物流企业速递快运快递运输管理操作运营流程 宅急送 市场营销策略与竞争优势P26.ppt

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1、宅急送的市场定位宅急送的市场定位宅急送的市场定位宅急送的市场定位 营销策略与竞争优势营销策略与竞争优势营销策略与竞争优势营销策略与竞争优势华东宅急送市场培训科华东宅急送市场培训科培训目标培训目标n通过这部分的学习，把握宅急送的市场定位，在区域市场拓展及目标客户的锁定上做到准确、有针对性；n了解宅急送的营销模式与营销策略、使市场营销行为有系统、有规则的展开，通过正确的方式获得正确的结果；n对宅急送与主要竞争对手的优劣势比较有一个全面的了解与把握，在今后的营销实战中，能准确的向客户传递与构造出宅急送服务产品的差异性。1 1、物流是个朝阳行业，市场大在哪、物流是个朝阳行业，市场大在哪里？里？2 2、

2、快运服务的市场营销与其它产品、快运服务的市场营销与其它产品的市场营销区别在哪里？的市场营销区别在哪里？3 3、你眼中的宅急送市场优势在哪里、你眼中的宅急送市场优势在哪里？为什么？为什么？思考几个问题思考几个问题物流市场简析物流市场简析、市场巨大，前景广阔、市场巨大，前景广阔 物流成本为物流成本为1.91.9万亿人民币，快运市场约为万亿人民币，快运市场约为17001700亿亿物流费用占产品成本的物流费用占产品成本的30%30%，发达国家只占，发达国家只占20%20%物流如果每降低一个百分点，就能节约物流如果每降低一个百分点，就能节约24002400亿亿60%60%企业企业20032003年物流将

3、外包，平均递增速度年物流将外包，平均递增速度30%30%机械产品加工的时间机械产品加工的时间10%10%，而物流时间，而物流时间90%90%、业界混乱，层次较低、业界混乱，层次较低 10061006万个从事物流服务的企业，有近万个从事物流服务的企业，有近35%35%无注册，无注册，80%80%集中于珠三角和长三角。集中于珠三角和长三角。1.61.6万家注册的专业物流公司。万家注册的专业物流公司。只有只有15%15%能提供再包装、分拣、信息能提供再包装、分拣、信息等增值服务，等增值服务，85%85%的只能提供基础服务的只能提供基础服务 。、竞相调整，以求适应。、竞相调整，以求适应。v货运客运剥离

4、，航空公司推广直销货运客运剥离，航空公司推广直销 v国际转国内，国际转国内，“内战内战”已进入准备阶段已进入准备阶段v货代转快运，货代转快运，“土匪土匪”要改编为要改编为“正规正规军军”v巨头整合，以保领先地位巨头整合，以保领先地位v国际快运巨头不会经营国内快递国际快运巨头不会经营国内快递1 1、机会丰富，关键在定位与选择。、机会丰富，关键在定位与选择。2 2、规范化、专业化、本土化才有实力抢、规范化、专业化、本土化才有实力抢滩中国。滩中国。3 3、“激战激战”拉开序幕，市场占有刻不容拉开序幕，市场占有刻不容缓，但实力决定市场选择缓，但实力决定市场选择物流市场分析物流市场分析宅急送的市场营销策

5、略宅急送的市场营销策略 第一，明确终极第一，明确终极 定位，制定定位，制定市场发展策略。市场发展策略。品牌经营是宅急送不变的市场追求！品牌经营是宅急送不变的市场追求！宅急送市场营销策略宅急送市场营销策略宅急送的业务品牌也是市场定位宅急送的业务品牌也是市场定位宅急送的业务品牌也是市场定位宅急送的业务品牌也是市场定位宅急送的业务品牌也是市场定位宅急送的业务品牌也是市场定位 “宅宅”就是老百姓的门；就是老百姓的门；“急急”就是速递，就是快；就是速递，就是快；“送送”就是到就是到门的服务。这是宅急送的终极市场定位。门的服务。这是宅急送的终极市场定位。无论行业怎么细分，市场如何变幻，为客户解决无论行业怎

6、么细分，市场如何变幻，为客户解决“时间需求时间需求”是宅急送是宅急送的发展目标和社会使命。我们的一切工作都应紧紧围绕的发展目标和社会使命。我们的一切工作都应紧紧围绕“安全、准确、亲安全、准确、亲切、视服务为生命切、视服务为生命”的经营训诫来展开。一切有的经营训诫来展开。一切有“时间需求时间需求”的业务，均应是的业务，均应是宅急送的操作目标。宅急送的操作目标。2000年我们还有年我们还有15天的货物；今天的报价单上我们已看不见天的货物；今天的报价单上我们已看不见5天天以上的报价；以上的报价；2年以后，我们会只做年以后，我们会只做3天的货物；天的货物；5年内我一定能实现年内我一定能实现全国的次日到

7、。这就决定我们必须把客户需求向宅急送的未来业务上全国的次日到。这就决定我们必须把客户需求向宅急送的未来业务上压靠，即便是在项目开发中，也不可以忽视宅急送的未来是要做规模压靠，即便是在项目开发中，也不可以忽视宅急送的未来是要做规模经营。总裁在经营。总裁在十一条心得十一条心得中最后一点讲的中最后一点讲的“1公里配送公里配送”，就是这个，就是这个道理。道理。宅急送只有抱着一个简单的理想，不遗余力地打造品牌，宅急送只有抱着一个简单的理想，不遗余力地打造品牌，才能在未来的快运市场上占有一席之地！才能在未来的快运市场上占有一席之地！第二，认清自身发展状况，制定近期第二，认清自身发展状况，制定近期市场营销策

8、略。市场营销策略。公众客户是宅急送服务的终极方向；公众客户是宅急送服务的终极方向；项目客户是现阶段市场谈判的主攻方向；项目客户是现阶段市场谈判的主攻方向；规模经营是市场培育的主要方向！规模经营是市场培育的主要方向！宅急送市场营销策略宅急送市场营销策略市场现实决定业务特点市场现实决定业务特点业务特点决定市场策略业务特点决定市场策略-一是盯住快运项目，二是打牢规模经营基础。一是盯住快运项目，二是打牢规模经营基础。当前我们为什么要盯住快运项目？当前我们为什么要盯住快运项目？一是我们的业务操作能力目前还不足以支撑社会零散货物的冲击。一是我们的业务操作能力目前还不足以支撑社会零散货物的冲击。二是含有快运

9、项目的客户，不影响未来的市场定位。二是含有快运项目的客户，不影响未来的市场定位。因为他们提货集中、操作方便、利润比较丰厚（HP的维修品发货、调货；UT斯达康、IBM维修品、NOKIA、MOTOROLA、波导等手机成品、证券广告公司资料、医药及器械类）。要盯住哪些快运项目？要盯住哪些快运项目？1、时间附加值；2、产品附加值。打牢规模经营基础打牢规模经营基础：其实我们的核心是在大量繁殖我们的提派网络（内外），规范我们的营业厅建设，瞄准规模经营，瞄准终极市场！-因为：因为：“急急”者无价！者无价！我们目前应该如何做？我们目前应该如何做？1、要依据当地特点寻找不同的切入点（宁波、昆山、区域市场、辐射市

10、场），省内省外，因地制宜 实际工作中要强调实际工作中要强调2点：点：2、成本是总体的成本，价格是全程的价格，能力是整体的能力。（以整体实力与竞争对手比较）第三，靠市场来打造人才，第三，靠市场来打造人才，靠人才来发展企业。靠人才来发展企业。只把机会给予懂得经营事业的人！只把机会给予懂得经营事业的人！宅急送市场营销策略宅急送市场营销策略1、宅急送最终需要的市场营销人才不是、宅急送最终需要的市场营销人才不是SALES而是而是 MARKETING。2、能够做好个人开拓的人是人力，能够能够做好个人开拓的人是人力，能够做好集团开发的是人才，能够领导开拓的做好集团开发的是人才，能够领导开拓的是人物。是人物。

11、3、在宅急送不懂业务做不了市场，做市、在宅急送不懂业务做不了市场，做市场不懂经营做不好市场。换句话说没有正场不懂经营做不好市场。换句话说没有正确价值取向、追求、进取心的人，不懂学确价值取向、追求、进取心的人，不懂学习的人无法成功。习的人无法成功。市场应当成为人才成长的摇篮市场应当成为人才成长的摇篮宅急送的竞争优势宅急送的竞争优势提问：宅急送的竞争对手有哪些提问：宅急送的竞争对手有哪些？3 3、比较自身？、比较自身？1 1、对手优势？对手优势？2 2、对手劣势？、对手劣势？中邮物流中邮物流市场定位市场定位运营形式运营形式高附加值高附加值.高时效高时效.小体积小体积.小重量小重量.多批次多批次由过

12、去以由过去以B2CB2C为主，转为为主，转为B2BB2B为主为主市场层次市场层次货物特性货物特性行业选择行业选择高层次、精益化高层次、精益化客户群体客户群体电子电子.电讯电讯.医药医药.出版出版.汽配等汽配等国内外知名企业、良好品牌的流通企业国内外知名企业、良好品牌的流通企业快运竞争的关键点？1 1、网络建设情况、网络建设情况2 2、提供服务的时效性、时限性提供服务的时效性、时限性3 3、提供服务的安全性、保障性、提供服务的安全性、保障性4 4、提供的信息反馈与查询服务状况提供的信息反馈与查询服务状况5 5、提供服务的全面性、专业化、人性化、提供服务的全面性、专业化、人性化6 6、提供服务的性

13、能价格比、提供服务的性能价格比了解自己了解自己v公司文化理念公司文化理念v经营实力规模经营实力规模v网络铺设范围网络铺设范围v信息技术程度信息技术程度v业务操作细节业务操作细节v合作主要客户合作主要客户谈判之前做到谈判之前做到“三个了解三个了解”A A、品质能否匹配。品质能否匹配。B B、价格是否合适。价格是否合适。C C、操作同业经验。操作同业经验。D D、信息技术能力。信息技术能力。E E、售后管理系统售后管理系统。（1 1）客户关心的五大问题）客户关心的五大问题了解客户了解客户 谈判之前做到谈判之前做到“三个了解三个了解”（3 3）操作的个性化需求）操作的个性化需求 了解客户了解客户（2

14、 2）客户货量及主要流向）客户货量及主要流向谈判之前做到谈判之前做到“三个了解三个了解”（4 4）谈判对手的性格爱好）谈判对手的性格爱好了解对手了解对手谈判之前做到谈判之前做到“三个了解三个了解”现供应商：现供应商：优、劣势优、劣势价格水平价格水平服务能力服务能力承运货量承运货量竞争对竞争对手手中邮物中邮物流流大田快递大田快递中外运中外运民航快递民航快递区域航空货代区域航空货代审查要细审查要细把关要严把关要严重点要清重点要清三、签定合同要注意的问题三、签定合同要注意的问题一是价格一是价格*扬长击短，以优赢信扬长击短，以优赢信二是快速二是快速三是做难三是做难四是信息四是信息五是理赔五是理赔谈判中掌握谈判中掌握“三个技巧三个技巧”结尾理念培训只能派理念培训只能派1/41/4的用场的用场1、真正的市场开发和维护是业务平台的搭设，是派送能力的提高，要尊重市场的选择！4、宅急送市场之路还很遥远。四方云动四方云动绵绵心痛绵绵心痛剑已在手剑已在手不容回头不容回头要打造宅急送市要打造宅急送市场的攻坚力量！场的攻坚力量！要打造中国快运要打造中国快运业的铁血军团！业的铁血军团！2、一个卓越的公司更容易毁于机会太多而不是太少。问题不在于创造机会，而在于选择机会。3、真正的失败不是策略的失败，而是策略执行的失败。