物流企业速递快运快递运输管理操作运营流程 宅急送 成功的谈判P28.ppt

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1、谈判的技巧谈判的技巧与期预选干部共享与期预选干部共享与期预选干部共享与期预选干部共享游戏一：狗崽队游戏一：狗崽队游戏规则：游戏规则：游戏规则：游戏规则：1 1、将所有人进行分组，每组两人；、将所有人进行分组，每组两人；、将所有人进行分组，每组两人；、将所有人进行分组，每组两人；2 2、选、选、选、选A A的人代表八卦杂志的记者，俗称的人代表八卦杂志的记者，俗称的人代表八卦杂志的记者，俗称的人代表八卦杂志的记者，俗称“狗仔队狗仔队狗仔队狗仔队”，代表代表代表代表B B的是被采访的明星，的是被采访的明星，的是被采访的明星，的是被采访的明星，AA可以问可以问可以问可以问B B任何问题，任何问题，任何

2、问题，任何问题，BB必须说真话，可以不回答，时间三分钟，不可必须说真话，可以不回答，时间三分钟，不可必须说真话，可以不回答，时间三分钟，不可必须说真话，可以不回答，时间三分钟，不可以用笔记。以用笔记。以用笔记。以用笔记。3 3、三分钟后角色互换、三分钟后角色互换、三分钟后角色互换、三分钟后角色互换。狗崽队狗崽队该游戏主要说明的认识与陌生人进行交往的一些知识：该游戏主要说明的认识与陌生人进行交往的一些知识：*最外层的谈话是对客观环境的交谈，比如谈天气，谈最外层的谈话是对客观环境的交谈，比如谈天气，谈股市，因此比较容易交谈；股市，因此比较容易交谈；*第二层就是一些谈话者自身的一些话题，比如交谈社第

3、二层就是一些谈话者自身的一些话题，比如交谈社会角色的话题，例如你的家庭状况如何呀？你是哪里会角色的话题，例如你的家庭状况如何呀？你是哪里人呀等等问题；人呀等等问题；*第三层就更深一层，会到个人隐私部分等比较敏感的第三层就更深一层，会到个人隐私部分等比较敏感的话题，比如性、金钱的态度、个人能力的判断等等，话题，比如性、金钱的态度、个人能力的判断等等，*最后一层则是个人内心的真实世界，比如道德观、价最后一层则是个人内心的真实世界，比如道德观、价值观等。不同层次的话题适合不同的场合和谈话对象，值观等。不同层次的话题适合不同的场合和谈话对象，层次越高，双方的沟通和相互信任越能体现出来。层次越高，双方的

4、沟通和相互信任越能体现出来。拨洋葱式拨洋葱式对于直接面向客户式的销售人对于直接面向客户式的销售人员的沟通能力很重要，就是要懂得员的沟通能力很重要，就是要懂得循序渐进的将顾客心理的保护屏障循序渐进的将顾客心理的保护屏障一层层剥掉，从而使顾客达到内心一层层剥掉，从而使顾客达到内心的信任，促使销售成功！的信任，促使销售成功！一、谈判的定义一、谈判的定义 谈判各方反复的磋磋商商以求达成一一致致的的协协议议，是一种满满足足各各方方需需求求的交易过程，同时具有竞竞争争性性的活动。提问：提问：场景的不同是否决定在谈判？场景的不同是否决定在谈判？二、构成谈判的三个要素二、构成谈判的三个要素提问：什麽是销售拜访

5、？什麽是销售谈判？提问：什麽是销售拜访？什麽是销售谈判？要素一：要素一：可以改变条款；可以改变条款；要素二：要素二：资源及资源的供应渠道有限；资源及资源的供应渠道有限；要素三：要素三：共同点和分歧点同时存在。共同点和分歧点同时存在。三、谈判的三个层面三、谈判的三个层面竞争层面：竞争层面：双方各自需求己方利益；合作层面：合作层面：各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案；创意层面：创意层面：各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议。四、价值与价格的平衡四、价值与价格的平衡1、各方总是想以最小的代价获得最大的价值；、各方总是想以最小的代价获得最大的价值；2、一

6、般人面对判断时专注在自我的价值之上；、一般人面对判断时专注在自我的价值之上；3、当一次做一个判断时，就会专注在欲望之上。、当一次做一个判断时，就会专注在欲望之上。五、销售谈判的特点五、销售谈判的特点1、经济利益为目的：（价格）解决问题的关键是增增加加附加价值；附加价值；2、各方调整自身利益和需要以求达成一致达成一致（结果）；3、必须了了解解和和审审视视对对方方（对方的信息、从对方的角度看问题反之辩论会：从你自己的角度去看问题，只顾自己不看对方，不管对方的感受；4、统统筹筹性性的的谈谈判判多多于于单单一一性性的的谈谈判判（复合的、综合的、作为交换的条件很多、达到双赢）。六、目标设立六、目标设立高

7、高 建建立立关关系系低低结果达成结果达成高高输对赢输对赢双赢双赢双输双输赢赢-输输七、谈判的内容七、谈判的内容提问：谈判的要素多好？少好？提问：谈判的要素多好？少好？1、统筹性的谈判、统筹性的谈判Vs单一型的谈判单一型的谈判2、价格、价格Vs价值价值3、项项目目筹筹码码：价价格格、数数量量、时时限限、付付款款期、保险期、保险八、了解对手八、了解对手1、他们的目标他们的目标2、他们的利益与要求他们的利益与要求3、他们的资源他们的资源4、他们做决定的权限他们做决定的权限案例：大庆石油钻井设备招标（日）案例：大庆石油钻井设备招标（日）背景：人民日报海外版、中国画报背景：人民日报海外版、中国画报信息：

8、信息：-皮毛大衣皮毛大衣东北东北-“一不怕苦二不怕死一不怕苦二不怕死”手背肩扛手背肩扛铁路附近铁路附近-政府工作报告政府工作报告产油量产油量-王进喜进入人大王进喜进入人大政府高度重视政府高度重视九、谈判前的准备工作九、谈判前的准备工作1、目标确立、目标确立2、了解对手、了解对手3、对问题进行优先级别排序（我方、对方）、对问题进行优先级别排序（我方、对方）4、列出各种可能的选择方案、列出各种可能的选择方案5、每个谈判问题设定界限、每个谈判问题设定界限6、检验界限的合理性、检验界限的合理性十、谈判前准备工作表十、谈判前准备工作表小小结结构成谈判的三个要素构成谈判的三个要素谈判的三个层面谈判的三个层

9、面目标设立目标设立谈判前的准备工作（表）谈判前的准备工作（表）游戏二：失踪的十文钱游戏二：失踪的十文钱从前，有三个穷书生进京赶考，途中投宿在一家旅从前，有三个穷书生进京赶考，途中投宿在一家旅店中。这间旅店的房价是每间店中。这间旅店的房价是每间450文，三人决定合住一文，三人决定合住一间房间，于是每人向店老板支付了间房间，于是每人向店老板支付了150文钱。后来，老文钱。后来，老板见三人可怜，又优惠了板见三人可怜，又优惠了50文，让店里的伙计拿着还给文，让店里的伙计拿着还给三人。伙计心想：三人。伙计心想：50文钱三个人如何分？于是自己拿走文钱三个人如何分？于是自己拿走20文，将剩余的文，将剩余的3

10、0文钱还给了三个书生。问题出来了：文钱还给了三个书生。问题出来了：每个秀才实际上各支付了每个秀才实际上各支付了140文，合计文，合计420文。加上店小文。加上店小二私吞的二私吞的20文，等于文，等于440文。那么，还有文。那么，还有10文钱去了哪文钱去了哪里？里？游戏二：失踪的十文钱游戏二：失踪的十文钱答案：答案：钱并没有丢，只是计算的方法错误。店小二拿去钱并没有丢，只是计算的方法错误。店小二拿去的的20文钱就是三个秀才总共支付的文钱就是三个秀才总共支付的440文钱中的一部文钱中的一部分。分。440文减去文减去20文等于文等于420文，正好是旅店入帐的金文，正好是旅店入帐的金额。额。420文加

11、上退回的文加上退回的30文钱，正好是文钱，正好是450文，这才是文，这才是三个人一开始支付的房钱总数。三个人一开始支付的房钱总数。所以一件简单的事情，如果思考的方所以一件简单的事情，如果思考的方向出了问题，就会弄得大伤脑筋。向出了问题，就会弄得大伤脑筋。右图右图右图右图A A、B B、C C、D D、E E中，哪一幅可以和左图拼出一个完整的三角形来中，哪一幅可以和左图拼出一个完整的三角形来中，哪一幅可以和左图拼出一个完整的三角形来中，哪一幅可以和左图拼出一个完整的三角形来？游戏三：观察力测验游戏三：观察力测验忠告一：从以往及他人的失败中汲取经验忠告一：从以往及他人的失败中汲取经验忠告二：永远不

12、要过份低估你的对手忠告二：永远不要过份低估你的对手忠告三：别盲目地把别人的优点学过来忠告三：别盲目地把别人的优点学过来1 1002 100+(100 x1%)=1013 101+(101 x1%)=102.014 102.01+(102.01 x1%)=103.035 103.03+(103.03 x1%)=104.066 104.06+(104.06 x1%)=105.107 105.10+(105.10 x1%)=106.158 106.15+(106.15 x1%)=107.219 107.21+(107.21 x1%)=108.2810 108.28+(108.28 x1%)=109.

13、3711 109.37+(109.37 x1%)=110.4612 110.46+(110.46 x1%)=111.5713 111.57+(111.57 x1%)=112.6814 112.68+(112.68 x1%)=113.8115 113.81+(113.81 x1%)=114.9516 114.95+(114.95 x1%)=116.10 17 116.10+(116.10 x1%)=117.2618 117.26+(117.26 x1%)=118.4319 118.43+(118.43 x1%)=119.6120 119.61+(119.61 x1%)=120.8121 120.

14、81+(120.81 x1%)=122.02 22 122.02+(122.02 x1%)=123.24 23 123.24+(123.24 x1%)=124.4724 124.47+(124.47 x1%)=125.7225 125.72+(125.72 x1%)=126.9726 126.97+(126.97 x1%)=128.2427 128.24+(128.24 x1%)=129.5328 129.53+(129.53 x1%)=130.8229 130.82+(130.82 x1%)=132.1330 132.13+(132.13 x1%)=133.45忠告四：忠告四：每天進步一點點

15、每天進步一點點46 154.93+(154.93 x1%)=156.48 47 156.48+(156.48 x1%)=158.0548 158.05+(158.05 x1%)=159.6349 159.63+(159.63 x1%)=161.2350 161.23+(161.23 x1%)=162.8451 162.84+(162.84 x1%)=164.47 52 164.47+(164.47 x1%)=166.11 53 166.11+(166.11 x1%)=167.7754 167.77+(167.77 x1%)=169.4555 169.45+(169.45 x1%)=171.14

16、56 171.14+(171.14 x1%)=172.8657 172.86+(172.86 x1%)=174.5858 174.58+(174.58 x1%)=176.3359 176.33+(176.33 x1%)=178.0960 178.09+(178.09 x1%)=179.8731 133.45+(133.45 x1%)=134.78 32 134.78+(134.78 x1%)=136.1333 136.13+(136.13 x1%)=137.4934 137.49+(137.49 x1%)=138.8735 138.87+(138.87 x1%)=140.2636 140.26

17、+(140.26 x1%)=141.66 37 141.66+(141.66 x1%)=143.08 38 143.08+(143.08 x1%)=144.5139 144.51+(144.51 x1%)=145.9540 145.95+(145.95 x1%)=147.4141 147.41+(147.41 x1%)=148.8942 148.89+(148.89 x1%)=150.3843 150.38+(150.38 x1%)=151.8844 151.88+(151.88 x1%)=153.4045 153.40+(153.40 x1%)=154.93每天進步一點點每天進步一點點424

18、2天，讓你成長天，讓你成長50%!50%!76 208.83+(208.83 x1%)=210.92 77 210.92+(210.92 x1%)=213.0378 213.03+(213.03 x1%)=215.1679 215.16+(215.16 x1%)=217.3180 217.31+(217.31 x1%)=219.4881 219.48+(219.48 x1%)=221.68 82 221.68+(221.68 x1%)=223.89 83 223.89+(223.89 x1%)=226.1384 226.13+(226.13 x1%)=228.3985 228.39+(228.

19、39 x1%)=230.6886 230.68+(230.68 x1%)=232.9887 232.98+(232.98 x1%)=235.3188 235.31+(235.31 x1%)=237.6789 237.67+(237.67 x1%)=240.0490 240.04+(240.04 x1%)=242.4461 179.87+(179.87 x1%)=181.67 62 181.67+(181.67 x1%)=183.4963 183.49+(183.49 x1%)=185.3264 185.32+(185.32 x1%)=187.1865 187.18+(187.18 x1%)=1

20、89.0566 189.05+(189.05 x1%)=190.94 67 190.94+(190.94 x1%)=192.85 68 192.85+(192.85 x1%)=194.7869 194.78+(194.78 x1%)=196.7370 196.73+(196.73 x1%)=198.6971 198.69+(198.69 x1%)=200.6872 200.68+(200.68 x1%)=202.6973 202.69+(202.69 x1%)=204.7174 204.71+(204.71 x1%)=206.7675 206.76+(206.76 x1%)=208.83每天進

21、步一點點每天進步一點點7070天，讓你提高一倍天，讓你提高一倍!106 281.47+(281.47 x1%)=284.28 107 284.28+(284.28 x1%)=287.12108 287.12+(287.12 x1%)=289.99109 289.99+(289.99 x1%)=292.89100 292.89+(292.89 x1%)=295.82111 295.82+(295.82 x1%)=298.78 112 298.78+(298.78 x1%)=301.76 113 301.76+(301.76 x1%)=304.78114 304.78+(304.78 x1%)=3

22、07.83115 307.83+(307.83 x1%)=310.91116 310.91+(310.91 x1%)=314.02117 314.02+(314.02 x1%)=317.16118 317.16+(317.16 x1%)=320.32119 320.32+(320.32 x1%)=323.52120 323.52+(323.52 x1%)=326.7691 242.44+(242.44 x1%)=244.87 92 244.87+(244.87 x1%)=247.3293 247.32+(247.32 x1%)=249.7994 249.79+(249.79 x1%)=252.

23、2995 252.29+(252.29 x1%)=254.8196 254.81+(254.81 x1%)=257.36 97 257.36+(257.36 x1%)=259.93 98 259.93+(259.93 x1%)=262.5399 262.53+(262.53 x1%)=265.16100 265.16+(265.16 x1%)=267.81101 267.81+(267.81 x1%)=270.49102 270.49+(270.49 x1%)=273.19103 273.19+(273.19 x1%)=275.92104 275.92+(275.92 x1%)=278.68105 278.68+(278.68 x1%)=281.47每天進步一點點每天進步一點點112112天，讓你提高二倍天，讓你提高二倍!销售、谈判、人生就像着调料：加的东西很多，复杂啊百味啊但是那有怎么样呢？这样才能做出美味佳肴！只要你喜欢对么？！为大家加油！为大家加油！永远支持您的朋友：王永远支持您的朋友：王戈戈电电话：话：013901077677邮邮箱：箱：