李践-如何销售讲座学习记录.doc

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1、最顶尖的销售策略销售的七大步骤:1、开场白2、探询需求3、说明好处4、解除反对意见5、缔结（成交）6、要求客户转介绍7、追求卓越服务销售的七大步骤：1、开场白：当我知道潜在客户了，开场白。2、探询需求：开场白一做，所以马上进入到主题，就是探询需求，别在说你，你千万不要说你。你这个时候说你自己，很多时候的销售策略都是变成了“我是XX公司的、我们公司是做什么什么的”，错了。客户这时没有耐心，他不喜欢听这些东西，客户听太多东西太复杂，他会乱，所以你这时候开场白完了后马上转入到他的立场上来，你需要什么东西呢？要开始探询震求，你需不需要一种特殊的东西呢？你需不需要今天我给你分享一种特殊东西让你解决重大的

2、一个什么障碍呢？你需不需要一种特殊的东西给你达到一个什么样的好处呢？我们马上就要询问到他的需求上来。3、说明好处：说明好处这就是你的卖点，你团队的卖点是什么？我们是这个行业里面最顶尖的专家，我们是能够有效地提升你的销售，我们是能够为你作出一个解决方案，我们的产品、我们的客户鉴证、我们的什么、我们的成功案例，马上这个时候我们就进入到。当我们知道他的需求以后，马上就要进入到我可以证明我是最好的合适人选，你选择我没错。4、解除反对意见：客户往往是有反对意见的，不会没有反对意见的，我们这个时候要预设定客户的反对意见，所以预先要提前做好准备客户的反对意见是什么价格太贵、品质不好，我听说你们的服务得不行、

3、我不愿意合作、我现在没有这种需求、我不想做、我不管你怎么说我不想做，预先设定好客户的反对意见，然后提前地准备好。他一旦说出反对意见来（因为那几个反对意见是共同的），马上要举很多例子告诉他，要解除他的反对意见，要提前预先设计好解除反对意见。5、缔结（成交）：就是成交了，所以你要快速成交，马上成交，别在那里绕圈了，马上告诉他，可以吗？好吗？现在我们就签可以吗？我现在已经拿出来了好吗？我们现在就做了好吗？6、要求客户转介绍：要求客户转介绍。7、追求卓越服务：全程服务追求完美。如果在10秒内不能打动我，我几乎就把你的电话给挂了。面对高节奏公司，你要快速的与他们沟通。麦肯锡30秒原则：要求每一个专家在汇

4、报问题的时候，不管汇报什么提案、方案、或者是做什么样的一个解答，只能在30秒钟之内把问题解决了、说清楚。30秒内给客户分享最好的答案。在30称内给客户一个最好的答案、好处，其实就是把结果告诉客户就行了。第一步骤、开场白销售就是销售自己永远记住：销售就是销售自己。所有的销售人员，首先你自己才是第一产品，千万不要以为你销售的是产品，销售的是服务、是公司，所以客户首先看到的是你自己。销售就是销售自己，销售自己的热忱，销售自己热情的态度、激情的态度，销售自己的生命力，销售自己的感染力。销售就是自己的要达到巅峰状态。没有销售不出去的产品，只有销售不出去的人。在销售之前有两个非常重要的方法要做：（一）访问

5、前的准备（态度、能力）：第一、态度：（1）积极态度；（2）服饰得体。就是销售人员的态度，销售你的态度，这是第一个核心。一个人的成功要具备态度和能力，成功=态度能力。能力就是知识、经验、技能，人往往出的问题在态度上。积极态度非常重要。当我们有了目标客户群的时候，访问前的准备有8种积极的态度。（1）8种积极的态度：强烈企图心：世上无事不可为：这个世界上没有失败，只有放弃。相信世上一切皆有可能。过去不等于未来：别因为今天的拒绝，就导致你未来不可能成功。积极乐观，看到有益的一面：做事认真、快速：充满热忱：100%的承担全责：永不懈怠：时时刻刻保持你的巅峰状态，有两个最重要的心理方法“你绝对是最棒的”、

6、“你一定是100%的信心”，因为信心是一种感觉，信心是一种选择、一种状态。通过肢体动作和语言来调整到巅峰状态。第一个是调整“肢体动作”,让自己达到巅峰状态。第二个是“语言”，我要做心理暗示“我要发挥我一千倍的潜能”、“我一定要发挥我自己全身心的力量”、“我充满激情和热忱”、“现在无事不可为”、“一切都有可能性”。要达到巅峰状态，第一要微笑，我就设想客户一定会给我最好的答复，我先就是用肢体动作暗示，心态决定了你的一切，销售也是一样的。（2）服饰得体。你的服饰。人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定根据你的穿着来判断。衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人。人靠衣妆，马靠鞍妆。客户服务不是

7、高超的服务，就是把一些规定、要求、流程持续地做到标准化，持续做到。第二、能力：（1）知识；（2）经验。（1）知识：彻底了解产品与服务；了解客户购买的好处与问题的解决，而非买产品，即好处与解决方案。要提前准备好你的企业给客户带来的5到10个好处是什么，然后把你与竞争对手有差异的那个好处（那就是卖点）发扬光大，传播给更多的消费者。（2）经验：怎么来表明经验呢，那就是客户鉴证、成功案例、名人推荐。客户鉴证：你要收集对客户服务的结果、反馈。成功案例：要收集成功案例，成功了给客户的好处具体落实在什么地方。名人推荐：在你的客户中找出最重要的、有影响力的名人，把这些名人的推荐或是鉴证收集起来。（二）开场白的

8、三要点（介绍自己、询问需求、说明好处）1、介绍自己：自我介绍要快速，别拖泥带水，要单刀直入，简单直接，比如说我是风驰传媒的总经理、李践，找到一句关键语就够了。假如你的品牌知名度达到一定的时候，假如只有30秒的自我介绍，在30秒中当中要说完这三句话、三个内容（自我介绍、探询需求、说明好处），你只能用8秒时间做自我介绍，15秒的时间花在探询需求，7秒的时间花在告诉他好处在哪里、卖点是什么。所以重点的时间要花在探询客户需求上。不要把时间花在自我介绍上，其实客户不会关心你，客户只会关心你了解他什么，客户不会关心你了解什么。2、询问需求：3、说明好处：开场白成功的方法开场白“标准化”：（1）方法:先写再

9、说：先写后说。不断修改：然后不断地修改。练习：然后不断地练习。反复使用：反复使用。再修正：然后再修正。（2）开场白“标准化”的好处：从容而说；精简有序；条理清晰，不怕打断。第二步骤：探询需求销售是问出来的，不是讲出来的。销售是问对问题问出来的，不是讲出来的。探询需求有三个方面：探询需求：首先，吸引注意力；探询的要点：探询的目的：销售是用问的，不是用讲的。没有需求，就没有销售。永远要记住这句话：没有需求，就没有销售。你先别忙着去销售，你先问他的需求，探询需求，有了需求才会有销售。客户的需求：（一）企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。客户只关心自己省钱、赚钱

10、。客户不会关心你的问题，所以你不能把你的问题在客户面前分享。（二）如何探询需求：1、首先，吸引注意力：直接告知获得的好处；帮助对方解决问题；向对方请教。第一个就是直接告知他获得的好处，直接告诉他结果。重点在于告诉他你给他带来的好处。你能不能给我一分钟的时间让我告诉你能够有效提升销售50%的方法，你能不能给我一分钟的时间让我告诉你能够给你带来一个什么样的好处。2、探询的要点：，现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？）满意程度（你现在满意吗？）改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？）解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？）决策（你能够决策吗？）针对提问方式，你现在对你的

11、产品和服务满意吗？销售中探询客户需求的10大方向：你是否需要提升销售50%以上的营销解决方案吗？你是否想知道你的产品的卖点、利益点、机会点在哪里？你是否想知道你的竞争对手的市场、广告优势呢？你是否需要专门针对你的企业的整合营销方案或让你的销售提升30%、利润提升10%的事半功倍的营销解决方案？你是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手、却卖不过他的原因？你是否想知道在产品销售前就开始赢利？你是否想知道10个低广告、高回报的方法？你是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略和专门针对你的产品的黄金媒体？你需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？你是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案吗？

12、3、探询的目的：从提问中发现客户的需求。第三步骤：说明好处销售就是贩卖好处有了需求才会有销售。说明好处：1、彻底了解商品与服务：2、FAB（产品的特点、功能、好处）：3、信赖的证据：你要提供证明，你提供的产品和服务能够让消费者认可。4、站在客户的立场：不要用形容词，要用量词。一、彻底了解商品与服务：一定要非常全面地了解你的产品和服务。销售就是信心的转移，销售就是我相信它对你有好处，然后，把信心转移给他，转移在消费者身上、转移在购买者身上，叫做信心的转移。销售就是信心的转移，把信心转移给他，他就相信，他就购买。你的销售人员给消费者带来的信心，如果他的信心是很坚定的，他的信心是转移得过去的，那消费

13、者觉得好，就买。消费者最大的障碍，第一个是害怕上当，第二个是害怕吃亏，第三个是害怕混乱、害怕复杂的事情；消费者还有脑袋里面有限，记住产品的名字很有限，所以最终一点，消费者就是怕有风险。消费者在购买决定之前怕承担风险。李践“我的誓言：我要成为公司中最精通商品知识的确人。我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上有关商品的一切重点。我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。（1992提11月28日）”。所有的好处都变成了关怀，我们要把卖点变成好处、把好处变成关心。这些关心都是站在消费者立场上。二、FAB（特点、功

14、能、好处）：F产品的特性A产品的功能B产品的好处：一定要知道你的产品的好处，我们提供给客户的好处是什么，最少要有10种好处，而且最关键的那一种好处就是卖点。风驰公司有七大好处：有效提升销售，物超所值的服务，执行力强，专业强、专业好，客户服务多、经验丰富，信誉度高，跨媒体传播、国际化品牌，在这七个好处当中最重大的一个好处就是“有效提升销售”。为客户有效提升销售，也是风驰的区隔点和卖点。三、信赖的证明：信赖的证明就是当你怎么来证明你的好处，一定是要靠第三方，不是靠你直接说你的好处。信赖的证据：客户鉴证；实物展示（案例）；专家证言；视觉证明（相片、图表）；统计资料；宣传报导。如果你在与陌生客户拜访的

15、时候，一定要准备好这些资料。四、站在客户的立场老妇人关心的故事；满足需求。要站在客户的立场，客户是在什么时候会购买产品，什么是能说服他是大的那个环节，是什么东西打动他、让他们决定购买的那个关键点，最重要的是消费者把你销售的产品和他的需求对接，也就是你的卖点与他的需求对接。所以最重要的是两个环节，第一个是需求、探询需求，第二个是针对他的需求，有力地回答了一个好处，这个时候消费者就决定购买。消费者买的时候就是这一招，就是针对消费者的需求然后给了他有力的一个诉求、一个卖点，就是你买我的产品有什么好处，而这个好处刚好就是他的需求点。第四步骤、解除反对意见销售就是解决问题销售就是解决问题，销售就是贩卖好

16、处。所以把问题准备好，1、预先准备好客户反对意见是什么？价格太高（客户说）（定义转换）价高=高品质（销售人员说）不做广告、没有时间（客户说）（定义转换）没有时间=缺乏时间管理（销售人员说）没有需求（客户说）（定义转换）不需要=不太了解（销售人员说）不值得2、整理出客户非买不可的理由与好处：你每一个团队的企业家把你企业的消费者往往提出来的那些障碍一条一条地写出来，然后把它怎么样来解决这个异议、解决消费者的反对意见，然后把它回答出来、条理出来。第五步骤、缔结（成交）销售就是帮助客户成功1、购买信号；2、成交的技巧。1、客户购买信号：客户认真杀价时（没有购买欲望，就没有杀价的必要）；问及商品与服务细

17、节时；客户的坐姿发生变化时；客户开始算数字时；客户显得愉快时；客户对次要问题指出异议时；与第三者商议时，这是最难的。所有的购买都是在情绪上购买。一定要掌控情绪。当消费者提出异议的时候，你就要对客户成交了。在与客户销售时，只要能够让客户停下一步，你就要想法让他停下十步；只要客户多问一句话，只要能够与客户说上一句话，你就要想方设法对他说上十句话；只要客户让你与他沟通一分钟，你就一定要想方设法与他沟通十分钟；只要客户能多动一步路，你就要想方设法让他走到你的销售区域里；最后一定要说服客户，让一些细小的东西联接到客户利益。一切购买信号都不要放过，而且要咬定青山不放松。一定要注意：销售都是信心转移，情绪购

18、买。2、成交的技巧：要求成交法：这是最常见最喜欢用的，直接要求成交，“我们现在就开始要求订单，好吗？”、“我们现在就把合同准备好，好吗？”、“我现在就开始签合同，好吗？”、“我现在就可以做，好吗？”，不要说“可以吗？”，不要用“可以”，一定要用“好吗？”当你最后说完“好吗？”这句话后，最重要的一件事情是不要再说话，最重要的是用安静，那是最重大的杀敌伤力安静。一个销售人员要经得起安静，不要怕，微笑地呆呆地看。当说完请求购买后，就保持安静。这招太绝了，没有人可以抵挡得住。局部成交法：如果客户不能马上成交，也许他就说太大了、资金有限或是怎么样，那我们就局部地，我们看哪一个部份是最成熟的，哪一个事情是

19、最能够解决问题的，先在局部上成交，这种方法也是很好的方法，也叫得寸进尺。销售是局部成交，不要全部成交，你要局部成交就可以。二选一成交法：有时候就故意给客户做两个选择。对比价格成交法：客户不是怕价格贵吗？那我们就先从更贵的价格说起，让他看到更贵的价格，然后再说便宜的，让他看到我们的价格更便宜。承诺成交法：如果客户有什么障碍，我承诺你，信心转移，我一定答应你做到我们给你的承诺；假如成交法（假如达成方案）：客户不成交，对客户说：假如我们成交，你对我们有什么不满意的，那我们可以终止这个协议，好吗？行动介入成交法：就是拿出笔，拿出纸。试探成交法：（问客户今天要成交的话，我做什么才对呢？）：假如客户不成交

20、，你就问他“李总，假如我们今天要成交，你觉得要我怎么办？你能不能给我说一下？”法兰克成交法（对比事情的正反两面）：就是把事情成交的好处、不成交的坏处并列出来。 第六步骤：要求客户转介绍客户是“要求”出来的小成功靠自己，大成功靠别人。第七步骤：追求卓越服务销售就是服务无论是销售任何产品，服务是必不可少的，服务本身就是产出。1、快速且可靠的服务：要快，要高品质，客户需要的是物美价廉。2、全面便利的服务：客户要便利，全面便利，要方便，你给他的产品或服务要方便，你给他的整个活动要方便。3、客户定制化的服务：客户要定制化，量身定制，都是贴身化服务。4、追求卓越的服务：追求卓越品质，服务要不断地追求品质。服务形成产品差异化的方法: 服务形式是形成差异化的方法，服务本身就是行成你和竞争对手的差异，这就是区隔点。竞争优势从服务上可以体现出来。服务为客户创造最大价值服务是承诺和使命：服务就是你能为客户做多少承诺，能为客户做多大的承诺这个度，那就证明你能为客户带来多少的价值。所有的最好服务就是把细节做到完美。