快运快递运输快递公司物流发展运营管理 项目营销培训 营销－宅急送的价格体系与报价技巧.ppt

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1、宅急送价格体系与报价技巧宅急送价格体系与报价技巧 价格是开发客户过程中一个非常敏感且不可避免的问题；是每位市场开发人员必须掌握和必备的技能。熟练的使用好报价的基本方法和技巧能使你在谈判过程牢牢的把握住主动权。在现在激烈的竞争环境下，如何更好的掌握并使用好你要达到目的的工具是竟争的关键需要。课程目标课程目标：1、学习价格体系掌握05版价格的报价方法；2、了解制价原则和争对手的比较 3、了解开发客户中的报价技巧；4、认识价格在开发客户过程中是否最主要的问题。导导言言宅急送的价格体系宅急送的价格体系宅急送的价格体系宅急送的价格体系价格体系分为两大部分：价格体系分为两大部分：第一部分（按业务类型设计）

2、：全国统一格式，各子（分）公司独立报价共分四部分：普通货物发货价格区域索引;周边城市价格;小件价格；第二部分：全国统一报，价共分四小部分：包车价格；仓储价格；特殊服务价目表（全国定车价格、周边城市长途直送价分拣、包装分拣、代收货款等）；保险价 格；价格表的模型：价格表的模型：门到门：14天的不同梯度的报价；门到港：按门到门价格9折计算；物品重量越重，单价越低；运输天数越长，单价越低。最低运费设置：绿皮书标准。2424小时门到门的定义小时门到门的定义小时门到门的定义小时门到门的定义 ：当日中午12点前提货 次日17点前送达当日中午12点后提货 次日24点前送达2D10、2D12、2D17的定义的

3、定义2D10即次日上午10点到门；2D12即次日中午12点到门；2D17即次日下午5点到门。报价的基本方法报价的基本方法报价的基本方法报价的基本方法计算方法：（1）以天数、重量段找相应单价，运费=单价*重量 （2）特殊超大超高或超重的货物，价格可适当上浮；货物如单件超过100公斤，则需计超重费，按照单件货物运费的10%计算超重费；计算超重费时按照货物总重量一档选取单价，例如：一批货物5天到北京，总重量350公斤，其中有一件150公斤，应对该件货物按大于300公斤的一档选取单价后计算超重费；即5天到门大于300公斤的单价2.2元*总重量350公斤+超重费（即超重的单件货物150公斤*总重量段的单

4、价2.2元*10%）=803元此价不包括包装费、保险费，货物如需包装则另计包装费（见“纸箱及木箱包装价目表”）；如需投保则另计保险费，保险费=货物声明价值*费率（3）货物的体积重量大于实际重量，此货即为泡货泡货；泡货需要按体积重量计算运费，计算公式：体积重量=长（米）*宽（米）*高（米）*167一票货物同时有超重及泡货现象存在，按计泡处理；异地调货：委托方按受托方的报价向客户收取。注意事项注意事项注意事项注意事项发货至全国的业务，除1天到门的业务以外，正常时限为17点前，如需提前至中午12点前，则按原定时限提前一天计费发货至周边地区的业务，正常1天可到门的城市如需提前至上午到门，在可操作的前提

5、下不需加收加急费正常1天到门的城市如延长至2天，运费可打9折；正常2天才可到门的城市如需提前至1天到门，在可操作的前提下需加收加急费50元发货到全国的区域索引表中带*号的城市如需1天到门需要提前咨询航班；索引表中未列出的城市按照中转业务报价；索引表中城市名称后标注的数字代表最快到达天数，该时限提前同档报价无效限时服务计费方法限时服务计费方法限时服务计费方法限时服务计费方法全国发货限时服务：100公斤以内货物每票加收限时费100元；100公斤以上货物每票加收限时费200元；特殊超大、超重、超高的货物，在核实操作成本可保障的情况下可按照每票200元收取例一：1月1日从上海发20公斤货物至北京，要求

6、1月2日中午12点前到门，费用如下：上海至北京一天的单价8.2元*20公斤+限时费100元=264元例二：1月1日从上海发8公斤货物至北京，要求1月2日中午12点前到门，费用如下：上海至北京一天的单价8.2元*8公斤=66元，取1天到门最低运费130元，再加限时费，即130元+100元=230元例三：1月1日从上海发2公斤货物至北京，要求1月2日中午12点前到门，费用如下：上海至北京的小件价48元+加急费50元（为正常小件到门时限是2-3天）+100元限时费，即48元+50元+100元=198元注：上海发货至周边城市无限时费用，但有加急费用（计算方法参照“报价的基本方法”）中转费的计算方法中转

7、费的计算方法中转费的计算方法中转费的计算方法上海周边城市的中转费计算按照新的华东周边区域划分表为依据；计算方法：100公斤以下货物中转费单价1元/公斤；100公斤以上货物中转费单价0.8元/公斤；最低中转费20元例一：150公斤货物从上海发至江苏太仓，需要从苏州中转。运费由2个部分组成，上海至苏州的运费（150公斤*0.8元/公斤）+苏州至太仓的中转费（150公斤*0.8元/公斤）=240元例二：10公斤货物从上海发至江苏太仓，需要从苏州中转。运费由2个部分组成，上海至苏州的运费（最低运费30元）+苏州至太仓的中转费（最低中转费20元）=50元中转费计算按照总公司蓝皮书的报价方法计算。中转货物

8、运费单价=上海至中转操作城市的单价*0.9+中转操作城市至其周边城市的单价；中转最低运费100元，包括小件货物到门时限为起点城市到中转操作城市的时限+中转操作城市到其周边城市的时限小件货物门到门计价方法小件货物门到门计价方法小件货物门到门计价方法小件货物门到门计价方法小件货物不包括邮政专营的信函全国小件到门时限：2天；价格：1公斤以下：38元；23公斤：48元；45公斤：55元全国小件价格使用范围：深圳、北京、广州、济南、武汉、天津、福州、西安、成都、重庆、南昌、长沙、青岛、烟台、厦门、沈阳、大连、昆明、哈尔滨、长春、海口、*西宁、*南宁、*兰州、*银川、*乌鲁木齐（带*号的城市如需提前到门要

9、提前咨询出港）小件如需提前至1天到门，需加收加急费50元报报价价技技巧巧价格制定原则的说明价格制定原则的说明原则：原则：03年价格修订方案是依据市场竞争导向为主，成本导向为辅的原则制订，即在成本允许的前提下，依照竞争对手报价及公司战略目标确定价格。产品分析：产品分析：应该看到宅急送目前经营的服务项目并非仅是单纯的快运，以时限和重量为两维建立笛卡尔坐标系可以比较清晰的反映公司目前的产品系列（如图）。区主要是社会零散客户、企业管理机构急件；、区主要是社会零散客户、企业管理机构普通小件、区主要是企业样品、宣传品及少量产品；区主要是高附加值电子类中间产品或有保质期的医药产品；、区主要是高附加值电子类产

10、品或医药产品。时限重量 急件 有时限要求 无时限要求 零散业务 宣传品 产品 竞争对手的价格比较竞争对手的价格比较同样是经营全国门到门业务，在以上各区内我们面临的竞争对手是不同的，例如：大田经营、区业务，优势在、区，但价格偏高；中铁经营、区业务，优势在、区，价格基本持平，随公斤增加而偏高；新杰、中外运经营、区业务，优势、区，速度快网络少，航空价格低于宅急送。佳吉、华宇经营、区业务，优势、区；网络较全，以公路为主，价格低。因此，在报价格时可参照竞争对手报价，扬长避短。上海公司发展基本稳定，客户结构合理，市场巨大，作业能力有潜能。发展、区新客户业务为主。谈判中价格的使用技巧谈判中价格的使用技巧在谈

11、判中因价格原因致使被拒绝的常见方式：“请传直一份价格给我请传直一份价格给我”这是客户拒绝方式中最常见的一种。你通过电话找到了那个潜在客户，他告诉你寄给他一些书面资料，大多数销售人员会用一种积级的态度回答他这一拒绝，他们按要求把信件寄出去，并相信自己已经在销售进程中向前迈了一大步。事实上是，在大多数情况下，你在销售过程与打电话前所处的位置并没有什么两样。一旦你挂断电话，那位潜在客户又去做他原来的事情了。几天后，当他收到资料时，可能会想起来有过这么一回事，但或许根本就已经忘记了。这一拒绝理由根本不需要作太多的解释就可以把销售员拒于门外。一个潜在客户要求在约见前寄书面资料给他对销售员而言其实是“正中

12、下怀”。回复回复“请传真一份价格给我请传真一份价格给我”拒绝理由的例文拒绝理由的例文我曾给您寄过一些资料和价格，可能它们在邮寄过程中遗失了。2月7日我正好要到你们公司附近办点事，我很想在下午3：00来拜访您，您有空吗？太好了！我会把这个约会记录在我的日程安排上，约见前一天我会再打电话跟您最后确定一下。这里有几个有趣的地方。首先，客户只能用两种回答中的一种来回答。他可以同意会面或用其他的理由来拒绝。其次，销售人员询问客户是否有空，并非仅仅送上产品资料而已，通常，这种“上门送材料的面谈”至少不少于一个小时。事实上，这些约见无论从哪一方面而言，与潜在客户他们自己安排的约见完全是一样的。回复回复价格太

13、高价格太高为拒绝理由的电话手稿例文为拒绝理由的电话手稿例文你们的价格太高了你们的价格太高了由价格而形成的十分重要的拒绝理由最终都出现于每一次的销售过程中。首先，如果你的价格是真的太高，那没有人愿意来购买你的产品或服务，而你的公司也将被淘汰出局。另外，价格是相对而言的，它并非是绝对性概念。因此，你的任务是要表明你的产品或服务与你的报价等值。当对方问及一项产品或服务的价格时，销售员应尽力同意潜在客户的意见。承认企业不是市场中最低价格的供应商，但另一方面，所报价格并不是最高价格。销售员的任务要证明它的价值，而不是商讨价格。事实上，客户寻找的是最低总成本的方案，而不是产品（服务）的最低价。假设你有机会

14、购买两张存款单，一张是200美元，收益率为5%，另一张是500美元，收益率为15%，你更愿意购买哪一张，是便宜的还是更贵的呢？回复回复“价格太高价格太高”为拒绝理由的电话手稿例文为拒绝理由的电话手稿例文甲先生，价格对我们来说都很重要，但我们和许多你们这样的大公司都建立了业务关系，他们相信与我们合作能得到合理的投资回报。销售员的回答告诉潜在客户两件事情：首先，像他们这样的其他公司感觉到你们所提供的服务与报价相值；第二，为什么这种报价是等值的。回答这些问题时没必要在电话里作长时间的讨论，你的目标是尽可能快地、有效地对付每一个拒绝理由，以争取到约见机会。在面对面的情况下，就有充足的时间来说明你们产品的可值性。谈判中的价格陷阱谈判中的价格陷阱我公司每月发货额在30万左右，你能给我多少优惠;我公司下半年可能有大批量的货物发，如果这次你们的价格能给我优惠的话，我会把下半年的发货都给你们公司；我公司目前使用的承运商价格很合理，要是贵公司的价格可以适当下浮的话，我们不是没有合作的可能。销售成功的三要素销售成功的三要素产产品品人员人员价格价格价格不是最主要的！人才是所有要素里最重要的！谢谢！