营销管理-促销人员培训教材(酒店)（PPT 30页）.ppt

《营销管理-促销人员培训教材(酒店)（PPT 30页）.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销管理-促销人员培训教材(酒店)（PPT 30页）.ppt（30页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、促销人员培训教材来自资料搜索网()海量资料下载促销培训促销要领促销小姐工作程序危机攻关情感攻关促销案例促销要领促销要领概念|促销概念 促销是指企业利用各种方式和手段，传递产品信息，与消费者实现双向沟通，彼此产生信任，进而实施购买行为的活动。主要包括人员推销、广告、销售促进等。这里主要指人员推销。标准用语（礼貌用语）|欢迎语如“欢迎光临”、“欢迎您来这儿用餐”|问候语如“您好”、“早上好”、“晚安”|祝愿语如“祝您生日快乐”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平安”|告别语如“再见”、“明天见”、“欢迎您再来”、“祝您一路平安”|征询用语如“您有什么需要我帮忙的吗”“请您稍稍休息下”“先生，请问您想喝

2、点什么白酒呢”|答应语如“好的”“是的”“马上就来”“这是我们应该做的”|道歉语如“对不起，先生，让您久等了”“真不好意思，打搅您了”“实在对不起，请愿谅”|答谢语如“谢谢”“谢谢合作”“谢谢您的夸奖”|指路用语如“请往前走，一直往前走”“请往这边走”“请跟我来”|电话用语“您好，*酒店”“请问您贵姓”“请问您找哪位”|婉拒语如“对不起，先生，公司有规定，上班时间不能喝酒”“谢谢您的夸奖，但我不能接受您的礼物，我不能违反公司规定，请您理解”标准促销用语|广告语：“五斗粮酒，天然洞酿、天然洞藏”促销要领（要点1）|要掌握服务式促销要领 在客人心目中，高明的促销员不是掏人钱包的人，而是一个为客人提

3、供优质服务的人。所以，服务式促销要时时刻刻地察言观色，要为客人提供这样或那样的服务，然后不失时机地推销产品。也就是说在恰当的时间和地点，把恰当的东西卖给恰当的人。简单的说先服务、后促销。促销要领（要点2）|促销时要让客人感到你亲切可爱，必须做一个感情上的富有者，富有爱心，善解人意，正确地判断客人的处境和心情，并做出相对称的反应；必须学会把自己的一片好心、热心、爱心及时传递给客人的表现力，也就是不断地提高“有声语言（说话）”和“无声语言（身体）”综合运用的能力。促销要领（要点3）|促销时要时刻控制自己的情绪和言行，牢记立于不败之地地三原则：1、你是客人，我是促销员。此时此地，我是不可能与你平起平

4、坐的。如果你骂我一句，我也骂你一句，虽然是“一比一”，但到头来，吃亏的还是我。这道理我是不会忘记的。2、我知道你是故意来找茬的。你办法是激怒我，等待我的还击，你就有大闹一场的借口，就能赢得“观众”的同情，我要让你的如意算盘落空，所以，我决不还击。3、你无理而又无礼，这是你的问题，不是我的问题。我犯不着因你的问题生气。不管你是最谁，只要你还是客人，我就仍然把你当作客人来接待。能把礼貌待客坚持到底，我就立于不败之地。产品陈列|占据与消费者视线水平相一致的酒柜陈列位置|占据尽可能大的酒柜陈列面|与当地最流行的产品摆放在一起，尽量获得更加抢眼的视觉冲击|商标要正对顾客、或者冲着人流方向，增加产品引起注

5、意的机率|产品的摆放位置的灯光或光线一定要充足、明亮|每天都要擦拭产品宣传品的布置|招贴画、灯笼、烟缸、台布等宣传品尽量张贴、悬挂、摆放在酒店中抢眼的位置|收银台处应张贴、摆放一定数量的宣传品|酒柜陈列背景亦应张贴一定面积的宣传品|如果发现有宣传品损坏，应及时更换促销人员工作程序促销准备|熟练掌握促销产品的相关知识、产品售价、针对客人的促销政策、小礼品种类、获奖机率|确定但当天促销的目的，制定相应计划，处理好在多家酒店促销的时间安排和销量安排|提前20-30分钟到达促销地点，与酒店老板、服务员等做好促销前的协调工作|与酒店老板、服务员协商，确定海报、张贴画的张贴位置，布置好促销前宣传品的摆放位

6、置|把酒店陈列产品的促销品清洁一遍，并摆放在抢眼位置，做好促销前的产品陈列工作|准备好托盘、酒杯、未开启的酒水一瓶及宣传品若干，做好促销前的物品准备工作自我介绍介绍时机：|客人在酒柜前选择产品时|待目标消费者坐好以后，开始点菜的时候|待目标消费者喝完一瓶酒以后|商务应酬 、官场应酬、请客办事 一般是以被应酬的客人为主，尤其是被邀请的主客为主，应酬一般较为讲排场，以高档产品促销为主，同时参照已消费过的酒水的档次确定主要促销产品 介绍对象介绍内容|说词：各位来宾，大家好，欢迎您们在*酒店用餐，我是五斗粮公司的促销员，请允许我向你们推荐五斗粮系列产品。（介绍时要选用时机，要掌握服务式促销的内涵）产品

7、促销|时机：z 当客人接受了促销小姐的自我介绍，并有兴趣听产品介绍的时候，继续介绍如下内容 售后服务|时机：客人喝酒时|内容：时常为客人斟酒，如果客人感兴趣，向客人介绍酒令牌的游戏规则或其他小赠品|时机：客人用餐完毕，准备退席时|内容：“谢谢各位品尝五斗粮产品”“请慢走，欢迎再次品尝五斗粮系列产品”危机攻关（1）|情形：当客人打不开酒 当促销当众打不开酒|对策：促销小姐借口需用专用工具才能比较容易打开，然后将该酒拿到吧台处想办法打开 事后要咨询销售主管，学会并教会酒店服务员如何打开瓶盖的技巧和方法危机攻关（2）|情形：客人投诉质量问题|对策：z如果是外包装质量问题，要尽量控制局面找个理由（如下

8、雨淋湿，装卸挤压等原因，灵活机动的应付场面z如果反映是内在质量、口感、香型等问题，要尽量控制局面，微笑对客人解释，任何酒都存在口感适应的过程，喝习惯自然就适应了等理由。舍得是纯粮酿造，适量喝酒有益健康，建议客人慢慢品尝z如果出现重大质量问题，要沉着及时调换一瓶并真诚解释“对不起，发生这样问题，是需要拿回厂里鉴定”适时送小礼品予以补偿任何客人反映的质量问题都要及时通知销售主管危机攻关（3）（客人不接受促销）（客人不接受促销）态度对策语言表达要点非常反感终止促销“对不起，打扰了，谢谢”同时最后一次为客人端茶点烟等服务工作比较反感终止促销“欢迎下次品尝，有事请吩咐，谢谢”同时最后一次为客人端茶点烟等

9、服务工作不理不睬尽量争取重点介绍产品的特点、优点，物超所值以及小礼品愿意接受热情服务尽量做到周全、细致的服务，满足客人需求欣然接受情感服务既要热情服务，又要注如情感服务，与客人充分交流，达到对产品充分信任、重复消费的目的危机攻关（4）（多名促销小姐同时促销）我方促销态势对策促销要点我方占上风保持促销、强化促销、注重风度、情感至上继续保持热情服务注入情感因素与客人充分交流强化产品特性、优点、物超所值势均力敌强化促销、注重实效、保持风度、攻心为上始终保持热情服务力求注入情感因素与客人充分交流，强化实物促销强化产品特性、优点、物超所值我方处劣势强化促销、注重实效、以情导之、以利诱之、质量为先始终保持

10、热情服务寻找机会与客人和服务员充分交流，强化实物促销，力求注入情感因素强化产品特性、优点、物超所值危机攻关（5）|情形：客人对有奖促销持怀疑态度或有羊毛出在羊生上的抱怨|对策：|声明：我公司正在做促销活动，促销时间是有限，在这个时间内，我们进行有奖销售（或赠送小礼品），以表达对消费者的谢意。本次活动绝对真实。|致谢：感谢您对沱牌产品的关心和偏爱，也感谢您能够品尝我公司产品，我仅代表舍得公司向您表示感谢，同时也欢迎您能够提出宝贵意见，以督促我们改进。谢谢危机攻关（6）|情形：客人反映酒贵|对策：一分钱一分货|产品的包装、口感、以及所包涵的文化内涵，与其他产品是有所区别|洞酿型白酒“不上头、不口干

11、、不晕醉、不伤肝”|口感：窑香浓郁、绵软醇厚、清洌甘爽、尾净余长|生产五斗粮产品的潜龙洞已有200年的历史危机攻关（7）|情形：当客人故意为难说：”小姐你都不喝，叫我们怎么相信你的酒好呢？“|对策：先生，不好意思，我们工作时间是不允许喝酒的，公司有严格规定，上班时间不能饮酒，您能理解我，不会让我为难的。危机攻关（8）|情形：客人说”天气热，我要喝啤酒不喝白酒“|对策：天气热的确有很多客人喜欢喝啤酒，但啤酒喝多了容易发胖，胀肚子，天气渐渐热了，您一定不会喜欢这样，更何况喝好酒是不分季节的。在空调房间里，喝白酒出汗，更容易迅速解除体温，这是有科学根据的，您不妨一试。热天喝白酒更有一番滋味。危机攻关

12、（9）|情形：客人说”小姐，我只喝酒，请不要再推了。“|对策：先生，您品牌忠诚度真高，由此可见您对事业很忠诚；您执意要喝酒也没关系，但我也很高兴 您今天认识了我们五斗粮产品，衷心希望您下一次能品尝我们的产品情感攻关|攻关对象：z酒店店老板、服务员、收银员、柜长、吧台人员、采购经理z其他促销人员（主要指饮料、啤酒促销小姐）|攻关方式：z情感联络表情 面带微笑，目光柔和，充满友善语言 亲切随和，关心对方，主动打招呼行为 促销前，应主动帮助对方做一些服务性工作 总之，要努力创造一种轻松、默契的促销环境。|攻关方式：z小额物质激励在必要的时候，为了获得一定的利益，如获得最佳的产品陈列效果，促使服务员辅助推销等，可以小额促销礼品赠与对方，使其为我所用z精神激励摸清酒店主要服务员及领班的生日，送生日卡以及带属象的小礼品等。对采购经理、餐饮经理另当别论，主要靠代理商贿赂促销，公司原则上不承担费用。谢谢