承财富成功案例分享成功案例分享活用保额销售工具活用保额销售工具 5100万鑫盛组合万鑫盛组合 500万吉星盈瑞万吉星盈瑞 2600万鑫盛组合万鑫盛组合20102010年案例年案例 5100万鑫盛组合家庭保障万鑫盛组合家庭保障（20年缴费年缴费）客户的先生客户的先生1900万鑫盛万鑫盛+1500万意外万意外+10万意外医疗万意外医疗+5份健份健享享B 100万鑫盛万鑫盛+100万鑫盛重疾万鑫盛重疾 （3500万保额）万保额）客户客户：700万鑫盛万鑫盛+700万意外万意外+10万意外医疗万意外医疗+5份健份

23、健享享B 100万鑫盛万鑫盛+100万鑫盛重疾万鑫盛重疾 （1600万保额）万保额）同一投保人同一投保人 夫妻夫妻2人共计保额人共计保额5100万，年缴费万，年缴费118.9万万个性化服务个性化服务持续服务持续服务7年年共投保共投保50件保单件保单帮客户所需和所急帮客户所需和所急赠送特殊的精美礼品赠送特殊的精美礼品帮其解决孩子学位的问题帮其解决孩子学位的问题定期给其公司员工提供培训定期给其公司员工提供培训整合资源帮客户促成多宗生意整合资源帮客户促成多宗生意给客户公司提供上市前的辅导培训给客户公司提供上市前的辅导培训2011年案例年案例客户女性客户女性39岁岁 企业董事企业董事500万的吉星盈瑞

24、万的吉星盈瑞年缴保费年缴保费51万万2012年案例年案例高额前置保障计划是高额前置保障计划是1.151.15亿亿（国外再保批复（国外再保批复86008600万）万）客户男性，客户男性，4242岁，企业家岁，企业家鑫盛鑫盛300300万万+鑫盛重疾鑫盛重疾100100万万+豁免豁免鑫盛鑫盛23002300万万3030年年缴费缴费 共计保费共计保费77.877.8万万余下保额余下保额60006000万万客户客户6 6个月内加保个月内加保如何在部门传承固化？如何在部门传承固化？安排早会专讲安排早会专讲“保额销售保额销售”课程课程要求掌握保障分析表计算方法要求掌握保障分析表计算方法熟练运用整套流程及关

25、键语句熟练运用整套流程及关键语句二早演练，大早签单分享保额二早演练，大早签单分享保额话术人人通关，理解保险真谛话术人人通关，理解保险真谛早会不断强化寿险意义与功用早会不断强化寿险意义与功用绩效和留存指标变化绩效和留存指标变化（让数字悄悄告诉你！）让数字悄悄告诉你！）钻石占比：钻石占比：40%-49%40%-49%钻石会员：钻石会员：23%-28%23%-28%三转：三转：70%-90%70%-90%六留：六留：60%-92%60%-92%部门活动率：部门活动率：65%-70%65%-70%人均保费：人均保费：1372013720元元-19360-19360元元人均件数：人均件数：1.351.3

26、5件件-1.59-1.59件件新人活动率：新人活动率：75%-90%75%-90%鑫盛活动率：鑫盛活动率：43%-61%43%-61%为什么保额销售主打产品是鑫盛？为什么保额销售主打产品是鑫盛？优势一：回归保险真谛，低保费高保障。优势一：回归保险真谛，低保费高保障。优势二：定期缴费，确保保障的持续性。优势二：定期缴费，确保保障的持续性。优势三：佣金高，业务员销售动力充分。优势三：佣金高，业务员销售动力充分。鑫盛组合保障计划（建议）鑫盛组合保障计划（建议）鑫盛鑫盛1515万万+鑫盛重疾鑫盛重疾1515万万+30+30万意外伤害万意外伤害+意意外医疗外医疗2 2万万 （2020年缴费）年缴费）智胜

27、计划书（建议）智胜计划书（建议）智胜智胜2020万万+智胜重疾智胜重疾2020万万+无忧意外无忧意外3030万万+无无忧意外医疗忧意外医疗2 2万（或万（或3 3万）万）在在6060岁时调整保额，可享受养老金。岁时调整保额，可享受养老金。答答 疑疑 环环 节节时间：时间：3030分钟分钟心得：心得：“三三 敢三真敢三真”敢想（设定清晰目标）敢想（设定清晰目标）敢说（推荐高额保障）敢说（推荐高额保障）敢做（马上付诸行动敢做（马上付诸行动)目标当真目标当真个性率真个性率真做事认真做事认真简单的事情重复做简单的事情重复做重复的事情坚持做重复的事情坚持做学而能用是真学学而能用是真学知而能行是真知知而能行是真知真学真知是智慧真学真知是智慧与您共勉与您共勉保额销售保额销售 魅力无限魅力无限世界上没有做不到的事，只有想不到的问题！世界上没有做不到的事，只有想不到的问题！外在的成就绝不会自己大于内心的想法！外在的成就绝不会自己大于内心的想法！综合金融平台让我们赢得客户信赖！综合金融平台让我们赢得客户信赖！梦想有多大舞台就会有多大！梦想有多大舞台就会有多大！别人能，我也一定能！别人能，我也一定能！家庭幸福！家庭幸福！身体健康！身体健康！关系圆满！关系圆满！金钱丰富！金钱丰富！龙年好运！龙年好运！衷心祝愿大家：衷心祝愿大家：联联 系系 方方 式式新浪微博：平安王萍电话电话：