家电卖场超市大型百货运营资料 电器 培训 门店经营改进方案P42.ppt

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1、合肥元一店经营改进方案合肥分部市调部合肥分部市调部20072007年年3 3月月2007-3-181合肥分部市调部合肥分部市调部目目 录录门店现状概述门店现状概述1品类规划改进方案品类规划改进方案2品牌规划改进方案品牌规划改进方案3型号规划改进方案型号规划改进方案42007-3-182合肥分部市调部合肥分部市调部第一部分第一部分 门店现状概述门店现状概述 元一店于05年9月24日开业，地处新火车站开发区商圈，距离合肥市主商圈大约2公里。整体三层，层均使用面积1200平米，06年销售1.09亿。05年10月-06年02月整体销售额与06年10月-07年02月同期相比下降40.29。新站开发区内大

2、型电器卖场仅为我元一店一家，门店紧邻沃尔玛、北京华联等大型超市，周边新兴成熟住宅小区林立、住户的消费档次、购买能力较高，可以说元一店的外部环境有利于将其打造成国美在华中市场的标杆店。就地理位置而言，与新站区相邻的瑶海区无大型家电卖场，元一店完全可以依据有力位置做好新站区销售的同时，将商圈的辐射范围延伸至门店以东的瑶海区，门店宣传可沿街向高档住宅区林立的临泉东路延伸，抢夺市场，扩大知名度。1 1、商圈简介、商圈简介2007-3-183合肥分部市调部合肥分部市调部1 1、商圈简介、商圈简介商圈图商圈图2007-3-184合肥分部市调部合肥分部市调部2 2、卖场布局、卖场布局一层一层2 2、小家电布

3、局过于、小家电布局过于分散分散1 1、电脑区在小家电后，、电脑区在小家电后，通透性较差，且空通透性较差，且空柜面积多。柜面积多。3 3、数码区和手机区、电脑数码区和手机区、电脑区由于人为隔断，不能区由于人为隔断，不能形成整体形成整体3C3C优势。优势。2007-3-185合肥分部市调部合肥分部市调部冰洗区冰洗区面积面积为为585585平米平米；厨卫厨卫面积面积325325平米平米；空；空调区调区面积面积380380平米平米，品，品类布局基本类布局基本合理。合理。2 2、卖场布局、卖场布局二层二层2007-3-186合肥分部市调部合肥分部市调部商城三楼商城三楼为彩电、为彩电、音响区，音响区，面积

4、分别面积分别为为855855和和395395平米。平米。2 2、卖场布局、卖场布局三层三层2007-3-187合肥分部市调部合肥分部市调部3 3、销售状况、销售状况门店月门店月销售情况销售情况单位：万元单位：万元 提示：该店05年9月24日开业，06年10月1日重张；05年1月春节，06年2月春节，1、2月销售额累加同比。2007-3-188合肥分部市调部合肥分部市调部3C3C类类产品产品同比同比下降下降明显明显单位：万元单位：万元3 3、销售状况、销售状况门店品类销门店品类销售情况售情况2007-3-189合肥分部市调部合肥分部市调部第二部分第二部分 品类规划改进方案品类规划改进方案 通过品

5、类布局调整，最大化提升卖场空间效益。下面通过对品类06年10月到07年2月的坪效分析，综合门店原有品类布局和公司战略，提出品类布局调整改进方案。2007-3-1810合肥分部市调部合肥分部市调部1 1、各、各品类销售、面积占比对比品类销售、面积占比对比单位：元单位：元/平米平米2007-3-1811合肥分部市调部合肥分部市调部2 2、品类布局问题所在、品类布局问题所在v小家电展示面积偏大，坪效较低。v电脑展区在小家电后，且空柜严重，影响电脑销售。v手机没有实现通讯中心经营目标，手机经营面积区位不合理。v数码区和手机区、电脑区由于人为隔断，不能形成整体3C优势。v音响坪效过低，10.6%的面积占

6、比，销售额贡献率仅为0.9%，要求减小音响面积或减少品牌、清查漏柜。2007-3-1812合肥分部市调部合肥分部市调部3 3、品类布局调整、品类布局调整开辟数码区新通道开辟数码区新通道小家电小家电/手机展位互换手机展位互换电脑电脑/小家电展位互换小家电展位互换办公用品移至原电脑区办公用品移至原电脑区增加手机面积，数码向新开通道延伸增加手机面积，数码向新开通道延伸减少小家电面积，增加通道宽度减少小家电面积，增加通道宽度2007-3-1813合肥分部市调部合肥分部市调部4 4、一层品类布局调整前后面积对比、一层品类布局调整前后面积对比 调整后，3C面积占比由18.60提高到20.08，小家电面积占

7、比由12.94降低到11.46。品类品类调整前调整前面积面积调整前面调整前面积占比积占比调整前调整前3C/3C/小小家电面积家电面积占占比比调整后调整后面积面积调整后面积调整后面积占比占比调整后调整后3C/3C/小家电面小家电面积占比积占比通讯通讯3308.89%18.603559.57%20.08数码数码1804.85%2005.39%电脑电脑1804.85%1905.12%小家电小家电48012.94%12.94%42511.46%11.46%单位：平方米单位：平方米2007-3-1814合肥分部市调部合肥分部市调部解决方案解决方案解决方案解决方案解决期限解决期限解决期限解决期限负责人负责

8、人负责人负责人电脑换至微波电脑换至微波炉前；小家电炉前；小家电和手机展位互换，和手机展位互换，一楼电梯口旁小数一楼电梯口旁小数码展区划给手机。码展区划给手机。2007-4-272007-4-27 店长余守平店长余守平5 5、布局类问题解决图、布局类问题解决图2007-3-1815合肥分部市调部合肥分部市调部第三部分第三部分 品牌规划改进方案品牌规划改进方案1、淘汰部分小家电品牌，缩减小家电展示面积，提高卖场坪效。2、增加3C产品的展示面积，提高品牌、型号出样丰富度。3、对彩电、冰箱、洗衣机部分品牌坪效分析，提出调整改进方案。2007-3-1816合肥分部市调部合肥分部市调部1 1、小家电、小家

9、电品牌淘汰预警品牌淘汰预警品项品项品牌品牌出样型号数出样型号数出样数出样数销售日期销售日期:1.15-3.15:1.15-3.15销售额销售额毛利额毛利额毛利率毛利率白小白小东菱东菱1111000白小白小富士宝富士宝2323000白小白小万家乐万家乐1111724178.34 24.63%白小白小中宝中宝33354092898.96 21.97%白小白小万利达万利达31311399264.77 18.93%白小白小TCLTCL44443177586.38 18.46%白小白小三和松石三和松石15233841981.05 25.54%电话机电话机中诺中诺343491554.36 5.94%以上品

10、牌给予2个月整改期，整改期后销售仍得不到提升，予以淘汰。届时将结合小家电商品结构，适当补充新品牌(参见一二月品牌不动销表)。2007-3-1817合肥分部市调部合肥分部市调部1、小家电、小家电品牌淘汰品牌淘汰品项品项品牌品牌出样型号出样型号数数销售日期销售日期:1.15-3.15:1.15-3.15销售额销售额毛利额毛利额毛利率毛利率电话机电话机科诺科诺401589406.51 25.58%电话机电话机高科高科352602582.21 22.38%传真机传真机上广电上广电71080157.18 14.55%微波炉微波炉松下松下91448136.34 9.42%通过对小家电分品项分析,结合60天

11、销售、毛利综合分析，同采销共同商讨，决定对上述销售额及毛利额贡献率较低的品牌进行淘汰。2007-3-1818合肥分部市调部合肥分部市调部1、小家电、小家电淘汰后品牌结构淘汰后品牌结构品项品项目前经营目前经营品牌数品牌数建议经营建议经营品牌数品牌数经营品牌经营品牌白小白小17171717沁园、海厨、荣事达、九阳、三角、沁园、海厨、荣事达、九阳、三角、奥普、格兰仕、苏泊尔、尚朋堂、美奥普、格兰仕、苏泊尔、尚朋堂、美的、的、东菱、富士宝、万利达、东菱、富士宝、万利达、TCLTCL、三和松石、中宝、万家乐三和松石、中宝、万家乐有线电有线电话话9 97 7渴望、堡狮龙、德赛、西门子、飞利渴望、堡狮龙、德

12、赛、西门子、飞利浦、浦、TCLTCL、中诺中诺传真机传真机5 54 4松下、三星、夏普、光电通松下、三星、夏普、光电通微波炉微波炉5 54 4三洋、海尔、美的、格兰仕三洋、海尔、美的、格兰仕 表内标红色品牌为淘汰预警品牌。淘汰后小家电的品项没有减少，品牌丰富度也较合理，同时可依据月月度度品牌筛选表进行品牌替换。2007-3-1819合肥分部市调部合肥分部市调部解决方案解决方案解决方案解决方案解决期限解决期限解决期限解决期限负责人负责人负责人负责人淘汰商品为：科诺电淘汰商品为：科诺电话、高科电话、上广电话、高科电话、上广电电话、松下微波炉。电话、松下微波炉。2007-4-272007-4-27

13、小家电小家电主任刘健主任刘健1 1、小家电品牌问题解决图、小家电品牌问题解决图2007-3-1820合肥分部市调部合肥分部市调部2、手机、手机单柜销售走势单柜销售走势统计日期：统计日期：20062006年年1010月月-20072007年年2 2月月 摩托罗拉销售占比34.04、柜台占比23.53；诺基亚销售占比33.24、柜台占比8.82，明显不合理。单位：万元单位：万元/柜柜/月月2007-3-1821合肥分部市调部合肥分部市调部2 2、手机、手机品牌经营现状分析品牌经营现状分析手机柜台数、销售额、促销人员统计表手机柜台数、销售额、促销人员统计表品牌品牌柜台数柜台数柜台柜台占比占比销售额销

14、售额销售销售占比占比促销员促销员人数人数摩托罗拉摩托罗拉825.81%116534734.04%2诺基亚诺基亚3 39.68%113806033.24%1 1索爱索爱3 39.68%2896468.46%1三星三星412.90%2745028.02%1联想联想3 39.68%1067263.12%1夏新夏新412.90%3294069.62%1金立金立26.45%657141.92%1海尔海尔26.45%541531.58%1波导波导26.45%0 00.00%0.00%0 0合计合计31342355491 1、诺基亚柜台数增诺基亚柜台数增加加2 2节，促销人节，促销人员增加员增加1 1人人

15、3 3、波导展柜波导展柜0707年年2 2中旬已经摆放中旬已经摆放到位，但还没到位，但还没有上样，应尽有上样，应尽快督促厂家上快督促厂家上样、配备促销样、配备促销人员，顺利实人员，顺利实现销售。现销售。2 2、索爱、联想各增索爱、联想各增加加1 1节柜台节柜台2 2、索爱、联想各增索爱、联想各增加加1 1节柜台节柜台1 1、诺基亚柜台数增诺基亚柜台数增加加2 2节，促销人节，促销人员增加员增加1 1人人 3 3、波导展柜波导展柜0707年年2 2中旬已经摆放中旬已经摆放到位，但还没到位，但还没有上样，应尽有上样，应尽快督促厂家上快督促厂家上样、配备促销样、配备促销人员，顺利实人员，顺利实现销售

16、。现销售。2007-3-1822合肥分部市调部合肥分部市调部解决方案解决方案解决方案解决方案解决期限解决期限解决期限解决期限负责人负责人负责人负责人诺基亚柜台数增诺基亚柜台数增加加2 2节；索节；索爱、联想各爱、联想各增加增加1 1节柜台。节柜台。2007-4-272007-4-27通讯主任姜勇通讯主任姜勇2 2、手机类问题解决图、手机类问题解决图2007-3-1823合肥分部市调部合肥分部市调部3、电脑、电脑综合分析综合分析品品牌牌经营经营型号型号数数出出样样数数360360天天淘汰淘汰型号数型号数促销促销员员数量数量海海尔尔121212联联想想3101戴戴尔尔2200清清华华同同方方221

17、0惠惠普普1110NEC1110 电脑出样品牌、型号较少，销售差，无促销员。由于没有专人演示，制约了销售，导致滞销型号比率偏高。建议调整展位后，还须提高品牌集中度、型号数，并要求厂家派驻促销员。2007-3-1824合肥分部市调部合肥分部市调部3 3、电脑、电脑增加已经营品牌的出样型号增加已经营品牌的出样型号已引进品牌已引进品牌建议引进型号建议引进型号编码编码联想联想家悦U2011A(D)356207家悦U4014A377812天逸F40AT2250W4512080BiXW3b378802家悦U1010(D)362279420T5500W4512080BXW3BQ369330清华同方清华同方超

18、越E180(17寸液晶)141723超越E360 19LCD370342超锐V30371378超扬V300-YV1010(17纯平)255229惠普惠普a1538cn(RY864AA#AB2)367813u1528cn(RR568AA#AB2)353098M2226AP(ED117PA#AB2)259914dv1702TU(RB686PA#AB2)328171 经与采销沟通，结合经与采销沟通，结合月度月度大区型号筛选数据库大区型号筛选数据库，要求增加以下品牌的样机出样：要求增加以下品牌的样机出样：2007-3-1825合肥分部市调部合肥分部市调部 经与采销沟通，结合月度大区型号筛选数据库，要经

19、与采销沟通，结合月度大区型号筛选数据库，要求电脑科引进以下品牌、型号：求电脑科引进以下品牌、型号：建议引进品牌建议引进品牌建议出样型号建议出样型号编码编码方正方正R350-470318301R511-300350052飞越V310-2015(17寸液晶)269131飞越V310-2033(17LCD)306326飞越V510-3018(19液晶)301975TCLTCL精鼎C600C(17LCD)294884锐翔K8356(19液晶)351386E8690 19宽屏369757海盗8730 19液晶386542三星三星Q35-C00J351975R50(CV04)227587R40-K00A-

20、Gt332392Q35-C00L3519773 3、电脑、电脑引进新品牌引进新品牌2007-3-1826合肥分部市调部合肥分部市调部解决方案解决方案解决方案解决方案解决期限解决期限解决期限解决期限负责人负责人负责人负责人引进新品牌型号引进新品牌型号增加出样，引进品牌增加出样，引进品牌：方正、：方正、TCLTCL、三星。、三星。2007-4-272007-4-27 电脑电脑主任主任盛慧盛慧3 3、电脑类问题解决图、电脑类问题解决图2007-3-1827合肥分部市调部合肥分部市调部4 4、彩电调整改进方案、彩电调整改进方案LGLG增加展示面积、提高出样型号数增加展示面积、提高出样型号数;三洋减少展

21、示面积。三洋减少展示面积。品牌品牌面积占比面积占比 销售占比销售占比出样型出样型号数号数面积占比面积占比 销售占比销售占比 平效（万平效（万元元/）出样型出样型号数号数面积占面积占比比销售占比销售占比平效（万平效（万元元/）LG LG 9 94.54%4.54%9.27%9.27%6.456.45海尔海尔 167.21%6.99%3.10TCL TCL 27279.61%9.61%17.62%17.62%5.795.79厦华厦华 195.77%5.38%2.90索尼索尼 74.81%8.36%5.50三星三星 74.81%4.19%2.75创维创维 119.61%12.58%4.13松下松下

22、104.81%2.23%1.46康佳康佳 2410.01%11.43%3.60东芝东芝 9 95.05%5.05%1.02%1.02%0.640.64长虹长虹 278.54%8.85%3.30三洋三洋 121211.16%11.16%2.12%2.12%0.60.60 0海信海信 289.29%9.44%3.20夏新夏新 10104.81%4.81%0.51%0.51%0.340.342007-3-1828合肥分部市调部合肥分部市调部5 5、冰箱调整改进方案、冰箱调整改进方案 美菱、美菱、LGLG扩大展示面积；海尔、三星缩小展示面积；松下增加出样型号数扩大展示面积；海尔、三星缩小展示面积；松下

23、增加出样型号数量；淘汰小天鹅品牌。量；淘汰小天鹅品牌。品牌品牌面积占比面积占比 销售占比销售占比出样型出样型号数号数面积占面积占比比销售占销售占比比平效（万元平效（万元/）出样型出样型号数号数面积面积占比占比销售销售占比占比平效（万平效（万元元/）美菱美菱 1911.04%36.37%3.15 海信海信 97.26%2.96%0.39 LG LG 159.46%18.02%1.82 三星三星 148.36%2.65%0.30 西门子西门子 178.36%12.87%1.47 松下松下 4 47.26%1.42%0.19 荣事达荣事达 119.78%9.40%0.92 博世博世 8 87.89%

24、1.27%0.15 美的美的 149.15%5.43%0.57 小天鹅小天鹅 135.99%0.49%0.08 海尔海尔 2215.46%9.09%0.56 2007-3-1829合肥分部市调部合肥分部市调部6 6、洗衣机调整改进方案、洗衣机调整改进方案 荣事达扩大展示面积；松下缩小展示面积；博世提高荣事达扩大展示面积；松下缩小展示面积；博世提高出样型号出样型号数。数。品牌品牌面积占比面积占比 销售占比销售占比出样型号数出样型号数面积占比面积占比销售占比销售占比平效（万元平效（万元/）荣事达荣事达 2812.89%31.86%10.04 三洋三洋 228.70%9.93%4.64 海尔海尔 1

25、725.94%29.45%4.62 西门子西门子 148.70%7.27%3.40 LG LG 148.70%6.53%3.05 小天鹅小天鹅 2615.14%9.14%2.45 三星三星 146.75%3.42%2.06 博世博世 84.50%0.96%0.87 松下松下 138.70%1.44%0.67 2007-3-1830合肥分部市调部合肥分部市调部第四部分第四部分 型号规划改进方案型号规划改进方案v以彩电为例，结合出样型号、单型号贡献率等的分析，提出型号改进方案。v通过门店出样型号淘汰率分析，提出相关改进方案。2007-3-1831合肥分部市调部合肥分部市调部 在保证各规格彩电出样的

26、同时，还要注意单型号贡献率，在保证各规格彩电出样的同时，还要注意单型号贡献率，使彩电出样型号更加合理化。使彩电出样型号更加合理化。2007-3-1832合肥分部市调部合肥分部市调部1、40寸平板应该增加出样数量，其他尺寸的彩电出样要进行调整。2、37平板销售占比达19.35%，库存占比为9.8%，分析显示，37平板断货导致库存偏小，要求扩大37畅销型号库存量。122007-3-1833合肥分部市调部合肥分部市调部解决方案解决方案解决方案解决方案解决期限解决期限解决期限解决期限负责人负责人负责人负责人4040寸平板增加出寸平板增加出样、扩大样、扩大3737寸畅寸畅销型号库存。销型号库存。2007

27、-4-272007-4-27 彩电彩电主任主任杨波杨波2007-3-1834合肥分部市调部合肥分部市调部品牌品牌商品代码商品代码型号型号单价单价TCL312297LCD40B66-P85808580三星三星283371LA40R71B13519索尼索尼336000KLV-40X200A27595创维创维291924TFT40L98SW13298长虹长虹272634LT402814702 单单位位:元元 以上表格所显示型号是通过月度全国型号筛选数据库查询，合肥分部及全国经营较好的40寸平板彩电，要求元一店出样引进。2007-3-1835合肥分部市调部合肥分部市调部要求：创维引进新型号出样；减少海

28、信、长虹、TCLTCL出样型号数量。2007-3-1836合肥分部市调部合肥分部市调部商品代码商品代码型号型号单价单价23086421D88AA 1500291924TFT40L98SW 11800296770TFT32L16SW 6080300548TFT42L17SW 12800291923TFT32L98SW 7880 上述型号元一店没有出样，但属于分部畅销前20名型号，考虑该店创维出样型号偏少，单型号贡献率高，且展厅有足够机位摆放新样机，特要求元一店出样经营以上型号。2007-3-1837合肥分部市调部合肥分部市调部品牌型号优化，仅以TCL为例，由于篇幅问题，海信、长虹不再列明。商品代

29、码商品代码型号型号单价单价原因原因84928PDP4221H 1650090天内不动销型号 338332L46H61F 21800294723LCD37K72 12690商品代码商品代码型号型号单价单价原因原因311950LCD42K73 11460有库存且是分部畅销前20名型号235945LCD32B66-L 5884淘汰的型号淘汰的型号增加的型号增加的型号2007-3-1838合肥分部市调部合肥分部市调部解决方案解决方案解决方案解决方案解决期限解决期限解决期限解决期限负责人负责人负责人负责人引进创维引进创维TFT40L9TFT40L98SW8SW、TFT42L17SWTFT42L17SW；

30、TCLTCLLCD42K73LCD42K73、LCD40B66-PLCD40B66-P2007-4-272007-4-27 彩电彩电主任主任杨波杨波2007-3-1839合肥分部市调部合肥分部市调部品类品类品牌品牌出样型号出样型号数数淘汰型号淘汰型号数数占比占比冰箱冰箱海尔225 22.73%22.73%西门子172 11.76%11.76%荣事达111 9.09%LG151 6.67%美菱191 5.26%洗衣机洗衣机海尔327 21.88%21.88%LG142 14.29%西门子142 14.29%厨卫厨卫西门子223 13.64%13.64%海尔55610.91%彩电彩电海尔161 6

31、.25%康佳241 4.17%电脑电脑NEC11 100.00%100.00%惠普11 100.00%100.00%清华同方22 100.00%100.00%海尔121 8.33%数码数码佳能101 10.00%可见：门店出可见：门店出样型号淘汰占样型号淘汰占比较高的品类比较高的品类为冰洗、电脑。为冰洗、电脑。其中冰洗淘汰其中冰洗淘汰型号集中品牌型号集中品牌为海尔、西门为海尔、西门子、子、LGLG2007-3-1840合肥分部市调部合肥分部市调部解决方案解决方案解决方案解决方案解决期限解决期限解决期限解决期限负责人负责人负责人负责人重点解决重点解决海尔冰洗淘汰型号海尔冰洗淘汰型号2007-4-272007-4-27 冰洗冰洗主任戴永海主任戴永海2007-3-1841合肥分部市调部合肥分部市调部谢谢大家！谢谢大家！2007-3-1842合肥分部市调部合肥分部市调部